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1、華建駿景園第二季度策略報(bào)告,2020年3月,匯報(bào)目錄,CONTENTS,PART 1,PART 2,PART 3,PART 4,疫情下政策概況,PART 1,全球經(jīng)濟(jì)：疫區(qū)資金外逃，股市暴跌,受疫情影響，全球股市應(yīng)聲下挫，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境不樂(lè)觀。,全國(guó)經(jīng)濟(jì)：受疫情影響較大,實(shí)體經(jīng)濟(jì)下行，通貨膨脹上升，導(dǎo)致客戶購(gòu)買力下降。,全國(guó)政策：國(guó)家多次重申房住不炒,受疫情影響，國(guó)家主要以穩(wěn)健的貨幣政策刺激經(jīng)濟(jì)，并強(qiáng)調(diào)不將房產(chǎn)作為救市手段。,全國(guó)政策：轉(zhuǎn)向不明朗,“房住不炒”的調(diào)控基調(diào)整體不變，甚至從放松態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)為不明朗。,駐馬店：2月21日公布公積金降低首付2成的政策，28日被約談后撤回該政策，執(zhí)行原政策；廣州2、：3月3日公布商服類項(xiàng)目不再限定最小分割單元，不再限定銷售對(duì)象，即公寓可賣個(gè)人，但3月4日撤回該政策；海南：3月7日起，實(shí)行現(xiàn)房銷售制度，且本地居民限購(gòu)2套。廣州：3月17日公布，工作一年+大專學(xué)歷的人才，可在白云四鎮(zhèn)買房，享戶籍待遇；,小結(jié),受疫情影響，經(jīng)濟(jì)受挫，國(guó)家主要使用貨幣政策刺激經(jīng)濟(jì)，并強(qiáng)調(diào)不將房地產(chǎn)作為刺激手段，部分樓市放松政策均被叫停，甚至出臺(tái)更嚴(yán)格的樓市調(diào)控政策，樓市風(fēng)向轉(zhuǎn)向不明朗，表明“房住不炒”基調(diào)不可輕意改變，預(yù)計(jì)今年政策依然維持穩(wěn)定態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)需求不會(huì)出現(xiàn)較大的提升。,2020年樓市政策趨勢(shì)平穩(wěn)，從嚴(yán)基調(diào)不變項(xiàng)目應(yīng)該盡早布局，搶占客戶,東莞市場(chǎng)動(dòng)態(tài),PART 2,全市來(lái)訪3、認(rèn)購(gòu)大幅下滑,2月來(lái)訪、認(rèn)購(gòu)受到疫情影響，同比和環(huán)比都大幅度下降。,2月樓市來(lái)訪客量環(huán)比下跌88%，同比去年2月下跌90%。認(rèn)購(gòu)方面，2月認(rèn)購(gòu)量環(huán)比下跌80%，同比去年2月下跌86%,來(lái)訪驟降：線上促銷活動(dòng)不斷,各項(xiàng)目成交大幅下降，各開發(fā)商回款壓力加大，紛紛進(jìn)行線上營(yíng)銷，搶奪客戶。,重點(diǎn)項(xiàng)目分享：優(yōu)惠及低首付最受歡迎,3月份市場(chǎng)上各項(xiàng)目陸續(xù)復(fù)工，在疫情影響下，品牌開發(fā)商搶跑，主要通過(guò)額外折扣和低首付政策吸引客戶，促進(jìn)成交。,項(xiàng)目周邊重點(diǎn)競(jìng)品動(dòng)態(tài)：讓利促銷力度加大,從3月復(fù)工后，周邊競(jìng)品的促銷動(dòng)作較大，卓越淺水灣推出特價(jià)房15000元/起，搭配低首付政策和中介促進(jìn)政策，保持成交。華陽(yáng)湖1號(hào)推出購(gòu)4、房節(jié)，購(gòu)房額外享受97折優(yōu)惠。,卓越淺水灣-營(yíng)銷優(yōu)惠附圖,周邊潛在項(xiàng)目：,片區(qū)潛在競(jìng)品將在年中入市，價(jià)格預(yù)期不高，總貨量高達(dá)3920套，客戶競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。,市場(chǎng)動(dòng)態(tài)小結(jié),受疫情影響，春節(jié)后市場(chǎng)依舊低迷，在有限的客戶資源下，各開發(fā)商為減緩回款壓力，紛紛通過(guò)線上營(yíng)銷吸引客戶，其中品牌開發(fā)商動(dòng)作最快，通過(guò)降價(jià)和首付分期率先搶奪客戶，轉(zhuǎn)化成交，且潛在項(xiàng)目出貨意愿強(qiáng)烈，入市時(shí)間迫近，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)加大。