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1、XX（中國房地產(chǎn)第一營銷力公司）營銷力解讀輝煌業(yè)績 2009年至2014年五年從中型房地產(chǎn)企業(yè)逆市發(fā)展成為前十強的一線 房地產(chǎn)企業(yè)（5年逆市增長10倍）1、從2009年銷售額僅60億到2014年的715.5億（排名進入中國前十強），XX的銷售業(yè)績在5年里增長超10倍。2、XX中國在天津、上海、重慶、無錫四個城市均登頂2014年房企住宅銷售金額首位，北京公司位列第四，杭州和蘇州均躋身前五。3、在上海，從無到有到上海銷冠，XX僅用了兩年半。2014年上海XX綠城以174.8億元穩(wěn)居上海住宅網(wǎng)簽銷售冠軍，超過了綠地和萬科，其中盛世濱江更是以63億銷售額成為上海商品房單個項目銷冠。4、在XX的大本營天2、津，2014年實現(xiàn)145億元的合約銷售額，連續(xù)4年蟬聯(lián)天津年度銷售排行榜冠軍。5、在重慶，XX進入十年，從2004年不到4億元，到2014年115億元，趕超本土龍頭龍湖坐上第一把交椅。解密XXXX如何五年從中型房地產(chǎn)企業(yè)逆市發(fā)展成為前十強的一線房地產(chǎn)企業(yè)XX 兩大核心競爭力 XX近年在高端住宅市場發(fā)展勢頭強勁，但與國內(nèi)有幾家傳統(tǒng)高端住宅開發(fā)商相比，XX的品牌并不算強。比如星河灣以產(chǎn)品細(xì)節(jié)極致完美著稱，綠城產(chǎn)品大氣品質(zhì)經(jīng)典，仁恒勝在服務(wù)，客觀地講，XX無論在產(chǎn)品抑或服務(wù)上算不上特別出眾。但為什么XX項目在每個城市都能占據(jù)銷售排行榜前列呢？一、來自于孫宏斌的土地價值判斷能力和項目整體運作能力；二、3、源自于XX超強的營銷能力，而XX營銷能力主要體現(xiàn)為 渠道拓展能力。一、XX（孫宏斌）的經(jīng)營觀1、孫宏斌（XX）判斷是非的唯一標(biāo)準(zhǔn)是：常識 當(dāng)你年齡越來越大，當(dāng)你經(jīng)歷了很多事，你就會知道，判斷是非的唯一標(biāo)準(zhǔn)是：常識。當(dāng)一件事用常識判斷是對的時候，它肯定是對的；當(dāng)一件事用常識判斷錯的時候，它肯定是錯的；當(dāng)一件事用常識判斷不出對錯的時候，你最好別干。經(jīng)歷了人生大起大落的孫宏斌，現(xiàn)在已是寵辱不驚，笑看云起云落。用常識，這個最簡單的道理，做為自己人生的行為準(zhǔn)則。孫宏斌 1963年，孫宏斌在山西省運城市臨猗縣的一個小村落中出生。孫宏斌畢業(yè)于清華大學(xué)水利系（武漢讀了水利專業(yè)，隨后又去清華大學(xué)讀研）。25歲時4、就成為聯(lián)想少將，負(fù)責(zé)全國IT分銷網(wǎng)的建設(shè)，比楊元慶資歷都老，影響都大。但1990年因“經(jīng)濟問題”（罪名是挪用公款13萬元）與柳傳志發(fā)生沖突，獲罪入獄，一呆將近四年。1994年3月出獄后，主動請柳傳志吃飯認(rèn)錯，但他沒有重操IT舊業(yè)，而是準(zhǔn)備進軍房地產(chǎn)。在柳的資助下（向柳傳志借款50萬元），孫宏斌4月就在天津創(chuàng)建順馳房地產(chǎn)銷售代理公司，8月即獲得“先達(dá)小區(qū)”的獨家銷售代理。