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1、地產掌上售樓處的運營實踐總結特殊時期房企如何玩轉網上售樓處?1疫情對地產行業的影響及房企應對2HD線上賣房背后的營銷策略解讀3三步法，教你玩轉線上售樓4案例揭秘：標桿房企最新玩法分享301疫情對房企營銷的影響以及應對售樓處關閉疫情對地產營銷的長期影響預計開放時間無法現場營業，才發現高度依賴現場即使開放，購房者的心態疫情對地產營銷的短期沖擊特殊時期的競爭壓力客戶被收割銷售壓力回款壓力各大房企紛紛開始搭建線上營銷平臺各大房企將營銷投向了“線上售樓”目前全口徑榜單兩百強有151家企業做“線上營銷”除去直接分享置業顧問名片及建立微信群的項目自發形式，143家房企搭建了線上售樓處，占比超9成，其中TOP2、50以內的房企均設有線上售樓處，TOP100以內房企發起線上售樓處的超過9成達到92家，TOP100到TOP200之間有51家，力度不及百強但比例也已過半。截止目前已有107家房企推出集團或區域“自有平臺”線上售樓處，占7成搭建小程序達到了85家，且集團小程序為64家。部分房企在搭建小程序的同時，還結合公眾號、App兩個平臺共同上線。App由于成本較高，因此數量不多且集中在頭部房企。各大房企自建線上售樓處名錄房企應對之策：結合線上營銷，快速推出各種優惠房企應對之策：百花齊放，一切為了成交02HD網上賣房背后的營銷策略解讀580億總價值特殊時期，恒大上線3天就爆賣？！47540套客戶認購房屋總數3、870套單項目認購數量最多達1000+萬300+萬3天新增用戶量14萬恒大員工用戶總用戶量830+萬社會兼職銷售、專業中介147萬恒大老業主用戶頂層設計：最早宣布放假，釋放最重磅炸彈5000元認購定金權益樓盤銷售特大優惠無理由退房權益兼職銷售員獎勵推廣執行：高壓投放、全國執行、平臺支撐、全渠道轟炸多種類：短視頻、長圖、微信軟文、互聯網段子媒體投放：百度、今日頭條、搜狐、微博、微信朋友圈等；自有渠道宣傳：app主頁、小程序主頁、項目詳情頁、公眾號等；系統支撐：系統極簡，快速上線網上認購聯系置業顧問生成置業計劃書選定房源確認付款通過明源移動銷售（解決線下溝通，選房，錄單），接口發送給恒房通小程序生4、成客戶確認頁面+支付，極簡的系統支撐?103主動出擊，開年發動全國在線營銷戰役p?p?1042月18日起再度重拳出擊，推出全國樓盤銷售優惠?105活動效果：啟動三天時間，認購房源銷售額達580億?106恒大營銷操作解讀：從快速全面鎖客、到全面收割、到效果呈現，三波操作環環相扣?107恒大營銷操作深層次解讀：四個思維?1000?108面對這場營銷戰役，房企需理解本質、謹慎抉擇03三步法，如何玩轉網上售樓處?內容為王：為什么網上售樓處的內容很重要掌上售樓處的三種設計風格凸顯格調的品牌展示凸顯項目的內容展示熱鬧賣場各種活動優秀售樓處案例?1?-?2?-?+?+?3?-?+?+?-?娛樂化：給喜歡看熱5、鬧中國人，更有趣一點的廣告?互動小游戲、花式抽獎、積分系統、直播賣房、短視頻引流、紅包引到訪、線上暖場活動、購房社群、刷屏海報、公眾號矩陣娛樂化：線上引流要點，內容引流直播賣房短視頻引流生活化：營造美好的生活場景；而不是高大上的辭藻游戲、內容、積分，給客戶一個點擊的理由游戲：減壓打發無聊，好玩有趣引流量病毒大作戰、戶型游戲、超強大腦、飛機大戰游戲化：換一種形式，降低客戶留電抗性?-?+?用戶思維：想想客戶關注什么，需要什么內容：發布客戶關心內容，增加客戶黏度疫情數據、咨詢和資訊、在線義診、購房技巧，樓市宏觀、孩子在線教育價值：在客戶體驗上兌現，口碑傳播，才是最好的廣告 在線搶口罩/酒精/消毒水6、/優惠肉蛋奶蔬等 在線義診/蔬菜免費送/健身直播等關懷類稀缺物資搶購/人文關懷類宅家免費健身隆基泰和在線問診咨詢金地蔬菜免費配送秒殺稀缺物資?稀缺物資搶購/人文關懷類?