,片區(qū)競(jìng)品項(xiàng)目的價(jià)格趨向走低，價(jià)格預(yù)期下行，客戶競(jìng)爭(zhēng)加大,市場(chǎng)啟示,市場(chǎng)對(duì)比：項(xiàng)目目前的在售備案均價(jià)為16492元/（不含5萬(wàn)元電商費(fèi)），其中需求最大、對(duì)比最多的三房產(chǎn)品目前的備案均價(jià)為16803元/，部分好樓5、層的三房單位均價(jià)超過(guò)1.7萬(wàn)/（不含5萬(wàn)電商費(fèi)）。在目前周邊競(jìng)品的價(jià)格下行和市場(chǎng)影響下，本項(xiàng)目的價(jià)格偏高，成交難度加大?？蛻羟闆r：從近期客戶表現(xiàn)情況來(lái)看，客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格抗性較大，對(duì)比情緒明顯，造成較明顯的成交困難。,在疫情影響和市場(chǎng)競(jìng)品沖擊下，要維持項(xiàng)目出貨，項(xiàng)目?jī)r(jià)格需進(jìn)行理性調(diào)整。,東莞?jìng)浒感抡绊懠颁N售模式建議,PART 3,嚴(yán)格按照明碼標(biāo)價(jià)格式要求對(duì)外銷售，實(shí)際成交價(jià)格不得高于申報(bào)價(jià)格，也不得低于申報(bào)價(jià)格的90%；取得預(yù)售許可證或現(xiàn)售備案證書180天后，才能對(duì)申報(bào)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，調(diào)高幅度不超過(guò)5%，調(diào)低幅度不限；取消之前備案價(jià)不得高于當(dāng)鎮(zhèn)街區(qū)成交均價(jià)10%的備案限制條件；本通知發(fā)出之日，6、開發(fā)企業(yè)可以在2020年3月31日前可以對(duì)已備案銷售價(jià)格進(jìn)行變更一次。取得商品住房預(yù)售許可證或現(xiàn)售備案證書后，應(yīng)在10日內(nèi)一次性公開全部銷售房源；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)切實(shí)履行企業(yè)主體責(zé)任，依法依規(guī)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)格遵守商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)相關(guān)規(guī)定，不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)銷售商品房，不得收取任何未予標(biāo)明的費(fèi)用，不得通過(guò)捏造或者散布漲價(jià)信息等方式惡意炒作、哄抬房?jī)r(jià)，不得以“毛坯報(bào)建和驗(yàn)收、精裝報(bào)價(jià)及交付”等方式規(guī)避住宅戶內(nèi)裝修監(jiān)督管理。,東莞3.4備案新政主要內(nèi)解讀,政策要點(diǎn)：避免市場(chǎng)價(jià)格快速下降，同時(shí)遏制市場(chǎng)上“雙合同”額外費(fèi)用“的現(xiàn)象。,市場(chǎng)部分項(xiàng)目應(yīng)對(duì)政策措施,部分項(xiàng)目為應(yīng)對(duì)政策已作出調(diào)整，規(guī)避政策帶來(lái)的7、銷售風(fēng)險(xiǎn)。,雙合同項(xiàng)目紛紛響應(yīng)政策要求，進(jìn)行備案上調(diào)，但還沒(méi)有得到批復(fù)；年前計(jì)劃新品備案的項(xiàng)目，因疫情影響，已暫緩或降低其價(jià)格備案；電商費(fèi)項(xiàng)目雖然仍在收電商費(fèi)，但多以享受更多折扣的形式包裝電商費(fèi)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；,新政對(duì)項(xiàng)目的影響：,2、3棟的新產(chǎn)品備案價(jià)格不受片區(qū)均價(jià)限制，但備案后若要調(diào)整則需要等180天后，調(diào)高幅度不得超過(guò)5%；在2、3棟備案取得預(yù)售證后，就需要在10日內(nèi)一次性推售全部房源銷售；新政重申不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)銷售商品房，不得收取任何未予標(biāo)明的費(fèi)用。