半年后，即1995年初就在柳傳志和中科集團董事長周小寧的支持下，成立天津中科聯(lián)想房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，成功切入房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)，7月即開發(fā)出第一個項目“香榭里”小區(qū)。2、孫宏斌眼里的荒唐事和正事荒唐事：在他看來，不管輕資產(chǎn)、眾籌、互5、聯(lián)網(wǎng)，還是時下風(fēng)頭正盛的分拆物業(yè)上市都是很荒唐的事情。分拆物業(yè)上市為什么大家熱衷于分拆物業(yè)上市，因為市場給了很高的市盈率，但我們重視物業(yè)公司是希望能夠給客戶更好的服務(wù)，物業(yè)公司本身的收費就不是很高，想掙錢的話，服務(wù)可想而知。孫宏斌以辦學(xué)類比解釋稱，房企做物業(yè)就跟辦學(xué)一樣，辦學(xué)不該掙錢，要是掙錢的話辦學(xué)質(zhì)量肯定會下降。作為XX來講，目前還是希望把物業(yè)服務(wù)做好。因而，未來的發(fā)展中，XX將成立“XX物業(yè)服務(wù)有限公司”整合旗下物業(yè)體系，推進物業(yè)服務(wù)能力提升。對物業(yè)上市沒有任何“非分之想”的孫宏斌一再強調(diào)，未來XX更希望能夠把地買對，把產(chǎn)品和服務(wù)做好，因為房地產(chǎn)還是很有空間的行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)老孫甚至戲言其并6、不知“”的含義所在。輕資產(chǎn)孫宏斌再次使用了“荒唐”一詞。他認(rèn)為，房地產(chǎn)買塊地賣出去本來就是輕資產(chǎn)，之所以變成重資產(chǎn)是因為賣不出去。“用別人錢做是輕資產(chǎn)，用自己的錢就是重資產(chǎn)這是很荒唐的。”眾籌XX的發(fā)展重心并不在“貼標(biāo)簽”上，圍繞著房地產(chǎn)主業(yè)的拿地、投資才是孫宏斌眼中的正事兒。“房地產(chǎn)行業(yè)最缺的是投資能力，對城市以及項目的判斷才是最核心的，有好項目的話，成本高一點也不是事兒，所以眾籌也是挺扯的。”正事未來XX更希望能夠把地買對，把產(chǎn)品和服務(wù)做好才是孫宏斌眼中的正事兒二、XX（孫宏斌）企業(yè)經(jīng)營高聚焦戰(zhàn)略戰(zhàn)略一 “堅持城市深耕”聚焦城市“堅持城市深耕，實際就是要把單個城市做透，將本地市場的價值進行7、充分挖掘。”早在XX成立之初，孫宏斌就擯棄了過度看重規(guī)模增長的發(fā)展思路，更關(guān)注穩(wěn)健發(fā)展，豐富產(chǎn)品類型、控制成本、城市深耕，最終在進入的每一個城市扎根。在度過了最初的黃金十年后，地產(chǎn)行業(yè)的驅(qū)動力正在從規(guī)模擴張向資源增值回歸，行業(yè)發(fā)展導(dǎo)向也在由“土地紅利”向“風(fēng)險控制導(dǎo)向”轉(zhuǎn)移。而孫宏斌一直堅持的“城市深耕”戰(zhàn)略正是對這一行業(yè)發(fā)展精神做出的深刻分析和提前預(yù)判。與大多品牌房企追求全國化迅猛擴張不同，XX只進入北京（樓盤）、天津（樓盤）、重慶（樓盤）、杭州（樓盤）及上海（樓盤）區(qū)域，但每個城市的年銷售規(guī)模均在當(dāng)?shù)厥浊恢浮８鶕?jù)業(yè)績公告，2014年，XX在天津、上海、重慶、無錫（樓盤）等四個城市均登頂當(dāng)8、年房企銷售榜單首位，北京、杭州和蘇州（樓盤）的業(yè)績也排在前列。