-?+?+?實現雙贏、三贏：找到不同角色的需求點。徐崢字節跳動老百姓票房收益客戶流量免費電影讓傳播者+接收者+投入方都有收益開發商經紀人購房者客戶流量獎勵傭金購房優惠讓傳播者+接收者+投入方都有收益 線上秒殺 指定優質戶型特價 最高減免100萬 優惠券重疊（疫情期雙倍優惠力度、疫情后按原優惠力度）多樣線上優惠形式紅星99折購房優惠券聯發情人節一口價秒殺富力捐款抵購房券陽光城認籌抵扣優惠?1?-?+?2?-?+?掌上售樓運營4環節7、，面向效果的運營前期引流 在線觸達快速響應 互動促訪 搭建在線流量入口 線上媒體矩陣 10大引流招式 能成交的直播心法 高效電話回訪 客戶不厭煩的互動秘籍把訪客變成兼職銷售在線下定留住客戶 停不住的社交分享 稀缺物資大搶購 會上癮的老帶新攻略 線上不可能成交？特殊時間的在線必殺技全渠傳播互動識別裂變推薦鎖客交易增加經營粘度、互動促訪公交媒體門禁媒體（疫情期更加嚴防）道閘媒體（疫情期更加嚴防）公告欄媒體（居民有限活動地區）電梯電媒地下車庫全渠道傳播：線下場景發力（附帶小程序二維碼）?12?全渠道傳播：從客戶來源入手，確定重點的獲客途徑 推廣：執行力是關鍵從企業資源思考，制定個性化的獲客路徑25全8、渠道傳播：業主與自媒體的觸達，受疫情影響最小。全渠道傳播：線上傳播矩陣 萬箭齊發觸達客戶官微線上各付費渠道置業顧問自建客戶群物業業主群線上渠道微信公眾號購房教育基金等有購買力客戶所在群全渠道傳播：給客戶一個下手的理由直播期間購買更優惠！全渠道傳播：直播注意事項?封面、主題?形象，定位?設備?流程?氛圍?互動?直播中常見的問題?一、形象隨意?二、鏡頭和畫面沒處理好；?三、帶有負面信息與情緒；?四、流程零亂；?五、鏡頭單一；?六、缺少與粉絲的互動。缺一不可?1、在直播時還可以設置一些購房優惠券，讓粉絲和客戶領取，以達到初步轉化的目的。?2、最好開通在線下定功能?3、直播結束之后，盡量回答每一個粉絲9、的問題，尤其是前幾次直播。?4、加你微信的粉絲，把樓盤的資料都發一遍給他們?5、建粉絲群，通過溝通、互動來區分真實客戶與非客戶?6、直播之后要持續釋放樓盤優惠信息，和樓盤最進情況，以達到挖掘真實客戶的目的?直播中的互動技巧全渠道傳播：線上引流要點：活動與紅利引流互動小游戲、花式抽獎、積分系統、直播賣房、短視頻引流、紅包引到訪、線上暖場活動、購房社群、刷屏海報、公眾號矩陣全渠道傳播：線上引流要點：有組織的社交群發傳播客戶參與活動獲得禮品線下到訪領獎分享裂變發起活動項目1推廣集團/區域層級項目2推廣項目層級策劃、設計、統籌公眾號宣傳發布呈現多項目活動列表地面物料擺設個人層級生成項目專屬活動二維碼生10、成個人專屬活動二維碼案例效果：某集團發起大轉盤抽獎活動，各區域項目配合推廣，1周時間，線上獲取留電20000余組。轉化銷售一鍵留電顧問跟進豐富活動玩法持續更新升級抽獎(裂變)助力(裂變)拼團(裂變)優惠券(裂變)報名朋友圈傳播私聊傳播互動識別：組合活動玩法舉例：換頭像+社群+發紅包發送海報宣傳“進群領紅包”群里發云店活動鏈接（可使用群管軟件）更換頭像/獲取分享海報（功能即將上線）進入微信群A邀請進入微信群B定時群里發紅包類似玩法還有：邀請育兒講師做線上授課，要求必須分享海報才能進授課群，從而裂變出多個家長群，再從家長中挖掘客戶。