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1、突破“無人區”美盛金水印賣法策略,1自我認知,鄭州主城千畝大盤里，高價高容改善面積組團硬傷：5.99高容，T6小面寬產品區位亮點：城市核心版塊，改產面積，高配景觀和裝修,區位：鄭州金水區核心C位資源（老城區金水北，北三環，界面差）城北打造宜居版塊，享黃金1KM配套,樓盤：千畝大盤里50畝高容高高配組團社區（54.5 畝5.99 容積酒店風1200景觀、2500精裝沿街商業）,戶型：主城改善面積，戶型一般板式，2T4小面寬三開間108-115m2小面寬兩開間143-165,價格：版塊價格天花板高層單價2.35w總價253-388w（主城改善價）,2021年任務及現狀：價格貴5000，面積更大，實2、現接近上半年業績,教 來訪成交,育港灣金水印,目標,億/半年億/半年,成交,套/月套/月,價格價格,萬萬,250,30.7,1.8,21.7,160,2.3,金水區在售樓盤普遍1.8萬VS 金水印2.35萬融創運河源待定,萬科翠灣中城待定,和昌優地1.81萬,華瑞紫金佳苑1.56萬康橋天樾九章待定瀚宇天悅城1.81萬,保利海德公園1.81萬碧桂園云鏡待定,奧園譽湖灣1.73萬,碧桂園天璽灣1.95萬康橋香麓灣2.24萬,鴻園2.56萬,美盛教育港灣1.82萬,融創中原大觀1.77萬,美盛金水印2.35萬,萬科世曦1.69萬,申泰中原印象2.6萬,全舜上城1.81萬,雅頌居3.13萬,在售競品新3、推競品,可以想象看金水區客戶的態度“價格太貴了”,覺得貴？有理有據,剛需200萬內，改善400萬起，金水印在無人區,我們在這,21年上半年全市前20數據,鄭州樓市的特征：嚴重分裂,北龍湖特有錢,高新西、管城南剛需集中,400萬起,平均200萬內倔強的鄭州人,3種客戶表明鄭州客戶都是地段癖,100萬以內新鄭空港放棄的鄭州人,150萬以內城市近郊高新西、管城南死撐的鄭州人,200萬以內主城邊緣咬牙的鄭州人,離主城近地鐵、學校、公園,總結：兩級分化，獨缺中產,200萬以內110-120,空白120-170,400萬以上170-180,金水印項目核心問題300萬的無人區,突破“無人區”的兩種路徑,看得4、上的人（剛需）買不起激活更多買得起的人,買得起的人（豪改)覺得low讓買得起看不上的黑轉粉,2破題,偌大的鄭州城，中產數量是0嗎？,從地圖看，中產數量比比皆是,1.6萬套二手房,最貴均價2.3萬,總價200-400萬近5000套,金水區二手房全市第一全市中產潛在客較多,任何市場都不缺中產唯獨鄭州近乎是0為什么？,不是缺中產，而是市場沒改善產品供應,市場提供的中產想要的,開發商習慣求穩，剛需為主只分高層和洋房,城市規劃新城只有北龍湖大多用來造豪宅,面積改善大面積,價格性價比適中不能太貴,中產的煩惱：不是不想買，而是沒得買,主 城 中 產 的 現 狀90-110,居住升級,北龍湖太貴400萬買不起5、主城面積太小120還不如不買郊區改善離家太遠,我是中產也買不下手,金水印，獨享一個中產賽道,主城中心,城央大戶,超級城市,中產拼搏的底氣中產的居住升級中產的都會生活,客群：在鄭州落腳10年以上的中產,中產改善功能,壓力改善學校,逍遙派居住享受,地市級進城改善,打開主城單價2-3萬的二手房，居住很委屈,大部分居住面積都在，70-110m2 左右臥室被書桌霸占，沒有獨處的空間,傳統的戶型布局，主臥也將就進了廚房就像進了戰場,其實，鄭州中產對金水印也有抗性,容積率5.99不如北龍湖界面一般般,買不下手,把硬傷拿出來看，改善客還真別嫌棄,我是北龍湖第二舉城全是高容積率至少我們體量很大,和北龍湖同區位同6、處三環北沿線,金水區樓盤普遍4-5.5,550萬方5個100萬方大盤,碧桂園云鏡5.19瀚宇天悅城4.89康橋天悅九章4.19申泰中原印象4.99泉舜上城5.89,萬科城謙祥世茂萬華城朗悅公園府,反 觀 之 前 的 營 銷，都 是 在 跑 量沒有下一盤大棋,沒有建立城市地位我們是北龍湖第二,強化教育沒有強化都會（鄭州10個樓盤，6個大盤，5個做教育）,已經有很好的成績但還可以更好！