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1、2022年8月營銷標準化前策產品定價板塊標準化目 錄COMPANY重點工作標準化，線上流程簡化前策定位（兩增一調）01優化底價管控，增加區域靈活性二、定價（三增一變一調）02提升效率，優化標準化流程產品（一減三調）03新項目標準化工作節點示意圖【前策產品部】【1 摘牌前】C1.1產品規劃配置C1.1.1科學定位（真實客戶驗證）（必選）C1.1.2戶型配比C1.1.2.1 戶型配比建議（必選）C1.1.2.2 新產品研發（取消）C1.1.3示范區設置:（可選）C1.1.3.1示范單位設置建議（可選）C1.1.3.2售樓部布局、室內裝修風格設置建議C1.1.3.3架空層（泛會所）設置建議（可選）C2、1.1.4貨量區交付標準（必選）C1.1.4.1貨量區交付標準確定及調整（必選）C1.1.4.2裝修材料變更及配送部件（必選）C1.1.5 產品力自檢（必選）C1.2取地前策意見征詢（可選）C1.2.1取地前策意見征詢（可選）【3.摘牌后31天至示范區開放】C2.1法律文書等對客戶資料的制定C2.1.1宣傳圖紙制作（必選）C2.1.2房屋交付標準制定（必選）【4.開盤前30天至示范區開放】C4.1價格管理C4.2.1付款方式及定金申請C4.2.2車位推售方案制定(車位成本分攤及車位券確定）（可選）C4.2.3價格輸出口徑確定（必選）C4.2.4價格備案申請（必選）C4.3 科學定價（可選）【63、.開盤至二次開盤】C4.1營銷推售后評估C4.1.1產品、定價、策略開盤后評估（必選）C4.1.2定價合理性考核（必選）C4.2定價/調價/促銷C4.2.1調價、促銷（必選）科學定位（紅色）戶型配比（紅色下劃線）新產品研發（綠色）取消節點：增加節點：調整節點：項目籌備期持續銷售期價值炒作期造勢蓄客期品牌立勢期摘牌示范區開放二次開盤（開盤后2個月）開盤前45天展廳開放品質體驗期開盤立項【5.開盤前30天至示范區開放】【5示范區開放至開盤】5.1價格策略及制定5.1.1價格底線及利潤底線制定5.1.2售價制定C5.2 微信選房（可選）01 前策定位（兩增一調）增加2個節點 科學定位（必選節點）產品4、力50條自檢（必選節點）定位版塊標準化節點概述提升1個節點 戶型配比建議（必選節點）：取消線上審批流程，連同規劃報批一起走審批流程。標準化4.0 VS標準化3.0節點增加：定位階段增加科學定位和產品力50條自檢兩個節點，糾正定位偏差和提升產品競爭力；節點調整：優化戶型配比流程，減少流程重復性，提升效率。科學定位項目籌備期持續銷售期價值炒作期造勢蓄客期品牌立勢期摘牌示范區開放二次開盤（開盤后2個月）開盤前45天展廳開放品質體驗期開盤立項增加節點1：科學定位“科學定位”：1、針對目標地塊或新獲取項目2、降低初判定位風險，提高定位精準度。1.1科學定位標準化1、針對地塊進行市場調研2、根據技術指標出5、強排方案3、收集項目定位分歧4、利潤測算得出價格口徑5、形成驗證方案6、小范圍內推廣拓客7、驗證客戶需求8、方案迭代9、需求再驗證10、完成定位傳統定位完成項目定位科學定位完成項目定位摘牌后10天摘牌1、科學定位完成后，區域營銷管理部組織內部自查驗收；2、摘牌后第十天為科學定位考核節點；初判階段形成驗證方案真實客戶驗證階段定規劃定規劃前10天標準流程科學定位的應用效果注：紅色部分是已落實科學定位區域科學定位應用的主要效果就是無某類產品明顯滯銷!