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1、謹呈：XX集團,“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的地產變革XXCBD項目營銷策略報告,Why?,市場,合肥市辦公市場整體呈現(xiàn)供大于求的局面，14年成交69.3萬方，同比萎縮19.7%；成交均價逐年走高，14年達到9524元/m2。,整體供應量大，市場需求平穩(wěn)，價格穩(wěn)中有升,2014年辦公樓市場潛在余量約140萬方，需2年去化周期，后續(xù)入市的項目總體量約515萬方。,在售項目余量,后續(xù)入市項目總體量,寫字樓市場,存量增長，去化周期持續(xù)延長,市場月度供求分析：供給：2015年1-5月合肥辦公（含公寓)供給8658套成交：2015年1-5月合肥辦公（含公寓)成交3833套，月均成交767套供求比：供求比2.26:12、，市場供給過剩,市場供求比在加大，過剩問題嚴重,寫字樓市場,小面積，低總價產品暢銷,2014年全年銷售前10名中8個項目面積段集中在40-100之間，價格5000-9000元/；萬達文旅城為寫字樓三冠王，平均月銷6895萬元。,濱湖區(qū)與包河區(qū)在九區(qū)中銷售套數(shù)與面積最多,市場格局：2015年合肥寫字樓主力戰(zhàn)場繼續(xù)從政務區(qū)向濱湖新區(qū)轉移，市場呈現(xiàn)兩極格局，而高鐵板塊的新項目也開始加入競爭。,政務區(qū),濱湖區(qū),高鐵片區(qū),老城區(qū),壩上街環(huán)球中心,恒大中央廣場,加僑國際廣場,綠地中心,新地城市廣場,悅方國際中心,高速中央廣場,寶能城,恒大中心,萬達文旅城,天玥廣場,中僑中心,華邦ICC,新城國際,蔚藍商務3、港,百利廣場,新地中心,置地廣場,金大地時代天街,尚澤大都會,寫字樓市場,寫字樓市場格局改變，由政務區(qū)逐步向濱湖轉移,2015年僅濱湖區(qū)域有51萬方以上潛在供應。,國購中心,千城E世界,中翔商業(yè)中心,高速時代城,利港國際,光谷金融港,智慧廣場,寶能城,萬達銀座,佳源巴黎都市,本案,新地城市廣場,恒大金融中心,寶文國際,聯(lián)投中心,濱湖時代廣場,環(huán)湖金融基地板塊,省府板塊,寫字樓市場,濱湖新區(qū)庫存增加，競爭將會十分激烈,市場層面：市場上辦公公寓供給大，產品同質化嚴重，相對于住宅公寓而言，在產權、物業(yè)費、水電生活費用方面普遍不被市場認可，也導致其在售價和去化速度上進一步走低。競爭層面：隨著濱湖崛起，4、14年以來，合肥辦公市場競爭主要集中在濱湖區(qū)與政務區(qū)，而熱點板塊的明星盤與市場上的低價盤成熱銷主力，其他多數(shù)項目表現(xiàn)平平。,寫字樓市場總結,庫存量大，競爭激烈，區(qū)域飽和,市場機會總結：小面積、低價格是寫字樓快銷的王牌,本案面積段具有符合市場需求的優(yōu)勢，但是為了實現(xiàn)快銷，對于價格須理性追求。,整體市場表現(xiàn),濱湖表現(xiàn),整體在售存量，以及后續(xù)供應量超大；排名靠前的項目基本均是小面積段、低價格產品；,區(qū)域去化速度成為標桿，但庫存也激增，競爭壓力加大,合肥市寫字樓市場總結,本案啟示,本體,項目本身規(guī)劃無較大亮點及賣點，加之區(qū)域商務氛圍不濃厚，但自身規(guī)模又具備自成一體的打造空間,項目參數(shù),自成一體的中等體5、量綜合體,濱湖區(qū),主城區(qū),本案,地處包河工業(yè)園內駱崗板塊，是主城區(qū)和濱湖新區(qū)的過度地段，對于一個過度地段來說。,似乎很尷尬！,既不能享受老城的便利也沒有新區(qū)的政務發(fā)展紅利。,項目區(qū)位,主城與濱湖的中間點，配套與商務氛圍缺乏,主城區(qū),濱湖新區(qū),本案,渡江戰(zhàn)役紀念館,省政府,一條中軸跑道本案位于濱湖主軸線北側，距離未來安徽省行，距離未來安徽省行政中心不到2公里。