戰(zhàn)略二 “為城市代言”聚焦做極致產(chǎn)品 通常而言，專一化的聚焦戰(zhàn)略伴隨著良好的企業(yè)管控。在孫宏斌看來，高聚焦戰(zhàn)略下對進入城市的管控和要求，則主要體現(xiàn)在對產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)品牌的塑造。孫宏斌認(rèn)為，每一座城市都應(yīng)當(dāng)有一個足以代言城市高度的經(jīng)典作品，并適度超越市場、引領(lǐng)市場，如其在北京打造的西山壹號院、天津的王府壹號以及重慶的玖璽臺。為此，孫宏斌對各地團隊要求極高，不但要能夠快速搶占優(yōu)質(zhì)資源、挖掘市場需求，還需要將XX自身的品牌優(yōu)勢代入其中。“XX是少有的既能堅持高端定位，又能保持高周轉(zhuǎn)的房企。”業(yè)內(nèi)分析人士指出，XX的高周轉(zhuǎn)、高聚焦歸于企業(yè)獨9、特的開發(fā)模式和流程管控。戰(zhàn)略三 高端“精品范”聚焦高端客群在產(chǎn)品策略上，XX一直推行“高端精品戰(zhàn)略”。原因之一，就是孫宏斌本人對產(chǎn)品品質(zhì)有著嚴(yán)格要求。他一直表示，“我現(xiàn)在的夢想就是做出傳世的高品質(zhì)產(chǎn)品，讓XX穩(wěn)健、從容、長遠(yuǎn)。”基于此，XX精心布局于各個城市的項目全部劍指高端，并且都是響當(dāng)當(dāng)?shù)臉?biāo)桿項目。對于超級豪宅的開發(fā)運營，除資金實力外，更考究開發(fā)商對鼎級生活的理解以及對豪宅的打造經(jīng)驗。多年來，XX潛心于高端圈層生活的研究，產(chǎn)品功力日趨精進，得到了市場的高度認(rèn)可，成為富豪圈層追捧的理想居所。“普通產(chǎn)品，找到一個優(yōu)點，就可能促使客戶下單；但高端產(chǎn)品往往挑出一個不足，就會令客戶放棄。”正是本著這10、樣的想法，XX在各地的項目都倡導(dǎo)“工匠精神”，精工細(xì)做，精挑細(xì)選，精益求精，慢工才能出細(xì)活。比如在做工上，一個工程師本來能管3萬平米，但在只要求管500平米。除確保產(chǎn)品品質(zhì)外，XX一直堅持“至臻，致遠(yuǎn)”的品牌方向，從居家生活、健康醫(yī)療、文化教育等方面給予業(yè)主全面關(guān)懷與服務(wù)，從而為業(yè)主的高品質(zhì)生活提供全生命周期服務(wù)。三、XX（孫宏斌）的營銷戰(zhàn)略XX 呆17年的高管告訴你孫宏斌的營銷戰(zhàn)略一、營銷目標(biāo)XX每個區(qū)域城市，所在項目銷售必須第一 XX有一個特別值得驕傲的地方，就是XX在進入的每個城市和區(qū)域，所在項目都是第一位，這是XX覺得很驕傲的一個事兒。天津是XX的大本營，肯定是第一名。西山一號是下半年11、開的盤，下半年開盤是當(dāng)年的第一，半年的業(yè)績在整個北京全年排名前三甲。奧林匹克花園是重慶的項目，連續(xù)五年都是重慶市第一名，而且每年刷新這個城市的記錄。XX也有一個核心的目標(biāo)，只要在售的項目最低指標(biāo)是20億。二、營銷定位絕對營銷導(dǎo)向，公司一切以營銷為大 XX營銷的事兒在這個企業(yè)具有特殊的地位，很多企業(yè)對于營銷都很重視，但是XX對于營銷的重視大家非常難理解。因為老板原來是做銷售出身的，原來是代理公司出身，他把自己定位成營銷人。第二、XX公司有一個級別叫做s1級，就是最高級，高管11個人幾乎都是營銷出身，所以對于營銷的重視度不一樣。