目前項(xiàng)目在備案價(jià)格之外，以無(wú)價(jià)格優(yōu)惠的形式額外收取電商費(fèi)，存在一定的客戶投訴風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。,3.4新政影響,問(wèn)題浮現(xiàn)：,1、面對(duì)新備案政策8、的出臺(tái)，項(xiàng)目未推售的2、3棟是否需要在近期備案？形式如何？2、面對(duì)疫情影響下的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和新政的要求，市場(chǎng)多數(shù)項(xiàng)目已采取應(yīng)對(duì)措施。本案該如何調(diào)整價(jià)格策略和銷售模式，規(guī)避“收電商費(fèi)”的客戶投訴風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)，維持項(xiàng)目正常銷售？,一、2、3棟備案時(shí)間及備案形式建議,1、關(guān)于2、3棟備案時(shí)間建議,目前項(xiàng)目余貨約150套，在售貨量充足。加上政策環(huán)境不明朗，市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期持續(xù)走低，不利于2、3棟的價(jià)格判斷和價(jià)格制定；若2、3棟現(xiàn)在備案，按照政策要求在9-10月才能再次調(diào)整，但目前市場(chǎng)走勢(shì)不穩(wěn)定，過(guò)早備案無(wú)法針對(duì)市場(chǎng)變化作出調(diào)整，失去5月-8月的銷售機(jī)會(huì)，影響全年銷售目標(biāo)完成；若2、3棟現(xiàn)在備案，按政策要求需9、要在10日內(nèi)銷售，目前該產(chǎn)品展示區(qū)缺乏，客戶看房驗(yàn)較差，加上目前4棟余貨較多，不適宜進(jìn)行新貨加推，影響成交進(jìn)度；,不建議2、3棟現(xiàn)在備案，備案時(shí)間應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目整體銷售目標(biāo)，待市場(chǎng)明朗后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行備案加推。,2、關(guān)于2、3棟備案形式建議,1、從市場(chǎng)層面考慮：目前水鄉(xiāng)片區(qū)項(xiàng)目的產(chǎn)品基本都是帶精裝修出售，帶精裝是市場(chǎng)產(chǎn)品的主流交付形式。2、從客戶層面考慮：從資金方面上來(lái)看，精裝房可以減輕客戶后期裝修房子的資金壓力，市場(chǎng)上客戶接受度更高。,綜合市場(chǎng)、客戶環(huán)境等因素，建議2、3棟以精裝修交付進(jìn)行價(jià)格備案,二、價(jià)格調(diào)整建議和銷售模式建議,中堂近半年價(jià)格情況及走勢(shì),根據(jù)政府公布的半年簽約均價(jià)，201910、年5月-2020年1月中堂洋房整體網(wǎng)簽價(jià)格在16200-16400元/之間。從價(jià)格趨勢(shì)變化來(lái)看，中堂洋房簽約價(jià)格從上年年底開始有走低趨勢(shì)；卓越淺水灣在2019年7月開盤，開盤后現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行延期簽約政策（可延期2-4個(gè)月），淺水灣前期成交均價(jià)約17200元/。該部分高價(jià)單位導(dǎo)致2019年9月-12月的網(wǎng)簽價(jià)格偏高，該階段實(shí)際成交價(jià)比網(wǎng)簽價(jià)更低。,中堂重點(diǎn)項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì),2019年10月19日加推16000元/起,2019年12月20日16000元/起,2020年3月7日15400元/起,2020年3月14日16套15000元/起,2020年3月19日新品15000元/起,卓越淺水灣從19年第四季度開11、始，持續(xù)通過(guò)特價(jià)房進(jìn)行促銷，以價(jià)換量操作明顯。