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1、【山東區(qū)域二部】三四線城市線上獲客策略分享2020年2月,線上推廣獲客策略,1,2,培訓(xùn)與考核機(jī)制,一站式線上售樓處互動(dòng)小游戲助力搶電器,抖音/快手運(yùn)營(yíng)常態(tài)化直播增粉老業(yè)主持續(xù)維溫額外獎(jiǎng)金,銷售力提升培訓(xùn)鳳凰云指標(biāo)考核每晚進(jìn)行線上動(dòng)作驗(yàn)收,鳳凰云,銷售端,培訓(xùn)考核,目前受疫情影響，各個(gè)省市管控嚴(yán)格，客戶無(wú)法到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房，客戶購(gòu)房觀望情緒明顯，對(duì)于線上購(gòu)房也存在一定顧慮，還存在對(duì)于網(wǎng)絡(luò)媒體接受程度較慢的問(wèn)題。基于此思考，魯北區(qū)域考慮三四線城市客戶特點(diǎn)，從微信朋友圈投放引流至鳳凰云，并組織線上購(gòu)房節(jié)，多項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)線上競(jìng)技類游戲活動(dòng)，選擇客戶喜好度高的直播平臺(tái)，弱化客戶抗性，提高客戶粘性，并搭建一站式2、線上售樓處，對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行全面要求及考核等，通過(guò)以上動(dòng)作要求達(dá)到了很好的效果。,微信投放引流首屆線上直播購(gòu)房節(jié)物業(yè)服務(wù)軟性宣傳,線上推廣,【三四線城市線上獲客思考】,組織銷售人員自主自發(fā)，自愿進(jìn)行，爭(zhēng)當(dāng)代言，以榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)讓人人產(chǎn)生自驅(qū)性，提供辦法，擴(kuò)散策略支持，充分發(fā)揮銷售主觀能動(dòng)性，讓傳播從被動(dòng)變主動(dòng)，人人爭(zhēng)做大V，事事執(zhí)行到位。,【引導(dǎo)銷售主動(dòng)使用鳳凰云獲客，通過(guò)8大手段促進(jìn)鳳凰云使用頻次，弱化銷售抗性】,【線上全功能售樓處打造，讓客戶體驗(yàn)一站式線上購(gòu)房】,快速搭建全功能鳳凰云線上售樓處，包含功能為線上認(rèn)購(gòu)、全景看房、銷售講解視頻、折扣房源，戶型詳細(xì)解讀，讓客戶能夠進(jìn)行線上一站式購(gòu)房。,鳳3、凰云全景看房,鳳凰云銷售視頻講解,【鳳凰云門(mén)戶豐富裝扮，設(shè)置多種體驗(yàn)、優(yōu)惠券供客戶轉(zhuǎn)發(fā)領(lǐng)取】,鳳凰云設(shè)置五大折扣專區(qū)，分別為【限量好房秒殺惠】、【專享鉅惠98折】、【開(kāi)年置家3萬(wàn)元優(yōu)惠】、【車(chē)儲(chǔ)颶劃算】、【商鋪折扣專區(qū)】，通過(guò)九宮格大轉(zhuǎn)盤(pán)有禮等活動(dòng)進(jìn)行鳳凰云訪問(wèn)引流。鳳凰云界面及展示內(nèi)容統(tǒng)一，展示圖及輪播圖階段性契合主題進(jìn)行更新。,促銷優(yōu)惠,活動(dòng)體驗(yàn)券及抽獎(jiǎng)券,鳳凰云統(tǒng)一畫(huà)面,【大區(qū)聯(lián)動(dòng)舉辦掌上房交會(huì)，統(tǒng)一主題在主流媒體投放，釋放集團(tuán)近期優(yōu)惠政策，包裝4重優(yōu)惠禮】,抓住客戶在家高頻次使用手機(jī)時(shí)期，要求區(qū)域內(nèi)四個(gè)城市分別在今日頭條、騰訊新聞、朋友圈、抖音進(jìn)行高曝光，釋放促銷優(yōu)惠，促進(jìn)客戶增量，共4、計(jì)曝光900萬(wàn)次，留電3000余組,抖音信息流,今日頭條,騰訊新聞,朋友圈定投,【組織齊魯鄰里節(jié)聽(tīng)見(jiàn)好聲音首屆業(yè)主線上演唱會(huì)，增強(qiáng)業(yè)主維溫互動(dòng)】,利用唱吧平臺(tái)，以項(xiàng)目為單位組織活動(dòng)，設(shè)立金婚組（50歲及以上）、達(dá)人組（18-49歲）、小鳳凰組（6-17歲）三個(gè)組別覆蓋老中青全部業(yè)主，各項(xiàng)目針對(duì)業(yè)主舉辦活動(dòng)，設(shè)置符合客戶喜好獎(jiǎng)品，最大程度激發(fā)業(yè)主社群活動(dòng)的參與積極性。