近期開盤的幾個項目得到很好的驗證（湖北碧桂園、鐘祥碧桂園、福建福清世紀城）2016年已開展科學定位項目98個滄州青縣碧桂園石家莊甕村項目滄州泊頭龍屯保定6、西二環地塊蘇家屯鳳凰城無為四期亳州平侯府渦陽項目阜陽潁州府廬江二期懷遠項目六安地塊兗州項目濟寧項目當涂碧桂園首府滁州中央名邸溧陽燕山公館合肥新站地塊天水碧桂園萬山湖壹號鄭東碧桂園鄭州國基路花園路項目桐鄉項目南雄碧桂園翁源碧桂園耒陽碧桂園衡陽南岳地塊福清碧桂園華榕世紀城等等2017年已開展科學定位項目123個河北省張家口市懷來縣桑園鎮萬窯項目河北省石家莊市橋西區甕村項目河北省滄州市泊頭市長安路小學項目山西省太原市小店區龍城大街項目江蘇省鎮江市句容市鳳凰城南側項目江蘇省鎮江市句容市體育館項目安徽省阜陽市潁州區寶龍廣場西側項目河南省鄭州市滎陽市思念董莊南地塊安徽省合肥市濱湖區BH2016-18號項目7、安徽省宣城市廣德縣無量溪濱河公園項目河南省駐馬店市小清河項目安徽省蕪湖市蕪湖縣京師實驗學校北側地塊安徽省六安市金安區萬達東側地塊安徽省六安市霍邱縣水門塘路與蓼城路地塊江蘇省南通市崇川區柴油機廠地塊項目江蘇省南通市青年路北（汽車東站西）項目江蘇省泰州市海陵區楊橋口北側地塊江蘇省泰州市靖江市新洲路南側四號項目江蘇省泰州市醫藥高新區滟瀾灣北側項目江蘇省無錫市江陰市華士鎮東華路北項目江蘇省鹽城市亭湖區陽光水岸西側項目浙江省杭州市蕭山區臨浦31號項目浙江省杭州市蕭山區臨浦32號項目浙江省杭州市蕭山區義橋東二路北側項目浙江省臺州市椒江區繁榮村項目浙江省溫州市鹿城區鞋都G5項目等等科學定位標準化優秀案例福建8、福清世紀城項目項目地處福清市，經濟開發區，不屬于傳統富人區，但片區發展較好，距福清萬達商圈僅10分鐘，可以承接主城區外溢需求，屬三四線非勞斯萊斯級地塊，定位為中端剛需首改項目。項目市場定位策略：定位本案為中端剛需首改樓盤，95-117經典三房為主，滿足進城剛需首置需求，110-130復式、143、160舒適四房為輔，滿足地緣性首改需求。產品類型產品類型型號型號戶型面積戶型面積套數套數單元數單元數建筑面積建筑面積建筑面積建筑面積占比占比高層洋房YJ-118-1（回遷）118/1201321154005%FQ-平層95/11713601014516046%FQ-復式110/1305444656809、21%YJ-143115/14235144681015%YJ-160160/16024844134013%定案階段：經驗主義推翻了市調定位結論地塊定案預審會后否決所有非復式改善產品，130以上平層四房全部被剔除，正式定案會僅匯報95+117平層三房及110+130復式兩種產品。產品類型型號戶型面積()總戶數 棟數總建筑面積()建筑面積比例高層洋房YJ118-2(回遷)118/1201321154005%FQ-平層95/11715361217419258%FQ-復式110/130992812479837%初期經驗主義下判斷：非勞斯萊斯地塊就不能做改善產品科學定位：真實客戶驗證結論得出戶配建議8010、152821013%0%24%44%3%16%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%05101520253075前端兩房95/110前端三房105/115端頭三房125/140端頭四房130復式四房160板式四房福清碧桂園華榕世紀城真實客戶驗證結果排卡占比1、摘牌后啟動科學定位2、CALL客400組，驗資110組。科學定位落地：集團簽字版方案及戶配福清碧桂園華榕世紀城洋房戶配表（按集團簽字版方案計）產品編號梯戶比單戶面積房型戶數配比高層洋房M-Y1562T2H166大平層四房25610.6%M-Y1572T4H81-85兩房半一衛30612.6%118-122三房半兩衛11、30612.6%M-Y1582T4H101-104三房兩衛77632.1%127-132四房兩衛77632.1%合計2420100%科學定位內部匯報完成后，根據認籌結果及客戶驗證過程中匯總的客戶意見展開產品戶型研發。經與當地規劃局的溝通修改（日照審查、做足容積率、面積贈送方式）后形成最終落地的產品方案。科學定位落地：戶型優化提升（M-Y158）優化日照，內凹減少2.4米，大大降低日照審查壓力；直線對景由近11米深邃通道變為5.3米玄關對景；主臥室增加獨立衣帽間；北向臥室面積增加12%尺度，舒適不局促。