XX上下把營銷當(dāng)成最重要的事兒，如果營銷說了一個事兒，比如對于工程部說12、怎么樣，工程部第一反映是怎么排和怎么弄，而不是考慮合理不合理。只要是XX的正式員工都有一個銷售指標(biāo)，包括簽的工程合同里面約定20%要底房，而且底房的價格高于市場價格，至于怎么賣是你自己的事兒。所有的這一切都是圍繞營銷的，它的上下各部門，每個崗位，甚至每個崗位所帶來的合作方都是有這種要求的，這是它的一個核心思想。三、營銷本質(zhì)所有思考與行動圍繞“客戶是誰，在哪，找出來，成交”孫宏斌在個人微博中曾用將銷售的本質(zhì)歸納為四點：1）找到好的銷售員，提高傭金比例；2）所有思考和行動圍繞“客戶是誰，在哪，找出來，成交”；3）產(chǎn)品滿足客戶需求；4）客戶對產(chǎn)品和服務(wù)滿意。這四點中，后面兩點是說產(chǎn)品第一性，在營銷層13、面，XX所有方案，老板都會問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個方面相關(guān)都是對的，和這四個方面不相關(guān)的都是錯的。XX希望所有東西圍繞著客戶。為什么重慶有390家企業(yè)和XX建立關(guān)系，那些企業(yè)要么就是公務(wù)員，要么就是醫(yī)院，要么就是大型的企業(yè)，他們的人群購買力很強，你和他們的辦公室建立好關(guān)系，和他們的企業(yè)老大建立好關(guān)系，你想傳遞信息的話很容易。因為他就是你的客戶，你也知道客戶在哪里了，通過這個渠道能夠找出來，如何成交也是相對容易的。我們所有東西老板都會問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個方面相關(guān)都是對的，和14、這四個方面不相關(guān)的都是錯的。一些調(diào)研、分析和策劃，如果不是圍繞客戶做都是似是而非的事。四、營銷組織最牛銷售員，銷冠團隊在業(yè)內(nèi)最好的營銷團隊一定是XX。首先，XX必須找到最好的銷售員。XX認(rèn)為好的銷售員一定可以帶來客戶，或者好的銷售員一定知道這個項目哪個好賣，哪個不好賣，或者好的銷售員一定知道在什么時候和客戶說什么話。你知道什么時候促單，也知道如何利用你手里的資源，所以XX對于銷售員的要求非常高。當(dāng)然XX給銷售員的傭金也高，去年銷售員有4個上了一百萬的收入，今年上半年有17個超過一百萬收入的銷售員。我們的提成是千分之三到千分之六。西山一號今年是56億的指標(biāo)，就算50個億，20個銷售員，每個人2.15、5億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以我們希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。這里面我們對于營銷本質(zhì)的理解要找到最好的銷售員，而且往往最好的銷售員能夠賣出更高的價錢。我們做了一個比較，去年和前年監(jiān)控企業(yè)所有的銷售，銷冠級的員工售價比最后落后幾名員工的售價高3%，相當(dāng)于給客戶的優(yōu)惠少了3%，意味著優(yōu)秀的銷售員售價支持更好。所以我們一定要找到最好的銷售員組成最好的銷售團隊，這是我們對于營銷本質(zhì)兩方面的理解。XX銷售團隊有的是自己培養(yǎng)的，有的是挖的，更多還是挖來的。你要找到最好的銷售員，最好的銷售員可能就在你的周邊，他賣得好就要把他拉過來。我們每個團隊的每個人都要單獨審核，都是這個城市銷售項目16、的前兩名。五、營銷文化銷冠精神，強烈決心，狼性XX營銷文化有三點，第一就是冠軍的精神或者是冠軍的意識。