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1、項目簡介 占地約：29.43畝；總建筑面積約：7.66萬 產品規劃：6棟高層（洋房437套）、約3000商業、522個車位 戶型面積：107-143三至四房 總貨值約：8.25億 樓面價約：5538元/（長泰地王）首開均價約：13051元/（天花板)項目2020年8月5日摘牌，2020年10月1日展廳開放，2021年1月31日示范區開放，2021年2月7日首期開盤；CONTENTS目錄01 項目困局02 破局之道03 策略總結01項目困局人口基數少 需求有限 2019末2020初長泰縣戶籍人口約21.19萬人，其中城鎮人口約11.33萬人，鄉村人口約9.86萬人，常住人口約22.87萬人，其中2、城區常住人口約5萬人。長泰縣下轄5個鄉鎮、58個村、15個社區居委會；5鄉鎮：武安鎮、巖溪鎮、陳巷鎮、枋洋鎮、坂里鄉。另外，管轄古農農場、馬洋溪生態旅游區、林墩工業區、長泰經濟開發區。長泰，是一個典型的城市近郊縣，外來人口少，屬于內需型市場；2020年，長泰常住人口約22.87萬人，戶籍人口約21.19萬人，其中城區常住人口約5萬人。（數據來源：2020年長泰統計年鑒）序號項目/地塊名稱總存貨取證未售（萬方）在建未取證（萬方）存地未開發（萬方）后續供應土地（萬方）2021上半年預估供應(含積存）2021下半年預估供應（新增）2022上半年預估供應（新增）2022下半年預估供應（新增）1碧桂園理3、想城5.51.583.92003.5200競爭板塊老城板塊合計5.51.583.92003.52002中駿云景府11.553.558003.552223金榜嘉園2.22.20002.2000競爭板塊城西板塊合計13.755.758005.752224江山名筑21.74.816.9004.81.51.51.5競爭板塊鶴亭板塊合計21.74.816.9004.81.51.51.55保利萬兆大國璟8.117.310.8007.310.800競爭板塊溪東板塊合計8.117.310.8007.310.8006融信鷺西郡4.214.210004.21000古農板塊合計4.214.210004.21000合4、計53.2723.6529.620025.576.33.53.5長泰主城區取證存量23.65萬，去化周期約30個月，整體庫存53.27萬，去化周期約69個月；老城板塊僅我司碧桂園理想城在售，土地稀缺但市場容量有限，月均去化流速慢。供大于求 存量走高市場嚴峻 競品攔截市場下行，流速慢，去化周期長。以價格戰加快去庫存成為開發商主流聲音，項目直接競品中駿云景府、金榜嘉園在售價比我司低2250-3550元/，項目形勢嚴峻；長泰主城區取證存量23.65萬，去化周期約30個月，整體庫存53.27萬，去化周期約69個月；高庫存 周期長形勢嚴峻困難重重中駿云景府在售均價9500元/，階段性促銷，以特惠房源885、00元/吸引市場關注。金榜嘉園在售均價10800元/，臨近交付，包裝總經理特惠房源。2020年主城區月均流速僅30套，長泰屬于內需型市場，容量有限。流速慢 容量小項目開盤價格13051元/已是市場天花板，漳州市區2020年均價14625元/，車程距離僅20分鐘，多數客戶對比市區價格。競爭強 價格戰天花板 單價高政府限制 產品力難突破地王項目 產品力打造不足長泰“一城兩碧”（文瀾府、理想城），理想城項目為當地新地王項目，為適配地王標桿定位，原申請做高端府系產品，但受限于當地政府規定：樓盤立面須統一為地中海風格融合閩南元素，立面風格、社區門頭、園林形象等未能突破，導致兩項目較為同質化。碧桂園理想城6、實景鳥瞰圖碧桂園文瀾府實景鳥瞰圖02破局之道業主維系 口碑傳播利用老項目業主資源進行維系，促進口碑傳播和老帶新發力。節點密集 集中引爆密集合理節點設置，開盤前集中引爆，快速在市場上傳播，達到營銷推廣營銷最大化。價值拔升 樹立形象梳理項目核心賣點，線上高舉高打，圍繞核心價值點不斷輸出，增加客戶認同感。強化體驗 氛圍營造體驗空間細節把控和賣壓氛圍營銷，注重客戶體驗，營造好的購房氛圍。渠道為王 來訪增量啟動鳳凰通編外經紀人計劃，針對周邊競品顧問及全城中介同行拓展，促進轉介。