,做大盤要謀全局金水印要謀求改善客在于教育港灣的城市站位,改變樓盤的全局觀不是城村舊改，而是北龍湖第二鄭州的第二板塊,區位：鄭州主城雙子，城市兩大名片,都會主義中心繁華配套齊全,教育港灣,北龍湖,公園城市,樓盤：教育7、港正確的定位 獨立的超級城市,總建面550萬,總容納15萬人,總商業210萬,5個百萬方大盤造一座超級城市,相當于金水區1/10人口,二七商圈+國貿360,都會主義代表 的超級城市,永不落幕的繁華都會生活我 們 走“大 城+教 育”是 暴 殄 天 物現 代 超 級 城 市,3 0 年 前 碧 桂 園傳 統 大 盤 模 式大盤+教育,VS,資源濃度產業壓艙石,地標匯聚力6大矩陣人流熱力度,主城C位度消費魅力值,郊 區 的主 城 的,大城里的金水印定位 超級城市之眼,1600畝超級城市的繁華獨立組團東風渠景觀帶旁,為中產量身定制的143-165大戶度假酒店風1600輕奢會所高配的中產生活,產品：城8、央大戶 主城久違的改善面積,簡約家庭115年輕中產/逍遙派,學霸戶型115/143現代家庭的痛點,三代同堂城央改善143/165五口之家的享受,附加值：不輸北龍湖的中產輕奢主義,社交生活館1600新奢會所,雜志級現代園林1200元/園林,大師作品高配裝修2500元/平米裝標,鄭州中產除了金水印，其實沒得選,北龍湖買不起，也買不到,遠郊看不上,環主城純剛需，沒必要,金水北要么遠，要么low,生活方式IP超級城市里的大戶生活繁 華 都 會|城 央 大 戶|輕 奢 高 配,價值體系匯總,超級城市里的大戶生活,區位樓盤戶型附加值,主城雙子，城市兩大名片 永不落幕的繁華都會久違的城央大戶主城輕奢高配生活9、,l 城市兩大名片，代表兩種生活l 主城C位資源，黃金1km配套l 不離城央的都會生活，兼顧事業和生活,l 1600畝獨立超級城市，重新發明一座城l 8大系統配套，永不落幕的都會生活l 主城唯一的超級城市，生活體驗比別人多N倍,l 久違的面積段145-165l 6-60歲的泛學霸戶型l 全家人的主城享受生活,l 超現代外立面，為中產量身定制的輕奢高配居所l 雜志級現代園林景觀，度假酒店式的居住體驗l 2500元/的酒店化裝修，20年不過時的大師手筆,回顧我們之前的動作,賣教育大師作品城央奢宅,3種路徑都有一定支撐，到底哪種勝算大？,123,繼續賣教育賣大師作品賣改善面積,全齡教育配套18所學校10、匯聚,酒店式立面1200元/園林2500元/裝修,主城核心115-165平米改善大戶,賣法一：繼續賣教育，鄭州教育大盤太多，價格也比我們便宜！,面積更大115-165剛需客不需要,2.35萬/周邊競品1.8萬/客戶買不起,鄭州教育大盤150萬就能買客戶選擇面廣l 謙祥世茂萬華城l 朗悅公園府l 萬科城,賣法二：走賣大師作品路線，大師作品貴4000元/平米？,競品也都是大師作靠大師作品難取勝,為大師作品多付100萬剛需不買單,北龍湖產品更像大師產品改善客不認,萬科、融創、碧桂園、保利,賣法三：走賣改善路線，鄭州人改善首選北龍湖,5.99高容積是硬傷,戶型普通小開間大進深,周邊環境一般改善客不認,11、北龍湖普遍2-3,讓項目熱銷，需客戶對項目好評,普通賣法：賣方邏輯樓盤有什么物理指標優勢,客戶現狀：客戶邏輯客戶想要什么是否對樓盤產生好評,實效的賣法研究客戶為底層邏輯的賣法成為鄭州中產所愛,兩種賣法策略對比,原區域原樓盤原推廣原案場,金水區+配套教育港灣三期戰略級作品、大師作品、城央奢宅區域、戶型點位介紹,城市兩大名片獨立的超級城市永不落幕繁華都會角色大戰，和北龍湖PK的城市地位案場大戲，重新發明城市,現區域現樓盤推廣案場,現有3種路徑勝算都不大只能改變客戶消費觀喚醒鄭州沉睡的中產,3角色大戰,美盛金水印鄭州中產家庭改善的最佳方案,3波話題去贏得市場關注喚醒每一位鄭州中產的改善需求,#不選北12、龍湖的環境就選教育港的繁華#,#除了北龍湖，還有金水印#,#讓中產生活再上臺階#,話題一：#不選北龍湖的環境，就選教育港的繁華#鄭州城市的2大名片，代表兩種生活。