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1、疫情中心如何做線上營銷？湖北加油湖北區(qū)域一部線上營銷工作總結(jié)2022年2月營銷背景01數(shù)據(jù)總結(jié)03解決之道02經(jīng)驗分享04Contents|目 錄1營銷背景大環(huán)境營銷難點疫情肆虐，湖北一部所負(fù)責(zé)的區(qū)域均位于8+1城市圈疫情中心武漢孝感黃岡數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間：2020年2月18日黃石累計確診42752例累計確診3320例累計確診2828例累計確診985例鄂州累計確診1339例從封城到娛樂場所關(guān)閉，到機(jī)動車禁行，再到社區(qū)全封閉，整個湖北省都變成了空城居民足不出戶，企業(yè)全面延期復(fù)工，線上活動、廣告被政府禁止，焦慮在蔓延6疫情中心營銷所面臨的實際問題：疫情下，焦慮蔓延，客戶購房需求被抑制，大批返鄉(xiāng)客觀望情緒2、濃厚；大宗資產(chǎn)買賣，線上成交，客戶信任度較低；疫情影響下，人員分散，團(tuán)隊組織協(xié)調(diào)性弱，信心不足；足不出戶，營銷手段受限。核心思考：對內(nèi)：加強內(nèi)部管理，激發(fā)一線積極性及信心對外：激發(fā)客戶購房需求，解決客戶抗性 營銷的SP，是建立在一線銷售人員被動認(rèn)知轉(zhuǎn)化為主觀能動性的基礎(chǔ)之上的2解決之道全面復(fù)工推廣引流提振信心刺激成交901全面復(fù)工核心策略|區(qū)域指引+排名管理+策銷激勵+全員培訓(xùn)增強管理人員危機(jī)感，提升一線員工積極性區(qū)域指引 區(qū)域發(fā)布復(fù)工指引，實現(xiàn)全員線上復(fù)工，從復(fù)工1.0-2.0的衍變策銷激勵 制定前后臺正負(fù)激勵，獎勵側(cè)重一線，鼓勵一線成交及優(yōu)秀的內(nèi)容產(chǎn)出排名管理 聯(lián)動標(biāo)準(zhǔn)組，加強監(jiān)控，對日常3、工作進(jìn)行排名管理；樹標(biāo)桿，創(chuàng)立【線上營銷標(biāo)桿獎】，對優(yōu)秀項目進(jìn)行實時分享；全員培訓(xùn)區(qū)域/片區(qū)/項目定期組織各類培訓(xùn)，全面提升員工專業(yè)素養(yǎng)1002提振信心 專項研究，針對觀望客戶擬定針對性說辭疫情后房地產(chǎn)走勢；加強品牌及物業(yè)宣傳，提升客戶對我司的品牌信心；無理由退定等營銷手段，打消客戶心理疑慮。對員工客戶 線上復(fù)工指引，讓員工快速找到線上工作狀態(tài)；員工激勵，獎勵傾斜一線；每日成交分享及榜樣分享；1103推廣引流強化線上營銷推廣重點突出“線上認(rèn)購”“小定”“退定”，有效的推廣手段持續(xù)使用1203推廣引流內(nèi)容輸出引共鳴節(jié)日海報創(chuàng)意溫情H5朋友圈科普及溫情推廣科普海報注重內(nèi)容的友好度，注重客戶關(guān)懷，增4、強客戶粘性每日圍繞鳳凰云互動游戲、線上認(rèn)購、公益等進(jìn)行海報、視頻、H5推廣，內(nèi)容以人文關(guān)懷、物業(yè)服務(wù)、科普等為主，傳播正能量的同時，保證每日發(fā)聲1303推廣引流博士級產(chǎn)品推廣原創(chuàng)科普文，對我司戶型設(shè)計、產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行硬核推廣5篇科普文，合計點擊量破10000人/次，直接促進(jìn)4套140成交痛點挖掘 區(qū)域大戶型滯銷140、130 疫區(qū)客戶對產(chǎn)品需求發(fā)現(xiàn)變化 疫區(qū)物業(yè)重要性凸顯 品牌重要性凸顯解讀角度 南北通透居家疫情防控指南：你家房子經(jīng)得起14*24小時的檢驗碼？