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1、2021successsuccess山東區(qū)域山鋼碧桂園翡翠城C O N T A N T SC O N T A N T S目錄市場概況項目難點破局之戰(zhàn)成果展示市場概況Part one 濱州城市解析 城市發(fā)展解析 城市地產(chǎn)解析 項目自身解析濱州市：濱州市位于黃河三角洲腹地，地處黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟區(qū)、山東半島藍色經(jīng)濟區(qū)和環(huán)渤海經(jīng)濟圈、濟南省會城市群經(jīng)濟圈“兩區(qū)兩圈”疊加地帶，是山東省的北大門。版圖面積9600平方公里，人口394.25萬，是黃河三角洲區(qū)域內(nèi)最大的行政區(qū)。1.1 濱州城市解析統(tǒng)計數(shù)據(jù)來源：濱州市2019年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報宏觀經(jīng)濟指標2019年（濱州市主城區(qū)）全區(qū)戶籍人口62、6.13全區(qū)常住人口65.18GDP572.9億元/5.7%人均GDP62639元/0.8%財政收入/支出46.76億元/39.39億元城鎮(zhèn)居民人均可支配收入37378元/6.6%城鄉(xiāng)居民儲蓄存款393.27億元社會消費品零售總額254.25億元固定資產(chǎn)投資/增速536.47億元/2.8%房地產(chǎn)開發(fā)投資（億元）46.96億元全區(qū)商品住宅銷售面積196萬全區(qū)汽車擁有量32.1萬輛濱城區(qū)因位于濱州市城區(qū)而得名；目前我司在濱城區(qū)已入駐項目2個為中南碧桂園翡麗之光、山鋼碧桂園翡翠城。目前銷售情況良好，具有較好口碑。未來濱州中心城區(qū)的空間發(fā)展策略為“西進、北擴、南跨、東控”。“東控”東部現(xiàn)狀基本已建成，3、周邊被鐵路、河流等圍合，用地發(fā)展受到限制，未來建設(shè)以優(yōu)化提升和建設(shè)控制為主。“西進”即與西部的楊柳雪鎮(zhèn)聯(lián)合發(fā)展；“北擴”即向北聯(lián)合發(fā)展濱北和秦皇臺，北部和西部是未來中心城區(qū)最主要的發(fā)展方向；“南跨”即跨越黃河向南發(fā)展高新區(qū)；渤海十一路南延黃河大橋，連接高新區(qū)成為新的城市紐帶。“東優(yōu)、西延、南跨、北拓”城區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略，項目處于“南跨”戰(zhàn)略的橋頭堡區(qū)域，戰(zhàn)略地位重要。1.2 城市發(fā)展解析1.3 城市地產(chǎn)解析75487535753576757613760875787450750075507600765077006月7月8月9月10月11月12月濱州市新房市場均價2020年均價新房價格分析：受疫情影響，4、濱州樓市68月價格趨于穩(wěn)定，其中，濱州樓市8月份均價為下半年最低價7535元/。9月出現(xiàn)疫情緩和后的漲價小高潮，達到下半年均價的最高點7675元/，上漲幅度為140元/，而后的10月至今，濱州樓市出現(xiàn)連續(xù)的均價下跌現(xiàn)象，至今已跌至7578元/，下跌幅度為100元/。79337965793878037701773377397500760077007800790080006月7月8月9月10月11月12月濱州市二手房市場均價2020年均價二手房價格分析：受疫情和新房價格影響，濱城區(qū)二手房68月價格趨于穩(wěn)定，7月二手房均價達到下半年均價最高點7965元/。810月受新房漲價影響，二手房市場出現(xiàn)連續(xù)的5、均價下跌現(xiàn)象，10月跌至下半年最低點7701元/。10月12月，隨著新房價格逐漸下跌，二手房均價穩(wěn)中有升，現(xiàn)均價為7739元/。數(shù)據(jù)來源于安居客1.4 項目自身解析-一期項目一期地塊售罄共計783戶，YJ140-9戶型占比36.94%,YJ180戶型占比27.27%，YJ260戶型占比17.44%，Y331戶型占比18.37%。