在城市繁華才是主旋律,話題二：#除了北龍湖，還有金水印#同樣北三環，品質改善不只有北龍湖，還有未被發現的金水印,話題三：#讓中產生活再上臺階#雖住在主城，但房子已住了10多年，想換卻沒得選！,魚塘選擇-全市客戶，重點鄭州老城區l 任務：4個月21億，月均160套l 預算VS客戶范圍：面向全市的中產客戶l 主要集中：鄭州老城、金水老城老小區聚集區房齡20年左右的家屬院居住90-120中產,短期全媒體釋放，打造金水印的全市影響力戶外流量媒13、體城市主干道戶外、站牌、商場LED城市陣地,網絡陣地（樓盤簡介）項目城市陣地維護活動配合城市級話題活動，制造項目影響力,立體攻勢,滲透媒體小區、寫字樓電梯框架；商場地鐵車庫網絡大V：帶節奏行業大V、生活類大V話題炒作,媒體選擇-三線一面，覆蓋主城中產1、來訪線（流量媒體）-6橫4縱主干道戶外、站牌-商圈外廣場led2、滲透線（滲透媒體）-主城老小區（家屬院）電梯,-城市CBD寫字樓電梯,-商場地下車庫燈箱,3、攔截線（競品攔截）,-文化路、花園路、中州大道、,北三環關鍵路口廣告攔截,4、城市展示面,東站CBD,-項目陣地包裝展示-線上陣地維護（網絡詳情頁、搜索攔截）5、網絡大V，帶節奏-地產大14、V-主流媒體-生活類大V,立體攻勢，圍繞“金水印的城市地位”展開,DAY1DAY7,DAY14DAY21,線下推廣線下活動,第一波大牌釋放話題：不選北龍湖的環境就選教育港的繁華大咖面對面：新時代中產買房買環境還是買繁華？,第二波大牌釋放除了北龍湖還有金水印,第三波大牌釋放隱形富貴街頭采訪：主城中產居住現狀大揭秘,線上炒作,城市的兩種生活項目版塊對城市的意義城市兩大名片，都會繁華生活城市發展選題,全新樓盤定位對客戶的意義普通樓盤給不了的超級城市都會感鄭州樓市產品現狀,中產的居住現狀主城久違的大戶生活專為中產量身定制鄭州中產的居住升級,網絡陣地建立維護房產詳情頁、APP/官網展示打造/搜索攔截，確15、保信息更新,話題選擇#城市#1、新一線城市的崛起，鄭州不能只靠北龍湖！2、鄭州的名片，不只有北龍湖一個！3、不選北龍湖的環境，就選教育港的繁華#行業#1、別的開發商造房子，這家開發商造城市！2、太硬核！以一己之力重新發明一座城3、從1.0到4.0，鄭州超級城市進化史！4、除了北龍湖，還有金水印！5、鄭州千畝大盤里，誰才是真正的王者？#客戶#1、鄭州中產，是時候忘掉北龍湖了！2、主城久違的城央大戶，為鄭州中產量身定制！3、主城買房，選環境還是選繁華？4、拯救中產！一半價格，擁有不輸北龍湖的品質！,4場景大戰,場景大戰：植入中產改善的角色，突出區位和規劃優點，弱化產品缺點，重新認識我們的地位每一個16、環節，每一個點位，每一個物料都得透露出“為中產量身定制”,顧客的預期和沖突：城中村？容積率這么高？還這么貴？,核心關鍵詞：超級城市、都會主義生活、中產享受,案場故事線美盛：重新“發明”城市,超級城市里的大戶生活美盛：重新“發明”城市,1，外場：對比北龍湖+重新發明一座城,2，入場：拿到鄭州“心頭肉”空前絕后的1600畝該怎么做？