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1、鄭州公司鄭州公司-最佳營銷案例最佳營銷案例“理財(cái)正辭“理財(cái)正辭,迎民為益迎民為益,曰譽(yù)”曰譽(yù)”XX譽(yù)XX譽(yù) 投資營銷制勝之道投資營銷制勝之道起 長期以來，鄭州公寓市場需求低迷，價(jià)格上漲無動(dòng)力，客戶信心不足且對公寓不認(rèn)可；近年隨著政策調(diào)整，刺激公寓供應(yīng)激增，市場競爭環(huán)境更多變承 深挖客戶需求，極致“投資”訴求，產(chǎn)品定位投資化，營銷動(dòng)作投資化轉(zhuǎn)合 聚焦“投資”價(jià)值全面突破，憑借22主力產(chǎn)品，借助品牌形象發(fā)聲、強(qiáng)化投資推廣，深耕投資圈層、多頻客戶投入 2017鄭州公寓市場五項(xiàng)第一，成為鄭州公寓標(biāo)桿項(xiàng)目市場與客戶重重困境，極致“投資”營銷，斬獲標(biāo)桿申報(bào)理由凱旋而歸營銷成果NO1.2017年XX譽(yù)公寓 2、成交金額約10.04億鄭州2017年公寓市場成交金額第一鄭州2017年公寓市場成交套數(shù)第一NO1.2017年XX譽(yù)公寓 凈認(rèn)購2242套鄭州2017年公寓市場成交面積第一NO1.2017年XX譽(yù)公寓 成交面積約54824鄭州2017年公寓市場兩開金額第一NO1.2017年XX譽(yù)公寓兩開 成交金額約4.7億鄭州2017年公寓市場平層單價(jià)第一NO1.2017年XX譽(yù)公寓平層 單價(jià)約18000元/第一第一第一第一第一2017年鄭州公寓五個(gè)第一鄭州公寓市場標(biāo)桿項(xiàng)目多項(xiàng)業(yè)績冠領(lǐng)公寓市場，成為鄭州公寓市場標(biāo)桿項(xiàng)目成功關(guān)鍵因素：聚焦“投資”價(jià)值，多維深耕2016年前鄭州住宅市場獨(dú)大，公寓市場量價(jià)平平，8月地3、王突現(xiàn)，鄭州商品房市場迎來史上最大規(guī)模上漲，瘋狂跟風(fēng)失去理性，政府著手調(diào)控，住宅限貸限購政策持續(xù)升級，促成公寓市場迎來機(jī)遇。備注：1.住宅市場政策影響：此輪調(diào)控政策出臺節(jié)奏密集、調(diào)控力度空前，對市場影響較大持續(xù)周期較長，預(yù)計(jì)持續(xù)周期將達(dá)2年左右，住宅政策收緊，部分投機(jī)、限購范圍內(nèi)客戶流入公寓市場，公寓市場環(huán)境向好。2.公寓市場機(jī)會：2016年之前公寓市場量價(jià)平平，公寓市場今年量價(jià)表現(xiàn)呈逐漸上升趨勢，住宅市場政策收緊以及持續(xù)升級，政府導(dǎo)向抑制住宅投機(jī)投資，將有利于加速公寓物業(yè)去化。2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2016年8月政策調(diào)控前，地王頻現(xiàn)2011204、16年前鄭州公寓市場較為平穩(wěn)20162017年鄭州公寓市場供應(yīng)及價(jià)格呈上升趨勢2017年1-9月2016-2017市場巨變，住宅密集調(diào)控遇冷，公寓市場迎來機(jī)遇歷史中的轉(zhuǎn)彎公寓供應(yīng)量激增的背后，是傳統(tǒng)市場影響下，信心受挫的客戶觀望持續(xù)，且在激烈的市場競爭環(huán)境下，主要公寓項(xiàng)目紛紛首付分期及分銷政策加持，市場多重受困。