項目二期地塊售罄積存未推1.4 項目自身解析-二期共計941戶，YJ140-1戶型占比29.53%，YJ140-9戶型占比28.67%,YJ180戶型占比24.3%，Y331戶型占比15.71%。項目難點Part two 周邊環(huán)境 小股操盤 以價換量 一城多碧 面積偏大6、2.1 周邊環(huán)境發(fā)展遲緩的周邊環(huán)境南臨后規(guī)劃路、北鄰村莊，周邊配套匱乏，項目周邊商圈不健全，學區(qū)不完善等劣勢；2.2 小股操盤小股操盤的屢受掣肘山鋼地產(chǎn)占股80%，我司占比18.19%，我司主導成本、營銷、房產(chǎn)，合作方主導財務(wù)，同時合作方國企背景，策略鋪排受制，如宴會營銷、價格策略、選房方式、傭金方案等。2.3 以價換量疫情影響 市場遇冷我司項目周邊競品，因疫情影響，持續(xù)降價，較我司項目低1500元/，采用價格戰(zhàn)、低首付等手段，分流項目客戶。2.4 一城多碧直線距離2KM 戶型重疊濱州城區(qū)為一城多碧，中南碧桂園翡麗之光兄為濱州市地王項目，學區(qū)、商業(yè)配套完善，對本案客戶產(chǎn)生分流。2.5 面積偏大7、面積大 總價高 獲客難項目面積較大，均為140以上戶型，YJ140占比48.03%,YJ180占比25.72%，YJ260占比8.34%,Y331占比17.92%；同時單價高，客戶付款壓力大；客群種類單一，獲客難度提高。，YJ140-9YJ260YJ180YJ140-1破局之戰(zhàn)Part three 策略思考 實施措施 老帶新優(yōu)勢 線上社群 線下社群3.1 策略思考-關(guān)鍵因素塑造口碑客戶對開放商的實力要求很高，只有項目的品質(zhì)、服務(wù)都得到了老客戶的認可，贏得了一定的口碑后，才會出現(xiàn)老帶新。賣點提煉“打鐵還需自身硬”項目自身特點需符合特定客群喜好，一個圈子的人往往消費理念、關(guān)注點等是一致的。專屬優(yōu)惠8、利益驅(qū)使動力，需設(shè)定專屬的老帶新到訪禮、新老業(yè)主物業(yè)費、專屬優(yōu)惠等優(yōu)惠，促進新客戶購買動力。服務(wù)至上一切的根源為好的服務(wù)，不要買房子拿傭金，后期服務(wù)也要跟上，在售后過程中遇到問題，要主動幫助客戶解決，讓客戶幫我當成朋友。關(guān)注客戶與客戶保持不斷地聯(lián)絡(luò)，讓客戶產(chǎn)生習慣，并及時了解客戶行業(yè)、喜好、生日等問題，促進項目資源整合，為項目圈層及后期客群尋找提供幫助。建立項目專屬客戶檔案，盡可能了解客戶信息及背景，為以后維護客戶時，投其所好，滿足所需。客戶檔案3.2 實施措施與客戶保持不斷地聯(lián)絡(luò)，讓客戶產(chǎn)生習慣，并及時了解客戶行業(yè)、喜好、生日等問題，促進項目資源整合，為項目圈層及后期客群尋找提供幫助，同時業(yè)9、主生日當天發(fā)送生日視頻并進行維護客戶動作。關(guān)注客戶 服務(wù)至上3.2 實施措施客戶檔案 塑造口碑建立項目專屬客戶檔案，盡可能了解客戶信息及背景，為以后維護客戶時，投其所好，滿足所需，項目設(shè)立每個月12日為業(yè)主日，并在月底進行工程進度播報，提升客戶對項目信心。3.2 實施措施賣點提煉 專屬優(yōu)惠“打鐵還需自身硬”項目自身特點需符合特定客群喜好，一個圈子的人往往消費理念、關(guān)注點等是一致的，同時利益驅(qū)使動力，需設(shè)定專屬的老帶新到訪禮、新老業(yè)主物業(yè)費、專屬優(yōu)惠等優(yōu)惠，促進新客戶購買動力。3.3 老帶新優(yōu)勢節(jié)省精力發(fā)展新客戶，需拓客、CALL客等手段進行客戶尋找，維護老客戶只是需要投入3分之1的精力；客戶資10、源在銷售過程中，尋找精準客群是費時費力的，極易出現(xiàn)偏差，老客戶為項目精準客戶群體，老客戶也多，可發(fā)掘的圈層、客戶資源越多，項目已成交1400+客戶，需重點維護；口碑相傳客戶口碑效應(yīng)，在于對項目的滿意，及服務(wù)維護意識，一傳十十傳百的口碑效應(yīng)；3.4 線上社群-業(yè)主線上演唱會立規(guī)矩賦使命縷思路定指標因項目銷售業(yè)績參差不齊，根據(jù)每個人的老業(yè)主數(shù)量占比鋪排邀約報名指標占比，排除一視同仁導致的完成難度不一的可能性。