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1、建業 天御城項目10 月營銷策略,目,錄,CONTENTS,02,推廣主題,03,營銷動作,01,客戶洞察,C,O,N,T,E,N,T,S,04,尾季重點,一、客戶洞察,1.從項目凍資客戶居住區域，可以得出：本案客群主要來源于平水鎮，占總比的45%，其次城南也占有一定比重，占總比的15%，還有部分客戶來源于城東（9%）、市區（7%）、稽東王壇占比僅5%。,14,22,4,4,1,8,2,5,3,11,1,1,6,80706050403020100,城東,城南,城西,福全,皋埠,稽東王壇,鏡湖,柯橋,袍江,平水鎮,市區,嵊州,省外,其他,凍資客戶居住地域分布68,區域,2.從項目凍資客戶購買動機2、，可以得出：本案客群購買動機主要為自用，總占比80%（主要為剛需，占比27%，其次為純投資客戶，占比15%，養老客戶占比13%，改善和為子女購房分別為12%，婚房11%。*）,一、客戶洞察,18,17,23,9,4,18,20,41,454035302520151050,改善,婚房,投資,投資兼自住 為父母購房 為子女購房,養老,剛需,購房動機,一、客戶洞察,3,70,16,4,19,36,2,0,10,20,30,40,706050,80,電call,渠道,全民經紀人,網絡,友介,自然來訪,中介,3.從項目凍資客戶獲知途徑，可以得出：本案客群主要借力渠道，40%；自然來訪也占有較大比重，193、%；朋友推薦占比12%；全民經紀人占比9%。凍資客戶獲知途徑,一、客戶洞察,組合 分析,結論：以平水鎮地緣性客戶為主，繼續深耕平水鎮與平水大道沿線老小區及周邊村莊，營銷點上主打項目性價比=品質（環境+產品舒適性）+面子（購買慣性）；重點挖掘城東城南客戶，通過廣告（電梯廣告、社區桁架等）+渠道拓客（進社區）形式，雙線并進；稽東、王壇客戶占比雖少，但因前期渠道拓客和廣告布局不夠全面，可以大范圍做一波圍剿，判定后期是否 為深耕方向之一。,從客戶來訪區域、來訪途徑、綜合分析，預判項目意向客戶的來源,二、推廣主題,首付30萬起有面子的墅區洋房越東路南|建筑面積約80-113 m三/四房 火爆熱銷中,對自4、住客戶群體說什么？關 鍵詞：性價比、尊貴、品質,二、推廣主題,首付30萬起安家紹興越東路南|建筑面積約80-113 m三/四房告別租房,對城東、城南、平水異鄉客戶群體說什么？關 鍵詞：性價比、歸屬感,二、推廣主題,山水為伴墅級洋房會稽山下|建筑面積約80-113 m三/四房 首付30萬起,對特定群體-城南、城東、市區+平水鎮事業單位說什么？關 鍵詞：環境、舒適度,三、營銷動作,總體思路,價值輸出,價格為主，突出品質主打項目的性價比=品質（居住環境+洋房舒適度）+面子,廣泛撒網,定向精耕，平水+城東城南，深入拓客稽東王壇,活動不斷,圈子為主，堅持滲透,優惠升級,多種優惠政策包裝，促進項目迅速去化5、,三、營銷動作,+推廣線主要執行動作,熱銷炒作,業主之聲專欄,旅游月包裝,首開階段大范圍、熱銷持續炒作，強化價值點輸出，制造冷市熱銷的氛圍，強化客戶信心！,三、營銷動作,熱銷海報-自渠+中介,成交喜報、現場人氣照片、海報，在自渠和中介群里不 斷發送，增加客戶信心！,三、營銷動作,熱銷炒作+性價比輸出,借助視頻手段，通過主持人現場跑 盤，宜居性挖掘，景點體驗測距，更直觀的像客戶輸出項目環境優質 性和高性價比。,三、營銷動作,熱銷軟文-各大網站媒體,逆市熱銷！