XX譽(yù)競品調(diào)研樓盤名稱地段位置售價(jià)首付分期分銷主力戶型層高項(xiàng)目賣點(diǎn)XX譽(yù)商都路普惠路交會處平層18000元/，loft20000元/無無平層22，loft32-65平層3m、loft4.5m高鐵商圈、雙地鐵口美景芳華經(jīng)開大街與南三環(huán)交會處16000元/首付5萬，剩余分四次每次約10%分5、銷一套獎(jiǎng)2萬43-51loft5.09m戶型設(shè)計(jì)合理，贈送陽臺，社區(qū)式公寓國控東宸黃河南路和正光路交叉口21000-23000元/無無28-42，60-80loft2號樓：4.5m，3號樓：5.1m鄭東新區(qū)腹地、省府旁鄭東商業(yè)中心商都路與農(nóng)業(yè)南路交匯處均價(jià)22000元/(包含2200精裝款)首付5%，剩下4次付完50%首付分銷一套獎(jiǎng)2萬33-56loft4.5m全裝智慧LOFT、途家返租、大體量綜合體、地鐵上蓋萬錦城航海路與第四大街交會處平層12000元/Loft 14000-15000元/首付2萬，剩余分4次付完50%首付分銷一套獎(jiǎng)2萬平層21-38，loft37-39 5.09m經(jīng)開區(qū)首個(gè)6、綜合體美景麟起城鄭東商業(yè)中心正商四大銘筑萬正紫湖公館錦藝輕紡城民安北郡正弘數(shù)碼港正商匯都中心正商經(jīng)開廣場錦繡山河鑫苑鑫家升龍?zhí)靺R公園道1號正商華鉆瀚海海尚璞麗中心經(jīng)開萬錦城龍子湖微時(shí)代光之谷橄欖城新公館國賓中心美景芳華海亮?xí)r代ONE美景麟起城碧園月湖永威V尚創(chuàng)富欣城江泰天宇國際萬和城華強(qiáng)城市廣場和昌灣景國際雙糖公寓國控東宸XX譽(yù)XX榮寓美景美地麟洲書香銘筑XX星辰麗汀公寓美景麟起城鄭東商業(yè)中心正商四大銘筑萬正紫湖公館錦藝輕紡城民安北郡正弘數(shù)碼港正商匯都中心正商經(jīng)開廣場錦繡山河鑫苑鑫家升龍?zhí)靺R公園道1號正商華鉆瀚海海尚璞麗中心經(jīng)開萬錦城龍子湖微時(shí)代光之谷橄欖城新公館國賓中心美景芳華鄭東商業(yè)中心經(jīng)7、開萬錦城美景芳華海亮?xí)r代ONE美景麟起城碧園月湖永威V尚創(chuàng)富欣城江泰天宇國際萬和城華強(qiáng)城市廣場和昌灣景國際雙糖公寓XX譽(yù)美景美地麟洲書香銘筑XX星辰麗汀公寓國控東宸XX譽(yù)XX榮寓XX星辰麗汀公寓17年重點(diǎn)公寓分布圖XX龍門亞新新公館牛頓公館今年新推正商濱河銘筑原有在售序號區(qū)域均價(jià)（元/）主力面積（）1二七區(qū)9000-1000028-532金水區(qū)12500-1500030-453高新區(qū)9800-1350021（XX）-514經(jīng)開區(qū)13500-1600032-535中原區(qū)10200-1450021（XX）-556管城區(qū)12500-1500037-467鄭東新區(qū)15500-2300022（XX）-78、28惠濟(jì)區(qū)10000-1600032-61市場迎風(fēng)而上，供應(yīng)激增；客戶持續(xù)觀望，營銷環(huán)境不容樂觀長期持幣觀望春天里的紅海片區(qū)土地市場火熱投資住宅門檻高企投資商辦信心不足鄭東新區(qū)作為鄭州城市化發(fā)展名片，備受投資者青睞，但傳統(tǒng)的商辦投資市場庫存高達(dá)81個(gè)月，客戶信心受挫；住宅類投資品多為大平層、洋房等，門檻過高；鄭東熱土之下，投資者卻痛點(diǎn)重重。