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1、合同解合同解讀讀與與項項目檔案目檔案管理管理代理部項目經理培訓系列課程講師：2解讀代理合同關健內容熟悉項目必備的法律文件了解項目檔案管理了解如何做項目沉淀培訓目的培訓目的3基礎知識講解案例分析討論互動培訓方式培訓方式4第一部分第一部分:代理合同解讀及合同執行第二部分第二部分:各類法律文件模版及重要性第三部分第三部分:項目檔案的分類建檔第四部分第四部分:項目報表及沉淀課程內容課程內容5第第一部一部分分：代理：代理合合同解同解讀讀及合同及合同執行執行6代理合同核心內容的分解代理合同核心內容的分解一、委托營銷策劃、代理銷售之物業二、代理銷售期限三、雙方權責四、代理費及結算方式五、違約責任、合同生效及2、終止代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理7一、委托營銷策劃、代理銷售之物業一、委托營銷策劃、代理銷售之物業n甲方委托乙方作營銷策劃及代理銷售的物業(含甲方自行銷售部分)為：位于深圳市福田區*路的*花園花園二期二期,總建筑面積平米，其中可售面積包括住宅：平米，商業：平米。甲方委托銷售面積不包括商業，住宅部分具體委托銷售面積以甲方提供予乙方的具體房號表(其中含甲方自行銷售部分)為準，此詳細之房號表作為合同附件，甲方于“開盤日”10天之前提供，以保證銷售計劃的順利實施。n開盤日：是指本項目在深圳地區的公共媒體上第一次發布廣告告知的開盤日期。代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行3、管理管理項目經理關注項目經理關注:1、開盤前要拿到的發展商蓋章的房號委托表,并交回公司合約管理部及財務部、代理部行政組存檔2、一定要留存第一次發布的開盤廣告對外工作函銷售代理委托函正文及附件關加州陽光委托代號明細表蓋章問題說明8二、代理銷售期限二、代理銷售期限案例一：案例一：乙方的代理銷售期為：本合同生效后甲方就所委托銷售的物業第一期取得預售許可證并自開盤日起 至項目結束 止。案例二：案例二：自本合同生效之日后甲方所委托銷售的物業取得預售許可證并自開盤日起 18個月止。代理期滿后雙方視銷售合作情況再行協商后續合作事宜。案例三：案例三：自本合同簽定后，取得第一張預售許可證起到12個月止。代理期滿4、后雙方視銷售合作情況再行協商后續合作事宜。代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理項目經理關注項目經理關注:1、開盤前要要提交代理期限起算確認書，經發展商確認蓋章后交公司合約管理部，財務部存檔2、要留存第一次發布的開盤廣告，及預售許可證；3、如出現合同期內發展商要階段封盤的情況，要立即發函給發展商代理期順延及目標順延，讓發展商確認；4、執行中在關注合同到期時間，提前二個月知會合約管理部或負責本項目的拓展經理，與發展商接洽。代理期限起算確認書9三、雙方權責甲方權責：三、雙方權責甲方權責：u甲方應向乙方提供所有必須的法律文件；u乙方提出的營銷策略、房號推售、價格方案、促銷方案等必須經甲5、方同意后方可實施；u甲方可對不合格的人員提出更換要求；u如遇突發事件，乙方應在第一時間內告知甲方。u甲方承擔廣告、展示、售樓資料、電話、水電、網絡、看樓交通工具、清潔等費用代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理項目經理關注項目經理關注:1、進場后要分批讓發展商提供各項法律文件，交代理部行政組及放在項目存檔2、關于價格、付款方式、銷售口徑、百問等需面對客戶的敏感資料需發展商蓋章并交于代理部行政組存檔、現場發生突發事情第一時間通知發展商負責人10三、雙方權責甲方權責：三、雙方權責甲方權責：案案例一：例一：甲方委托乙方收取客戶誠意金及定金。案案例二：例二：甲方委派專人收取客戶購房款（含6、誠意金、臨時訂金、VIP卡費用、正式定金、首期款）如甲方逾期10日未支付乙方當期應收的代理費，則乙方自第11日起，可以代收取客戶購房定金，直至甲方支付當期代理費止。乙方收取的定金，在與甲方結算代理費時核算，抵扣甲方當期應付的代理費后多退少補。若乙方所收定金款不足抵扣當期代理費的，差額部分甲方于結算日后3個工作日內付清。