隨著合肥市對城市發(fā)展規(guī)劃，這里將會成為縫合老城區(qū)蛻變?yōu)樾聟^(qū)發(fā)展的橋頭堡,項目區(qū)位,省府中軸線,交通價值：項目所處交通干道通達性好，周邊包河大道路高架、地鐵二號線在2KM范圍，高鐵南站3KM范圍,配套價值：項目處于主城與濱湖交匯核心，與主城區(qū)6、相連，將來配套級別非常高；自有商業(yè)配套也極為豐富。,資源價值：項目周邊為包河工業(yè)區(qū)企業(yè)、茶博城專業(yè)市場，茶主題公園等，未來企業(yè)資源豐富，兼具居住資源,區(qū)位價值,交通通達性好，未來資源好,區(qū)域價值,區(qū)域發(fā)展：省府中軸線，與主城區(qū)相連，未來升值空間巨大。,交通：交通通達性好，到達城市各區(qū)有快速高架；高速口，地鐵等。,配套：周邊配套相對缺乏，生活不便，但自身配套及未來配套將會逐步完善。,資源：工業(yè)園區(qū)及專業(yè)市場的建設為商務氛圍提供可能，生活資源逐步提升。,通過對區(qū)域價值解析，我們可將此區(qū)域定義為“合肥駱崗板塊商務核心區(qū)”,區(qū)域價值,未來利好的發(fā)展空間,項目為工業(yè)用地升級為商業(yè)用地，規(guī)劃有酒店、公寓、7、寫字樓及街區(qū)商業(yè)為一體的綜合性樓盤。整體氛圍利于集中打造。,項目參數(shù),項目總規(guī)：集公寓、辦公、商業(yè)、酒店于一體,項目產品：產品類型豐富，5574loft戶型，雙層使用空間，略大于公寓市場主流產品，但比寫字樓主流產品較小。Loft的雙層使用面積成為高性價比可能。,項目參數(shù),5574loft戶型，面積略大，但贈送面積達到50-80,項目優(yōu)勢,商、住兩相宜，投資使用靈活多變,項目價值,項目總規(guī)：酒店、寫字樓、公寓、街區(qū)商業(yè)為一體的綜合性樓盤,產品價值：項目產品類型豐富，55-74戶型精裝公寓，loft產品，性價比高，現(xiàn)房銷售，眼見為實,項目配套：項目自身配套完善，周邊不成熟，生活不便捷,投資價值：項8、目本身具備打造空間，且周邊企業(yè)、專業(yè)市場集聚，具備投資價值,通過對項目價值解析，我們可將公寓定義為“高性價比投資公寓”,項目價值,具備打造空間的綜合體中的高性價比投資品,問題盤點：,Keywords:商辦公寓自然抗性，客戶偏好，需價格杠桿刺激周邊配套缺乏，區(qū)域商務分為不足需要本項目通盤考慮，另辟蹊徑存量房銷售拉長了銷售周期，需要更有效的鎖客策略,客戶,匯銀廣場,客戶分析,置業(yè)目的分析,關注重點,客戶區(qū)域,成交渠道分析,需求面積,客戶行業(yè)分析,項目客戶投資與自用持平，主要關注點在于地段前景和小面積低總價等，客戶來源廬陽區(qū)，通過皖北地區(qū)投資客較多，通過途徑、老帶新較多，由于以房地產產業(yè)鏈定位，因此9、房地產相關行業(yè)較多。,成交戶型：90平米左右投資戶型與150-180平米左右的自用戶型為銷售主體。,客群分類：4層整層被建筑設計行業(yè)公司整層購買，其次成交客群集中領域涉及至金融、貿易等實業(yè)單位。,投資、自用比重相當?shù)慕鹑凇⒔ㄖ绕髽I(yè)單位，與萬科老業(yè)主個人投資客群，主力需求面積以150平以下為主。,萬科金域國際,客戶分析,客戶分析,萬達文旅城巨大體量的集群效應和品牌效應是客戶關注和成交的重要原因，密集媒體宣傳使項目知名度迅速提升，小面積分割使得低總價投資客和大客戶都能囊括。行業(yè)分布較為均勻，客戶對于產品認可度較高。,萬達文旅城,客戶分析,置業(yè)目的分析,客戶關注點分析,客戶來源區(qū)域分析,客戶來源渠10、道分析,需求面積分析,客戶行業(yè)分析,項目客戶投資居多，主要關注點在于其價格和專業(yè)市場等，客戶來源以長豐縣城和瑤海區(qū)居多，通過朋介、戶外來訪客戶占比較多，客戶行業(yè)主要以個體、實業(yè)為主。,京商商貿城,客戶分析,公寓以滿足投資、辦公、過渡性自住的三個目的，鑒于實際認籌客戶統(tǒng)計分析導出當前客戶群體，主要以用于辦公出租的投資或辦公為主。