團隊打造 人才培養加強團隊專業技能培訓，團隊自拓能力提升和信心建立。逆勢破局六大舉措 逆勢破局#碧桂園同行者#業主一句贊美，勝過7、我們千言萬語。通過文瀾府業主代言，為理想城項目增加市場認可度，提升品牌美譽度。1.1業主維系：業主代言#業主維溫 定制服務#贈送干果禮盒，上門拜訪送年貨禮包，定制生日蛋糕等，提高客戶的尊貴感；定期舉辦業主專場福利活動，如：家電0元拍、業主觀影、業主生日會等，提升業主口碑傳播，促進老帶新轉介！定制生日蛋糕家電0元拍活動專場觀影上門拜訪采購干果禮盒業主生日會1.2業主維系：定制服務 口碑傳播2.1節點密集：策略鋪排 集中引爆推廣主題千年長泰 一座理想城風云人物 傲踞城關107-129帶裝修華宅有成就了 給家人住更好的107-129帶裝修華宅2月7日 耀世開盤二實小旁 107-129帶裝修華宅炒作方8、向精裝修+戶型+熱銷+示范區開放+盛況現象解密風云人物+理想生活品牌+地段社區配套+園林+建筑7#開盤集中引爆市場造勢品牌落地客戶定位期2月月7日日7#樓開盤8月月5日日摘牌9月月12日日案名發布10月月1日日展廳開放12月月5日日線上產品發布21年年1月月26日日客戶拓展期1月月31日日示范區開放客戶轉化期認籌啟動活動鋪排項目案名發布萬份理想橙事件營銷展廳開放活動公益樂跑業主代言鄉鎮巡游活動+圈層私宴活動老業主系列維系活動公益系列活動產品發布會活動觀影圈層活動跨界資源合作年貨節火鍋宴紅酒品鑒業主生日會示范區開放恐龍展&櫻花展圈層私宴活動開盤活動線上推廣項目案名發聲展廳開放造勢老業主維系持續開9、展區位價值炒作+產品賣點炒作產品發布會倒計時造勢理想城生活事件營銷炒作配套價值賣點炒作示范區開放活動造勢認籌火爆賣壓制造及炒作開盤倒計時炒作開盤熱銷炒作2.2節點密集：超2.2萬人關注的案名發布#線上案名發布#依托文瀾府400多戶業主基數，進行案名發布視頻宣傳，并拓展意見領袖客戶，加本地微信群幫忙轉發。共有61名本地客戶參與群發200名好友，113名客戶轉發朋友圈集贊，轉發32個本地微信群，累計覆蓋長泰客戶人數約22000人。視頻制作費用1200元#展廳開放 人氣爆滿#10月1日舉辦展廳開放活動，通過事件營銷活動，企事業單位拜訪，商家植入，鄉鎮路演等動作拓展意向客戶，以參觀展廳了解項目新動態及10、博餅活動邀約，截止當天下午到訪超1000人，費用支出：活動費用1.5萬，禮品費用0.5萬2.3節點密集：首次亮相千人到訪#發現長泰理想溫度#攜手長泰義工協會、共青團長泰委員會聯合舉辦公益跑活動、進入企事業單位送愛心早餐、給鄉村學校捐贈、聯動商家進行愛心義診義剪活動。最后，以“發現長泰理想溫度”為話題進行征稿活動，共有129萬+訪問量，47萬+投票量，拓展企業59家，7萬多客戶參與整個公益行活動。2.4 節點密集：公益發聲 129萬+訪問量47萬+投票量2.5節點密集：活動場場人氣火爆10月-1月節點活動及主題暖場執行活動16場總累計到訪超5000人平均312人/場以上10月-1月共導入機構資源11、32家文藝匯演丨英語匯演丨手工制作參與人次超3200人增加現場人氣，蓄積客戶密集活動鋪排，增加現場人氣，蓄客意向客戶；洽談機構資源，進行客戶導入。并組織紅酒品鑒、火鍋宴等活動提升項目調性；2.6節點密集：示范區完美開放#示范區開放 全城鼎沸#1月31日舉辦示范區開放活動，通過大型活動造勢，企事業單位拜訪，商家植入，千人萬店拓展，以參觀示范區了解項目新動態及恐龍展、櫻花展活動觀看，當天上午到訪超800人。活動線開放儀式&恐龍展&櫻花展確保開放人氣火爆包裝線營銷中心&樣板房&商業街增強體驗感推廣線線上線下密集發聲集中引爆市場拓展線千人萬店、企事業拓展客戶召集3.1價值拔升：塑造豪宅價值VI側重高端12、與品質，圍繞金色凸顯項目調性，元素圍繞龍，寓意學區資源望子成龍。緊扣定位“老城關 匠心邸 二實小旁“，重點突出核心地段及學區房價值，塑造長泰豪宅價值，深化提煉項目核心8大賣點，以裝修房優勢直擊客戶痛點。結合長泰地標進行市場發聲，圍繞品牌傳遞碧桂園深耕漳州的匠心精神，增強客戶對品牌的認可度。對話文瀾府，長泰第二子必將給長泰人民帶來更好的居住體驗，拔高項目調性。3.2價值拔升：品牌立序 對話文瀾府3.3價值拔升：產品力提升 裝修設計優化裝修設計優化：在原長泰文瀾府的基礎上，多個細節進行提升，展示效果較好，為溢價提供支持。