代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理項目經理關注項目經理關注:案例一：案例一：要接受財務的系統培訓，確保每日清賬，單據清晰。案例二：案例二：不能私自收取客戶的任何款項，如甲方甲方會會出現出現臨臨時性時性的的讓讓我我方代收方代收款款及待及待開收開收據，一據，一定定要7、有要有臨時臨時委委托書托書，事事后要將后要將所所收的收的款款或刷或刷卡卡單交單交還還甲甲方方，并讓甲，并讓甲方在收方在收據據收款收款人人位簽名位簽名11三、雙方權責甲方權責：三、雙方權責甲方權責：案案例一：例一：聯合聯合銷銷售甲售甲方方約定約定、甲、乙雙方聯合銷售，甲方自行銷售比例不超過可售面積的35%（以內算乙方業績不結代理費，超出部分乙方可結代理費但需支付甲方銷售人員工資及提成），乙方銷售面積不超過可售面積的65%（超出部分不結代理費）,、甲、乙雙方按4:6的比例原則進行銷售現場銷售人員數量配置，現場由乙方統一進行管理，甲方銷售人員服從乙方制訂的銷售管理制度與銷售流程，但管理制度與銷售流程8、須經甲方認可并確認。案案例二：例二：甲、乙雙方聯合銷售，雙方按5：5的比例原則進行銷售現場銷售人員數量配置，以成交業績做為代理費結算，即乙方只結算乙方所成交的代理費，甲方成交的不結算代理費案案例三：例三：甲、乙雙方聯合銷售，雙方按5：5的比例原則進行銷售現場銷售人員數量配置，甲方銷售的乙方結50%作為管理代理費，乙方銷售的100%結算代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理項目經理關注項目經理關注:案例一:要分別有每階段甲、甲、乙乙方方的的銷售銷售面面積積跟進表跟進表案例二、三:制定聯合銷售手冊，經甲方甲方確認確認認給認給雙雙方方銷售銷售員員培培訓，訓，確確定定游游戲規則戲規則，照9、章照章執行執行12三三、雙、雙方方權責權責甲甲方權方權責：責：甲方甲方保留保留單位：單位：案案例一：例一：甲方可保留合同總銷售面積不超過的供關系戶購買，該部分不結代理費，計業績。案案例二例二：甲方可保留每期推出單位中銷售面積不超過的供關系戶購買，該部分不結代理費，計業績。案案例三例三：如發生甲方將所委托樓盤的部分以集團認購的方式出售，甲方不支付該部分的代理費，乙方在全力配合甲方就所售單元的后續跟蹤服務工作的前提下，甲方需支付乙方該部分所售單位合同總額1.5的服務費。甲、乙雙方確認本合同“集團認購”的定義為：在項目實收均均價的基礎上，甲方額外給予購買客戶3%以上（含3%）折扣的情況。代理合代理合10、同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理項目經理關注項目經理關注:1、發展商保留給關系戶的部分需要盡可能明確標準及確認流程、告知是關系戶的時間；2、密切關注關系戶的動態數據，到了要及時書面通知發展商、超過約定部分如還有關系戶購買要按代理合同代理費點數照常結算4、如保留部分銷售算我方銷售業績，結算時要列入注明免結，但要算銷售率13三三、雙、雙方方權責權責乙乙方權方權責：責：代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理項目經理關注項目經理關注:1、發生人員調動要和發展商溝通后，遞交書面通知函；2、準確的把控銷控，進行嚴密的口徑培訓，避免不良后果；、制定客戶資料的管理辦法，提交交給發展商備案11、；4、每次有廣告、短信需對銷售員培訓，及時反反饋媒體的效果評估給發展商及策劃1.乙方從本合同簽署之日起至本合同執行代理期限范圍內，不得在本項目片區內同時代理其他同質競爭樓盤；2.如乙方項目組人員發生調動，必須提前一個月以書面形式知會甲方，經甲方同意方可調離人員；3.乙方負責對甲方同意推出的房號進行銷控及培訓，出現任何超范圍承諾及重復銷售全部由乙方承擔經濟及法律責任；4.乙方應確保不將成交客戶資料向外泄露，如在銷售過程發生業主投訴并經初步調查乙方為資料泄露重點懷疑對象，則甲方有權暫扣當月總代理費的5%作為甲方的損失賠償準備金，如經調查為非乙方原因造成資料泄露，則甲方返還乙方上述暫扣金額。5.