,客戶分析,投資及辦公是本案重點客群,針對現(xiàn)有客戶群體，判斷項目目標客群：1、包河、濱湖企業(yè)的管理層、員工置業(yè)的客戶將成為主力客群2、周邊的原居民、企、事業(yè)單位人員等為項目的重點客群3、對整個片區(qū)的遠景發(fā)展有信心的投資客4、外地投資客,核心客戶,重要客戶,輔助客群,投資客11、戶,包河、濱湖、經開區(qū)投資型客戶以70后為主，多為政府公務員、企業(yè)高管、私營業(yè)主。對商業(yè)嗅覺比較靈敏，具成熟的投資經驗，深諳各種投資渠道，懂得分析投資利弊，規(guī)避風險，信息靈通。,商務自用,老城區(qū)外溢客戶，外地投資客25-40歲之間，主要從事小微企業(yè)，看中高新區(qū)大環(huán)境發(fā)展的職業(yè)希望可以將公司注冊在公寓內，商住兩用在區(qū)域內生活，看中區(qū)域發(fā)展,自住客戶,包河、濱湖、經開、政務等自住型客戶青年剛需、女性投資、老年投資；熟悉合肥市場環(huán)境，看好合肥長遠發(fā)展，看好城市中心的未來前景，一方面自住，一方面作為長期投資；,客戶分析,投資客戶為主，企業(yè)辦公客戶為輔，自住客戶占比較大,問題,項目面臨四大問題,Q1：市12、場競爭激烈，去化慢，需要打破常規(guī)市場競爭格局,Q2：非傳統(tǒng)商務區(qū)域，配套不全，需要打破區(qū)域認知,Q4：40年產權公寓，存量房銷售，需要打破產品現(xiàn)有局限,Q3：區(qū)域客戶容量有限，競品多，需要擴容現(xiàn)有客戶范圍,項目自身,品牌、規(guī)模、與產品質素均不突出,是項目營銷層面面臨的核心問題,如何突破有限的,競爭紅海,顛覆傳統(tǒng)思維,從商業(yè)地產銷售,轉變一,到地產商業(yè)運營,不僅單純賣房子，更是投資保障，未來收益,單一產品價值輸出,轉變二,整合核心資源,Loft公寓,通盤考慮酒店、商業(yè)、寫字樓等,不僅賣公寓，更賣酒店、商業(yè)等綜合大盤,從產品銷售者,轉變三,性價比，價格等,云創(chuàng)空間,投資、商務平臺提供者,不是公寓產13、品銷售，賣投資、創(chuàng)業(yè)平臺,破局,傳統(tǒng)營銷與傳統(tǒng)媒體,過去的雙保險，今天的雙桎梏,在當前信息爆炸的時代,傳統(tǒng)媒體的到達率正在逐步降低,客戶面對龐大且近似的房產信息,更加無法完成自主的記憶與過濾,“傳統(tǒng)營銷”與“傳統(tǒng)媒體”的經驗組合,已然滯后于互聯(lián)網(wǎng)時代的SNS浪潮,當營銷+廣告成本投入的增長速度,遠超市場占有率的增長速度之時,反思即在當下,客戶已經麻木,營銷依賴線下,傳統(tǒng)推廣渠道疲軟,傳統(tǒng)推廣語境失效,當我們習慣依賴的傳播手段,已無法兌現(xiàn)價值,房地產項目無論品牌、規(guī)模與類型,都在尋求,話題,“信噪比”,才是新標準,“費效比”,已無法計算,營銷破局三步走,附加概念，包裝價值體系,炒熱話題，實現(xiàn)價值14、認知,多管齊下，突破傳統(tǒng)渠道,機會,區(qū)域內產品供應日益同質化，城市配套的缺失與資源價值的共享使得價值體系驅同，為中小企業(yè)提供高性價比的創(chuàng)業(yè)平臺基礎成為突破的關鍵。作為非傳統(tǒng)商務板塊，此前供應的產品價值被迫弱化，因此在價值引導層面，對于產品新概念的建立包裝顯得機會巨大。,人是科技創(chuàng)新的關鍵因素，必須充分尊重人才，保障人才權益、最大限度激發(fā)人的創(chuàng)造活力；取消或簡化前置性審批，充分落實企業(yè)投資自主權，推進投資創(chuàng)業(yè)便利化。