理性需求自用（舒適）投資（收益）感性認(rèn)知普通客戶優(yōu)惠、劃算性價(jià)比富人心理形象、品位價(jià)值客戶房產(chǎn)投資存在較大痛點(diǎn)，客戶痛點(diǎn)才是項(xiàng)目的機(jī)會點(diǎn)受物業(yè)類型、高總價(jià)影響，投資鄭東門檻加高，客戶需求明顯熱土下的痛點(diǎn)市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)本體優(yōu)勢與不足1、住宅遇冷公寓利好2、鄭東9、新區(qū)投資門檻較高市場存在低總價(jià)空檔1、競品首付、分銷等強(qiáng)勢分流XX譽(yù)見更好的鄭東鄭東XX輕資產(chǎn)客戶興趣與敏感1、公寓出租回報(bào)率2、物業(yè)升值潛力1、投資伴隨政策調(diào)控信心不穩(wěn)1、鄭東腹地、高鐵地鐵出行便捷2、辦公集群，基礎(chǔ)客群龐大3、XX品牌，品質(zhì)保障1、無示范區(qū)、臨時(shí)售樓部、樣板房2017，一場公寓投資的戰(zhàn)場一場品牌實(shí)力認(rèn)同之戰(zhàn)一場區(qū)域價(jià)值強(qiáng)化之戰(zhàn)一場產(chǎn)品哲學(xué)認(rèn)知之戰(zhàn)一場客戶感召深耕之戰(zhàn)樂觀時(shí)變差異定位2016-2017鄭東新區(qū)公寓占比20以下0.2%20-3020.1%30-4044.4%40-5032.5%50-600.9%60以上1.9%2016-2017全市公寓占比20以下2%20-3010、4%30-4028%40-5041%50-6018%60以上7%20以下,2014年,0%20以下,2015年,0%20以下,2016年,3%20以下,2017年,0%20-30,2014年,3%20-30,2015年,0%20-30,2016年,4%20-30,2017年,4%30-40,2014年,27%30-40,2015年,11%30-40,2016年,32%30-40,2017年,19%40-50,2014年,66%40-50,2015年,69%40-50,2016年,41%40-50,2017年,43%50-60,2014年,1%50-60,2015年,8%50-60,2016年,11、16%50-60,2017年,24%60-70,2014年,3%60-70,2015年,3%60-70,2016年,2%60-70,2017年,5%70以上,2014年,0%70以上,2015年,8%70以上,2016年,3%70以上,2017年,4%20以下20-3030-4040-5050-6060-7070以上對全市及鄭東公寓產(chǎn)品戶型數(shù)據(jù)分析，30-50是公寓市場主力面積段，近年成交面積段逐步趨小，緊湊型成為市場主流；項(xiàng)目適時(shí)以22極小面積產(chǎn)品，低總價(jià)優(yōu)勢，鄭東輕資產(chǎn)的新概念，差異化競爭，打造高回報(bào)投資產(chǎn)品。區(qū)別競品定位投資，控總價(jià)，降門檻，將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化為投資潛力20142017年鄭州公12、寓成交面積段趨勢分析以小搏大產(chǎn)品選型【鄭東高鐵商圈河南的“陸家嘴”】【雙地鐵交會鏈接全城租客】33年 71城數(shù)百萬業(yè)主的信賴之選高鐵推動(dòng)下的窗口商圈，享鄭州發(fā)展第一紅利3、5號線雙地鐵交會，鏈接全城租客【“XX”品牌實(shí)力保證】【成熟配套 應(yīng)有盡有】商業(yè)環(huán)伺、公園、圖書館、醫(yī)院配套齊全【片區(qū)內(nèi)龐大且高品質(zhì)租住消費(fèi)人群】區(qū)域內(nèi)約40余座寫字樓、數(shù)十萬高知白領(lǐng)【租金收益保障】周邊區(qū)域小戶型稀缺且租金在2200-2800元極具投資價(jià)值項(xiàng)目XX大品牌鄭東高鐵商圈區(qū)域雙地鐵交會租住需求大成熟配套片區(qū)租金收益高123456提煉三大主要價(jià)值、三大輔助價(jià)值，詮釋項(xiàng)目高投資價(jià)值對癥下藥投資價(jià)值樣板房開放啟動(dòng)認(rèn)籌鄭13、州XX公寓品牌發(fā)布會平層首開引爆鄭東LOFT加推二次引爆9.176.183.183.1112.2810億目標(biāo)簽約鄭州公寓標(biāo)桿推廣主題鄭東22輕資產(chǎn) 