截止2月26日?qǐng)?bào)名人數(shù)1056人，已完成比賽98場(chǎng)，觀眾3002人。,【商家聯(lián)盟資源整合推廣，通過(guò)鳳凰云領(lǐng)取商家折扣優(yōu)惠券，提升業(yè)主口碑及品牌美譽(yù)度】,整合現(xiàn)有商家資源，借助特殊時(shí)期各商家多渠道拓展客戶的需求，洽談以提供線上服務(wù)為主5、，爭(zhēng)取業(yè)主專享福利/折扣，項(xiàng)目整合形式進(jìn)行推廣，加大信息釋放，在特殊時(shí)期給業(yè)主更切實(shí)的社群服務(wù)，增強(qiáng)業(yè)主對(duì)碧桂園的認(rèn)同感及品牌美譽(yù)度。,【區(qū)域組織首屆線上直播購(gòu)房節(jié)釋放9折起購(gòu)房，吸引客戶關(guān)注】,區(qū)域主導(dǎo)，打造“魯北區(qū)域線上購(gòu)房節(jié)及車(chē)位節(jié)”，通過(guò)釋放9折聚惠及限時(shí)、限量特價(jià)房源以及限量車(chē)位優(yōu)惠券，進(jìn)行全方位多渠道刷屏宣傳，通過(guò)直播釋放特惠房源信息促進(jìn)線上成交，并提高關(guān)注度。,【線上鳳凰云大型競(jìng)技活動(dòng)-原版飛機(jī)大戰(zhàn)】,按城市組織舉辦“原版飛機(jī)大戰(zhàn)”競(jìng)賽活動(dòng)，前三名設(shè)置高價(jià)值家電禮品，通過(guò)朋友圈及公眾號(hào)持續(xù)宣傳吸引客戶參與，抓住客戶宅家痛點(diǎn)，契合三四線城市客戶喜好。,【疫情期間重視物業(yè)及業(yè)主軟性宣6、傳，定期進(jìn)行業(yè)主維溫動(dòng)作】,春節(jié)前全體營(yíng)銷人員拍攝15秒送祝福短視頻，一對(duì)一發(fā)送給客戶，并在朋友圈進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)；銷售顧問(wèn)定期維溫客戶，發(fā)送暖心話語(yǔ)及疫情注意事項(xiàng)；針對(duì)區(qū)域內(nèi)已交付小區(qū)，聯(lián)動(dòng)物業(yè)強(qiáng)化服務(wù)，并進(jìn)行單圖及推文軟性宣傳，輸出物業(yè)價(jià)值。,【常態(tài)化直播動(dòng)作，分為專業(yè)、跨界、生活篇，利用雙人互動(dòng)促進(jìn)觀看量及粉絲量提升】,要求項(xiàng)目固定2-4名直播人員，挑選優(yōu)質(zhì)直播人員在固定賬號(hào)進(jìn)行直播，優(yōu)先選擇當(dāng)?shù)乜蛻粝埠肁PP，如快手；嫁接當(dāng)?shù)厣碳屹Y源，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂辈ゾW(wǎng)紅及名人連麥參與，提升初期人氣及關(guān)注點(diǎn)；提前鋪排每周，每日直播腳本，要求重趣味，重內(nèi)容；每晚進(jìn)行直播驗(yàn)收反饋，優(yōu)秀直播項(xiàng)目群內(nèi)實(shí)時(shí)分享經(jīng)驗(yàn)；每天7、進(jìn)行各項(xiàng)目直播情況排名，從觀看量、音浪、私信、增粉四方面考核，保證直播效果。,【鳳凰云活動(dòng)助力拓展蓄客】,利用鳳凰云小游戲上線，區(qū)域統(tǒng)一制定小游戲宣傳畫(huà)面，各項(xiàng)目持續(xù)舉辦線上小游戲比賽，利用第三方紅包軟件互動(dòng)引流。,助力活動(dòng),口令紅包,線上小游戲,建立紅包群,【區(qū)域運(yùn)營(yíng)抖音賬號(hào)，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳，提高客戶關(guān)注度】,建立區(qū)域及項(xiàng)目抖音號(hào)，拍攝房產(chǎn)顧問(wèn)百變咖秀，買(mǎi)房鑒房干貨分享，增強(qiáng)曝光度，定期分享工作中好玩、搞笑的生活方式，弱商業(yè)化定位，采用軟性廣告植入，通過(guò)小視頻運(yùn)營(yíng)提升企業(yè)在當(dāng)?shù)仄放泼雷u(yù)度。