XX的銷售團隊在每個區(qū)域或者城市都是第一名，它應(yīng)該有這種冠軍的意識或者有這種自信和張力。如果你不具有這種自信和張力的話就不適合在XX。我們一直給銷售團隊灌輸這個團隊是這個企業(yè)的明星團隊，也是業(yè)界最好的。所以你應(yīng)該有這種冠軍的精神，冠軍的意識，在任何時候都要相信你做得比別人強，這是我們理解的。第二是要有強烈的目標(biāo)感和決心，你是否有決心把項目賣好，是否有決心把這個指標(biāo)實現(xiàn)，這個很重要。我們每個月都有考核，北京項目最后一天最能夠賣出一個億，問他為什么，當(dāng)時燕青說必須得完成，不完成這個團隊就整體受到影17、響，團隊的信心受到影響。然后每次到月底的時候，最后就差1億，就差那么一天，然后就賣出去了，當(dāng)然他的房價也高，一兩千萬一套。我們一直告訴自己的團隊要有足夠堅定的信心、目標(biāo)感和決心。第三就是狼性。如果一個銷售團隊沒有狼性的話，這個肯定很難，這個行業(yè)也干不好。上次有一個團隊，他們說銷售員一年拿了二三十萬很好，你給四五十萬也沒有意義。當(dāng)時老孫也在，他覺得很奇怪，銷售應(yīng)該不怕拿錢多，應(yīng)該是拿錢越多越好，你不可能二三十萬夠花了就不想四五十萬的事兒。當(dāng)時就定性，可能我們找的銷售員不對，如果對的話，他應(yīng)該追求更高的。后來XX又做了一個測試，XX給指標(biāo)的時候，比如給你一個億的指標(biāo)，好的銷售員會上來算我能夠拿多少18、錢，他不怕指標(biāo)高，因為指標(biāo)高可以拿到更高的錢。但是能力差的銷售員覺得指標(biāo)高，怕完不成。所以優(yōu)秀的銷售員上來算的東西肯定不是你給我指標(biāo)高怎么辦，他算完成這個可以拿到這么多錢。這也是我們做過測試，如果他太擔(dān)心指標(biāo)可能不是一個具有狼性的人，或者不是具有很強競爭意識的人。六、營銷激勵高傭金+17項獎勵業(yè)界少見 XX獎勵指標(biāo)有17項獎勵，這也是業(yè)界很少的。每周一個項目有8-10萬獎勵，這周完成指標(biāo)就是8-10萬，完成就有，完不成就沒有，一共是17項，這也是比較豐富的。我覺得也是我們的特點，能夠讓大家除了薪酬以外還有其他的目標(biāo)讓你沖刺。XX給銷售員的傭金也高，去年銷售員有4個上了一百萬的收入，今年上半年有19、17個超過一百萬收入的銷售員。我們的提成是千分之三到千分之六。西山一號今年是56億的指標(biāo)，就算50個億，20個銷售員，每個人2.5億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以XX希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。七、營銷策略重銷售和渠道，輕策劃 XX更重視銷售團隊和渠道，相對不重視策劃。在XX的人才體系中，大多數(shù)都是通過銷售和渠道條線打過硬仗上來的，而策劃的成長比較慢。甚至孫宏斌在微博中說：“所有的動作都應(yīng)該指向這些根本問題，所有的獎勵都應(yīng)該直指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文、活動、廣告、培訓(xùn)都因遠(yuǎn)離這些根本問題而莫名其妙”。XX營銷非常注重渠道營銷，正式的發(fā)力是08年，那年20、市場最不好的時候，我們的渠道部那一年發(fā)力非常好，完成整個業(yè)績的70%。XX一般是比較輕推廣。