2022房地產(chǎn)品牌車位營銷動(dòng)作推廣引導(dǎo)方案(42頁).pptx
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2024-03-06
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1、2022.1,蘇北區(qū)域公司車位營銷動(dòng)作指引,歸家有愛 泊車有位,多盤客戶購買車位心理,“地面停車位多的是,我干嘛要買?”“買 車 位?那 我 寧 可 再 買 輛 車 呢!”“我就租就可以了,還不用交管理費(fèi),干嘛要買?”“寶安的地多得是,想停哪停哪,誰買車位啊?”“車位本來就是有產(chǎn)權(quán)爭議的東西,憑什么要買?”,核心問題,總結(jié):客戶對于車位的認(rèn)知不足,如何改變客戶對車位不重視、不稀缺的心態(tài)?,推廣策略,線上,線下,+,對車位價(jià)值反復(fù)洗腦,放大車位 重要性稀缺性,營造緊張氣氛,現(xiàn)場包裝、推廣活動(dòng),營造車位 尊貴感,拔高整體形象,改善客戶對車位認(rèn)知,促進(jìn)銷售,總結(jié):,目 Part.1 營銷策略錄 Pa2、rt.2 推廣策略,Part.1 營銷策略,1、推售節(jié)點(diǎn):利用炎熱夏季/冬季嚴(yán)寒地下車位需求量高,推售車位,開盤采用集中開盤方式;2、推售策略:首批選擇車位配比最低的區(qū)域,通過擠壓、逼迫客戶形成饑餓營銷,制造緊迫感,采取低開方式,實(shí)現(xiàn)熱銷。3、開盤方式:采取集中開盤方式,充分利用信息不對稱帶來的有利點(diǎn),適度銷控提升熱銷氛圍,首批車位開盤必須“熱銷”;4、團(tuán)隊(duì)組織:集中力量推盤,將車位推售作為階段性工作的重中之重,倒排工作節(jié)點(diǎn)與任務(wù)清單,集中資源力量集中蓄客開盤。5、銷售激勵(lì):在大區(qū)車位傭金基數(shù)下,完成120%傭金增幅達(dá)50%,激勵(lì)銷售員主動(dòng)銷售;同時(shí)按照樓棟業(yè)主比例與轉(zhuǎn)化率給銷售員制定目標(biāo),因3、人而異,有效調(diào)動(dòng)積極性。,營銷策略,在特殊季節(jié),選擇集中開盤方式,力爭首開熱銷;階段性沖刺,團(tuán)隊(duì)及資源全部傾斜至車位,客戶摸底,意向度測 試,價(jià)格測試,市場 調(diào)研,首開車位組團(tuán) 劃分。,銷售文本/道具籌備:車位轉(zhuǎn)讓合同、陽光 宣言、認(rèn)籌協(xié)議、認(rèn) 購協(xié)議.,營銷策略/打法思考討 論,網(wǎng)上開盤物料準(zhǔn) 備、認(rèn)籌、開盤物料 籌備,車位優(yōu)惠券印 制,寄發(fā)通知函。,集中預(yù)熱推廣,線上 線下造勢,擬定階段 說辭,制定銷售目標(biāo) 與激勵(lì),持續(xù)施壓客 戶,全渠道、多維度 壓迫認(rèn)籌。,定價(jià)與優(yōu)惠策略,網(wǎng) 絡(luò)開盤系統(tǒng)公測,客 戶落位,引導(dǎo),不對 稱信息持續(xù)釋放,制 造緊迫感與壓迫感。,營銷策略,開盤,籌備工作,營銷策4、略,車位銷售流程表,策略細(xì)化,僅簽約業(yè)主能購買車位;每戶業(yè)主僅限購買2個(gè)車位,但第2個(gè)車位 除固定優(yōu)惠以外不能享有其他任何優(yōu)惠。