首付35萬的洋房成為金秋熱銷款,XXX：打破“冷市”激起“熱銷”之潮,深度解析：XXX為何“冷市”“熱銷”！,三、營銷動作,+推廣線主要執行6、動作,熱銷炒作,業主之聲專欄,10月旅游月包裝,包裝已成交業主，全方位業主證言系列包裝，口碑營銷，增加意向客戶購 買信心。,三、營銷動作,業主之聲|朋友圈業主說系列海報,三、營銷動作,業主之聲|現場業主證言墻,三、營銷動作,業主之聲|戶外電梯廣告,*每周一替換廣告思路：描摹不同人物形象，提取相 關營銷關鍵詞通過別具一格的電梯廣告形 象，吸引眼球，引人注意廣告營銷點：自住、養老、投資、旅居投放對象：市區客戶，主要城東、城南（住宅、寫字樓）,三、營銷動作,業主之聲|業主訪談視頻,三、營銷動作,業主之聲|線上軟文營銷-業主故事,1.給孩子買房篇：業主故事|父愛難言，從那一刻幡然領悟！,2.環境+養老7、篇：業主故事|看遍鬧市豪宅，為何她最終鐘情于此？,3.婚房篇：業主故事|關于幸福生活的暢想，在這里都得到滿足,三、營銷動作,+推廣線主要執行動作,熱銷炒作,業主之聲專欄,旅游月包裝,聯合平水網紅景點、民宿、農家樂做異業聯盟，打造平水美好山水旅游節，并通 過小紅書或是抖音網紅，生活類、政府公眾號聯合進行宣傳，提高項目知名度。,三、營銷動作,山水旅游節|預熱活動-盲盒大放送,#限量驚喜盲盒 拆出金秋精彩#整合平水民宿、餐飲飯館、娛樂設施、景點等福利，為 廣大業主和購房者持續送出“盒家美好”優惠權益包，各種優惠券、代金券、旅游禮物。,盲盒禮品：包括但不限于露營、登山等設備、文創產品、民宿餐飲 體驗劵8、公益助農特產、購房抵扣券等。（增設隱藏款 盲盒：5000元平水七天樂）,預熱傳播：線上線下“雙炸”場方式，抖音小紅書、微信公眾號軟 文、項目售房部、老帶新等多種玩法。,民宿體驗,精品民宿體驗度假生活,餐飲優惠,秋日限定美食折扣券,購房福利券,金秋重磅購房福利,戶外設備,帳篷等禮品大放送,三、營銷動作,山水旅游節|旅游地圖,景點推薦-本案與景點的位置輸出,三、營銷動作,山水旅游節|預熱海報-旅游指南,美食推薦-本案免費贈送相應優惠,住宿推薦-本案免費贈送相應優惠,交通推薦-停車場+本案擺渡福利,三、營銷動作,山水旅游節|露營山水音樂節,與指定某露營基地或民宿點合作，周末舉辦集體露營音樂節活動。9、星空電影樂隊演奏篝火晚會野外燒烤露營體驗攝影福利*可邀請寶龍深石日月業主，參加首 屆活動，組織業主團體游，并免費 贊助相應服飾。,三、營銷動作,山水旅游節|免費擺渡車,活動期間，免費提供旅游擺渡車，從營銷中心出發，可免費擺渡到指 定合作景點或農家樂。,三、營銷動作,山水旅游節|旅游贊助包,到訪營銷中心或房博會現場可贏取 野餐墊、登山杖、帳篷、沖鋒衣、護膝、頭巾、手提保溫箱、睡袋等 戶外禮品。,三、營銷動作,山水旅游節|農家樂、民宿能量包,以移動小巴，合作餐飲、民宿、農 家樂等點位，免費贊助能量包（礦 泉水、零食包、洗漱裝備+相關產 品折頁植入）,三、營銷動作,1.活動預熱篇：就在明天！平水山水10、旅游節盛大啟幕！1000份盲盒等你來拿！露營周 邊、文創產品、民宿體驗劵、公益助農特產、購房抵扣券,2.活動指南預告篇：“紹興黃金旅游季”來臨這份最全旅游指南請收藏！更有免費擺渡 車、旅游贊助包等大放送！,3.露營活動預告篇：報名啦，2021金秋露營山水音樂節！