乙方12、工作人員應詳細記錄廣告效果及銷售情況，并每周向甲方提交銷售進度報告和下周工作計劃書，供雙方根據銷售實際及時調整銷售策略14代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理四四、代理、代理費費及及結算結算方式方式-目目標設標設定定1、單期單批設定目標例：針對每一期每一批設定目標80%推出三個月內3、4棟95%推出二個月內1、2棟一期銷售率時間樓棟期項目經理關注項目經理關注:1、單期單批的要注意是否每次都有開盤活動，要在短時間完成這一批的銷售率，需結合策略；2、整體項目的要注意時間與銷售率的達到率；3、銷售率的界定：簽認購書？簽合同？是以面積還是套數還是金額？需認真讀合同70%（含）-100%13、開盤后九個月內50%（含）-70%開盤后三個月內50%以下開盤后一個月內代理費率銷售率代理期2、整體項目設定目標例：整體項目根據時間設定目標15代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理四四、代理、代理費費及及結算結算方式方式-目目標設標設定定90%（含）-100%開盤后12個月內70%（含）-90%開盤后9個月內50%（含）-70%開盤后7個月內30%（含）50%開盤后5個月內30%以下開盤后3個月內代理費率銷售率代理期1.開盤3個月止，銷售率未達到20%，甲方可單方面解除本合同。2.開盤5個月止，銷售率未達到40%，甲方可單方面解除本合同。3.開盤7個月止，銷售率未達到50%，甲14、方可單方面解除本合同。4.開盤9個月止，銷售率未達到65%，甲方可單方面解除本合同。5.在相應的代理期限內，銷售率超出上述表格內階段銷售目標，則超出部分按相對應階段代理費率結算。6.階段銷售目標代理期限內，銷售率低于階段銷售目標的50%，則甲方可從當期代理費中扣除30%，直到下一階段銷售目標實現并補齊前期未完成階段銷售目標，甲方將所扣代理費予以返還。7.甲、乙雙方確認本合同“階段銷售目標”是指在上述代理費率表格中12個月代理期的5個時間段相對應的規定目標銷售量。項目經理關注項目經理關注:1、這種案例是超出部分補差，要注意時間及銷售率的到達率；2、在銷售策略制定要考慮銷售結果能達到銷售目標的風險15、；16代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理四、代理四、代理費費及及結算結算方式方式-代理代理費費案案例一例一、代理代理費費與目與目標標掛鉤掛鉤案例案例二二、代理、代理費費與目與目標標及時及時間間同時同時掛鉤掛鉤70%（含）-100%50%（含）-70%30%（含）50%30%以下代理費率銷售率項目經理關注項目經理關注:案例一：案例一：把項目分階段支付代理費，項目經理可計算出平均代理費率做計項目創收計劃案例二：案例二：發展商要求較高，是沖刺的項目70%（含）-100%開盤后12個月內50%（含）-70%開盤后9個月內30%（含）50%開盤后5個月內30%以下開盤后3個月內代理費率16、銷售率代理期17代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理四、代理四、代理費費及及結算結算方式方式-代理代理費費案案例三例三、代理代理費費與單與單價價掛鉤掛鉤(固固定在定在浮動浮動)案案例四例四、代理代理費費與單與單價價與時與時間間掛鉤掛鉤(固固定在定在浮動浮動)項目經理關注項目經理關注:案例三：案例三：這種合同說明發展商求利益最大化,簽合同時要有準確的市場把握,如出現場大變,要及時與發展商交涉改合同案例四：案例四：關注合同的文字條款，補差的時間界定8001以上7501-80007001-75007000以下代理費率價格(平方米/元)8001以上開盤后12個月內7501-8000開盤17、后9個月內7001-7500開盤后5個月內7000以下開盤后3個月內代理費率價格(平方米/元)代理期18代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理四、代理四、代理費費及及結算結算方式方式-代理代理費費案例案例五五、跳跳點不點不補差補差90%（含）-100%開盤后12個月內70%（含）-90%開盤后9個月內50%（含）-70%開盤后7個月內30%（含）50%開盤后5個月內30%以下開盤后3個月內代理費率銷售率代理期項目經理關注項目經理關注:案例案例五五：在規定的時間內完成相應的銷售率，有挑戰空間，這類合同要認真看是否有“在短時間完成較高銷售率可拿較高的代理費點數”的文字；案例案例六六：18、需要做好累計銷售率（一般是以結算比例）