3000280017003200410021504100420030003500入戶不再面對深12、邃走道北側雙臥尺度增加不再局促女主人夢想的獨立衣帽間半贈送全贈送內凹減少2.4米日照審查不再難390030003300面寬共增加0.8米各功能間均舒適玄關進深壓縮0.6米減少入戶深邃感半贈送全贈送玄關進深減少0.6米更為合理；優化雙廳、臥室開間：雙廳開間由3.6米增加至3.9米，主臥室開間由3米增加至3.3米，南向次臥開間由2.8米增加至3.3米；北向書房開間由2.5米增加至3.3米面積增加10%約7.5；衛生間開間各增加0.1米；B戶型104：贈送約12，贈送后得房率約98%A戶型132：贈送約18，贈送后得房率約98%銷售結果進一步驗證科學定位的有效性戶型面積規劃定位階段認籌銷售階段認籌開13、盤當天9、定位偏差（8-4）1、規劃套數 2、占比 3、派籌數量 4、占比5、認籌數量 6、占比 7、銷售套數8、占比79-8831213%813%24211%9412.43%-0.57%103-10779632%1525%52825%22029.10%-4.10%123-12834814%2846%33916%9412.43%-4.47%133-13676031%89742%22029.10%168-17226411%1016%1447%12816.93%0.93%合計2480100%61100%2150100%756100.00%0.00%注：銷售階段認籌數據截止5月19日，開盤數據截止514、月20日項目于5月20日開盤，推售洋房756套，貨值7.87億；商鋪推售24套，貨值0.425億。開盤當天，共銷售776套8.22億，按套去化率99%，利潤率達 21%。定位階段真實客戶驗證各面積段認籌比例與開盤當天去化比例偏差均在5%以內！定位階段真實客戶驗證認籌數據與銷售數據對比一覽表產品力50條自檢項目籌備期持續銷售期價值炒作期造勢蓄客期品牌立勢期摘牌示范區開放二次開盤（開盤后2個月）開盤前45天展廳開放品質體驗期開盤立項增加節點2：產品力50條自檢為提升項目產品溢價能力，在產品定位階段增加“產品力50條自檢”標準化節點，內容涵蓋建筑類（洋房、別墅、公寓、通用）、規劃類、商業及車位類、裝15、標及展示類等。區域結合成本效益，在“四位一體會”階段逐一落實各項可行性，并將需求納入設計提資表（包括新項目及在售項目新地塊）。推售前45天推售前15天產品力50條自檢標準化初判階段真實客戶驗證階段定規劃定規劃前15天可選節點可選節點定規劃5天產品力50條自檢開始產品力50條自檢結束開始時間結束時間營銷中心主管部門涉及集團橫向部門營銷責任人立項后，摘牌前，規劃方案定稿前15天立項后，摘牌前，規劃方案定稿后5天內前策產品部區域設計管理部、項目部項目營銷第一負責人產品力50條自檢標準化內容一、建筑類包括空間贈送、品質提升以及其它增值方式，涵蓋洋房、別墅、公寓及住宅通用方法；二、規劃類從功能配套和景觀16、設置入手，提供產品力提升的路徑三、商業和車位1、商業：產品力提升包括規劃定位、功能預留和面積贈送；2、車位：主要從規劃、價值提升切入，包括設置儲藏室；四、裝標及展示裝標：核心是結合客戶需求進行適應性優化；展示：綜合樓、樣板房及示范區充分體現產品價值點。產品力50條部分內容產品力50條涵蓋各類產品提升的路徑整合優秀區域經驗，提煉“產品力50條自檢表”，涵蓋建筑類（洋房、別墅、公寓、通用）、規劃類、商業及車位類、裝標及展示類。產品力50條標準化案例：湖南一部育英項目競品恒大華府地價便宜，面積大，湖景優勢明顯，去化很好；我司地價高，地塊小，如何壓制對手，并實現高溢價？競品恒大華府優勢明顯恒大項目地塊17、大：占地494畝地價低：恒大華府樓面價1070元/方湖面大：46000售價：8500元/方BGY育英項目地塊小：占地59畝地價高：樓面價3756元/方展示小：空間小，景觀和配套無思路售價高：再高約10%如何破局？