堅持實施就業(yè)優(yōu)先戰(zhàn)略和更加積極的就業(yè)政策，優(yōu)化就業(yè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境，以創(chuàng)新引領創(chuàng)業(yè)，以創(chuàng)業(yè)帶動掀起大眾創(chuàng)業(yè)、草根創(chuàng)業(yè)新浪潮,2014年，中國“新興產業(yè)創(chuàng)投計劃”啟動；計劃在全國內共支持創(chuàng)業(yè)投15、資基金213只，總規(guī)模達574億元2015，國務院設立總規(guī)模400億國家新興產業(yè)創(chuàng)業(yè)投資引導資金；直接帶動民間投入1800億，間接帶入一萬億資金流向創(chuàng)新企業(yè)。,至2014年底，中小企業(yè)1169萬戶，占企業(yè)總數(shù)76.6%創(chuàng)造就業(yè)數(shù)量2.11億，占城鎮(zhèn)居民總數(shù)70%中小企業(yè)產品和服務價值GDP占60%，納稅占國家稅收總額50%中小企業(yè)億元貸款凈利潤0.43億元，為上市公司的2.4倍億元貸款創(chuàng)造就業(yè)1822個，為上市公司的7.9倍,數(shù)據(jù)來源 國家工商局（全國小型微型企業(yè)發(fā)展情況報告）,安徽列入全面創(chuàng)新改革試驗區(qū),9月7日，中辦、國辦印發(fā)的關于在部分區(qū)域系統(tǒng)推進全面創(chuàng)新改革試驗的總體方案對外發(fā)布。按照16、方案，我省和京津冀、上海、廣東、四川、武漢、西安、沈陽共同成為改革試驗區(qū)域。我省將依托合蕪蚌，擔負起先行先試的重任，按照計劃將在今年研究制定改革試驗方案，協(xié)調落實有關改革舉措，明確階段任務和目標，條件成熟后逐項報國務院批準實施。,商業(yè)地產地產商業(yè)，“去地產化”是其趨勢（打造垂直服務鏈，收取上游收益，享受成長紅利，將重新定義商業(yè)地產的資產屬性）平臺的核心競爭力優(yōu)質的人才和軟件服務（通過優(yōu)質服務，吸引優(yōu)質團隊；做量的優(yōu)勢，得到質的飛躍，獲得豐厚的成長紅利）“互聯(lián)網(wǎng)+”與商業(yè)地產的結合（解決兩個問題，其一，輕資產運營；其二，資源的快速對接）,啟示,定位,創(chuàng)新的起點云創(chuàng)空間,什么是云創(chuàng)空間,5大功能平17、臺社交平臺、分享平臺、創(chuàng)客平臺、聯(lián)合平臺、生活平臺,7大服務產品勾搭咖啡書屋、創(chuàng)客空間、路演講臺、讀社會、空間生活匯、眾籌資金池、聯(lián)合辦公室、威客會,40項服務內容公司注冊、勾搭咖啡、資金眾籌、創(chuàng)業(yè)指導、模型制作、跨界交流、早餐匯膠囊旅館、交互平臺、商務支持、計劃修正、法務財務、人才對接、模式輸出等,專注個人成長，孕育優(yōu)質團隊，集合跨界資源；打造聯(lián)合學習、聯(lián)合創(chuàng)新、聯(lián)合辦公的社區(qū)生活,云創(chuàng)空間五大平臺,社交平臺有效的社交氛圍玩法破冰活動（勾搭咖啡）交互平臺（信息平臺、工作平臺）目的 突破中國傳統(tǒng)文化，打造美式社交空間。信息平臺：發(fā)布各方面信息，將線下和線上聯(lián)通，通過白板拉動需求（豐田模式），做18、到信息有效流通。工作平臺：通過Tower等，打破工作空間障礙，幫助初創(chuàng)團隊提高工作效率。,云創(chuàng)空間之一：社交平臺,分享平臺學術、創(chuàng)意分享交流社區(qū)；路演中心玩法聯(lián)合讀書會（709書院、五道口書社）TED演講臺（NGO：荒島書屋、瓢蟲映像）目的 邀請教授及高質量的知識人才參與，形成積極的學術氛圍。邀請企業(yè)人士宣講、招聘等活動；增加路演機會，幫助創(chuàng)業(yè)團隊。幫助會員擴展視野，進行思想碰撞；同時也可形成有效的社交圈。,云創(chuàng)空間之二：分享平臺,創(chuàng)客平臺動手、挑戰(zhàn)想法玩法手工活動 模型制作（3D打印機）虛擬現(xiàn)實和現(xiàn)實增強技術應用目的 增強會員動手的欲望，提升創(chuàng)造興趣。