地漏專家從糞便中發(fā)現(xiàn)新冠活病毒：衛(wèi)生間或是居家防疫的薄弱之處 YJ140可動可靜，超強“隔”局，好房子首選碧桂園好戶型 YJ140-12“5、居家抗疫”的理想戶型 Y297功能齊全，多變宜居，130四房戶型值得擁有1403推廣引流玩轉(zhuǎn)新媒體建立多媒體矩陣，花樣小視頻，抖出新趣味迎合線上營銷大潮，結(jié)合現(xiàn)階段客戶關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)意輸出創(chuàng)作方向：科普篇、兒童加油篇、寵物勸誡篇、鳳凰云線上購房篇1503推廣引流活用鳳凰云 活動裂變聚流量：設(shè)置數(shù)壓歲錢、消消樂、九宮格抽獎等互動游戲活動，用于網(wǎng)絡(luò)滲透聚流量；鳳凰云平臺功能化：門戶設(shè)置資訊板塊釋放疫情資訊、公益科普等內(nèi)容，鳳凰云門戶欄設(shè)置“湖北加油”，降低轉(zhuǎn)發(fā)抗性；監(jiān)控考核樹標(biāo)桿：設(shè)置項目鳳凰云訪客量目標(biāo)，針對一線顧問進(jìn)行鳳云榜打榜，優(yōu)秀項目案例分享點贊。湖北區(qū)域一部區(qū)域門戶設(shè)置鳳凰云小游戲鳳凰6、云 風(fēng)云榜鳳凰云文章資訊1604刺激成交優(yōu)營銷手段999元小定自設(shè)節(jié)點，情人節(jié)活動期間，999元即可線上認(rèn)購，10天內(nèi)補齊定金即可無理由退定活動期間，線上認(rèn)購可享受無理由退定，打消猶豫客戶顧慮鳳凰通1%活動期間，鳳凰通推介可享受1%傭金，刺激全民營銷全線98折包裝折扣98折，區(qū)域整合推廣，逼定成交核心策略|節(jié)點包裝+無理由退定+鳳凰通1%自設(shè)節(jié)點，降低客戶心理防護(hù)，刺激購房需求實現(xiàn)策略+運營的完美融合1704刺激成交營銷牽引，強化核武器聯(lián)動京東健康推出線上問診守望計劃|物業(yè)動作標(biāo)準(zhǔn)化，想客戶所想，增強客戶向往度針對業(yè)主/客戶最關(guān)心的問題給與最實際的幫助，內(nèi)容組織包括但不限于：攜手京東健康推出線7、上免費問診；園區(qū)消防防疫總動員；科學(xué)防護(hù)宣傳；菜籃子計劃（物業(yè)送菜上門）湖北區(qū)域一部碧桂園社區(qū)防疫狙擊戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)化動作湖北一部-守望行動維系標(biāo)準(zhǔn)化模塊3數(shù)據(jù)總結(jié)認(rèn)購數(shù)據(jù)鳳凰云運營數(shù)據(jù)1901鳳凰云運營情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間：2020.2.1-2020.2.16鳳凰云合計訪客總量616,1624，其中項目詳情頁訪客量80387電子名片訪客量527145、活動訪客量4654、物料訪客量3423，盤均訪客量228202002成交情況項目線上認(rèn)購62套，金額4769萬，其中小定50套/3959萬情人節(jié)節(jié)點前后三天合計成交42套/3295萬，2.14當(dāng)天成交20套（區(qū)域999聯(lián)動推廣）數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間：2020.2.8、1-2020.2.19大悟磁湖半島大冶浠水翡翠公館城品麻城云璽黃州黃岡之星宋埠孝昌時代城城市之光陽新云境黃金時代黃岡黃石新城之光黃州中央公園悅山湖浠水江灣城孝感孝感新城華府陽新認(rèn)購套數(shù)99664433333111111111012345678910各項目成交情況21820147641501075721573112353343028102004006008001000120014001600180005101520252月8日 2月9日2月10日 2月11日 2月12日 2月13日 2月14日 2月15日 2月16日 2月17日 2月18日2月8日2月12日2月13日2月14日2月15日2月169、日2月17日2月18日套數(shù)2182014764金額(萬）150107572157311235334302812.1-2.18成交情況2103成交渠道項目線合計成交62套，其中56組（90%）客戶為前期積累的客戶，通過節(jié)點進(jìn)行逼定成交，6組為近期線上營銷新增客戶，新增客戶均為微信群及微信朋友圈獲客。