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1、單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級1單擊此處編輯母版標題樣式西安 遠洋御山水DK1-b項目渠道拓客方案2019年4月單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級2單擊此處編輯母版標題樣式目 錄目錄二目錄三目錄四 競品客戶分析本案客戶推導渠道拓客方案目錄一開盤目標分解單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級4單擊此處編輯母版標題樣式4開盤目標營銷目標營銷條件1.5月售樓部開放2.7月取得項目預售證住宅套數約298套商業銷售約33套套數遞推2019首開認購5.72億首開認購目標5.72億，共計3棟高層、1棟小高、部分商業單擊2、此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級5單擊此處編輯母版標題樣式5開盤目標分解首開目標 5.72億銷售套數：約331套意向客戶：1341組（意向客戶：誠意登記=3:1）誠意登記：447組（最低75%的轉換率）來訪：6706組（來訪：意向客戶=5:1）單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級6單擊此處編輯母版標題樣式營銷鋪排山水盛邀，不見不散微信自媒傳播重要節點推廣主題線上通路線下渠道營銷活動網絡/戶外品質提升26生活館溫暖啟程高標準 團隊組建/專業培訓精覆蓋、重渠道品牌聯動/資源嫁接/物料植入增粘性、強客群資源嫁接團隊培訓品牌畫面入市最強現場展示/3、最尊貴接待服務【籌備期】籌備品牌發聲發聲【形象入市】增粘性、強客群【產品價值】產品、項目價值3月5月8月開盤自媒體網絡炒作重維護、強口碑同行轉介/朋友介紹物業服務資源嫁接10月生態浐灞，春風社區【再次發力】口碑傳播微信自媒傳播成交業主活動維系項目動態及時傳播助力馬拉松強銷期12月清盤售樓部開放單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級7單擊此處編輯母版標題樣式p 重點競品概況區域競爭格局碧桂園鳳凰城金茂府華遠辰悅金科博翠天宸本案1.在售競品：2017、2018連續兩年蟬聯西安單盤銷冠的碧桂園鳳凰城，和持續流量輸出的華遠辰悅；2.核心競品：金科博翠天宸與本案入市時間相近，產4、品類型重疊；3.補充競品：2019年7月即將入市的金茂未央高端改善項目將帶動未央湖板塊的價值提升。單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級8單擊此處編輯母版標題樣式碧桂園鳳凰城客戶地圖 項目成交客戶現居住地點，核心以項目周邊城中村的拆遷戶及老舊社區的改善客戶為主；重點來源區域：北辰社區、老洼灘社區、南錢村、蘇席村。p 碧桂園鳳凰城-成交客戶居住區域單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級9單擊此處編輯母版標題樣式碧桂園鳳凰城成交客戶工作區域碧桂園鳳凰城客戶地圖項目成交客戶的工作地點，以區域內建材家居等專業市場的個體戶為主，其次周邊企事業單位的客戶5、較多；重點來源區域：大明宮紅木燈飾廣場、蘇席商業中心、華鑫天悅城購物中心、大明宮建材家居批發市場、陜西禹辰物流有限公司p 碧桂園鳳凰城-成交客戶工作區域單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級11單擊此處編輯母版標題樣式碧桂園鳳凰城客戶分析8%10%22%30%25%5%客戶家庭結構單身夫妻二人三口之家四口之家三代同堂其他14%20%34%22%10%客戶年齡18-2526-3536-5051-60其他17%36%24%17%6%客戶置業目的剛需首改終改投資其他1.客戶家庭結構集中在四口之家的較多，占比達30%；2.客戶年齡集中在36-50歲占比達34%；3.客戶置業目6、的以首改為主的占比36%；p 碧桂園鳳凰城-成交客戶情況單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級12單擊此處編輯母版標題樣式碧桂園鳳凰城客戶分析31%18%16%7%11%7%2%8%客戶消費主要商圈經開商圈龍首原商圈鐘樓商圈土門商圈小寨商圈高新商圈曲江商圈其他27%11%22%16%11%13%客戶愛好的興趣活動體育運動類知識競賽類文化藝術類手工diy公益活動其他p 碧桂園鳳凰城-成交客戶情況1.