的到達比率，做好補點的結算90%以上（含90）70（含70）-9050（含50）-7020（含20）-50遞增補差15（含15）-20不參與補差0-15備注代理費率銷售目標案例案例六六、跳點跳點補差補差19代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理四四、代理、代理費費及及結算結算方式方式-獎勵獎勵的的代理代理費費項目經理關注項目經理關注:案例一：案例一：對指定階段的目標完成獎勵，是對三個月銷售額的全部補差；案例二：案例二：是要求代理商在規定時間清盤獎勵，要注意獎金的結算時間；案例一：案例一：如乙方完成第一期甲、乙雙方開盤前約定的“開盤三個月銷售目19、標”后，甲方承諾給予乙方銷售代理費率整體上浮0.1%的獎勵。案例二：案例二：如乙方在于2007年12月31日前完成項目100%銷售，并全部簽完房地產買賣合同的在代理費之外獎勵30萬元。20四四、代理、代理費費及及結算結算方式方式-溢價溢價的的代理代理費費代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理項目經理關注項目經理關注:1、這種合同不多見，是激勵代理商實現價值最大化，如果實現獎勵將會很高；案例一：案例一：雙方約定該項目整體均價不能低于6000元/平方米，在達6000元/平方米以上的按照合同第四條結算代理費；如能超出6300元/平方米，則超出部分的按3%支付代理費即總面積*超出單價*320、%=溢價代理費案例二：案例二：雙方約定該項目整體均價不能低于6000元/平方米，在達6000元/平方米之間的按照合同第四條代理費；如能超出6300元/平方米，則超出部分甲、乙雙方按：分配即總面積*超出單價*%=溢價代理費21代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理四四、代理、代理費費及及結算結算方式方式-結算條結算條件界件界定定項目經理關注項目經理關注:案例一：案例一：簽合同的及時性決定結算的速度；案例二：案例二：需要在結算前找發展商要放款明細，如發展商配合不好，就需要搞定銀行或律師行，此案例對下期的結算金額預計不準確，特別是公基金貸款的時間會長；案例三：案例三：要注意關健詞，“每21、期”、“集中”，需要嚴控銷售人員的規范銷售，不能出現糾紛。每期結算中要列明每期扣留多少代理費，發展商要蓋章存檔，集中入伙對我方不利，后期執行中要想辦法游說。案例一：案例一：客戶交正定，簽署認購書，并交付首期款同時簽定房地產買賣合同后可結算案例二：案例二：客戶交正定，簽署認購書，交付首期款同時簽定房地產買賣全同，關提交銀行按揭資料辦理銀行按揭，銀行放款后方可結算案例三：案例三：為確保在銷售代理期工作規范負責，每期結算甲方需扣2做為履約保證金，至到甲方在所代理當期首次集中入伙之日起個月后返還。22代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理四四、代理、代理費費及及結算結算方式方式-撾撾定定22、結算結算1、交定金后客戶沒有及時簽約，被按規定撻定的，甲、乙雙方按：的比例進行分配，即乙方結算撻定金額的2、客戶交定金后如因甲方原因不能簽約的可按房款的結算代理費、客戶交首期并簽房地產買合同因甲方原因解除合同的，可全額結算項目經理關注項目經理關注:1、如遇撻定情況需向發展商確認撾定確認單后放出房號，并保存撻定確認單做為結算依據撻定確認單23代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理四四、代理、代理費費及及結算結算方式方式-結算流結算流程程案案例一：例一：n乙方每月20日將當期結算單提供給甲方審算；n甲方須在3日內將簽章確認的結算單下達給乙方n乙方在其提交代理費發票后3日內，甲方按合同23、約定以人民幣的形式支付相應代理費。案案例二：例二：n乙方每月5日前將上月結算單提供給甲方審算；n甲方須在3日內將簽章確認的結算單下達給乙方n乙方在其提交代理費發票后3日內，甲方按合同約定以人民幣的形式支付相應代理費。