,“限定購買客戶”,推售策略,策略細(xì)化,如右圖所示分批推售策略:,分批次推售制造緊張稀缺氛圍,同時(shí) 首批推售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,首批推售優(yōu)質(zhì) 單位,銷售率達(dá)80加推二批,待 二批銷售率80%以上,可選擇加推 三批,分區(qū)車位一口價(jià),推售策略,一批,二批,三批,策略細(xì)化促銷策略,“購車位減房價(jià)”購買100 以下小戶型的業(yè)主,如購買車位,享受購房總價(jià)減1萬的優(yōu)惠;購買100 及以上中大戶型的業(yè)主,如購買車位,享受購房總價(jià)減2萬的優(yōu)惠。“按揭貸款”I.與銀行確定車位按揭貸款服務(wù),以保證5、每位客戶不會(huì)因付款方式導(dǎo)致成交失敗。“臨門一腳”凡購買車位的業(yè)主,萬科均給予每個(gè)車位贈(zèng)送一把車位鎖的優(yōu)惠;車位鎖可與供應(yīng)商簽訂團(tuán)購事宜,亦可允許供應(yīng)商在車位展示區(qū)展示其展架,以獲得更優(yōu) 惠的團(tuán)購價(jià)格。,策略細(xì)化,展示策略(可選),車庫展示區(qū)劃分,展示區(qū)域劃分原則:1、區(qū)域范圍不必過大因車位的基本展示價(jià)值差異不大,故不用展 示過多車位;2、將道路系統(tǒng)進(jìn)行較全面的展示3、將最優(yōu)地段車位進(jìn)行展示,為車位分區(qū) 定價(jià)及稀缺性氛圍營造打下基礎(chǔ),策略細(xì)化展示策略,設(shè)置12個(gè)車位樣板,在車位上停寶馬、奔馳等名車,燈光效果以及私家車位示牌全部包裝到位,進(jìn)行車位樣板展示;在樣板車位上方懸掛標(biāo)識牌“項(xiàng)目名+車牌號”6、,增加尊貴感。,“車位樣板”營造車位尊貴感,拔高整體形象,策略細(xì)化展示策略(可選),出入口畫壁畫,在地下車庫引入綠植盆栽懸掛美化,提升車庫整體品質(zhì);各個(gè)車位安裝倒車檔、國家標(biāo)準(zhǔn)的車庫指引系統(tǒng);每個(gè)車位安裝燈光,增加照明;加強(qiáng)物業(yè)對車位的管理;溫馨提示-關(guān)愛業(yè)主的身體健康、出行安全、家庭和睦等提示話語。,“車位展示區(qū)包裝”提升車庫品質(zhì),營造尊貴、溫馨、回家的感覺,Part.2 推廣策略,推廣策略,線上造勢:重新解讀車位價(jià)值,制造稀缺,租買 算賬,換位 煽情,升值 潛力,優(yōu)惠 刺激,季節(jié) 擠壓,洗腦式推廣,車位配比,重復(fù)強(qiáng)調(diào),洗 腦式傳播,,,租買算賬,X萬元車位的價(jià)格 凸顯性價(jià)比,不時(shí)釋放車位優(yōu)7、惠券等信 息來誘導(dǎo)客戶,強(qiáng)調(diào)升值潛力,與住宅捆綁的 投資價(jià)值,極端天氣推售車位,從汽車養(yǎng)護(hù),停車技巧、技術(shù)貼角度打動(dòng)客戶,為夢出發(fā),為愛回家,營造暖心,煽情氛圍,以情打動(dòng)客戶心理,推廣策略,階段一洗腦式推廣,話題炒作,階段二線上持續(xù)炒作,重塑車位價(jià)值,階段三 刺激購買欲望釋放信息與預(yù)熱推廣在短時(shí)間內(nèi),線上炒作,持續(xù)造勢,洗腦式推廣,引發(fā)客戶熱烈討論與持續(xù)關(guān)注。低成本,輿論造勢,制造稀缺,刺激客戶購買欲望。,推廣脈絡(luò):線上擠壓,持續(xù)炒作,推廣主題,歸家有愛 泊車有位甄稀車位限量發(fā)售速選速購,重新解讀車位價(jià)值,第一階段,話題事件,推廣主題,愛車有道當(dāng)有一席甄稀車位限量發(fā)售速選速購,STEP.1 話8、題事件渠道:官方微信、個(gè)人公眾號、地產(chǎn)大V,“停車難事件”兩人在樓下因搶車位發(fā)生爭執(zhí),話題:什么原因讓他們大打出手?一個(gè)車位引發(fā)的血案!全面解讀城市搶車位事件,制造危機(jī)感,線上策略,“停車難”新城市病,解讀:1.