文瀾府做法：天花為石膏線本項目做法：配置升級本項目做法：多功能兒童房（榻榻米結13、合書桌衣柜整體布置）文瀾府做法：常規式兒童房（床，書桌，衣柜獨立設置）增加智能化體驗（智能門鎖、智能馬桶、無線動能開關），得到用戶認可營銷中心采用現代奢華風格，奢華元素與現代時尚融合。二樓利用連廊把板房及休閑區連接，增加客戶歸家體驗及儀式；商業街采用高端調性的奢侈品一條街主題，烘托商業氣氛。4.1強化體驗：示范區展示項目戶型體驗空間風格：107軟裝風格為愛馬仕、129軟裝風格為現代東方129現代東方107為愛馬仕4.2強化體驗：戶型體驗空間包裝4.3強化體驗：賣壓包裝 氛圍營造項目賣壓包裝氛圍營造提升5.1渠道為王：拓寬渠道展架植入/展點拓客單張拓客針對項目周邊賓館、車站、餐飲店等進行展架植入14、，外展點拓客（人和農貿市場、加油站）定制新春禮包植入項目周邊臨街商鋪拓客老業主、意向客戶拜訪，定制新春禮包（項目信息）植入發展編外經紀人，拓寬渠道。專人運營，劃分行業，分解指標，最后利用經紀人推介會進行收網18家中介門店全覆蓋精英行業專場推介經紀人協議強執行推介會轉化到訪鳳凰通注冊總人數554人，推薦客戶總數量837組，推介成交總套數15套2365萬，成交渠道占比23%。千人萬店現場推介會千人萬店現場推介會宴請編外經紀人背膠植入展架植入門店拓展門店關系維護5.2渠道為王：鳳凰通編外做到極致6.1團隊打造：強化培訓 新人帶教取消無效盤客，回歸基礎動作，全方位銷售技能培訓，組織說辭對抗賽，全面提升15、銷售員專業能力6.2團隊打造：師徒幫帶機制師父權利與職責：1、對徒弟的客戶進行有效的幫扶接待、回訪跟蹤等工作，促進客戶轉化成交;2、言傳身教，主動熱情從思想、工作、生活上關心和幫助徒弟，幫助徒弟熟知企業文化、規則制度、崗位技能、工作方法等；3、徒弟在工作中出現違反公司規定行為，師父承擔連帶責任，必須嚴格規范及要求；4、師父有權對徒弟的表現給予評價。徒弟權利與職責：1、遵守公司的各項規章制度，積極虛心向師父學習，在工作中服從師父的安排；2、有權舉報師父的不作為、故意刁難等行為；3、徒弟帶客無師傅陪同的，扣罰100元/組，師父拒絕陪同的，師父扣罰100元/組。傭金制度:幫扶成交，所得傭金徒弟7成，16、師父3成;師傅客戶自行成交，則執行案場傭金制;一對一師徒幫帶機制師父徒弟張嘉斌張弛杜毅強邵翠萍陳超逸周安定俞海海張雪瓊連海云曾金山陳繡嬌陳 杰薛嬌蕓周煒杰廖冰蔡佳楠新老搭配，一帶一形式提升新人銷售能力=團隊提升6.3團隊打造：內外場制度內場制度外場制度內外管理案場值班接待流程嚴格按品牌區位沙盤板房座談流程。復訪客戶離場前，需統一到主管處再做二次接待留客（最大化留住客戶在案場，同時判斷接待人員是否已完成客戶基礎買房信息獲?。┩鈭鐾虏坏媒哟?，有邀約需提前群里報備，僅陪同師父（師父如在接待或在忙，由內場首崗同事）一起配合接待，并且需要拍案場顧問幫忙接待照片發大群。（至少不低于20分鐘完整全流程接待17、）內外場同事送客前和客戶落實好下次的來訪預約！內外場制+主管/經理二級談客制=提高轉化率6.4團隊打造：員工關懷 團隊建設保持團隊士氣高漲，不僅需要鞭策，更多是信心建立和員工關懷。組織員工關懷活動和誓師大會，鼓舞士氣，調節心情，這樣才能更積極投入工作，為公司創造更好的業績；03策略總結價格標桿高出片區項目5400元/高出競品3550元/高出競品均價3550元/中駿云景府距離本案車程距離1.3公里高出片區項目5400元/江山名筑距離本案車程距離3.7公里高出老項目均價1350元/文瀾府距離本案車程距離1.2公里園體碧桂園理想城首開13051元/長泰縣政府中駿云景府9500元/金榜嘉園10800元/江山名筑7650元/保利萬兆大國璟8200元/碧桂園文瀾府精裝11700元/融信鷺西郡融信鷺西郡8000元元/首開熱銷 當天去化高達94%認籌客戶量截至2月7日0點，項目實現97組籌客量，實現1.54：1籌貨比開盤當天認購套數2月7日推售65套，當天認購61套開盤當天銷售額當天推售1.03億，當天認購0.96億認籌客戶簽到率開盤當天認籌客戶簽到88組，簽到率高達90.72%按套數認購率開盤當天按成交套數比重統計認購率94%按金額認購率開盤當天按成交金額比重統計金額認購率93%