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1、 2020-7 贏在渠道，業績突破 卓有成效的銷售渠道管理 目錄 01 常見問題、渠道的由來 03 對的時間 做對的事 02 渠道管理五把尺子 讓人又愛又恨的渠道 渠道四大工作節點 五大管理原則 PART ONE 渠道問題 渠道由來 讓人又愛又恨的渠道 讓人恨的渠道 簽定高傭金合同，但帶不來客戶 分銷并沒有帶來真正純增量，而是侵占了原銷售量 短時間沖業績渠道不能迅速到位 渠道公司收電商，人去樓空 在案場搶客戶 銷講混亂、亂承諾 案場自銷與渠道銷售之間的比例 渠道銷售由來 渠道銷售定義及應用 房地產渠道銷售的未來 房地產銷售的九類渠道 二手從業人員數據 舉個例子 渠道銷售定義與應用 地產業 方興2、未艾 多元化渠道網絡渠道 各行業 廣泛應用 當產品從生產者向最后消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑?！狈评?科特勒 房地產渠道銷售未來 渠道銷售占比增長 心工作 市場供需關系變化，改善客增多 推廣宣傳傳播效率低 項目高周轉要求 重要的營銷策略 難時業績提升 對外核心工作 業績可控 營銷費用可控 從業隊伍成熟壯大 拓客手段多元化 九類渠道 老客戶 團購 網絡渠道 二手房公司 強銷公司 電商公司 特點：自拓客能力 有客戶、有團隊、有渠道、有下線 中介合作 強銷公司 電商合作 派單 巡展 call客 PART TWO 五大管理原則 渠道管理的五把尺子 管理渠道五大原則 有效客3、戶 時時關注成交比，保穩定，爭提高 成為VIP 占用時間 高效能管理 提高人均產值 趨利避害 研究原因，引導方向 5 有客戶 原則一：“有客戶”一線 公司 提升 意愿 快速 可持續 增加客戶基數 原則二：“有效客戶”報表 分析 培訓 客戶 地圖 持續提高 成交比 原則三：“成為VIP”高層 對接 溝通 制度 占用 時間 成為渠道公司的 VIP客戶 原則四：“高效能管理”制度 計劃 執行 考核 尊重 共贏 提高內部 人均產值 原則五：“趨利避害”利害 害利 換位 思考 銷售人員/渠道公司 利益趨動 PART THREE 渠道工作節點管理 對的時間 做對的事 營銷全周期管控節點 42關鍵動作，894、項工作內容 策劃線 銷售線 關鍵動作 工作內容 關鍵動作 工作內容 無 拿地期 立項期 準備期 開盤期 順銷期 收房期？四 8 六 12 五 9 三 12 五 11 五 8 四 8 三 4 無 十九 40 二十三 49 二 4 五 13 渠道管理管控節點 準備期 破冰期 磨合期 持續期 22項關鍵工作 52項工作內容 關鍵動作 工作內容 七 12 八 15 九 11 八 14 準備期 對內核心工作 一、確定渠道模式 1.模式 2.制度 二、渠道預算 1.渠道費用均值、分階段政策 2.渠道總費用與銷售目標 三、招采確定資源 四、人員配備 對外核心工作 一、渠道公司調研 1.市場規模、成熟度 2.5、渠道公司分類 二、競爭調研 1.渠道費用水平（高、低、均)2.競爭項目渠道合作 三、渠道公司接洽 1.優勢展示 2.領導層建立密接 工作目標 定方案、定資源 七項關鍵工作 12項工作內容 破冰期 對內核心工作 一、確定對接方式（如內外場分離）1.優秀案場接待人員對接 二、繪制客戶地圖 1.渠道客戶來源 2.渠道客戶特性 三、發送項目渠道手冊電子版 1.賣點簡明（交通與總價必有）2.客戶確認與對接操作指引 3.階段性獎勵政策 四、即時發生獎勵 1.發放（現金獎勵最優）2.發放后即時通報 對外核心工作 一、誓師大會 1.活動舉辦 2.確定參加人員 二、全員現場參觀 1.現場講解銷售員就是客戶 2.6、基礎培訓 三、建立渠道工作群 1.管理群日報反饋 2.銷售人員群發布信息 四、編制TO表、拓客方案 工作目標 快速形成帶客 有成交 八項關鍵工作 15項工作內容 磨合期 對內核心工作 一、制度修訂 二、收集問題、細化銷講 三、渠道費發放審批 對外核心工作 一、制度執行解決問題、沖突 1.嚴格執行 2.五大原則靈活處理 二、考評公司 以TO表為依據，目標達成評價 三、日常工作 1.例會制度 2.領導溝通 四、細化培訓 五、渠道丏場活動 六、發放傭金 工作目標 提升成交比 成為VIP項目 九項關鍵工作 11項工作內容 持續期 對內核心工作 一、工作總結、計劃 1.TO表調整 2.階段渠道費用調整與審批 二、渠道公司招標 三、日常工作 1.細化銷講 2.渠道費結算審批 對外核心工作 一、調整渠道公司 1.團隊調整 二、調整TO表 確定成交比 三、渠道費用調整 四、日常工作 1.問題處理 2.日常培訓 3.例會 4.領導溝通 五、撤場 1.退場協議 2.費用結算 工作目標 完成TO表銷售目標 形成良性循環 八項關鍵工作 14項工作內容 渠道管理原則應用思維導圖 事 事實 評判 行動方案 后評估？何事 何人 何時 何地 何因（主因/結果)五大原則 問題定性 制定措施 執行方案 已解決 流程標準 合約管理-未解決 檢討原因 重新循環-5W 5P 1A THANK YOU