產品對標洋房贈送恒大情況產品建議外部空間贈送首層是否可贈送花園無可行首層是否可贈送地下室無商鋪頂部平臺是否贈送無內部空間贈送是否電梯入戶/類電梯入戶無是否做結構連板/天井贈送無是否做設備平臺贈送部分有其它增值方式是否做復式或躍層等創新無架空層是否做泛會所無架空層首層不架空、無贈送2T3/4，非電梯入戶設備平臺，封閉式設備平臺面積較小注：其他部分均同上方式進行對標，包括規劃、商業、車位、18、裝標等，此處不一一展開。產品對標：人無我有，人有我優，人優我學產品對標洋房：恒大洋房增值方式單一，僅有部分大戶型有設備平臺贈送，建議本項目全部可行。競品園林突出，進行深入對標中央湖景喬木組團兒童設施僅1處次軸疊水灌木組團健身器械共3處大型草坪臨水步道小區道路羽毛球場亮點：湖景優勢明顯，綠化率高，給客戶足夠的視覺沖擊不足：一、人性化不足：缺乏對不同年齡段業主的細節關懷，兒童：缺乏對成長的關注，老人：休息處較少，資源不均；二、運動氛圍不足：無專門跑道，無寵物排便設施，遛狗不便；三、無人文氛圍：整個社區以水景等自然景觀為主，缺乏人文元素。恒大的湖景優勢明顯，50條在園林方面不足以形成優勢，客戶對我司19、園林非常關注，于是針對恒大園林單獨展開對標，深入剖析恒大園林布局，挖掘亮點與不足。結論：湖景震撼，綠化有余，人性化不足，無人文氛圍產品力恒大BGY育英產品建議建筑 洋房贈送方式單一，僅部分大戶型有設備平臺贈送，陽臺、飄窗贈送均未做足，首頂層無贈送；附加值：無架空層，未做復式、躍層等創新產品。贈送方式多樣化，頂底層、商鋪平臺、結構連板、天井、設備平臺贈送及架空層泛會所全部執行；陽臺、飄窗贈送做足限額。規劃 園林：人工湖優勢明顯；配套：社區配套的細節不足，缺乏對各年齡段業主的關懷，無人文氛圍。建議本項目差異化，以童夢童享為主題；細節：配置社區跑道+直飲水，打造適老配套和常德文化走廊（風雨走廊功能）20、，售樓部設置廣場等標志建筑。通過產品力50條自檢進行全面對標，結合當地規范及成本效益，形成針對性的產品建議。產品力恒大BGY育英產品建議商業 體量較大，基本去化完畢；設計合理，通達性好，餐飲、衛生間、空調、廣告位等功能預留到位；二層鋪，無贈送。建議控制商業體量，底商做單層鋪；參考恒大商鋪設計和功能預留，提前規劃業態；建議底商做足層高，贈送夾層，后開門贈送小院，不建議做騎樓。車位 恒大車位全地下，品質一般；無儲藏室。建議爭取地上車位，驗證儲藏室需求；地下全地坪漆（特殊部位除外），并針對柱面、墻面進行簡易設計。裝修四期在一二三期的基礎上有所提升，188平米2T2戶型輸出3000的裝標。科學定位過程21、中不斷收集客戶裝修敏感點，進行驗證。示范區恒大參觀動線為單線條，板房未將湖景最大化。建議本項目參觀動線盡量形成閉環，板房圍繞核心景觀設置。產品力50條自檢節點解決的主要問題“產品力50條”，內容全面的標準化工具；可避免在前期策劃階段，不遺漏產品提升價值點；結合真實客戶驗證，可以在短時間內明晰產品建議。調整節點1：戶型配比建議戶型配比建議項目籌備期持續銷售期價值炒作期造勢蓄客期品牌立勢期摘牌示范區開放二次開盤（開盤后2個月）開盤前45天展廳開放品質體驗期開盤立項優化說明：項目完成定位之后，需將驗證的結論運用到規劃及戶型配比當中。戶型配比審批和規劃審批在內容方面存在很大重復性，審批流程也近似重合，22、故進行合并優化。戶型配比流程標準化標準化4.0 VS標準化3.0與規劃方案報主席審批流程合并（規劃專業負責人（項目營銷負責人、區域前策負責人、區域營銷負責人簽字）區域設計管理部負責人區域總裁設計研發中心副總經理集團副總裁主席終審）審批流程為：項目營銷負責人區域前策負責人區域營銷負責人大區營銷負責人前策產品部負責人區域總裁集團副總裁、營銷中心總經理集團副總裁主席終審采取線下流程；由項目營銷負責人或區域前策參與規劃匯報。