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1、opop SalesSales 煉成記煉成記 T T 人人都是瞎子人人都是瞎子 允許客戶有盲點(diǎn) 個個都是個個都是禽獸禽獸 購買是為了趨樂僻苦 1 2 3 四個買者四個買者 一個都不能少 1 1 盲點(diǎn)的概念是：一個人在看的過程中，或者在選擇性的認(rèn)知中， 有失盲失盲現(xiàn)象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了對某 些信息的感知。 人人都是有盲點(diǎn)的。從這個意義上說， 心理盲點(diǎn)理論心理盲點(diǎn)理論 人人人人都是都是瞎子瞎子 客戶是有盲點(diǎn)的，他一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點(diǎn)反面， 就會排斥對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的感知。他拒絕我是正常的。經(jīng)常這樣想， 心態(tài)心態(tài)就平和了。 心態(tài)平和是關(guān)鍵心態(tài)平和是關(guān)鍵 1 1 客戶買了，那叫2、福氣！ 要是不買，那叫正常。 心心 吃不了吃不了熱豆腐熱豆腐 急急 2 2 獸性獸性與生俱來與生俱來 所有的購買行為購買行為都是為了 趨趨樂樂 僻僻苦苦 人類作為一種動物，自然追求快樂，逃避痛苦。客戶不買你的 產(chǎn)品，是因?yàn)橘徺I你的產(chǎn)品能帶來的快樂你沒說夠，失去這個 產(chǎn)品所造成的痛苦你又沒說透。 2 2 好的沒說夠， 壞的沒說透， 說得是： 不好不壞， 不上不下， 不冷不熱， 最后生意就做得 不死不活不死不活 本質(zhì)是本質(zhì)是 技巧技巧 話要說到 客戶心里 說話說話 3 3 一個都不能一個都不能 少少 教練教練 教你如何識別各種買者， 以及如何對待他們 使用買者使用買者 使用或監(jiān)督使用的人 經(jīng)濟(jì)買者3、經(jīng)濟(jì)買者 出錢購買的人 技術(shù)買者技術(shù)買者 一般是公司里的律師或財務(wù)， 都屬于把關(guān)人 搞銷售的，不能只找經(jīng)濟(jì)買者，經(jīng)濟(jì)買者身邊的那些人，也要 處理好！否則，他們無論是誰出一個壞主意，就讓你的生意做 不成。 3 3 必須慧眼必須慧眼識珠識珠 經(jīng)濟(jì)買者經(jīng)濟(jì)買者：一般指公司老總 使用買使用買者者：各階層均有可能 技術(shù)買者：技術(shù)買者：老總身邊的親信 教練：教練：老總秘書或行政 字箴言 一網(wǎng)打一網(wǎng)打盡盡 借借力使力力使力 契契而不舍而不舍 適可而適可而止止 當(dāng)我們見不到經(jīng)濟(jì)買者的時候，就要去見技術(shù) 買者或使用買者，借助他們的力量消滅威脅者 相關(guān)人士，特別是四個買家，都要照顧到 要把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)做日常工作，這是你 銷售之前的掃雷工作，否則可能出現(xiàn)雷區(qū) 不要讓教練做責(zé)任太大、壓力太大的事 The Next Top Sales may be you