該項(xiàng)目在2020年2月底復(fù)工后，為了應(yīng)對(duì)疫情下市場(chǎng)，持續(xù)推出特價(jià)房，近期加推的新品特價(jià)價(jià)格比上周下降400元/，持續(xù)以價(jià)換量。近期成交主要集中在特價(jià)房單位，其他高價(jià)單位的成交緩慢，客戶對(duì)價(jià)格敏感。,在售價(jià)格策略和銷售模式,結(jié)合中堂洋房整體的均價(jià)走勢(shì)和重點(diǎn)項(xiàng)目的價(jià)格，通過(guò)市場(chǎng)比較法，得出項(xiàng)目的價(jià)格建議。,根據(jù)競(jìng)品最新成交價(jià)格，通過(guò)市場(chǎng)比較法得出項(xiàng)目在售產(chǎn)品實(shí)收價(jià)格為15459元/，歸整后為：,15500元/,2、整體銷售模式建議,目的：要實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格，同時(shí)規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)。,銷售模式調(diào)整為：設(shè)置折扣，利用統(tǒng)一折扣的方式調(diào)整銷售價(jià)格，繼續(xù)收取電商費(fèi)，利用“12、折扣抵電商費(fèi)”的口徑輸出降低客戶抗性，和市場(chǎng)普遍的做法一致，規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)。折扣設(shè)置建議：現(xiàn)在在售單位的整體均價(jià)為16492元/，要實(shí)現(xiàn)實(shí)收均價(jià)約15500元/，折扣空間為6個(gè)點(diǎn)。即可執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)折扣為94折，折扣整體均價(jià)為：16492元/*0.94=15502元/。電商費(fèi)：收取5萬(wàn)元/套的電商費(fèi)。口徑輸出：“交5萬(wàn)元享受94折優(yōu)惠”,現(xiàn)場(chǎng)算價(jià)：成交總價(jià)=備案總價(jià)*0.94+5萬(wàn)元（電商費(fèi)）,整體銷售策略,PART 3,全年銷售目標(biāo),全年銷售目標(biāo)：5億預(yù)計(jì)銷售288套，來(lái)剩余貨量整體需要去化約100%，累積2900批來(lái)訪，即每月來(lái)訪約365批，每周來(lái)訪約92批。,針對(duì)目前疫情影響及競(jìng)品帶來(lái)的沖擊，我13、們應(yīng)該如何完成全年目標(biāo)？,階段一：快速解決疫情影響下的起勢(shì)，利用首付政策包裝銷售噱頭，提升中介傭金刺激市場(chǎng)關(guān)注，搭配低成本的推廣渠道提升來(lái)訪，執(zhí)行新的銷售模式促進(jìn)成交，為項(xiàng)目起勢(shì)。階段二：在進(jìn)入年中強(qiáng)銷期，配合新品加推，增加渠道推廣的投入和營(yíng)銷活動(dòng)的配合，結(jié)合產(chǎn)品特性加入老帶新及延期等銷售政策。搭配加推、節(jié)日活動(dòng)等多節(jié)點(diǎn)鋪排，保持項(xiàng)目熱度和熱銷。階段三：進(jìn)入年底清尾期，迎合市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷利用銷售噱頭包裝，新增銷售政策配合，實(shí)現(xiàn)2020年目標(biāo)達(dá)成的完美收官。,核心思路,通過(guò)三階段策略，實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)。,第一階段,起勢(shì)期,階段策略：快速解決疫情影響下的起勢(shì)，利用首付政策包裝銷售噱頭，提升中介傭金14、刺激市場(chǎng)關(guān)注，搭配低成本的推廣渠道提升來(lái)訪，執(zhí)行新的銷售模式促進(jìn)成交，為項(xiàng)目起勢(shì)。營(yíng)銷目標(biāo)：65套。,4月1日5月31日,銷售策略降低客戶置業(yè)門檻，增強(qiáng)客戶信心,首付分期：參考市場(chǎng)的做法，增加首付分期政策，設(shè)置30個(gè)名額，認(rèn)購(gòu)后7天內(nèi)交10萬(wàn)首付，剩余首付款在12月31日前交齊。