星空露營+民謠樂隊+篝火晚會,美好山水旅游節|線上軟文宣傳,三、營銷動作,+拓客線主要執行動作,差異化定向深耕,不特定人群有分類獎勵引導,活動聯合、贊助,三、營銷動作,平水鎮政府事業單位,（包含城東、城南及部分市區）派發洗車券活動：與洗車行合作，派發養老投資主 題的洗車券+全民營銷政策單頁活動聯合：與政府事業單位共同舉辦公益活動，比 賽11、組織，活動贊助等；公關宣講推介：在單位或組織到項目做專門推介會+相關伴手禮派發；夜宴邀請+到訪送油卡：針對種子客戶邀約營銷中 心夜宴，加強維系，實現自購或推薦他人購買；食堂設點：價值展架+XXX廣告包裝下午茶；拓客禮品伴手禮：隨機筆記本、鼠標墊、水杯、雨 傘等；,三、營銷動作,平水鎮鄉村、稽東王壇鄉村,貼車貼送油卡活動發展意見領袖：針對村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜 禮陌拜“村鎮領導”及“老人 組”拜訪送禮，利用轉介獎 勵，拿到村里的名單，激勵他 們介紹客戶；,三、營銷動作,平水鎮企業園區,（包含城東、城南及部分市區）領袖領導階層拜訪私宴+企業 會議室公關宣講推介企業活動嫁接：比賽組織，活12、 動贊助，如免費提供團建服飾，小型活動舉辦（相親會、爬山、籃球賽活動等）食堂門口設站點咨詢：價值展 架+幸運大轉盤（轉發相關項 目活動貼片，可免費領取水杯、雨具、電瓶車擋風、手套等）,三、營銷動作,城南、城東老舊小區、新紹興人集中小區,巡演（17:00-18:00）：金秋感恩文藝匯演 進社區、社區益診公益行+派發到訪免費領 取糧油禮活動單頁或券（物料包裝需針對社 區客戶的差異化，進行分類包裝，例如外鄉 客多的小區和中高端小區）內部或周邊農貿市場、超市、社區菜點早晚 市：農貿市場、超市派單+環保購物袋發放+價值展架發展社區委員會和意見領袖：拜訪送伴手禮，若成功推薦客戶成交現金獎,三、營銷動作,平13、水鎮稽東王壇農家樂及附近景區入口,資料入駐：展架+單頁+桁架+臺卡等設置農家樂能量站：可隨機免費領取登山 包、飲用水等活動聯合：到訪售樓處可領取農家樂消費 抵扣券景區道路入口或停車場：桁架、展架,三、營銷動作,+活動線主要執行動作,老帶新活動,周末暖場活動,公益活動,多維度做透做深石寶龍日月置業老業主推薦活動和已成交客戶活動,三、營銷動作,老帶新活動|金秋蟹宴,主題：拾味幸福 宴“蟹”家人執行：派送活動券，邀請老業主 客戶到訪售樓處，免費品 嘗星級蟹宴,三、營銷動作,老帶新活動|好柿成雙,內容：派送的【柿事如意】禮盒幸福生活好“柿”到執行：本案以購買助農產品-紅柿，為脫貧攻堅獻一份力的名義發給14、成交業主，以及深 石寶龍日月樓盤里的種子 客戶，增加老帶新機率。,三、營銷動作,老帶新活動|金秋運動會,主題：趣享金秋，悅動鄰里金秋歡樂運動會執行：邀請老業主和已成交業主，開展別樣運動會，古今結 合活動：投壺射箭默契考驗羽毛球賽,三、營銷動作,+活動線主要執行動作,老帶新活動,周末暖場活動,公益活動,結合節假日節點、市場熱點、網絡熱點等，推出相應活動，增加客戶到訪。,三、營銷動作,周末暖場|重陽節,紅楓計劃義診：利用節點重陽節，與平水醫院合作，針對驗資客戶家人及其朋友，可憑 相關活動邀請券，免費為其五十周 歲及以上的老年客戶，在營銷中心 進行免費健康體檢（血糖、血壓、心率）。,三、營銷動作,周15、末暖場|重陽節節點,其他相關配合：孝心補貼#你看房 我買單#活動，凡活動期間 給父母買的，可享受特別孝心補貼 政策。,三、營銷動作,周末暖場|重陽節節點,其他相關配合：系列走心海報宣傳軟文配合宣傳：#紹興年度最佳孝心產品 80電梯 養老小洋房戶型流出！,三、營銷動作,活動預熱：女性30萬不知道如何投資，可以為 自己購置一套房產，并通過托管運 營或者自己打造ins民宿實現收益。