組建區(qū)域抖音運(yùn)營(yíng)小組，經(jīng)過(guò)9天試運(yùn)營(yíng)，區(qū)域抖音賬號(hào)吸粉2300余組、視頻觀看次數(shù)超10.1萬(wàn)+、點(diǎn)贊量808、00+。,【制定統(tǒng)一對(duì)客說(shuō)辭，通過(guò)說(shuō)辭引導(dǎo)客戶，弱化觀望情緒】,針對(duì)疫情期間對(duì)客說(shuō)辭制定通用版本，分別從電營(yíng)說(shuō)辭，客戶觀望，品牌價(jià)值，交房影響四個(gè)方面進(jìn)行解答,【注重存量客戶盤(pán)點(diǎn)，繪制網(wǎng)絡(luò)地圖，通過(guò)微信群維護(hù)促進(jìn)客戶增量】,要求每名銷售顧問(wèn)至少擁有3個(gè)當(dāng)?shù)?00人群主權(quán)限，并進(jìn)行維護(hù)；梳理客戶資源進(jìn)行人脈分類，了解成交客戶上網(wǎng)習(xí)慣，繪制目標(biāo)客戶“網(wǎng)絡(luò)地圖”；要求項(xiàng)目每日在Umeet上舉辦早晚會(huì)，進(jìn)行存量客戶盤(pán)點(diǎn)激活；,【鳳凰云四大指標(biāo)數(shù)據(jù)每日進(jìn)行提升督辦】,區(qū)域制定鳳凰云考核機(jī)制，建立鳳凰云考核數(shù)據(jù)大屏，每日進(jìn)行數(shù)據(jù)完成情況排名公示，對(duì)于完成項(xiàng)目進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，不達(dá)標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行扣罰。,每日通報(bào),【持續(xù)9、進(jìn)行線上銷售力提升，苦練內(nèi)功，結(jié)合新形勢(shì)打造專屬課程】,人力部門(mén)制定線上培訓(xùn)計(jì)劃，聘請(qǐng)外部講師分析疫情對(duì)于地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)及電話營(yíng)銷技巧，提高銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力；培訓(xùn)后進(jìn)行全員考試及心得分享，保證每次培訓(xùn)效果。,【區(qū)域總給團(tuán)隊(duì)打氣，定期組織Umeet會(huì)議，進(jìn)行階段性總結(jié)及下階段計(jì)劃鋪排】,區(qū)域營(yíng)銷總牽頭，要求項(xiàng)目總，工程經(jīng)理及營(yíng)銷管理人員定期召開(kāi)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，制定策略計(jì)劃，并逐一銷項(xiàng)；區(qū)域營(yíng)銷總每天對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鼓舞打氣，私信開(kāi)單人員，特殊時(shí)期提高團(tuán)隊(duì)士氣；銷售支持板塊每周召開(kāi)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，總結(jié)上周策略動(dòng)作，分享優(yōu)秀案例，制定下周策略計(jì)劃。,魯北區(qū)域數(shù)據(jù)情況,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：1月1日-2月26日,電子名片訪問(wèn)量,293975,活動(dòng)訪問(wèn)量,物料訪問(wèn)量,項(xiàng)目詳情頁(yè)訪問(wèn)量,280530,141486,127303,魯北區(qū)域截止2月26日認(rèn)購(gòu)576套3.61億，其中通過(guò)線上認(rèn)購(gòu)188套10970萬(wàn)，鳳凰云電子名片訪問(wèn)量293975，活動(dòng)訪問(wèn)量280530，物料訪問(wèn)量141486，項(xiàng)目詳情頁(yè)訪問(wèn)量127303。,