客戶消費主要商圈在經開商圈的較多，占比達31%；2.客戶愛好的興趣活動偏向體育運動類的較多，占比達27%；單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級137、單擊此處編輯母版標題樣式項目成交客戶的居住地點，以周邊老舊社區為主，其次為周邊待拆遷的村子；重點來源區域：西航花園社區、馨苑小區、夏家堡村、上莊村華遠辰悅客戶分析p 華遠辰悅-成交客戶居住區域單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級14單擊此處編輯母版標題樣式項目成交客戶的工作地點，以區域內機電市場客戶較多，其次為周邊家具市場個體戶及高校教職工；重點來源區域：西安朱紅機電市場、北宸物流機電市場、草店門窗家具市場、西安醫學院。華遠辰悅客戶分析p 華遠辰悅-成交客戶工作區域單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級15單擊此處編輯母版標題樣式31%398、%19%7%1%3%客戶家庭結構單身夫妻二人三口之家四口之家三代同堂其他39%36%11%8%6%客戶年齡18-2526-3536-5051-60其他41%29%7%17%6%客戶置業目的剛需首改終改投資其他華遠辰悅客戶分析p 華遠辰悅-成交客戶情況1.客戶家庭結構集中在夫妻二人的較多，占比達39%；2.客戶年齡集中在18-25歲占比達39%；3.客戶置業目的以剛需為主的占比41%；單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級16單擊此處編輯母版標題樣式36%14%11%6%12%4%2%15%客戶消費主要商圈經開商圈龍首原商圈鐘樓商圈土門商圈小寨商圈高新商圈曲江商圈其他39、5%22%15%8%7%13%客戶愛好的興趣活動體育運動類知識競賽類文化藝術類手工diy公益活動其他華遠辰悅客戶分析p 華遠辰悅-成交客戶情況1.客戶消費主要商圈在經開商圈的較多，占比達36%；2.客戶愛好的興趣活動偏向體育運動類的較多，占比達35%；單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級18單擊此處編輯母版標題樣式競品客戶總結p 競品客戶地圖總結1.競品成交客戶的居住區域主要集中于項目周邊的老舊社區及待拆遷村子；2.競品成交客戶的工作區域主要集中于區域內專業建材市場、機電市場及周邊高校內的教職工等。競品成交客戶居住區域地圖競品成交客戶工作區域地圖單擊此處編輯母版標題10、樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級19單擊此處編輯母版標題樣式第二梯隊：深挖地緣，精準拓客人員安排：銷使18人，置業顧問6名拓客方式：精準深挖地緣性客戶，區域內客群全面挖掘。由內向外多區域掃派，區域潛在客群全覆蓋，為下一步精拓篩選區域。地推海拓共分為四大區域，分別為“大學集中區、項目地片區、社區集中區、專業市場集中區”根據不同居住客群形式進行不同拓客目的。p區域全面拓客 第一梯隊：精拓地緣、地推拓客人員安排：銷使15人，置業顧問3名拓客方式：挖掘項目地緣客戶，進行地推拓客，由內而外精拓地緣。第三梯隊：廣拓范圍，全面宣傳人員安排：銷使15人，置業顧問2名拓客方式：全面宣傳，要求做到區域11、內客戶全知曉。渠道拓客第一拓客梯隊第二拓客梯隊第三拓客梯隊單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級20單擊此處編輯母版標題樣式20渠道拓客區域巡展點位明細表序號區位地址1北辰社區西安市未央區辛王公路北1號2老洼灘社區西安市未央區大明宮建材市場老洼灘社區3南錢村西安市未央區學府中央東南50米4蘇席村西安市未央區領地主題酒店(西安工業大學東)5西航花園社區西安市灞橋區東風路與灞河東路交匯處東北角6馨苑小區西安市灞橋區世博大道馨苑小區(西港溫泉度假村東)7夏家堡村西安市未央區啟智大道與知行路交叉口東150米8上莊村西安市未央區辛王公路17號附近通過競品重點客戶來源并結合本項目12、情況，推導本項目客戶居住區域主要集中于周邊老舊社區及待拆遷村子，針對該區域建議以社區巡展方式在下班高峰期進行重點拓展。