策劃在我們的體系成長比較慢，策劃上來的人其實很少，大多數(shù)都是銷售和渠道上來的，一是打過硬仗的。第二、我們這個體系比較注重實效。我剛才所說的重慶390多個企業(yè)那就是渠道的優(yōu)勢。我們特點對于渠道的重視度很高，現(xiàn)場就是剛才所說的銷售冠軍，對于策劃，我們相對比較輕視。八、營銷執(zhí)行價格承載力+每天工作日志 XX營銷體系的管理人員有一個很重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，就是你對于價格的承受能力過程。XX的要求是要銷量也要售價。所有的銷售管理人員必須對于價格有承受能力，你要有能力和意識承受高溢價。我們對于銷售管理人員，對于價格的承受21、能力要求比較高。其次，XX有一個工作標(biāo)準(zhǔn)，每人每天有一個工作日志，分解到每人每天的工作，無論你是銷售員還是銷售管理人員。這個分解從月初的總和就要超過你這個月的指標(biāo)，圍繞指標(biāo)分解工作，分解到天，每個人，每個人每天的工作是什么，你要拓展多少客戶，建立多少商戶協(xié)會的關(guān)系，建立多少名單，每個人每周每天都有一個工作要求。這是我們要考核下去的。比如，XX和綠城合作一直和大家灌輸這個。原來的綠城產(chǎn)品非常優(yōu)秀，但是它的營銷確實不是那么細(xì)化和清晰。綠城做的很多事兒，這周做和下周做都是一樣的事兒。XX給他灌輸?shù)模總€人每天必須做什么事兒，做不了今天就得調(diào)整。或者你說銷售員除了接待客戶還要打150個電話，打不了的話22、12點都走不了，你也要完成。只有這種要求下去，你才有可能把這個事兒做好。【實戰(zhàn)案例】XX嘉德莊園案例和XX的渠道營銷 XX嘉德莊園實戰(zhàn)案例1、項目概況基本指標(biāo)：占地面積:159793平方米 建筑面積:399482平方米容 積 率 2.50 入住時間 2014年12月30日入住一期別墅項目概況：XX嘉德公園，依傍亞洲第一大城市公園重慶中央公園，傲居其區(qū)域核心，獨攬一城優(yōu)越資源。并援引英國16世紀(jì)安妮女王建筑風(fēng)情，將經(jīng)典建筑精髓融入?yún)^(qū)域風(fēng)貌特色，結(jié)合貴族人文風(fēng)情，打造重慶中央公園區(qū)域最理想的高端住宅區(qū)，再現(xiàn)一場跨越400余年的英倫傳奇。XX嘉德公園，坐落于渝北中央公園旁（空港新城）。三條輕軌，十條23、公交，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)；周邊少兒圖書館，重慶現(xiàn)代藝術(shù)展覽館，兩江劇場等國際一流文化和頂級人文藝術(shù)；即將完工的預(yù)備體育館和已經(jīng)建成的新城市市政廣場提供了大量運動休閑和國際商務(wù)配套。重慶八中將整體搬遷到中央公園區(qū)，另有第一中學(xué)渝北分校、巴蜀小學(xué)已經(jīng)確定入駐，未來將打造教育強區(qū)。2、項目規(guī)劃與分期一期（別墅組團）3、一批次銷售組團級銷售情況銷售情況明細(xì)：內(nèi)部認(rèn)購當(dāng)天推出70套，全部售罄，后有加推，當(dāng)天成交80余套，截至目前（6.15）已經(jīng)銷售102套。備注：一期共計319套別墅。樣板示范區(qū)預(yù)計2013.6.30日開放4、營銷蓄客手法（活動策略）5月11、12日，“車馳騁，心飛揚！”XX嘉德莊園&Je24、ep試乘試駕活動火熱舉行。