,3，區位圖：站位，我們不輸北龍湖,7400KM2鄭州城，只有2個名片,像喬布斯思考蘋果一樣：1，化繁為簡；2，一體化思維；3，軟件專屬；4，細節完美主義,6，戶型：為城央大戶，重新發明戶型蘋果不僅發明硬件，也發明軟件7，參觀通道城央大戶，久等了,5，金水印規劃及附加值17、大城之眼的輕奢高配蘋果的完美主義細節8，樣板間全家人的主城享受生活,4，規劃：重新發明城市才能對得起心頭肉蘋果的一體化思維8大城市體系的“未來一體化”9，洽談區300w唯一選,1 項目城市地位預告,外圍圍擋1 項目城市地位預告讓客戶意識到項目不只是一個樓盤而是一座超級城市，和北龍湖同等地位，代表鄭州的名片,外圍道旗1 項目地位進一步強化強化客戶對項目的認知，主城久違了的大戶，超級大城里的大戶生活,入口主畫面2 鄭州主城心頭肉，該怎么打造？讓客戶對項目產生好奇和期待，強化了1600畝大城的不同2,影音室3 強化區域,暫時未開,3,序廳展板4 主城1600畝心頭肉，學習蘋果的創新打造給客戶解答1618、00畝大盤的不同，美盛用心打造主城稀缺的1600畝土地4,序廳展板4 主城1600畝心頭肉，學習蘋果的創新打造給客戶解答1600畝大盤的不同，美盛用心打造主城稀缺的1600畝土地,拐角開題5 化繁為簡，2張名片足以代表鄭州提前釋放項目城市站位，與北龍湖PK的鄭州兩個名片，代表鄭州的兩種生活5,區位圖6 不輸北龍湖的城市資源提高項目的城市站位，和北龍湖同區域的位置，和北龍湖不同，代表都會繁華的另一種生活6,規劃-提綱頁7 我們是都會主義代表教育港項目不是單純的1600畝大盤，而是獨立的超級城市。是城市都會主義的代表，區別只有環境，我們更適合居住。7,規劃-觀念頁7 24h，超級大城有何不同同樣的19、時間，居住在超級大城的效率比單一大盤高一倍，同樣的人生，比別人更多的人生體驗。7,規劃-超長橫軸版7 大盤不是住宅+配套，而是換個思維“重新發明城市”超級城市都會生活的具體8大體系支撐，在這里的居住享受，是鄭州未來城市才有的樣本。,規劃-全國超級城市項目對標7 超級城市的稀缺每個城市有很多樓盤但是超級城市每個城市只有一個7,規劃-附加值7 金水印：大城之眼的誠意金水印地塊的優勢，共享1600畝繁華都會，但又獨立靜謐，占據東風渠景觀，城央輕奢高配項目。是中產的不二之選。7,戶型圖8 美盛為現代家庭痛點“重新發明”戶型金水印的通吃戶型。住在這里享受城市的繁華，又能享有城央大戶。逍遙派、小家庭的學霸20、戶型，改善客戶的大戶8,參觀通道上9 城央大戶久等了喚醒客戶目前居住的痛點，激發其購買新產品的9,參觀通道上9 城央大戶久等了喚醒客戶目前居住的痛點，激發其購買新產品的,參觀通道上-樣板房路上+板房門口10 全家人的主城生活享受針對中產無房可選的痛點，突出金水印城市里的大戶生活。提前為樣板房預埋，學霸戶型，家庭教育的重要性10,洽談區-桁架11 愛上鄭半城市額100個理由描述居住在金水印的圣后場景你想要的生活這里都有11,洽談區-桌牌逼單11 主城中產300萬唯一選排除客戶其他選擇，用項目特有的價值逼定客戶，可以釋放房源和價格等逼定信息。11,洽談區-桌牌逼單11 主城中產300萬唯一選排除客21、戶其他選擇，用項目特有的價值逼定客戶，可以釋放房源和價格等逼定信息。,1600畝的鄭州心頭肉，美盛重新發明城市,主城中產久等了9,樣板間：現代關系痛點10,8戶型:城央大戶,5兩種名片兩種生活,41600畝心頭肉,11洽談區：主城中產的不二選擇,7規劃永不落幕的中心生活,美盛如何打造3,6區位圖,影音室,1圍擋/道旗：北龍湖 VS 教育港重新發明一座城,鄭州兩大名片,2門口桁架：1600畝新型超級城市是如何被發明的,5銷售接待,內部戰役團隊摒棄舊觀念，接受新生活方式培 養 兵 王，樹 立 自 信,兵王戰：提升案場戰斗力,高效接待邏輯 嚴守接待時長時刻戰斗每日復盤,現狀|沖突|搭橋|樹唯一,60min及格線90min喜歡線120min成交線,改變客戶預期讓客戶好評提高轉化率,復盤接待過程激活復訪合理獎懲機制,THANKS,