無(wú)理由退房：由于疫情影響，客戶購(gòu)房信心不足，建議設(shè)置15天無(wú)理由退房，塑造客戶對(duì)項(xiàng)目信心，促進(jìn)成交；延期簽約加長(zhǎng)：由于項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲，及疫情對(duì)客戶資金影響，需要挖掘更多強(qiáng)購(gòu)買力客戶，建議將半年延期簽約調(diào)整為一年延期簽約，引進(jìn)深圳、廣州客戶渠道中介資源。,銷售獎(jiǎng)勵(lì)：疫情期間，銷售人員只有基本底薪，生活壓力較大，因此建議增加15、銷售獎(jiǎng)勵(lì)，在5月4日前，獎(jiǎng)勵(lì)成交的銷售員500元/套現(xiàn)金獎(jiǎng)，簽約當(dāng)天發(fā)。線上跟客指標(biāo)量化：加強(qiáng)銷售線上跟客考核，在“中原找房”、“房天下”、“朋友圈”、“中原CCES”等平臺(tái)累計(jì)跟客500批/人/周，若不能達(dá)成，取消下周假期。銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：為銷售團(tuán)隊(duì)定期進(jìn)行市場(chǎng)信心培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。,銷售策略刺激團(tuán)隊(duì)積極性，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及信心,中介傭金：結(jié)合市場(chǎng)周邊項(xiàng)目的傭金情況，為保持項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，將3.5萬(wàn)/套的中介傭金提至4.5萬(wàn)/套（3.5萬(wàn)傭金+8000元現(xiàn)金獎(jiǎng)+2000元高層獎(jiǎng)勵(lì)），促進(jìn)中介疫情期間的帶客逼客積極性；,客戶策略刺激中介帶客積極性，提高來(lái)訪,朋友圈定投：結(jié)合線上優(yōu)惠，進(jìn)行朋友圈16、宣傳，鎖定客戶信息，計(jì)劃在4月上旬投放60W條，投放區(qū)域?yàn)槟铣?、萬(wàn)江、中堂；線上售樓：持續(xù)利用中原新房平臺(tái)“中原找房”等線上平臺(tái)，完善項(xiàng)目信息，并形成線上售樓鏈接進(jìn)行朋友圈推廣；,客戶策略疫情期間，針對(duì)性加強(qiáng)線上推廣,第二階段,階段策略：在進(jìn)入年中強(qiáng)銷期，配合新品加推，增加渠道推廣的投入和營(yíng)銷活動(dòng)的配合，結(jié)合產(chǎn)品特性加入老帶新及延期等銷售政策。搭配加推、節(jié)日活動(dòng)等多節(jié)點(diǎn)鋪排，保持項(xiàng)目熱度和熱銷。營(yíng)銷目標(biāo)：178套。,6月1日10月31日,強(qiáng)銷期,一、推售策略,第二批【4棟商鋪】加推時(shí)間：2020年8月8日（周六）加推產(chǎn)品：47-109加推套數(shù)：12套,2#,3#,第一批【3棟】加推時(shí)間：20217、0年6月25日（端午）加推產(chǎn)品：108、114加推套數(shù)：60套,第三批【2棟】加推時(shí)間：2020年9月19日（周六）加推產(chǎn)品：116、135、137加推套數(shù)：60套,推貨原則根據(jù)產(chǎn)品的素質(zhì)，同時(shí)滿足項(xiàng)目?jī)r(jià)格持續(xù)走高態(tài)勢(shì)，保證項(xiàng)目利潤(rùn)最大化，第一批推3棟，第二批推2棟；3棟與2棟搭配推售貨量為60套/批商鋪選擇在第一批與第二批的空檔期進(jìn)行加推，保證市場(chǎng)聲音，與洋房相互促進(jìn)成交；,二、價(jià)格策略2、3棟產(chǎn)品定價(jià),價(jià)格計(jì)算：通過(guò)內(nèi)部產(chǎn)品素質(zhì)對(duì)比，得出2、3棟成交價(jià)格,3棟成交均價(jià)：通過(guò)內(nèi)部產(chǎn)品對(duì)比法，得出3棟成交價(jià)格為16462元/，歸整調(diào)整為16500元/2棟成交均價(jià)：通過(guò)內(nèi)部產(chǎn)品對(duì)比法，得出3棟成18、交價(jià)格為16997元/，歸整調(diào)整為17000元/,二、價(jià)格策略3棟價(jià)格表制定,價(jià)差建議：根據(jù)中原多年操盤經(jīng)驗(yàn)及目前主流洋房定價(jià)方式，在層差上采用小層差，層差設(shè)置在20-60元/；整體層差處理：根據(jù)不同樓層，可以看到的景觀和客戶喜好等因素進(jìn)行評(píng)估；且參考競(jìng)品項(xiàng)目層差策略；再結(jié)合目前項(xiàng)目情況，建議采取較大層差策略，因此，標(biāo)準(zhǔn)層層差定建議為50元/。