城市有車一族數(shù)量不斷上升,停車難已經(jīng)成為一種常見的城市病,車位勢必成為城市的稀缺資源。2.中產(chǎn)階級家庭更加注重時(shí)間,固定的私家車位節(jié)約時(shí)間。3.搶車位可能會(huì)造成車主間的不和諧,線上策略,STEP.2 專家解讀渠道:官方微信、個(gè)人公眾號、地產(chǎn)大V,線上話題討論,把“搶車位”這是事實(shí)存在的問題放大,再通過論壇的不斷灌水,引起業(yè)主或是有車人的共鳴,為隨后的車位出售作鋪墊。,線上策略,STEP9、.3 搶車位配合話題渠道:官方微信、個(gè)人公眾號、論壇長期暴曬增大爆胎幾率,可造成生命危險(xiǎn)!冬天冰柜,夏天烤爐!無車位一族的痛遠(yuǎn)不止這些!為了一個(gè)車位,5年鄰居大打出手!某小區(qū)業(yè)主除夕夜沒搶車位,在找車位過程中跨年,解讀:搶車位的現(xiàn)狀時(shí)有發(fā)生,印證了城市車位的稀缺性北京、上海、南京的車位升值(近五年)車位的保值增值性,車位市場受房地產(chǎn)市場波動(dòng)較小,更多的事城市 的供需關(guān)系。城市有車一族 數(shù)量不斷上升,停車難已經(jīng)成為一種常見的城市病,車位勢必成為城市的稀缺資源。中產(chǎn)階級家庭更加注重時(shí)間,固定的私家車位節(jié)約時(shí)間。搶車位可能會(huì)造成車主間的不和諧,北上廣業(yè)主的后悔,與特大型城市進(jìn)行比較,突出車位的未來趨10、勢,業(yè)主增加緊迫感,線上策略,STEP.4 配合炒作故事渠道:官方微信、個(gè)人公眾號、地產(chǎn)大V,開車的時(shí)候會(huì)遇到搶車位,看看別人的搶車位大戰(zhàn),有的時(shí)候也是一種趣事。讓嚴(yán) 肅的事情變的自然,在歡笑的同時(shí),隱約暗示車位可貴的性質(zhì)。,線上策略,STEP.5 搶車位趣味視頻:渠道:官方微信,突破既有市場,第二階段,制造新客戶,推廣主題,有地位更要占好位甄稀車位限量發(fā)售速選速購,線上策略,STEP.1 直擊客戶痛點(diǎn)渠道:官方微信、個(gè)人公眾號、地產(chǎn)大V刷屏稿飛機(jī)稿:平日停車難上下班找車位時(shí)間久怕剮蹭,怕貼條 不敢停在路邊,線上策略,STEP.2 直擊客戶痛點(diǎn)渠道:官方微信、個(gè)人公眾號、地產(chǎn)大V刷屏稿飛機(jī)稿:11、節(jié)日停車難車滿為患,停車不方便停在偏僻的地點(diǎn)步行時(shí)間久,線上策略,STEP.3 直擊客戶痛點(diǎn)渠道:官方微信、個(gè)人公眾號、地產(chǎn)大V刷屏稿飛機(jī)稿:惡劣天氣冰凍天氣,對車輪胎有影響刮風(fēng)下雨,降低車漆壽命,線上策略,STEP.4 直擊客戶痛點(diǎn)渠道:官方微信、個(gè)人公眾號、地產(chǎn)大V刷屏稿飛機(jī)稿:突發(fā)災(zāi)難被劃,被刮,最好的結(jié)局方式就是有自己的車位。,有車位省時(shí)間VS無車位停車難,有個(gè)固定車位,無論回家多晚,都能一路暢通。車庫潔凈明亮,防塵防雨,悉心呵護(hù),愛車嶄新如初。人性化車位設(shè)計(jì),自在快捷,隨時(shí)等你回家。專業(yè)人員管理,一車一卡刷卡入庫,防盜防損,輕松無憂。,常年暴露于陽光雨露乊下,風(fēng)吹雨打,愛車折損嚴(yán)重。12、每天四處搜尋,磕磕碰碰費(fèi)時(shí)費(fèi)力。一不注意占道遠(yuǎn)章,罰單無情,費(fèi)錢受累不討好。防人之心不可無,盜竊磨損時(shí)有發(fā)生,令人身心疲憊。