模型制作，可以滿足產品研發(fā)的需求，且3D19、打印機的問世，降低了開模板的成本。（蘋果6:1800元；電動滑板車：1500元）,云創(chuàng)空間之三：創(chuàng)造平臺,聯(lián)合平臺互補能力、頭腦風暴、組建團隊玩法頭腦風暴（APP征集、需求對對碰）聯(lián)合辦公（信息平臺、工作平臺）目的 通過空間的跨界資源，最底尋找合作伙伴。集合各個領域的人士，進行頭腦風暴，碰撞新的思想，尋找新的空白點。（如趣探、面對面）聯(lián)合辦公可以加強信息交流和導師幫助，增加工作效率。,云創(chuàng)空間之四：聯(lián)合平臺,生活平臺健康、開放、隱私的社區(qū)生活玩法旅館（膠囊旅館）早餐匯（備注：早午餐）眾籌資金池（窮人的銀行）目的 早餐匯：通過小型活動，填補營業(yè)空白區(qū)；旅館：滿足對應客群的有效時間；與早餐匯形成鏈20、接,云創(chuàng)空間之五：生活平臺,吸引、培育優(yōu)質人才，形成競爭力,協(xié)助優(yōu)創(chuàng)團隊，享受成長紅利。,形成閉環(huán)空間,云創(chuàng)空間關鍵節(jié)點,“互聯(lián)網(wǎng)+”的思想：定位經營，扮演好“平臺、插座”角色，尋找對接資源，輕資產運營。“開放+連接”的時代：構建垂直服務商，形成多層收益，擺脫房地產（傳統(tǒng)模式）。當然，對本項目來說，打造平臺，再進行租售，增加噱頭的同時，也是增加盈利點。,核心,低門檻享受互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)平臺,價值,城市價值,安徽首創(chuàng),投資價值,空間價值,商務價值,低門檻,增值,價值體系,立面,酒店,會議室,小面積 品質空間,泛會所 屋頂泳池,居住價值,配套價值,酒店式公寓,主題公園,景觀帶,生活配套,云服務,融資共21、享,商業(yè)配套 Wifi覆蓋 創(chuàng)業(yè)平臺,價值提煉,項目核心定位語,省府中軸安徽首個云創(chuàng)空間,差異化,跳出區(qū)域窠臼/屏蔽競爭對手,形象要求,話題性,創(chuàng)新概念包裝/建立傳播基礎,親民度,獲取情感認同/延展渠道可能,概念提出,源自IT行業(yè)，符合大數(shù)據(jù)時代信息爆炸前提下人類接受信息習慣的發(fā)展趨勢；,引申為產品中將配套與服務體系進行拆分，由項目聯(lián)合體提供資源整合；,便于結合微信、自媒體客戶端等新媒體傳播方式進行渠道延展和滲透；,云,云城全業(yè)態(tài)體系,i-Cloud,A座loft公寓（智能家居+云服務）XX云邸B座寫字樓（眾創(chuàng)空間，智能辦公）XX云方（云商中心）D座酒店（五星級酒店+酒店式公寓）XX云上裙樓商22、業(yè)（青年主題服務商業(yè)）XX云趣（XX云mall）,XX牧云城,案名建議,City of grazing clouds,XX牧云城,備選案名：XX云界 XX云商中心,注：放牧云于城內，立于云端之城,云生活價值體系,i-Cloud,智慧 未來 分享 平臺,精細 收益 輕盈 全能,推廣訴求,云創(chuàng)綜合體 財智雙贏城,LOFT產品價值重建,5.4米層高，買一層得一層,投資、自住兩相宜，萬能投資品,財智1+1，百變雙贏,智能家居生活+共享創(chuàng)業(yè)空間+云服務,精裝修建議,根據(jù)辦公、自住及投資等分功能精裝,引進智能家居、智能辦公設備針對打造云辦公社區(qū)的概念，引進智能設備強化主題針對客戶不同需求分類型精裝分別打造23、辦公型，居住型，soho型三類精裝戶型風格控制精裝與毛坯比例考慮性價比和客戶使用的不確定性，保留約3/1比例毛坯戶型供客戶選擇售后統(tǒng)一簽定訂單式裝修協(xié)議既可避免精裝修的不確定性，又一定程度進行避稅,策略,項目營銷發(fā)展思路,全盤營銷,招商帶銷售營銷,兩大核心思路,充分造勢,形象升化,賣點釋放,價值運作,區(qū)域炒作隆重亮相全面推廣全城皆知,通過“云創(chuàng)空間”概念炒作，樹立項目強勢形象,不