1.拓展形式：利用巡展點位對周邊進行社區掃樓、禮品派發、項目講解、地庫插車等；2.人員安排：每個區域1名拓客組長、2名拓客專員；3.甲方支持事項：巡展點位不低于6個，巡展時間不低于一個月。p社區巡展單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級21單擊此處編輯母版標題樣式21渠道拓客區域外展點位建議表序號區位地址1金花賽高街區鳳城五路賽高街區一樓大廳2熙地港鳳城七路3萬達大明宮店太華路與鳳城二路4永輝超市萬達店太華北路萬達廣場5le super人人樂超市文景路13、與鳳城八路交匯處6人人樂鳳城五路希望城店鳳城五路東段希望城售樓部東側7華潤萬家西安渭濱路店未央區渭濱路西航家屬院505-506號樓通過分析競品重點客戶消費的主要商圈，推導本項目客戶主要消費區域為經開商圈，建議在經開商圈內的商超選取展點作為第二接待場所，并考察展點的接待效果以便及時更換掉效果較差的展位。拓展形式：1.以外展點為基礎對周邊進行客戶拉訪，派單及項目講解、地庫插車等；2.人員安排：每個展點共計4人（根據客流量及時調整）；3.甲方支持事項：外展點位不低于3個，外展時間不低于一個月。p商超外展單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級22單擊此處編輯母版標題樣式渠道拓14、客通過競品客戶工作地點分析，建議本項目對區域專業建材家居市場、機電市場等進行團購拜訪、資源洽談后建立合作關系，更好的導入客戶1.拓展形式：市場人流量高峰期派單、車庫插車，商戶的團購優惠及其他資源洽談；2.人員安排：每個專業市場按排1名組長、2名專員；3.甲方支持事項：派發單頁及拓客禮品、團購優惠政策。p專業市場拓展拓客點位明細表序號區位地址1大明宮紅木燈飾廣場未央區蘇席武德路2大明宮建材家居批發市場未央區大明宮建材家居批發市場3華鑫天悅城購物中心未央區武德路4蘇席商業中心西安工業大學未央校區東門附近5西安朱紅機電市場西安市未央區北辰路18號6北宸物流機電市場未央湖街道北辰大道7草店門窗家具市場15、未央湖街道北三環陽光大道8西安百花建材不銹鋼批發基地 未央區百花建材不銹鋼批發基地單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級24單擊此處編輯母版標題樣式精準渠道拓客通過競品客戶工作的單位性質推導本項目周邊可大力拓展的企事業單位團購拓展形式：1.針對周邊區域的大型單位，西安醫學院、長慶油田等單位進行客戶陌拜和團購拜訪以及資源洽談，尋找大客戶團購。2.組織企事業單位重點客戶，通過宴請、組織活動等活動進行項目推介拓展，帶動目標企事業單位員工到訪。3.甲方支持事項：宣講物料、定期的宴請活動、團購優惠政策。大客戶經理渠道主管渠道主管拓展專員3人拓展專員3人公關談判拓展摸排組織接洽p16、單位團購企業單位明細表序號區位地址1西安醫學院西安市未央區辛王路1號2西安工業大學西安市未央區學府中路2號3陜西警官職業學院西安市未央區啟源二路1號4未來印刷廠未央區華宇陶苑居東南(延西高速公路東)5永發陶瓷加工廠西安市未央區華源C庫區27號6陜西楊凌長凌建設機械廠未央區吉祥水暖機電市場6排13-14號7涇渭工業園 西安市高陵區經濟技術開發區8長慶油田西安市未央區未央路長慶大廈單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級25單擊此處編輯母版標題樣式拓展形式：1.對區域內剛需項目及二手房門店同行進行精準維護，不定期登門拜訪，維護友好合作的關系；2.對已到訪客戶進行持續性問候及17、不定期活動邀請，拓展客戶關系網，通過老客戶裂變新客戶；3.置業顧問建立老帶新轉介群，有效的宣傳項目，項目正式銷售能給項目帶來客戶的增量；4.甲方支持事項：關系維系禮品及、泛老帶新轉介獎勵政策。p通過對區域在售項目、二手房走訪，已到訪客戶的反復梳理，整合資源，加強裂變效果，形成強有力的老帶新導客。區域項目競品項目碧桂園鳳凰城、華遠辰悅、金科博翠天宸城北在售項目楓林九溪、利君未來城、香繽國際城、左岸駿景、學府中央、華宇時間城、世茂璀璨傾城、科為瑞府浐灞在售項目綠城全運村、綠地璀璨天城、華潤置地未來城市、西港碧水灣、匯悅城、遠洋合能楓丹、萬科悅灣、精準渠道拓客p 泛老帶新單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式二級三級四級五級26單擊此處編輯母版標題樣式