,突出有車位的好處,加深業(yè)主或有車一族,對車位的偏向,線上策略,STEP.5 話題炒作渠道:官方微信、個(gè)人公眾號、地產(chǎn)大V,黃金車位分秒遞減,第三階,價(jià)格/數(shù)量刺激,推廣主題,搶的早才能選的好首付X萬 告別“車在囧途“,全球最貴的車位在哪里?,2012年香港,觀塘工廈1個(gè)巨型“車位”以1031萬元易手。英國歷史上最昂貴的車位是開價(jià)40萬英鎊,這個(gè)車位是英國平困工資的15倍美國貨最貴的車位誕生于2014年,售價(jià)100萬美元。臺北最貴的車位,小小一停車格,要價(jià)820萬臺幣,臺13、北停車格平均也要200萬臺幣。,突出全球車位價(jià)值,反襯車位的潛在價(jià)值,線上策略,STEP.1 話題炒作渠道:官方微信、個(gè)人公眾號、地產(chǎn)大V,200元/月租車位與6萬買車位!到底哪個(gè)值?,每個(gè)月200元,租50年的話,200*12*50=12萬!但是買車位只需要6萬,放在小區(qū)路邊為各種惡劣天氣擔(dān)驚受怕,還是買個(gè)車位,自己專屬的車位,有安全的同時(shí)更有身仹感。,50年租金和70年的產(chǎn)權(quán)比較,突出產(chǎn)權(quán)車位的優(yōu)勢。,線上策略,STEP.2 話題炒作渠道:官方微信、個(gè)人公眾號、地產(chǎn)大V,租車位不如投車位!,車位嚴(yán)重緊缺、供不應(yīng)求的現(xiàn)狀決定了其市價(jià)必然是增長趨勢。車位投資很實(shí)在,投資后擁有車位使用權(quán),分租后14、每天也有穩(wěn)定收益。投資車位給投資者帶來收益的同時(shí),也為需要停車的車主謀福利,一舉兩得。,深入業(yè)主,直擊業(yè)主痛點(diǎn),線上策略,STEP.3 話題炒作渠道:官方微信、個(gè)人公眾號、地產(chǎn)大V,針對人群:全體業(yè)主活動(dòng)目的:(1)通過活動(dòng)向業(yè)主釋放車位銷售啟動(dòng)信息;(2)通過游戲營造車位資源稀缺感;活動(dòng)形式:業(yè)主通過手機(jī)端登錄搶車位游戲頁面,通過游戲贏取禮品,搶車位活動(dòng)固定時(shí)間開始,數(shù)量有限搶完為止;活動(dòng)內(nèi)容:(1)預(yù)先錄入業(yè)主信息,活動(dòng)開始業(yè)主通過填寫姓名、房號、電話等信息驗(yàn)證身份,驗(yàn)證無誤進(jìn)入游戲頁面;(2)游戲設(shè)置4層停車場,每層設(shè)置50個(gè)車位,已被選車位顯示紅色,可選車位顯示藍(lán)色,客戶登錄可有三次搶車位機(jī)會(huì),車位搶完,活動(dòng)結(jié)束;(3)客戶成功點(diǎn)擊空車位,即可或者改車位對應(yīng)禮品,禮品90%為洗車券,10%為加油,線上策略,STEP.3 線上游戲渠道:官方微信、個(gè)人公眾號、地產(chǎn)大V,微信游戲:限時(shí)搶車位,針對人群:全體業(yè)主活動(dòng)目的:制造口徑,促進(jìn)業(yè)主返場,增加現(xiàn)場氣氛,促進(jìn)認(rèn)籌;活動(dòng)形式:與4S店洽談合作,與案共同舉辦親子及汽車保養(yǎng)活動(dòng);活動(dòng)內(nèi)容:(1)親子互動(dòng):車模制作,賽車比賽等;(2)車輛免費(fèi)檢測保養(yǎng):例如胎壓測試打氣、拋光打蠟、二手車評估等;(3)禮品領(lǐng)取:小車模隨手禮及購車優(yōu)惠券等。,線下活動(dòng),暖場活動(dòng)建議汽車總動(dòng)員,車位銷售物料建議,物料建議,THANKS,
運(yùn)營管理
上傳時(shí)間:2022-06-29
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