特殊樓層處理：5層開始視野越過(guò)外部小樹木及地面圍墻，再結(jié)合1棟天地樓層單位的銷售抗性，因此建議從5層調(diào)差增加700元/；頂樓統(tǒng)一減500元/；14樓的特殊樓層進(jìn)行修正，統(tǒng)一減200元/；,3棟垂直差制定,二、價(jià)格策略3棟價(jià)格表制定,3棟水平差制定：通過(guò)朝19、向、采光、私密性、景觀、戶型、噪音、實(shí)用率等因素確定水平價(jià)差；,3棟價(jià)格表制定：結(jié)合3棟垂直差、水平素質(zhì)分析，制定如下價(jià)格表：,二、價(jià)格策略2、3棟價(jià)格制定,2棟水平差制定：通過(guò)朝向、采光、私密性、景觀、戶型、噪音、實(shí)用率等因素確定水平價(jià)差；,二、價(jià)格策略2棟價(jià)格表制定,135.070,116.25100,137.26300,2#,2棟價(jià)格表制定：,面積：116.25 均價(jià)：16965套均總價(jià)：1972123,面積：135.07均價(jià)：16865套均總價(jià)：2277888,面積：137.26 均價(jià)：17165套均總價(jià)：2355999,二、價(jià)格策略2、3棟價(jià)格制定,2、3棟總貨值約為：2.41億元,20、二、價(jià)格策略2、3棟價(jià)格制定,二、價(jià)格策略商鋪價(jià)格制定,近2年，中堂成交主要集中在凱景中央、駿景園、錦堂閣，成交均價(jià)在18000-26000元/。2018年以居益凱景中央成交為主，成交64套，成交均價(jià)21923元/。2019年，以駿景園及錦堂閣為主，均價(jià)約23000-25000元/，均是展示面較好的臨街商鋪。,2018-2019年中堂一手商鋪成交情況,二、價(jià)格策略商鋪價(jià)格制定,周邊商鋪業(yè)態(tài)情況雅苑路、振興路、永興路：項(xiàng)目對(duì)側(cè)凱景中央底商主要是以餐飲、生活小超市、美容店、銀行、生活零售、地產(chǎn)中介為主；福田路：福田路段商業(yè)主要以汽修店、飲品店和便利店為主。北王西路：以工商會(huì)計(jì)事務(wù)所、廣告設(shè)計(jì)公司和21、汽車維修公司為主。商鋪情況：各主力鋪位面積以30-80小型街鋪?zhàn)顬槌Ｒ?jiàn)，層高為6m左右；雅苑路段由于周邊有多個(gè)項(xiàng)目，人氣較旺，商業(yè)較為繁華，鋪位搶手；福田路段對(duì)面為駕校訓(xùn)練場(chǎng)，人氣不足，氛圍冷清，閑置空鋪較多，轉(zhuǎn)租困難。二手價(jià)格：以1.3-2.1萬(wàn)/水平為主；二手租金水平：約30-80元/,項(xiàng)目周邊二手商鋪?zhàn)馐矍闆r,二、價(jià)格策略商鋪價(jià)格制定,福田路商鋪運(yùn)營(yíng)情況實(shí)景照,二、價(jià)格策略商鋪價(jià)格制定,福田路商鋪業(yè)態(tài)情況商鋪業(yè)態(tài)：福田路段商業(yè)主要以汽修店、飲品店和便利店為主，業(yè)態(tài)較為低端。商鋪情況：主力鋪位面積以30-80小型街鋪為主，層高為6m左右；開業(yè)門店較少，大部分為空鋪，張貼著招租。對(duì)面為駕校訓(xùn)22、練場(chǎng)，人氣不足，氛圍冷清，閑置空鋪較多，業(yè)主反饋轉(zhuǎn)租困難。中介反饋：該路段存在部分商鋪因斷供已被銀行查封出售，且有業(yè)主反饋以買入價(jià)的價(jià)格出售均無(wú)人問(wèn)津的情況。銷售價(jià)格：約1.3-1.6萬(wàn)/（轉(zhuǎn)手困難）；租金水平：約30-50元/,市場(chǎng)比較法：參考福田路目前二手放盤價(jià)格，轉(zhuǎn)手情況和業(yè)態(tài)狀態(tài)，按照市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展趨勢(shì)，利用市場(chǎng)比較法得出：,以上價(jià)格為毛坯銷售價(jià)格,綜上評(píng)估，福田路商鋪價(jià)格建議為：15889元/,二、價(jià)格策略商鋪價(jià)格制定,租金返算法：參考福田路目前二手租金30-50元/月水平，取平均值40元/月作為返算租金，按市場(chǎng)平均值的3%商鋪回報(bào)率進(jìn)行計(jì)算，銷售價(jià)格=月租*12/回報(bào)率，即：,即4023、*12/0.03=16000