項目經理關注項目經理關注:案例一：案例一：這種結算流程能在當月到賬，下月給銷售員發傭金，但需要結算表清晰、不出錯案例二：案例二：這種結算流程全年只能算11個月，12月的要算第二年的創收24代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行管理管理項目經理關注項目經理關注:1、合同終止后配合交接，要提交撤盤通知書及合同終止確認書，經雙方蓋章確認，雙方合同才算完全解除；2、合同終止要結清代理24、費，特殊情況還有款項不能近期結清的，簽署撤盤通知書、合同終止確認書同時要簽欠款確認函五五、違違約責約責任任、合同合同生效生效及及終止終止合同合同、自雙方代表簽字公司蓋章之日起生效；乙方代理期滿且沒有延期或者代理期未滿代理工作已經結束，合同自動失效。、自合同生效以后，乙方完成本合同所約定的策劃及銷售代理工作且甲、乙雙方之間結清結清一一切費用切費用后，本合同終止。、任何一方按本合同規定提出解除合同時，需提前15天書面通知對方，雙方派人于通知日起14日內完成辦理結清款項、解除合同手續。、一方遲延履行合同義務或者沒有完成合同規定目標及有其他違法、違約或不適當行為導致合同目的不能實現的。25認真認真解讀25、合同解讀合同重點重點，摘抄摘抄關關健健部分，部分，不清楚不清楚的及時的及時查閱查閱認真認真解讀合同解讀合同重點重點，摘抄摘抄關關健健部分，部分，不清楚不清楚的及時的及時查閱查閱代理合代理合同同解讀解讀及合及合同執行同執行小結小結委托量合約起止保留量銷售目標代理費預計創收結算流程撻定結算其它要點解讀關解讀關健健內容：內容：26第二部第二部分：分：各各類法類法律文件律文件模版模版及及重重要性要性27法律文件法律文件的分的分類類證件、合同文本、告知法律文件法律文件的的重重要性要性符合政府規定、耐查、免責、透明、增加客戶信心各類法各類法律律文件文件模版模版及及重重要性要性28法法律文律文件件公示公示小26、小組討論組討論:法律文件的公示及培訓根據平時的了解列出需公示的文件，討論如何對銷售員培訓討論15分鐘，匯報3分鐘各類法各類法律律文件文件模版模版及及重重要性要性現場公示排查表29各類法各類法律律文件文件模版模版及及重重要性要性法法律文件律文件的培的培訓訓方式及方式及重重要性要性培培訓方訓方式：式：講解、復述、模擬、筆試重重要性：要性：專業、誠信、直觀、免責、合法30各類法各類法律律文件文件模版模版及及重重要性要性31第三部第三部分分：項：項目檔目檔案的分案的分類建類建檔檔32項目檔項目檔案案的分的分類建類建檔檔紙面紙面檔案檔案項目檔案提交流程表33項目檔項目檔案案的分的分類建類建檔檔一一、項、27、項目目檔案檔案項目各項圖紙、項目各證復印件、查丈報告二、二、公公司司文件文件需上傳下達的公司制度，各項通知（需宣講后銷售員簽字存檔）三、三、員工員工檔案檔案員工建檔、上崗及月度考核檔案、獎罰記錄、個人總結計劃、談話記錄四、四、市市場場信息信息新聞剪報、跑盤分享、競品資料圖紙、點對點分析五五、銷售、銷售文件文件百問、價目表、發展商蓋章文件、結算表、周、月總結計劃、銷售手工賬六六、客戶客戶檔案檔案認購書、房號確認單、老帶新單、變更確認單、上門進線客登、客戶問卷34項目檔項目檔案案的分的分類建類建檔檔電子電子檔案檔案銷售文件發展商往來文件與策劃往來文件結算表項目管理項目培訓客戶檔案公司上傳下達35項28、目檔項目檔案案的分的分類建類建檔檔小小結討論結討論 針對對項目檔案的分類建檔，討論如何做好此項基礎管理工作，如何持續不亂的管理方法。小組討論5分鐘，每組匯報2分鐘。36第四部第四部分分：項目：項目報表報表及及沉淀沉淀37項目檔項目檔案案的分的分類建類建檔檔報報表示表示例例在售項目月總結未售項目總結模版在售及未售項目工作計劃11月定金合同表補點結算補點結算說明結算銷控表結算總控表周報結算表22238項目沉淀的方法及意義小組討論通過什么工具、什么方法進行項目沉瀉，沉淀的內容有哪些，并派一名代表現場模擬。討論15分鐘，代表講述5分鐘。項目項目沉淀沉淀的方的方法法及及意義意義39項目項目沉淀沉淀的方的方法法及及意義意義 沉淀方法：由始至終，沉淀跟隨項目節奏 沉淀內容市場環境、項目背景、目標回顧、完成結果、存在問題、解決策略、經驗及教訓、營銷費用客戶分析、提升銷售力策略、團隊管理經驗、團隊留影40項目項目沉淀沉淀的方的方法法及及意義意義 客戶分析完整的周報 提升銷售力策略月報、培訓、分享記錄、客戶盤點、銷售精彩說詞 團隊管理經驗晨會記錄、管理短信、團隊沙龍 團隊留影團隊精神面貌的印記管理短信T Th he e E EndndT Th ha an nk ks!s!代理部項目經理培訓系列課程