互動識別：實時在線直連客戶選擇置業顧問隨時咨詢溝通互動識別：客戶數11、據洞察-意向預測購房意向預測客戶興趣偏好客戶活躍度互動情況客戶標簽AI智能分析客戶互動行為大數據互動識別：置業顧問基于線上售樓處的標準動作3分鐘30分鐘1天3天7天之內必須回復客戶線上溝通完畢后加微信有線上訪問但沒聊天的，當日必須電話跟進邀約到訪客戶到訪一次，并發送全民營銷海報置業顧問標準跟進動作30分鐘之內必須回復客戶裂變推薦：社交分享類 助力活動、投票、點贊活動、紅包裂變等裂變推薦：客戶裂變-全民營銷全民營銷 老帶新 新帶新東原原滿家裂變推薦：紅利、積分，強力將房客轉化為經紀人積分系統：積分換好禮，增強客戶黏度積分換好禮：注冊、簽到、社交分享、邀請好友注冊、推薦客戶 線上秒殺 指定優質戶型12、特價 最高減免100萬 優惠券重疊（疫情期雙倍優惠力度、疫情后按原優惠力度）鎖客交易：多樣線上優惠形式 無理由退房 防止客戶怕買錯 無理由更名 購買更靈活鎖客交易：線上購房-安心措施東原無理由退房/更名新城60天無理由換房陽光城無理由退房中南30天無理由退換房從金額力度和時間軸分類：優惠權益的秒殺、認籌驗資、在線開盤、順銷認購/特價秒殺、在線草簽鎖客交易：在線下定留住客戶在線開盤順銷認購/特價秒殺認籌驗資簽約認購優惠權益秒殺?1?-?+?+?2?-?+?62自主研發電商平臺軟件公司優點功能靈活度高開發商可控數據免費或流量收費功能較完整開發商可控數據缺點成本高-養團隊開發商自主引流功能少只是展示13、有客戶數據風險需要平臺費用開發商自主引流線上售樓處三大類別：自主研發，電商平臺，軟件公司一個線上售樓處必備的4大核心功能體系內容體系互動體系推薦體系交易體系活動豐富：游戲、內容、積分功能完備，足以支撐營銷活動游戲：減壓打發無聊，好玩有趣引流量病毒大作戰、戶型游戲、超強大腦、飛機大戰交易閉環：打通后端系統，形成交易閉環，減少錄入量在線交資料在線選房在線認購誠意登記內容體系互動體系推薦體系交易體系全渠傳播互動識別裂變推薦鎖客交易特殊時期如何玩轉掌上售樓處4大產品功能體系+4大目標運營體系04案例分享，標桿房企最新玩法分享頂層設計：四加一政策1234集團統一規范銷售規則促銷政策營銷+IT搭建工具平臺14、策劃+廣告公司梳理適合本企業的玩兒法和規定動作銷售團隊+代理負責政策的執行數據監控管理監控，數據集團統籌規劃案例：F企的銷售&促銷解讀對標恒大降低門檻延長期限快速跟進流量運營黏度運營轉化運營制度流程類方案策劃類執行推廣類平臺支持類流程推進保溫飽奔小康創幸福定崗定責營銷人員策劃人員KPIAI云店費用系統VR/銷講DM/物料熱點活動公眾號小游戲直播引流活動中心小游戲活動可玩性交互頻次傳播概率老客戶老業主+私域流量池文化旅游酒店服務會員服務物業服務醫療健康線上傳播線下觸達+名片DM/物料+線上傳播線下觸達老客運營黏度運營定向推送數據洞察+促成交易客戶雷達KPI考核制度梳理使用培訓提升指引迭代更新案例15、分享案例分享FL運營全景圖目標分解動作支撐以提高“AI云店”小程序日活為導向落實場景化應用（明需求）提高人員積極性（保應用）選拔種子選手（樹標桿）A.按崗位角色/應用場景編寫培訓文檔B.針對不同角色定期考核應用技能C.定期迭代新功能及傳遞產品標準化文檔沉淀產品優化&對應制度確立標桿案例梳理A.集團制定小程序應用指標KPIB.針對應用場景定期回顧使用情況C.灌輸工具應用價值，增加案場人員應用內驅力D.打通費用系統對接完成流程閉環A.識別應用優秀區域/項目B.梳理標桿案例，找到燈塔C.標桿區域/項目全國分享D.形成競爭常態FL運營計劃A.營銷人員名片啟用率B.應用效果分析C.活動執行情況D.應用效16、果區域/項目/個人排名E.名片啟用率區域/項目/個人排名應用周巡檢應用效果分析名片啟用率分析應用效果匯總項目傳播活動傳播區域項目區域項目區域排名項目排名區域排名項目排名置業顧問行銷專員區域項目區域地區區域排名項目排名區域排名地區排名巡檢結果定期公示，形成對比，制造燈塔效應，讓競爭成為常態FL巡檢模板定崗定責策劃人員（對接廣告設計公司）營銷總/銷售經理置業顧問/行銷經紀人A.運營方案策劃B.物料、文案、VR、視頻準備C.統一裝修云店樣式D.活動策劃、執行E.宣傳文案更新F.公眾號運營流量互換G.公域流量平臺運營流量互換A.落實各團隊團隊應用目標（KPI）B.分派拓客任務和推廣指標C.定時回顧獲客17、后跟進情況A.個人云店宣傳B.項目信息分享C.微信“撒網”D.