斷強化品牌價值與項目自身價值，強化線下與渠道，加強寫字樓高端客戶拓展,通過項目招商與銷售并進，尤其是寫字樓的大中型企業(yè)入住，商業(yè)的主力店入住帶動銷售,分階段形成戰(zhàn)略節(jié)點，持續(xù)推進整盤營銷,形成持續(xù)熱銷，價值不斷升級,階24、段戰(zhàn)略不斷推進,大量且持續(xù)的客戶積累是核心-云創(chuàng)會,創(chuàng)新商辦銷售模式設計：以招商帶銷售,改變傳統(tǒng)的寫字樓（商辦）坐銷模式，施行招商帶銷售，內外場聯(lián)動銷售的創(chuàng)新模式，以招商團隊外場尋找更多自用客戶，提升項目價值與商務氛圍，以銷售團隊主抓投資客群。,1、針對投資型客戶,注：最終返租率由銷售價格確定后進行調整。,對于投資客戶給予3年返租政策，以此提升入住率和投資回報率，形成銷售運營兩旺局面，同時，為下階段產品提供支撐。同時，針對自用客戶，在政策上給予傾斜，提升自用比例，提高入住率。,包租式銷售：整體3年返租，提升入住率和投資回報率,2、針對自用型客戶：降低投資門檻，贈送“創(chuàng)業(yè)基金”總房款15%的自用25、創(chuàng)業(yè)基金+2%自用保證金 1）實施不同價格，直接給予自用客戶以贈送“創(chuàng)業(yè)基金”的名義鼓勵客戶自主創(chuàng)業(yè)。2）給予總房款15%創(chuàng)業(yè)基金鼓勵自主創(chuàng)業(yè)。3）爭取政府稅費支持，在本案注冊小微企業(yè)給予稅費減免政策，同時，優(yōu)化注冊服務流程。3）為保障自用客戶利益，自用客戶需要于簽定購房合同時，繳納2%自營保證金。,房源推售計劃,綜合分析本案的去化速度為：1500-2000/月，整體去化周期：10-12個月,市場現(xiàn)狀：匯銀廣場區(qū)位條件不占優(yōu)，但憑借適當?shù)漠a品打造投入，突出性 價比，實現(xiàn)較快的去化速度，可作為本案參考,萬科金域國際：地段成熟度更高，性價比很高,去化速度：約2500/月,匯銀廣場：地段成熟度相對較26、差，但品質更優(yōu)，性價比更高,去化速度：約1500/月,VS,房源推售計劃,2016年1月,準備工作開始,招商啟動，開始蓄客,2015年10月,2017年1月,B1座首開,2017年9月,2018年6月,由于是存量房銷售，2016年底才能正式銷售，因此需要提前半年到1年進行鎖客銷售，銷售周期提前，因此，招商等工作需要前置1年左右，這樣，寫字樓部分可爭取實現(xiàn)18年收官目標。,2018年12月,寫字樓入駐企業(yè)及商家發(fā)布會,收寫字樓官,2016年9月,A座開盤，去化80%以上,B2座首開,提前鎖客思路,思路1：內部認購會,目的：1、加強客戶誠意度（交定金，定房號，不可退），提前回籠資金；2、大幅度惠利27、（5%以上）加強置業(yè)信心。,選購范圍：指定一批單位供內部客戶選購,認購形式：交納定金，具體金額據(jù)實際情況而定，確定房號，根據(jù)定金金額不同享受額外折扣優(yōu)惠。,優(yōu)惠建議：,注：前期市場客戶可轉化為內部客戶進行操作。,思路2：XX1號眾籌項目方案,項目目的：以眾籌項目的形式實現(xiàn)市場關注與快速回籠資金項目期限：不超過1年；發(fā)布日起-2016年12月（開盤前）為認籌期項目標的：A座公寓眾籌金額：每份眾籌金額為20000元或50000人民幣，認籌起點份額為1份，超出部分以1份遞增；最高認籌50份（即100萬人民幣）；每份籌碼指定A座公寓房號為抵押物，即一份籌碼對應一個房號；眾籌形式：建議尋找第三方（小額公28、司或商管公司）作為擔保方簽訂眾籌協(xié)議，減少客戶顧慮。項目收益：本項目收益來源包括購房優(yōu)惠，轉介購房收入和籌碼增值收益預期收益為：購房收益：開盤前確定購房的，可享受20000抵30000元/套或50000抵70000元/套的優(yōu)惠，一份籌碼可購買一套公寓；轉介購房收入：認籌人將本籌碼（即房號）在開盤后一周內轉介其他購房人并成功購房的，可獲得6000元/套轉介收入；籌碼增值收益：預期年化收益率12%；月收益率約1%。