元/,二、價(jià)格策略商鋪價(jià)格制定,二、價(jià)格策略商鋪價(jià)格制定,福田路商鋪價(jià)格：16500元/,綜合修正：綜合市場(chǎng)商鋪情況，通過(guò)市場(chǎng)比較法與租金返算法進(jìn)行組合平均修正，得出福田路商鋪靜態(tài)價(jià)格為15945元/，最后結(jié)合商鋪推售節(jié)點(diǎn)，以及洋房銷售帶來(lái)的熱銷氛圍，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，可再溢價(jià)3%，即15945*1.03=16422.8元/，歸整調(diào)整為：,總貨值約為：1593萬(wàn)元（16500元/*965.69=15933885元）,三、銷售策略迎合客戶需求，降低置業(yè)門檻,延期政策：由于2、3棟產(chǎn)品面積較大，總價(jià)更高，需要挖掘更多強(qiáng)購(gòu)買力客戶，建議將本地客戶實(shí)施半年延期簽約政策，深圳、廣24、州客戶實(shí)施一年延期簽約政策；帶精裝出售：目前備案價(jià)取消上限限制，價(jià)格備案更自同，加之區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)品剛需產(chǎn)品均為帶裝修出售，且1、4棟精裝產(chǎn)品在銷售過(guò)程中受到客戶青睞，因此建議2、3棟延續(xù)帶精裝出售，增加產(chǎn)品溢價(jià)點(diǎn)，促進(jìn)成交；,傭金調(diào)整：針對(duì)2、3棟，為更好刺激中介帶客積極性，建議將電商費(fèi)根據(jù)產(chǎn)品面積大小遞增，更有針對(duì)性促進(jìn)成交：111-118三房：收6萬(wàn)/套電商費(fèi)（中介傭金為5萬(wàn)/套）；135四房：收7萬(wàn)/套電商費(fèi)（中介傭金為6萬(wàn)/套）；線下拓客：預(yù)計(jì)下半年，疫情得到全面控制，在6-7月可恢復(fù)線下拓展活動(dòng)，以小區(qū)為核心，對(duì)南城、萬(wàn)江、中堂、新塘等目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)有禮及中介巡鋪；,四、客戶策略刺25、激中介帶客積極性，同時(shí)進(jìn)行線下拓展，雙管齊下,老帶新：在后期產(chǎn)品銷售中，項(xiàng)目前期擁有大量老業(yè)主資源，根據(jù)中原操盤經(jīng)驗(yàn)，老帶新成交率高達(dá)30%-50%，營(yíng)銷費(fèi)率比較高，又能增加自然來(lái)訪，因此建議啟動(dòng)老帶新獎(jiǎng)勵(lì)；適用產(chǎn)品：2棟、3棟；啟動(dòng)時(shí)間：6月1日具體獎(jiǎng)勵(lì)：老業(yè)主推薦成交獎(jiǎng)勵(lì)8000元購(gòu)物卡/套；新客戶獎(jiǎng)勵(lì)2000元/購(gòu)物卡/套；營(yíng)銷配合：采購(gòu)一批水果禮品，用于業(yè)主拜訪，同步釋放老帶新信息；,四、客戶策略增加渠道，挖掘更多客戶資源,四、客戶策略增加渠道，更有針對(duì)性挖掘更多客戶,線上推廣：針對(duì)性，增加百度攔截、今日頭條、抖音、網(wǎng)易等自媒體APP推廣，增加項(xiàng)目推廣面，挖掘更多目標(biāo)區(qū)域客戶。百度競(jìng)品26、攔截：對(duì)卓越淺水灣、華陽(yáng)湖一號(hào)、時(shí)代芳華等重點(diǎn)競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)行關(guān)鍵字?jǐn)r截，投放時(shí)間為2020-6.1-2020.12.31；今日頭條：選擇在洋房加推前一周進(jìn)行投入，分別為2020.6.19-6.26和2020.9.11-9.18，預(yù)計(jì)投放共10W點(diǎn)擊率；,活動(dòng)目的：借助節(jié)日氛圍，配合主題活動(dòng)，吸引來(lái)訪，提高現(xiàn)場(chǎng)氛圍。邀請(qǐng)對(duì)象：項(xiàng)目客戶、老業(yè)主 活動(dòng)時(shí)間：中秋、國(guó)慶中秋活動(dòng)：猜燈迷贏禮品、月餅品嘗、點(diǎn)贊送月餅國(guó)慶活動(dòng)：契合盛夏，舉辦水果節(jié)或親水活動(dòng),五、活動(dòng)策略為營(yíng)造良好的人氣環(huán)境，建議在重大節(jié)點(diǎn)舉辦主題活動(dòng),借用大型節(jié)日氛圍，結(jié)合主題活動(dòng)爭(zhēng)奪來(lái)訪，促進(jìn)成交,活動(dòng)目的：為營(yíng)銷中心保持穩(wěn)定的來(lái)訪，并讓27、來(lái)訪客戶有充足的逗留時(shí)間，提升現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛圍，利于銷售進(jìn)行逼定。