與銷售開會，結(jié)合業(yè)主實際情況，選取適合項目的比賽模式，減少邀約阻力。設(shè)想比賽環(huán)節(jié)所會出現(xiàn)的多種可能性，綜合評判，確立最優(yōu)規(guī)則，杜絕比賽爭議。抽簽分組后由置業(yè)顧問主責建立比賽小組群，策劃做的更多11、的是督導工作，使銷置業(yè)顧問更多的參與進來，可以第一手了解業(yè)主對本次活動的評判和感受，利于及時調(diào)整。共計覆蓋業(yè)主500+，老帶新推介41組，成交21套，助力項目業(yè)績2300萬+。3.4 線上社群-社群KOL業(yè)主直播聯(lián)動社群KOL業(yè)主直播，累積觀看人數(shù)265人，點贊3450個。社群KOL業(yè)主抖音直播羽毛球社群3.4 線上社群-【咕咚】樂跑【咕咚】樂跑活動，共計報名96人，朋友圈曝光約70萬次。根據(jù)每個人的老業(yè)主數(shù)量占比鋪排邀約報名指標占比，排除一視同仁導致的完成難度不一的可能性。根據(jù)指標進行邀約業(yè)主，制定考核制度，對置業(yè)顧問邀約業(yè)主進行考核，每日大群通報，并要求鏈接群發(fā)給業(yè)主。要求置業(yè)顧問對業(yè)主轉(zhuǎn)12、發(fā)的朋友圈截圖，發(fā)送至驗收群內(nèi)驗收，并要求置業(yè)顧問定期回訪參與活動業(yè)主。與銷售主管進行開會，結(jié)合業(yè)主實際情況，選取適合的比賽禮品，減少邀約阻力。3.5 線下社群-小鳳凰計劃三點課堂01提前鋪排 打造專屬通過置業(yè)顧問進行反饋，根據(jù)客戶及業(yè)主孩子所需要的興趣愛好進行三點課堂內(nèi)容鋪排，為更好的社群活動參與度奠定基礎(chǔ)，因三點課堂主要主打?qū)傩裕瑢⑴c人數(shù)進行把控，每場限制在15-20個孩子。02專業(yè)授課 業(yè)主維系現(xiàn)場以專業(yè)的主持、快板老師親自教學與互動游戲搭配，培養(yǎng)了孩子的自信心及增加了對主持、快板的興趣，同時家長在休息區(qū)觀看充分延長停留時間，銷售充分利用活動與家長交流，介紹項目即將加推信息。03線上13、宣傳 持續(xù)發(fā)聲活動前期通過單圖、微信群等進行前宣，配合銷售群發(fā)信息等途徑邀約客戶到訪參加活動，同時鳳凰云設(shè)置三點課堂活動，分享給成交業(yè)主進行線上報名。共計覆蓋業(yè)主300+，老帶新推介32組，成交15套，助力項目業(yè)績1500萬+。3.5 線下社群-小鳳凰計劃城市游學季01多盤聯(lián)動 提升品質(zhì)濱州城區(qū)項目山鋼碧桂園、中南碧桂園聯(lián)合開展濱州博物館課堂，邀約成交業(yè)主6-10歲適齡兒童前往，由項目集合帶領(lǐng)參與家庭進行展示區(qū)及板房講解，提前感受未來生活社區(qū)，定制大巴車送至博士市博物館，并統(tǒng)一服裝；02打造專屬 專業(yè)講解現(xiàn)場中途設(shè)置抽獎及參與環(huán)節(jié)，現(xiàn)場由研學老師組隊游學，內(nèi)容涉及涉及了解魯北風情及濱州文化，合14、計參與家庭35組，現(xiàn)場體驗多彩豐富，參與業(yè)主反饋調(diào)查滿意度100%；03線上宣傳 持續(xù)發(fā)聲活動前期通過單圖、微信群等進行前宣，配合銷售群發(fā)信息等途徑邀約客戶到訪參加活動，同時鳳凰云設(shè)置活動鏈接，分享給成交業(yè)主進行線上報名。共計覆蓋業(yè)主35組，參與業(yè)主反饋調(diào)查滿意度100%。3.5 線下社群-業(yè)主運動會舉辦業(yè)主運動會，共計四場，參與人數(shù)200+，收集意向客戶23組，有效提升品牌美譽度及業(yè)主滿意度，同時圍繞“你我家在一起”主題，并定制專屬獎杯、獎牌。社群兵乓球賽社群羽毛球賽社群足球賽社群籃球賽籃球社群羽毛球社群足球社群兵乓球社群成果展示Part four 業(yè)績展示工作計劃2月10日疫情閉關(guān)期間當日銷售1574萬，當月簽約5176萬；8月25日59231萬，集團全年度指標完成；老帶新占比53.44%12月31日全年簽約91550萬，超額完成集團指標154.56%；老帶新占比53.19%4.1 業(yè)績展示2021successsuccess借勢而為 破局重生