現場活動：雙十一清空購物車大作戰美甲，護手體驗民宿托管運營簽約儀式（嵋山-刻石山雅居）后期房源多種運營模式座談會,周末暖場|雙十一女性專場,三、營銷動作,+活動線主要執行動作,老帶新活動,周末暖場活動,公益活動,持續性公益16、活動，不斷樹立項目形象與口碑，也為項目媒體宣傳謀得契機。,三、營銷動作,公益活動|百人共繪中國夢,營銷中心舉行，配合國慶暖場活動，增加活動趣味性和客戶逗留時間,三、營銷動作,公益活動|“橙意”加油包,橙意致敬水果禮盒預備暖物品：暖手&暖心小小暖手寶，最適合奮戰在 一線的小伙伴蜜桃烏龍茶，冬季來臨的第 一杯水果茶對象：交警、環衛工人、民工等,三、營銷動作,+銷售線主要執行動作,老帶新政策,特定節點優惠政策,三、營銷動作,老帶新優惠政策,老業主推薦成交享：來訪：來訪送精美禮品減免：可減免半年物業費贈送：贈送3000元車位抵價券,新業主:來訪：來訪送精美禮品減負：活動期間，可享受30天分期付款，6017、天內付清首付 即可膨脹：活動期間繳納5000元定金，10天內付齊定金，獲贈1000元油卡。無憂：活動期間繳納5000元定金，60天內未轉網簽合同，可享60天無理由退定服務。驚喜：轉發售樓處或者轉發活動微信海報，集贊滿30，截圖 發置業顧問，可獲得金秋感恩禮包一份。,三、營銷動作,全民經紀人：獎勵提高到20000元爆款房源包裝：推出特別婚房 定制款、養老款，進行包裝，拍賣或限時秒殺圈層團購政策：3套成團收折扣逼定,特定項時效性優惠政策,三、營銷動作,時間節點,重點工作,階段策略,主題活動,冷市紅盤塑造,口碑營銷：項目細節價值滲透+圈層營銷+老帶新政策,熱銷全維度、大范圍炒作提升紅盤認同感，強化意18、向客戶信心,1 0 月推廣節點鋪排,渠道拓客,精準拓客差異化定向深耕：事業單位-送油卡；企業園區-禮品大放送；鄉鎮+社區巡 演,階段主題,熱銷造勢,項目品質：大牌巨獻 墅區洋房 高端物業 生活情景演繹,山水生活節（周末案場系列活動+日常憑單頁到訪售樓處參加感恩大抽獎）,做深圈層活動+做透老帶新（集團其他盤業主+已成交業主，周周有活動，次次有獎勵，不斷增加客戶黏性）,推廣語,異鄉客戶：首付30萬起 安家紹興,國慶7天環球主題 嘉年華活動,事業單位客戶：山水為伴 墅級洋房,業主之聲系列線上線下包裝增加客戶信心美好山水旅游節包裝增加項目知名度和美譽度，多渠道增加客戶來訪量自住客戶：首付30萬起 有面19、子的墅區洋房,10月1日 百人繪畫公益,10月14日-17日 紅楓益診行動,10月23日-24日 篝火音樂節晚會,10月10日 金秋蟹宴,10月16日 山水露營音樂節,10月30-31日金秋歡樂運動會,10月23-24日好柿成雙禮盒,10月30日-31日 星空燒烤野營,10月18-20日橙意致敬公益,四、第 四 季 度 重 點,獎勵福利多、活動有趣，讓客戶愿意且 主動的推薦介紹新客戶,返鄉客一票抵萬金+優惠政策戶外廣告矩陣布局，凸顯項目價格及 返鄉置業政策城東、城南、平水外鄉客多的社區，布局社區桁架+異地人特別定制禮包等 4.感恩主題年會感恩業主晚宴,重視返鄉客，異地客戶，他們回鄉時間 短，決策快,讓客戶清楚自己的錢花在哪里，為什么 值這個價格，真實的物有所值！,園林景觀細節炒作（設計理念，取材選材等）材料部品細節炒作（材料部品等）物業服務細節炒作（未來能為業主提供的具體服務）生活情景細節演繹（針對不同購房客戶，價值點的生活演繹）,雙11&12大型購房節與知名媒體聯 盟整合看房團【美好友鄰計劃】全方位包裝老帶新（送禮、業主生日會、戶外 集體游等活動不斷）節點性老帶新力度政策,THANKYOU,