邀請(qǐng)對(duì)象：項(xiàng)目客戶 活動(dòng)時(shí)間：每周周末,五、活動(dòng)策略為營(yíng)造良好的人氣環(huán)境，建議每周末舉辦暖場(chǎng)活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)制作+互動(dòng)體驗(yàn),免費(fèi)吃、免費(fèi)玩、免費(fèi)拿，吸引來(lái)訪，提升氛圍,五、活動(dòng)策略維護(hù)業(yè)主關(guān)系，配合老帶新，挖掘更多客戶,老業(yè)主答謝宴：在2、3棟加推前，即6月19日（周五晚上），舉辦業(yè)主答謝宴，加強(qiáng)老業(yè)主認(rèn)同感，同時(shí)宣布老帶新政策，刺激帶客。,六、展示策略通過(guò)樣板房展示，提高購(gòu)戶轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)成交,樣板房開放：為提高客戶看房體驗(yàn)，建議在2、3棟樣板房對(duì)外開放，提高客戶看房體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶購(gòu)房信心；服務(wù)配合：為使客戶擁有更好的看房體驗(yàn)，建議周末28、兩天現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備免費(fèi)茶歇品嘗以及小丑送氣球；,第三階段,階段策略：進(jìn)入年底，主要圍繞洋房清盤，迎合市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷利用銷售噱頭包裝，新增銷售政策配合，實(shí)現(xiàn)2020年目標(biāo)達(dá)成的完美收官。營(yíng)銷目標(biāo)：45套。,11月1日12月31日,清尾期,一、清尾策略,年終購(gòu)房節(jié)活動(dòng)：為了迎合市場(chǎng)客戶年底撿便宜的心態(tài)，在年底利用購(gòu)房節(jié)等銷售噱頭包裝，促進(jìn)成交。無(wú)條件退房活動(dòng)：增強(qiáng)客戶購(gòu)房信心，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。年底前免費(fèi)更名：客戶認(rèn)購(gòu)，在12月31日前可免費(fèi)更名一次，提升客戶市場(chǎng)信心，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。,二、車位推售價(jià)格制定,周邊項(xiàng)目均為二手車位，其中產(chǎn)權(quán)車位價(jià)格約9-13萬(wàn)元。,周邊項(xiàng)目車位簽約價(jià)格情況,二、車位推售價(jià)格制定29、,市場(chǎng)比較法產(chǎn)權(quán)車位,根據(jù)市場(chǎng)比較法推導(dǎo)，建議產(chǎn)權(quán)車位價(jià)格約為119184元/個(gè)，歸整調(diào)整為120000元/個(gè),人防車位一般情況下，人防車位總價(jià)在產(chǎn)權(quán)車位總價(jià)的70%-75%左右，參考市場(chǎng)項(xiàng)目定價(jià)。根據(jù)市場(chǎng)人防車位定價(jià)原則推導(dǎo)人防車位價(jià)格：人防車位=120000*75%=90000元/個(gè)建議人防車位價(jià)格約為90000元/個(gè)。,車位總貨值約為：2268萬(wàn)元,二、車位推售車位總貨值,二、車位推售銷售配合,推廣配合：主要圍繞小區(qū)。電梯海報(bào)：在已交樓單位的電梯張貼車位開售海報(bào)；電話通知：讓現(xiàn)場(chǎng)銷售對(duì)所有業(yè)主進(jìn)行電話通知；易拉寶：在銷售現(xiàn)場(chǎng)擺放車位銷售易拉寶；物料配合：現(xiàn)場(chǎng)擺放車位銷售平面圖桁架，公示車位銷售情況，同時(shí)制造車位熱銷氛圍；禮品配合：為更好促進(jìn)車位銷售，建議增加車位成交禮品（車具應(yīng)急包），費(fèi)用預(yù)算約50元/個(gè)；,THANKS,