微總價(jià) 大收益鄭東席位告急 一譽(yù)難求XX譽(yù)見更好的鄭東項(xiàng)目價(jià)值看投資地產(chǎn)大號看投資男女視角看投資投資理財(cái)講座理財(cái)公司宣傳異業(yè)跨界宣傳高形象推廣持銷微總價(jià)推廣尾盤告急推廣線上：朋友圈、自媒體、電臺、網(wǎng)絡(luò)、今日頭條等強(qiáng)勢宣傳投資和稀缺性線下：戶外、圍擋、路名牌、高鐵燈箱、電梯橫媒、框架、社區(qū)道閘、出租車等結(jié)合寓見XX遇見趙雷冠名活動(dòng)、投資理財(cái)講座、租金收益對比展示、投資機(jī)構(gòu)洽談聯(lián)動(dòng)釋放XX譽(yù)投資收益產(chǎn)品保障，促進(jìn)客戶認(rèn)知認(rèn)購不同階段推廣緊緊圍繞“投資”14、，強(qiáng)化項(xiàng)目投資收益屬性有的放矢主題推廣16年9月開始蓄客第一階段3月18開放認(rèn)籌6月11日22平層開盤11月32loft售罄22花園公寓第二階段海量外拓合作公司推介會“萬商聯(lián)盟”社區(qū)巡展商超巡展：商都路購物中心+丹尼斯七天地+熙地港重點(diǎn)社區(qū)外拓：海馬公園+盧浮宮館等9月17日loft開盤第三階段二手房門店分銷+小蜜蜂海量派單精拓拉訪+小蜜蜂電call12月份65loft由一房改三房車位開盤鎖定成交客戶區(qū)域，在成交客戶居住社區(qū)加大拓客量，重點(diǎn)拓展各大商超，周邊寫字樓、底商，增來訪促成交；第二階段爆發(fā)期（2017年6月2017年9月）全面拓客拉訪+合作公司推介,擴(kuò)大區(qū)域間項(xiàng)目認(rèn)知度，海量蓄客；第一15、階段主攻期（2016年9月2017年3月）合作二手房門店分銷，小蜜蜂海派+精拓拉訪，電call，持續(xù)為售樓部導(dǎo)客；第三階段持續(xù)期（2017年9月2017年12月）小蜜蜂精拓拉訪寫字樓拓展合作公司推介會商超巡展拓客商圈派單社區(qū)覆蓋二三聯(lián)動(dòng)競品攔截企業(yè)推介會商超巡展商鋪拓展社區(qū)外拓洗車行商鋪維系沿街商鋪夜拓插車投資圈層分析成交客戶共性鎖定客戶圈層拓客體系圍繞投資客戶群體依托客戶成交區(qū)域特點(diǎn)，圍繞投資客布局六大分戰(zhàn)場鎖定投資圈層頑攻一隅投資圈層車掛DIY植物盆栽DIY手工吉他DIY圣誕姜餅小屋DIY11月25日-26日12月3日：老業(yè)主年終答謝宴共參與客戶610組年終答謝宴大客戶私宴蟹蟹節(jié)體驗(yàn)中秋賀禮7月16日：大客戶私宴參與客戶36組9月25日：蟹蟹節(jié)活動(dòng)參與客戶165組10月3日：中秋禮品參與客戶316組節(jié)點(diǎn)業(yè)主維系周末業(yè)主專場12月25日：圣誕DIY參與客戶86組11月18日：手工吉他DIY參與客戶45組10月14日：植物DIY參與客戶58組9月23日：車掛DIY參與客戶65組在分享家0.15%傭金獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，同時(shí)增加線下禮品獎(jiǎng)勵(lì)：老帶新額外電器禮品砸金蛋贏好禮投資客戶相對敏感排他，以定制、專屬類的動(dòng)作不間斷維系用“投資營銷”的角度做客戶維系以帶來老帶新的“高收益”遠(yuǎn)近皆交客戶投入老帶新成交占客戶成交比例的15%朋友介紹成交占客戶成交比例的25%大客戶重購占客戶成交比例的3%