客戶雷達及時復盤E.客戶畫像分析及時復盤A.參考開發商推廣指南B.社交圈分享C.花樣引流（直播）FL人員編制及分工各大房企人員配置及分工BGY集團層面：人員：高峰期20-30人，目前6-人分工：總負責人，對接負責人，推廣組，技術后臺組區域層面：人員：1名對接人分工：上傳下達項目層級：人員：銷售支持崗（原策劃崗）分工：項目日常運營、推廣及活動策劃、數據統計匯報。WK集團層級：提供平臺城市層級：負責運營，10-20人分工：內容運營、流量運營、在線咨詢、數據分析(大多由品牌策劃兼職運營）項目層級：自銷團隊三例：從集團層級啟動推廣方案、自上18、而下督促發力區域項目項目推廣情況留電客戶分配情況案場跟進情況到訪客戶意向級別（人數）成交情況瀏覽人次新增客戶留電客戶待分配已分配手動無效分配率已有置業顧問歸屬到訪留電-到訪轉化率ABC成交人數到訪-成交轉化率華南xxx項目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%華南xxx項目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%華東xxx項目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%華東xxx項目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxx19、xxxxxxxxxxx%華北xxx項目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%西南xxx項目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%中南xxx項目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%西北xxx項目xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx%xxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%合計xxxxxxxxxxxxxxx85%xxxxxxxxxxx%xxxxxxxxxxxxxx%例：集團級的推廣考核維度三 江西 莆田 漳州 蘇州例：區域級的試點20、項目，對考核指標進行單點突破例：項目級考核及執行：銷售人員考核指標八大準備：1.準備一個宣傳手機2.準備一個宣傳微信號(宣傳專用)3.一個宣傳抖音號4.一個宣傳快手號5.一個宣傳小火山號6.一張新手機號卡7.100個100人以上微信群8.3個500人微信群，群主是自己五項標準：1.及時性：客戶線上留言1分鐘內回復2.親和力：聊天過程禮貌用語或表情包3.主動性：溝通過程中主動介紹項目，主動詢問客戶需求不能少于3次4.互動性：單次互動時長不低于20分鐘，有主動留電動作。對于已授權電話的客戶，當天主動發短信加微信，及時錄入明源，后期按照公司回訪要求進行跟蹤。對于未授權客戶，則當日主動詢問聯系方式，客21、戶留了后則按要求跟進5.準確性，嚴格按照項目實際情況來回答，不得有超出范圍承諾。區域統籌案例：ZH的銷售運營解讀事先鋪排精準客儲分析全渠道結合在線開盤收割三總結：堅定信心，辦法總比困難多堅定信心，賦能一線強化管理，勇于嘗試分工協同，支撐一線任何時候，營銷團隊都堅信一點：辦法總比困難多分享總結地產營銷，戰“疫”指南玩轉網上售樓處地產影響內容設計推廣運營案例建議 短期內，對營銷、現金流較大，房企紛紛搭建網上售樓處 HD案例解析：恒大模式難復制，結合自身情況做應對 用心設計（有趣，有用，有利），全渠道運營 案例：頂層設計，快速響應，強執行，多創新疫情總會過去，地產營銷必將烈火重生，待到春花爛漫時，我們一起迎接遲來的“陽春”THANK YOU