標準化4.0標準化3.0采取線上流程；02 定價版塊定價版塊標準化節點概述價格管理價格備案申請價格策略及制定售價制定營銷開盤后評估定價/調價/促銷后續貨量定價調價、促銷項目籌備期持23、續銷售期價值炒作期造勢蓄客期品牌立勢期摘牌示范區開放二次開盤（開盤后2個月）開盤前45天展廳開放品質體驗期開盤立項*科學定價開展定價合理性考核定價版塊開盤后評估*科學定價持續開展底價管理價格監控*微信選房開盤模式價格制定后對項目進行全周期底價管理及價格監控定價版塊標準化節點概述標準化4.0 VS標準化3.0變更1個節點付款方式申請：調整至銷售管理部監控。增加個節點 科學定價標準化（可選節點）定價合理性考核（強制考核節點）微信選房開盤模式（可選節點）調整1個節點底價管理：節點規范、流程精簡。節點調整：優化底價管控，給區域更大自主靈活性節點增加：過程中通過科學定價方法給予指導，結果上通過去化情況進24、行多維度結果考核科學定價標準化及定價合理性考核籌備階段總均價落位階段價格口徑測試階段層差測試階段開盤價格表驗證階段有門檻儲客1/53/5約開盤前10天開盤驗證階段開盤后一周科學定價標準化全周期定價合理性考核可選節點強制考核隨著價格流程的不斷授權，給予區域越來越大的空間。為更好的實現以銷定產、新貨不積存的目標，致力于督促各區域內各項目合理定價、均衡去化，更好的利用價格手段助力銷售。現從方法上為各區域提供科學定價方法指引，從結果上對各區域進行定價合理性結果考核。所謂“科學定價法”，是將認籌客戶作為實驗的對象，通過收集客戶在某種價差關系下對戶型、樓棟、梯腿、樓層的選擇，并對數據進行分析，據此調整價格25、，從而制定更合理價格方案的過程真實客戶驗證多維度價格釋放多輪次價格測試高去化高溢價去化均衡科學定價法概念科學定價三大核心科學定價標準化及定價合理性考核科學定價標準化籌備階段總均價落位階段價格口徑測試階段層差測試階段開盤價格表驗證階段有門檻儲客1/53/5約開盤前10天1、建立微信溝通群2、梳理產品價值體系1、輸出總均價，進行客戶落位2、基于客戶落位，制定初版價單，擬定價格口徑1、配合價值點輸出細化到每樓棟或各區位方向的價格口徑2、根據落位進行1-2輪測試調整1、配合價值點輸出細化到梯腿差+各戶型層差樣本進行測試2、至少進行2輪及以上的測試調整1、配合價值點輸出一房一價表進行測試2、驗證最終價單26、，進行價格校正（若樣本量不足可邀約前期認籌客戶參與落位）標準動作注意事項&1、價格口徑的輸出要有對應的價值點支撐。當價格調高或調低再次輸出時，注意要結合價值點和折扣包裝輸出2、以領取禮品、團購登記等名義包裝測試環節，盡量降低客戶對價格測試抗性標準流程科學定價標準化籌備階段總均價落位階段價格口徑測試階段層差測試階段開盤價格表驗證階段有門檻儲客1/53/5約開盤前10天BGY華榕世紀城案例確定開盤貨量，結合市場和競品，確定大致均價，按傳統定價法，做出初稿價單梳理價格口徑，于4月8日升籌當天，由定價員、項目行政進行第一輪價格測試，輸出均價約9500元/，銷售同時進行價格輸出，拔高客戶心理價位對第一輪27、測試進行落位梳理，洋房東西頭落位嚴重不均（東頭過于集中），中間戶型落位較少。迅速調整東西頭拉差，并梳理價格口徑，第二輪洋房價格輸出，輸出各單元均價及具體拉差（東西頭均價拉差8001100元/，中間戶較西頭低300元/），修改說辭，引導客戶往西頭和中間戶，落位情況明顯改變再次梳理落位，樓層落位較為不均，集中在中間樓層，頂、低客戶意向少，逢“4”層幾無落位。立即調整并輸出層差：低樓層比對標樓層低6%以上，頂層較次頂層低約3%；逢“4”層低毗鄰層300元/進行第三輪價格測試，銷售顧問同步價格輸出，主要輸出以上樓層拉差情況，以拉差塑造樓層優勢，擬定銷售說辭，引導客戶調整落位；最后進行落位梳理，達到整體28、落位均衡3.153.314.14.144.154.305.15.105.105.20擬定價格初稿輸出均價并落位落位不均立即調整并再次輸出測試樓層不均再次調整輸出驗證引導 落位均衡微信選房完美清盤定價合理性考核考核節點開盤后一周考核方式對洋房、公寓、別墅產品進行均衡去化情況考核；對商鋪取證貨量整體去化率及均衡去化情況進行雙項監控考核。