（四驅(qū)知識理論培訓(xùn)、場地道具體驗、冷飲、炭燒烤美食。5月24日,XX全程包機包游輪包會所，并為這百余位億萬富翁在上海羅斯福會所定制了一場別開生面的外灘PARTY。XX嘉德莊園碳烤party3月23日，碳烤party，來訪者免費參與活動。美味燒烤，品嘗誘人美食、美酒，豐富的節(jié)目表演。“聆賞音樂 悅享人生”英倫時尚音樂party，英國人氣歌手Rachel受邀來到現(xiàn)場，游戲互動和精彩的魔術(shù)表演。活動策略思路：每周/次，暖場活動：（在奧山售房部）每月/次，大活動：組織成交客戶出去耍（郊游、漂流、摘枇杷、放風(fēng)箏、上海游、看電影、邀請冷餐會）（備注：在活動前期是邀請辦卡意向客戶）25、4、營銷蓄客手法（渠道模式）n大客戶：人民醫(yī)院、茂業(yè)集團、兩路皮鞋城、機電城、服裝城（易拉寶、X展架）n電商：合力星（交3萬抵10萬，合力星進行資源整合，要求拿40-50%的資金出去采購焦點、商報等媒體資源）n二手房：大澤（依托大澤二手門店向嘉德莊園帶客,客戶可享受交3萬抵10萬的優(yōu)惠）nXX的渠道部：70人規(guī)模團隊，實行任務(wù)制的帶客模式并給予高額獎勵（周一-周五：帶客2組，獎勵100；周末：帶客4組，獎勵200）；主要覆蓋地點為：老小區(qū)掃樓、插車、派單。n巡展：沃爾瑪、金港國際外展場、XX奧山銷售點4、營銷蓄客手法（媒體通路建立）n報媒：時報、晨報、晚報（投放頻率較高：之前是一個月兩次、接下26、來是每周一次；也有品牌整合）n電臺：88.1、95.5。n網(wǎng)絡(luò)：各大房地產(chǎn)網(wǎng)站(新聞、事件、動銷信息的炒作）n輕軌：免費報紙n戶外：兩路、美熙百貨、沃爾瑪（形象傳播）n直郵：老洋房小區(qū)4、營銷蓄客手法（廣宣傳播）訴求重點：借力中央公園，強調(diào)城市中心4、營銷蓄客手法（廣宣傳播）訴求重點：事件新聞炒作，強調(diào)圈層歸屬、強調(diào)XX品牌給到客 戶別墅生活價值與尊崇感。4、營銷蓄客手法（廣宣傳播）n 輕策劃：XX更重視銷售團隊和渠道，相對不重視策劃。在XX的人才體系中，大多數(shù)都是通過銷售和渠道條線打過硬仗上來的，而策劃的成長比較慢。（甚至孫宏斌在微博中說：“所有的動作都應(yīng)該指向這些根本問題，所有的獎勵都應(yīng)該27、直指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文、活動、廣告、培訓(xùn)都因遠(yuǎn)離這些根本問題而莫名其妙”）n 重渠道：XX營銷非常注重渠道營銷，正式的發(fā)力是08年，大勢下行，渠道發(fā) 力，完成業(yè)績的70%。n 輕推廣：XX一般是比較輕推廣。策劃在XX的體系成長比較慢，策劃上來的人很少，大多數(shù)都是銷售和渠道上來的，一是打過硬仗的。第二、XX體系比較注重實效。XX體系特點對于渠道的重視度很高，對于策劃，XX相對比較輕視。壹.由收購綠城引發(fā)的思 考大話XX與綠城貳.XX渠道的組織架構(gòu)叁.XX渠道激勵模式肆.XX渠道管理模式伍.XX渠道團隊執(zhí)行特點XX渠道模式1名渠道經(jīng)理底薪（10000元/月）+成交提成28、1名渠道主管渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個成員XX白象街渠道模式成員由老蜜蜂+小蜜蜂構(gòu)成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%底薪（4000元/月）+成交3底薪（3000元/月）+來訪（100元/組）+成交獎勵（3+額外獎勵）別墅高層底薪：2500-3000元/月提成：3額外：2000元提成：3額外：1000元商業(yè)提成：5底薪：2500-3000元/月底薪：2500-3000元/月XX歐麓XX白象街商業(yè)提成：2.5額外：成交1套：5000元成交2套：10000元；2.5萬元封頂?shù)仔剑?000元/月p激勵高傭金+17項獎勵業(yè)界少見p 