項目退出：項目上市（開盤）到期或持有至1年到期，提供轉讓、機構收購或直接退出等三種流通方式，最快項目成立三個月后即可轉讓或退出。,總結：此方案可提前半年至1年鎖定客戶，同時，客戶可實現(xiàn)穩(wěn)29、賺不賠的收益，更易于讓客戶接受。,價格初探,價格策略,低開高走，快速銷售，提升附加值,售價定位（市場類比法）：僅為根據(jù)市場類比法進行的靜態(tài)定價建議，后期再根據(jù)市場、項目的綜合情況確定本項目的最終售價。本定價未考慮精裝因素。,均價建議,執(zhí)行,A座開盤前策略執(zhí)行總綱,傳播策略 解決客戶量+形象塑造+價值傳遞,渠道策略 多渠道拓源,營銷推廣排期,借勢區(qū)域炒作，強化項目形象；活動為主，渠道深挖拓展客源。,立體炒作云創(chuàng)空間概念，深挖各種渠道，進行客戶拓展。,加大主流渠道立體化營銷，結合主題活動，順勢開盤，轉化前期積累意向客戶,報紙：整版硬廣軟文+夾報網(wǎng)絡：網(wǎng)絡硬廣、電商合作、論壇區(qū)域炒作、百度搜索引擎行30、銷派單戶外廣告DM直投電視新聞等活動：區(qū)域價值高峰論壇、售樓部開放等,報紙：硬廣夾報軟文網(wǎng)絡：網(wǎng)絡硬廣、論壇新聞炒作、百度搜索引擎DM直投戶外廣告行銷派單公交車語音播報廣播廣告活動：創(chuàng)業(yè)大賽、項目招商解析會、眾籌啟動,報紙：硬廣夾報軟文網(wǎng)絡：網(wǎng)絡硬廣、論壇新聞炒作、百度搜索引擎DM直投戶外廣告行銷派單公交車語音播報廣播廣告活動：開盤活動、新春購房禮遇,銷售目標,推廣主軸,渠道應用,策略重點,時間,1月,12月,6月,2月,1月,2016年度,提前進入未來,駱崗板塊新生煥發(fā),云創(chuàng)空間 成就夢想,眾籌啟動,開盤,加推,第一階段形象導入期,第二階段快速蓄客期,第三階段加推強銷期,市場訴求：駱崗板塊新31、生煥發(fā)營銷重點：項目升級形象入市，炒作區(qū)域目標：實現(xiàn)項目的強勢形象認知和區(qū)域認知,第一階段：形象導入期（2015年10月-2016年5月）,工作重點：,A、大事件起勢,B、區(qū)域炒作,C、形象集中引爆,戶外和軟文為主，報廣、電視、電臺和網(wǎng)絡為輔,布點：市中心、濱湖、項目周邊及主要街道投放戶外廣告內容：XX帶動區(qū)域升華,戶外,電視,頻道：以電視臺的黃金時間為主內容：配合炒作，強化區(qū)域價值，云創(chuàng)空間等賣點信息,頻次：結合活動媒體：新安晚報合肥晚報市場星報安徽商報內容：強化區(qū)域價值，云創(chuàng)空間概念等信息,報廣,電臺,頻次：以季度為單位投放合肥故事廣播、安徽908內容：做整點播報及熱點欄目冠名,網(wǎng)絡,形式32、：以網(wǎng)絡通欄和新聞形式投放媒體：搜房、騰訊、內容：配合強化區(qū)域價值，釋放產品等賣點信息,常規(guī)渠道,創(chuàng)新渠道微互動（微信、微博）,創(chuàng)新渠道：網(wǎng)絡、論壇、微博、微信結合進行網(wǎng)絡炒作,炒作相關話題：駱崗機場煥新顏“合肥向南，你向哪？”安徽首個云創(chuàng)空間發(fā)布首先對區(qū)位進行炒作，讓合肥形成議論；,營銷事件：未來時光機暨售樓部開放新聞發(fā)布會宣傳配合：媒體邀請，擴大社會影響力目的：打造具有未來感科技感的營銷中心，通過售樓部開放形成強勢沖擊。,活動線未來時光機營銷中心開放暨新聞發(fā)布會,挖掘區(qū)位價值，做足預期發(fā)展空間,.,一個“區(qū)域展示區(qū)”，一場“區(qū)域價值高峰論壇”，放大區(qū)位價值至最大化,“合肥仰望區(qū)域價值高峰”33、論壇,邀請政府官員、商界代表、行業(yè)領軍共同探討片區(qū)未來發(fā)展藍圖,建立對經緯品牌與地段價值的認可度，形成政府白皮書,“合肥駱崗板塊價值規(guī)劃展示區(qū)”,案場內設置區(qū)域規(guī)劃展覽，專人講解片區(qū)規(guī)劃及發(fā)展，結合聲光電技術手段，演繹未來發(fā)展前景,合肥仰望-區(qū)域價值高峰論壇,起勢由政府牽頭，舉辦峰會，掌控區(qū)域話語權。