舉例：戶型產品類型樓層戶型面積考核貨量（套數）銷售套數推出折后均價項目整盤去化率（按套數）各戶型去化率（按套數）戶型去化率偏離值滿分分值得分去化均衡整體得分YJ115洋房9層/12層117169131511678%32%100YJ118洋房12/33層120278829、3440830%-16%105YJ118洋房12/33層10813956429940%-5%1010BJ260別墅3層2571591232360%15%105商鋪商鋪1層/2層54-12378291095337%-8%YJ260T洋房10層26736245666-67%21%BJ760別墅3層763311564733%-12%車位車位-42430010萬/個71%25%樓棟產品類型樓層戶型面積樓棟貨量(套數，已推+取證未推)銷售套數推出折后均價樓棟開盤去化率（按套數）各樓棟去化率（按套數）樓棟去化率偏離值滿分分值得分01幢洋房8層108-1424318595942%-5%8803幢洋房12層130、20/108198106432854%7%8805幢洋房33層120/10819829427515%-32%8017幢洋房9層11710879489088%41%8010幢洋房9層1175447499687%41%8016幢洋房10層2672010546450%4%08幢洋房18層2671614591773%27%考核貨量（套數）銷售套數推出折后均價洋房/公寓開盤去化率（按套數）樓層維度去化率（按套數）樓層維度去化率偏離值滿分分值得分3021638970%24%3017587583250%3%337215554121%-26%3012621591317%-30%3012145319117%7031、%306040415767%20%306641411362%16%316040430167%20%3020105464-0%0%-16145917-88%41%40商鋪單列但納入總體去化率YJ245/YJ260YJ260數據單列YJ260數據單列400平以上別墅車位單列層高類型樓層總層高11層及以下首頂層總層高11層及以下標準層總層高18層及以上首頂層總層高18層及以上標準層（低段）1-4層+頂層標準層（除1-4層和頂層）YJ260數據單列YJ260數據單列總層高18層及以上(260)-總層高11層及以下(260)-總層高12-17層(260)-YJ260數據單列45%總層高18層及以上標準層32、（高段）46%標準層（中段）46%總層高12-17層總層高12-17層總層高18層及以上項目區域洋房、別墅、公寓按單個項目從戶型、樓棟、樓層三個維度進行均衡去化評分考核按區域季度平均分進行評分考核均衡去化得分60分及以上按單個項目取證貨量整體去化率考核按區域季度商鋪整體去化率考核去化率70%及以上按單個項目從戶型、樓層兩個維度進行均衡去化評分考核按區域季度平均分進行評分考核均衡去化得分60分及以上考核責任人項目營銷負責人區域營銷總-扣罰標準2000/項5000/項-考核標準考核物業類型達標標準商鋪監控考核扣罰標準科學定價是方法指引，而定價合理性考核則是對項目科學定價全周期的一個結果檢驗，引導各33、區域內各項目以結果為導向切實開展科學定價工作，避免形式主義。微信選房開盤模式微信選房概念微信選房五大優勢微信選房，即將傳統開盤流程中的簽到區、驗籌區、輪候區、選房區的功能進行整合簡化，客戶通過繳納一定保證金，運用技術組研發的微信選房系統選定心儀房源，并在一定時間內簽署認購書或相關協議完成認購或租賃的開盤方式。增加賣壓 節約費用 輔助定價 提高去化 簡化開盤流程1月20日啟動派籌，項目派籌期間，確定使用微信選房開盤，采用無序選房方式。