29、XX獎勵指標(biāo)：每周一個項目有8-10萬獎勵，完成就有，完不成就沒有，一共是17項；p XX給銷售員的傭金也高：13年某項目銷售員有4個上了一百萬的收入，14年上半年有17個超過一百萬收入的銷售員。提成是千分之三到千分之六。西山一號今年是56億的指標(biāo)，20個銷售員，每個人2.8億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以XX希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。高底薪、高傭金是支撐XX 渠道模式運營的關(guān)鍵；渠道組長、主管等置業(yè)平臺敞開，根據(jù)渠道人員自身素質(zhì)及拓客成績通過周例會形式靈活升降職，有效打開執(zhí)行層面的升職途徑，一定程度上也是XX渠道執(zhí)行力的內(nèi)在驅(qū)動因素。招聘：150-160人XX渠道工作任務(wù)30、安排：123淘汰機制：首月不要求業(yè)績，次月業(yè)績不達(dá)標(biāo)采取半價工資，第三月完不成業(yè)績直接淘汰實際執(zhí)行：60-80人XX白象街商業(yè)任務(wù)：8組有效客戶/每月/每人XX鷗麓：別墅：10組有效/每月/人高層：20組有效/每月/人上班時間：9:00-18:00（正常）9:00-21:00（未完成任務(wù)加班）有效客戶：置業(yè)顧問現(xiàn)場開有效客戶單據(jù)渠道定點所有的渠道人員定點拓客，為便于監(jiān)控，渠道人員一律不得擅自變動點位，擅離點位的做曠工處理；微信定點組建自己拓客渠道團隊，隨時監(jiān)控渠道人員位置及人數(shù)，如遇到特殊情況，必須提前報備。報備接受后渠道人員不在點位的，則做相應(yīng)處罰（首次口頭警告，第二次做罰款100元處理）；31、但凡涉及到跟銷售掛鉤的商務(wù)活動，只要憑借有效的票據(jù)，XX渠道人員都會在短時間內(nèi)得到報銷，這種靈活、時效性強的報銷機制，一定程度上促進XX渠道拓客積極性。拓客支持約客戶喝茶報銷4-5量看房車拜訪客戶禮品支持（200-300元/人）約客戶吃飯報銷帶客打的報銷道具支持（DM單、插車、插樓等派發(fā)物料）單個項目約60-80人XX白象街拓客支持玖熙臺的盛宴XX渠道業(yè)務(wù)組成巡展CALL客派單大客戶（拜訪）商圈擺占為主，涉及物料：展架、展臺，DM單，戶型圖等傳統(tǒng)物料。XX四大拓客方式公司自身資源，分配下來，各小組分開CALL客拜訪意向度較高的客戶，可以向公司申請拜訪禮品去競品項目、交通節(jié)點、售房部門口等地點進行派發(fā)單頁XX渠道的四大業(yè)務(wù)版塊團隊執(zhí)行主要工作內(nèi)容競品攔截交通動線攔截社區(qū)巡展售房部門口派單商超路演 晚上9點派單的蜜蜂；房交會穿雨衣拓客的蜜蜂；拒絕無數(shù)次激情依舊的年輕人；10小時站在售房部門口的年輕妹妹。這些元素都是自內(nèi)而外的演繹，沒有自己獨有的管理模式、培訓(xùn)模式以及公司文化做支撐是無法簡單照搬、模仿。