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1、如何提高精準拓客及客戶轉化主講：山西公司營銷部2019年8月5日目錄目錄山西公司拓客數據分析山西公司拓客數據分析1管理手段提高執行力管理手段提高執行力2分析項目客群提高精準度分析項目客群提高精準度3優化建議優化建議5優化優化途徑提高精準度途徑提高精準度401山西公司拓客數據分析山西公司拓客數據分析拓客到訪有效率數據山西公司常銷項目拓客上半年總到訪13.12萬組，有效到訪1.98萬 組，有效率15%；成交套數1097組，有效轉成交率為5%。上半年4、5月份集團開展了全民營銷樓盤到訪考核，拓客團隊總到訪提升明顯。如拋開4、5月份數據，上半年山西公司拓客到訪有效率達63%76%40%74%8%5%72、7%54%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%01000020000300004000050000600001月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份山西公司2019年到訪有效率統計表總到訪量有效到訪量到訪有效率有效到訪轉成交山西公司常銷項目拓客上半年總到訪13.12萬組，有效到訪1.98萬 組，有效率15%；成交套數1097組，有效轉成交率為5%6%6%4%6%6%5%0%1%2%3%4%5%6%7%05001000150020002500300035004000450050001月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份山西公司2019年拓客有效到訪轉成交數據表有效到訪3、量成交量有效到訪轉成交率成交占比山西公司常銷項目拓客上半年總到訪13.12萬組，有效到訪1.98萬 組，有效率15%；成交套數1097組，有效轉成交率為。上半年拓客成交占比較低的為4月份，主要因素是：1、集團開展全民營銷，員工成交和老業主成交效果明顯。拓客占比有所下降。0%31%30%25%16%41%40%36%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份山西公司2019年拓客成交占比系列1系列202管理手段提高執行力管理手段提高執行力管理手段提高執行力一、釘釘移動智能人事管理，規范了拓客團隊的紀律問題。一、釘釘移動智能人事管理，規范了拓4、客團隊的紀律問題。團隊架構清晰全員考勤統計項目考勤排名拓客外出簽到拓客員競品攔截 拓客員競品攔截二、電子日志規范+指導A、釘釘個人工作日志附件規范：要求附件必須包含，使對拓客員有很好的指導作用。管理手段提高執行力B、項目早晚會、培訓記錄、周拓客計劃等管理日志實時上傳，可以做到的效果。專員日報附件培訓記錄會議記錄專員日報周工作計劃三、各類管理表格、考核制度提高管理效果A、山西公司營銷部2019年確定了每月關鍵指標考核、重點規范檢查；B、小組長日常工作梳理表，指導小組長梳理工作；管理手段提高執行力考核結果各項考核組長日志專項檢查拓客團隊應走專業路線1、管理能力培訓，提高團隊整體管理效率；2、專業知5、識培訓，提升渠道經理的帶教能力；3、客戶描摹分析培訓，提升渠道經理精準拓客區域安排能力。1、要求團隊每周進行1次公開培訓，置業培訓、團隊頭腦風暴等方式；2、培訓涉及拓客方式、邀約技巧、逼定技巧、客戶維護等；3、培訓客戶畫像描摹，提升全員對精準客戶判斷能力。1、新員工入職必須通過品牌、園林沙盤、精裝樣板間、百問百答培訓；2、入職后必須通過拓客方式、邀約技巧、逼定技巧、客戶維護等培訓；3、每天管理員時時進行說辭抽查；4、要求拓客員外出攜帶項目資料，專業講解，提高客戶信任感。03分析項目客群提高精準度分析項目客群提高精準度精心策劃 精準拓客 提升客戶精準度項目定項目定位位各項目根據每個階段，會組織項6、目全員對主推貨源規劃、位置、戶型面積進行分析，確定客戶定位，做出精準計劃。分析項目賣點、貨源客群定客群定位位1、根據項目定位，分析項目客群特征；2、確定客戶分布區域、生活消費習慣；3、做出詳細的人員分工、區域劃分、拓客方式、任務分解等。分析客群，制定計劃尋找電尋找電資資1、電話資源精準化，可以事半功倍；2、電話撥打量充足，可以快速擴大項目覆蓋；發動關系，尋找精準電資精準拓精準拓客客社區、商圈、動線攔截等；發展中介、競品員工為下線，獲取精準資源；成立大客戶團隊，利用山西公司100萬業主資源優勢，吸引項目精準客群持續參加項目組織的活動，做到精準導入。4、全網覆蓋：所有拓客員在百度、58搜索、安居客7、等網站全覆蓋，做到網絡客戶攔截。豐富拓客方式全方位精準覆蓋04優化途徑提高精準度優化途徑提高精準度拓客成交途徑山山西西公公司司三三大大重重要要途途徑徑：1、發發展展中中介介競競品品員員工工為為下下線線。2、所所有有人人必必須須使使用用網網絡絡平平臺臺。3、每每人人每每周周尋尋找找1000組組以以上上電電話話資資源源。山西公司自2019年起，要求拓客專員每周必須發展4名房產中介、競品的員工作為下線，為自己介紹精準看房客戶，并且形成了臺賬管理體系。同時要求拓客專員每日必須在門戶網站發布信息，現階段很多拓客專員自費在百度搜索引擎、58同城等APP上，購買搜索字段“”，讓搜索客戶精準搜到自己發布的信息8、，成交效果非常明顯。0.000.501.001.502.002.503.003.50050100150200250電話資源下線介紹朋友介紹網絡咨詢拓客留電朋友圈客戶山西公司2019年到訪有效率統計表成交套數成交金額（億）客戶資源收集下線資源收集百度搜索引擎廣告05優化建議優化建議優化建議01 優化呼叫系統建議集團開發或簽約呼叫中心，為拓客團隊解決邀約監控難的問題：A、可以統計每個人邀約數據、通話時長、錄音監控，以此及時調整說辭；B、可以保證重大節點拓客團隊的客戶邀約執行力。02 上線外拓系統建議集團盡快上線外拓系統，可以統一管理拓客及大客戶外出拜訪客戶紀錄：A、可以有精準拓客運行路線記錄，記錄拓客員活動區域及逗留時間；B、可以統一管理當日拜訪客戶記錄，與呼叫系統連通，可以監督邀約記錄。03 建議優化帶客判定身份證后六位是判定客戶歸屬、防止客戶攔截的重要途徑；但是目前中介機構執行無身份證后六位對拓客員造成影響比較大。建議：1、如客戶確實未能在到訪前索要到身份證信息的，必須由拓客員直接帶訪；2、必須當場提供不低于2次的電話微信邀約記錄，直拓的必須有拓客地點合影；3、如到訪后發現有他人先行推薦了客戶身份證信息的，判定為推薦人的。