初步實現(xiàn)前期客戶的鎖定成交。成交渠道分類套數(shù)金額（萬）占比親友推薦191527 31%鳳凰通推介141021 23%老業(yè)主推薦10825 16%編外推介9747 15%電話營銷5381 8%微信收客3204 5%老業(yè)主自購13 2%自然到訪160 2%總計62624769 4769 100%100%親10、友推薦31%鳳凰通推介22%老業(yè)主推薦16%編外推介14%電話營銷8%微信收客5%老業(yè)主自購2%自然到訪2%成交渠道分析2204放下單純只看數(shù)據(jù)的考核標(biāo)準(zhǔn)，加強客情管控項目、片區(qū)、區(qū)域三級監(jiān)控，每組客戶均需有過往重獎輕罰，避免水客充數(shù)，區(qū)域源頭獎勵以簽約為主；小定復(fù)核制度：每組客戶均需有成交過程分享，營銷總、片區(qū)總盤客；客戶分級管理：營銷支持板塊為責(zé)任人進(jìn)行客情監(jiān)督，制定客戶管控表，每日總結(jié)，保障客戶有效性；湖北區(qū)域一部支持版塊客戶分級管控表客情管控23目標(biāo)管控05不沉迷暫時的熱鬧，還需要看清形勢腳踏實地復(fù)工后小定認(rèn)購的轉(zhuǎn)化，列入排查監(jiān)控，形成營銷負(fù)責(zé)人+支持板塊聯(lián)合復(fù)核機(jī)制湖北區(qū)域一部客戶分11、級統(tǒng)計（數(shù)據(jù)截止到2月18日）備注：根據(jù)客戶成交記錄初步預(yù)計序號項目合計A類B類C類1鄂州碧桂園黃金時代112武漢碧桂園凰城悅山湖113武漢碧桂園生態(tài)城04沌口碧桂園泰富城05宋埠碧桂園時代之光3126黃岡碧桂園117黃州碧桂園黃岡之星31118黃梅碧桂園江山樾09團(tuán)風(fēng)碧桂園翡翠華府010麻城碧桂園云璽412111黃州碧桂園中央公園1112浠水碧桂園翡翠公館623113黃州碧桂園新城陽光城城品412114黃州碧桂園中央公館015孝感碧桂園城市之光311116孝感碧桂園1117孝感碧桂園新城華府1118云夢碧桂園楚云臺019孝昌碧桂園時代城31220大悟碧桂園922521黃石碧桂園磁湖半島91212、622浠水碧桂園江灣城1123黃石碧桂園新城之光1124陽新碧桂園云境311125大冶碧桂園城市花園622226陽新碧桂園湖光山色11合計62142721截止到2.18日，區(qū)域預(yù)估A類客戶：14組B類客戶：27組C類客戶：21組A+B=67%（簽約轉(zhuǎn)化率）簽約轉(zhuǎn)化率目標(biāo)80%4經(jīng)驗總結(jié)最科學(xué)最有效最有趣2501智慧營銷，用最喜聞樂見的形式去傳播客戶最感興趣的內(nèi)容01 01 最科學(xué)最科學(xué) 科學(xué)防疫，物業(yè)加持增強客戶好感度；原創(chuàng)科普文，找客戶痛點及癢點，用最科學(xué)的方式勸客戶買房！02 02 最有效最有效 最有效的渠道：充分利用固有粉絲及流量平臺（抖音、搜房）進(jìn)行線上傳播；最有效的手段：針對當(dāng)下客戶觀望情緒濃烈的現(xiàn)狀，推出小定、無理由退房、加傭系列措施，為一線逼定提供最有效的道具；0303 最有趣最有趣 最有趣的內(nèi)容：宅在家系列小視頻，以年輕人喜聞樂見，方便疫情科普的方式做客戶黏性宣傳。創(chuàng)新營銷機(jī)制總結(jié)THANKS湖北區(qū)域一部