,活動主題：合肥仰望區(qū)域價值高峰論壇形式：發(fā)布會配合媒體：報紙、短信、網(wǎng)絡及戶外,邀請政府官員、商界代表、行業(yè)領軍共同探討片區(qū)未來發(fā)展藍圖,建立對品牌與地段價值的認可度，形成政府白皮書,活動線合肥仰望-區(qū)域價值高峰論壇,市場訴求：云創(chuàng)空間，成就創(chuàng)業(yè)夢想營銷重點：項目詳細信息釋放，云創(chuàng)空間炒作目標：34、實現(xiàn)項目的海量蓄客,第二階段：快速蓄客期（2016年6月-2016年12月）,工作重點：,A、區(qū)域熱炒、招商信息釋放,B、云創(chuàng)空間未來愿景描繪,C、戶外畫面更新,第一階段形象導入期,第二階段快速蓄客期,第三階段加推強銷期,項目產品解析會，進行項目全城推介,擁抱互聯(lián)網(wǎng)+XX云創(chuàng)空間新聞發(fā)布會活動對象：意向客戶邀約、大客戶圈層人士、地產媒體,活動線云創(chuàng)空間新聞發(fā)布會,項目產品解析會，進行項目全城推介,根據(jù)招商進展情況，進行招商媒體見面會，由集團領導向市場闡述集團的地產經營理念，以及未來使命。同時舉辦品牌商家及企業(yè)入駐簽約儀式。活動對象：意向客戶邀約、大客戶圈層人士、地產媒體,活動線戰(zhàn)略合作單位新聞35、發(fā)布會,上門即送97#汽油加油卡,目的說明：制造轟動效應，吸引客戶上門，解決現(xiàn)場的客戶量與人氣的問題；針對對象：活動期間的所有上門的客戶；操作說明：時間：僅每周六周日，將有限的客戶全部擠壓到一天同時上門，同時可節(jié)約營銷成本；數(shù)量：每天限量前15名（每周贈送的費用為3000元）；要求：要求駕駛證與行駛證、身份證“三證”相符才能贈送；形式：以“加油卡”的形式贈送；擴展：后期成交客戶可送1噸油；時間節(jié)點：選擇在認籌啟動之后、開盤之前的每個周六周日，既能吸引市場關注，帶來龐大的客戶量，同時能促成成交量；風險控制：需要做好銷售的解說工作。,活動線來訪即送1噸加油卡,市場訴求：未來已來營銷重點：A座首開售36、罄目標：實現(xiàn)項目熱銷,第三階段：加推強銷期（2016年6月-2016年12 月）,工作重點：,A、商業(yè)簽約儀式,B、開盤預熱,C、深挖渠道,第一階段形象導入期,第二階段快速蓄客期,第三階段加推強銷期,活動描述：以簽約儀式為噱頭，吸引潛在客戶。提升客戶投資信心。全市傳播，營造知名品牌企業(yè)強勢的新聞效應，增強客戶信心，促進客戶成交。參與人員：雙方領導，合肥各新聞媒體及地產界媒體，新老客戶,入駐品牌企業(yè)及商家簽約儀式,新春購房禮遇之業(yè)主答謝會,業(yè)主答謝會迎春芭蕾舞會目的：維系老業(yè)主，拓展圈層客戶活動：維系老業(yè)主，借機啟動老帶新；提升項目形象與知名度；開展圈層營銷，吸引新客戶；邀請對象：老業(yè)主、誠意客37、戶參加；,A座開盤前策略執(zhí)行總綱,傳播策略 解決客戶量+形象塑造+價值傳遞,渠道策略 多渠道拓源,大略商辦物業(yè)拓客五大標準動作行業(yè)聯(lián)動,業(yè)內同行,競品項目,其他商業(yè),組織飯局營銷溝通感情,項目經理/銷售經理,置業(yè)顧問,置業(yè)顧問,成交獎勵,大略商辦物業(yè)拓客五大標準動作異地拓展,異地行業(yè)協(xié)會,拓客團隊,全城拓客：派單、大客戶陌拜,尋找線人,小蜜蜂拓客,組織當?shù)赝平闀?物料支持：宣傳品+禮品,意向客戶帶肥解說,提供客戶資源成交者獎勵,當?shù)爻山豢蛻?登門拜訪，邀約親友,大略商辦物業(yè)拓客五大標準動作媒體聯(lián)盟群,各地產網(wǎng)媒,各傳統(tǒng)媒體,新媒體,所有媒體關鍵人,合作形式,1,目標客群資源類活動嫁接,2,分銷合作,回報形式,1,活動費用,2,成交獎勵,Thanks,