開盤模式確定籌備期選擇開盤選房模式無序選房 VS 有序選房籌紙、協議搭建系統搶房策略客戶培訓模擬開盤客戶收藏微信選房客戶培訓期（價格測試階段）開盤物料、銷售培訓繳納34、誠意金簽署協議開盤前開盤前30天天認籌（約開盤前認籌（約開盤前15天）天）不晚于開盤前不晚于開盤前10天天開盤前開盤前3天天區域項目BGY河南上報微信選房方案，結合項目情況確定籌紙、選房協議、相關物料、調試系統等；組織對置業顧問培訓。3月5日3月18日對客培訓，以便客戶熟悉系統，同步簽署線上選房協議；客戶注冊同時收藏意向房源，快速獲取客戶意向，并針對性調整價格拉差。3月30日4月2日客戶集中現場開盤，10分鐘內認購1193套，按套去化93%，4791組客戶同時在線選房。微信選房開盤模式微信選房標準流程2018年底價管理方案1月12月、1月9月6月、7月上半年底價制定上半年底價扣罰測算一季度新增35、產品底價補充上報3月二季度新增產品底價補充上報下半年底價制定三季度新增產品底價補充上報全年底價扣罰測算四季度新增產品底價補充上報19年價格管理方案制定 規范節點：規范了底價申報/調整的工作計劃 精簡流程：集團總裁審批權限授權下放至營銷中心負責人與標準化3.0對比17年底價管理工作節點項目類型新開盤項目在售項目無投資定案價且無16年成交價的產品價格底線規則（按產品類型）原則上為各產品投資定案價上半年價格底線：按17年下半年各項目各產品的系統簽約成交價格；下半年價格底線：按18年上半年各項目各產品的系統簽約成交價格；新增無參考價的原則為投資定案價18年下半年已制定底價則沿用18年已獲批的底價；1836、年下半年未制定底價（車位/板房），由區域總裁根據市場水平制定售價推售，底價與售價持平；新項目/在售項目新增投資定案表外產品類型，在保證該項目投資定價階段銷售總額的情況下，反推新增產品底價且不低于成本價作為底價。不符合上述規則的產品：由營銷中心負責人終審底價原則上底價在考核周期內不予調整在售項目上下半年價格底線（有參考價部分）由集團統一系統取數下發2018年底價管理方案底價制定原則2018年底價管理方案扣罰機制扣罰機制考核范圍 原則上我司有價格決定權的項目均參與底價扣罰考核；不參與扣罰考核的范圍：車位、無投資定案價的公建配套。扣罰計算節點及分配 以區域內各項目各物業類型為單位計算，年終核算區域合37、計匯總數據，按價格扣罰，達到扣罰條件的，按差額2%扣罰。上下半年執行不同底價，分開上下半年考核，年底統一清算；罰款為稅前金額。區域總裁占 35%、區域營銷總占 25%，營銷大區總 5%，其余由區域總裁自行分配。關于價格管理類特殊申請集團總裁終審關于合作項目合作方員工優惠的申請（合作方員工折扣優惠的金額在合作方收益中扣除的）區域總裁終審加價加傭類（所有流程）營銷中心總經理終審010203價格審批特殊類價格審批03 產品版塊項目籌備期價值炒作期造勢蓄客期品牌立勢期摘牌二次開盤（開盤后兩個月）開盤立項品質體驗期持續銷售期展廳開放開盤前45天示范區開放示范區設置架空層（泛會所）設置建議售樓部布局、室內38、裝修風格設置建議貨量區交付標準貨量區交付標準確定及調整裝修材料變更及配送部件產品配置標準示范區設置建議產品板塊標準節點概述分兩大類：示范區設置和貨量區交付標準確定，在新項目和在售項目的節點示意如下：新項目節點示意圖：節點分布在品牌立勢期，從項目摘牌，規劃確定后開始優化節點：示范區設置第一階段：推售準備期-示范區設置工作節點：開始時間：規劃方案定稿后1天結束時間：規劃方案定稿后5天按參考的固定模版完成建議書及相關附件。確定各產品各戶型的板房（路址、數量、位置、套型）、裝修標準、開放節點、展示區范圍、園林景觀。確定售樓部平面功能布局、展示效果以及開放時間。確定架空層“泛會所”的功能設置、展示效果及開放時間。按公司設定的固定流程走審批建議。成果管控：內容：示范單位設置建議（調整）售樓部布局、室內裝修風格設置建議架空層（泛會所）設置建議Tank You感謝您的聆聽