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1、蓄客30天如何實現去化95%？鄭州碧桂園西湖簡介鄭州碧桂園西湖項目于2017年12月29日首次開盤，高層裝修成交均價為14700元/，此次價格15005元/(且位置臨雙鐵路線臨路)，上漲300元/、時隔一個月漲幅2%，且限購限貸，壓力較大。項目前期采用科學定價，開盤10分鐘內銷控去化252套3.55億，銷控去化95%。95%。比同一時間內市場去化率高出20%-60%高出20%-60%一季度高新區、金水區市場成交數據區域項目推售套數去化去化率一季度高新區、金水區市場成交數據區域項目推售套數去化去化率高新區碧桂園西湖26425295%26425295%公園道1號1254536%金科城341544%2、金科城1364835%金水區綠都廣場二環里60540066%錦藝金水灣60045075%瀚宇天悅15411575%12345新客不足經過開盤集中蓄客，剩余客戶較少。1234推廣階段費用低因2017年費率略微超標，2018年首月可使用推廣費用少。蓄客周期短，可能隨時拿證工程進度較快，工程形象已達到，可能10-20天隨時能拿預售證。銷售人員積極性低首開尚未拿到傭金，經歷過開盤考核，新階段考核優化淘汰制度、蓄客周期短，強壓造成顧問積極性降低。鄭州碧桂園西湖加推前面臨問題5項目無展示面，示范區、樣板房未開放，新加推要求溢價。項目示范區樣板房尚未開放，客戶信心不足，客戶逼定難度大。強壓攻堅戰1-新客不足3、，挖掘碧桂園河南區域3.5萬業主資源告知告知企信通輸出項目信息及企信通輸出項目信息及政策：政策：1月針對河南區域3.5萬碧桂園業主發送企信通，釋放項目信息。圈定圈定片區業主拓展：片區業主拓展：結合本項目客戶地圖進行金水區、中原區等片區老業主，分片區進行業主維系收客。接近接近上門拜訪，活動邀約：上門拜訪，活動邀約：拓客禮品和資料進行上門拜訪，邀約客戶參加每月一次活動，營造客戶尊貴感。認籌認籌“2+2”老友新鄰政策：“2+2”老友新鄰政策：推出“碧桂園業主幸福計劃”全國老業主推薦新客戶認購簽約，即可獲得物業費及新春大禮包。推廣費用有限、項目無展示區現狀，挖掘對碧桂園熟知的老業主資源相對效果更明顯。4、河南區域業主共帶動159組老帶新認籌。老帶新爆破策略拓客策略結合前期有效拓展手段及認購客戶分析，進行項目周邊地緣客戶拓展。企事業單位專項拓展、大型商圈（萬達、王府井、大商等）拓展、地緣社區商超挖掘等，封鎖主要目標客群工作、生活、消費場所。強壓攻堅戰1-新客不足，夜拓重點小區首期認購客戶分析有針對性的夜拓拓客區域分析ABC拓客策略強壓攻堅戰2-推廣費用低，談增送資源碧桂園西湖項目2017年首次入市，媒體市場投放較多，結合2018年年初費用緊張狀態。與媒體溝通，增送新位置資源，便于結合效果后期考慮投放計劃。增送新位置資源，便于結合效果后期考慮投放計劃。搜房天下云客戶資源贈送2塊短期戶外增送公交候車5、廳30天免費上畫資源推廣策略強壓攻堅戰2-推廣費用低，增加案場銷售道具增加案場熱銷氛圍擠壓，提高到訪轉化率。利用展廳有限場地，增加首期熱銷賣點包裝。片區利好、項目未來前景明信片、大盤溢價空間等價值點包裝，增強展廳賣壓。項目未來生活明信片展示項目板塊賣點價值挖掘展示項目首期清盤熱銷圖展示包裝策略強壓攻堅戰3-及時跟進工程進度跟進工程進度，準確把握推貨節點。跟進工程進度，準確把握推貨節點。工程進度作為最基本拿證條件，每天跟進工程進度，并將緊迫感反饋給顧問。客戶信心由顧問傳遞，引起客戶對項目期待。50%75%100%工程進度跟進開發取證進度跟進拿證時間實際與預估時間接近掌握節點策略溝通財務提前借支，6、現金結傭溝通財務提前借支，現金結傭簽約即計傭，引導顧問簽約回款簽約即計傭，引導顧問簽約回款強壓攻堅戰4-增強銷售積極性，現金結傭，簽約即計傭團隊策略自銷團隊，提高人均效能，打造精練的銷售團隊。自銷團隊，提高人均效能，打造精練的銷售團隊。自我打造：自我打造：個人業績：個人業績：自銷人員相對能力較好，用高傭金提升顧問積極性，人均效能更高。傳遞客戶：傳遞客戶：銷售專業知識扎實掌握：銷售專業知識扎實掌握：銷售培訓，尤其拉升客戶心里價位，pk辯論，進行多次培訓、分析，讓顧問逐步接受項目價位及價值，才更有信心拔升客戶心理價位。客戶增量客戶增量：資源競拍pk制度，資源競拍pk制度，結合項目物質及精神獎罰制度7、，增強銷售團隊積極性銷售團隊管理專業提升溢價洗腦編外資源銷講辯論賽價值利好辯論發展兼職等編外個人能力獎罰制度嚴格上崗要求團隊PK連隊同責資源競拍強壓攻堅戰4-銷售積極性不高，增強項目價值培訓團隊策略強壓攻堅戰5-項目短期加推要求溢價，科學定價促進開盤均衡去化2月1日模擬發現問題調整價格科學定價成功1月30日客戶邀約案場宣貫，邀約客戶進行意向房源收藏2月1日晚上20:00通過30分鐘模擬微信選房測試項目均價基本契合市場，但SZ-Y007C梯腿選擇較少在均價不變情況下，調低SZ-Y007C和首頂層價格成功將客戶引導、分流，開盤十分鐘即達到整體去化95%的同時，保證了戶型、梯腿以及樓層的均衡去化該項目為河南區域一部重點科學定價落地項目，開盤前決定執行科學定價，利用科學定價依據客戶收藏及模擬選房情況對項目均價及拉差進行調整。科學定價科學定價真實客戶驗證，及時測算利潤真實客戶驗證，及時測算利潤科學定價策略科學定價前后去化情況開盤前預選房結果科學定價開盤后結果科學定價策略鄭州碧桂園西湖定價的順利開展，為后續區域內南陽首府、南都翡翠山、鞏義項目科學定價的開展提供了借鑒經驗；微信選房的實施，成功縮短客戶選房、認購時間，較傳統開盤模式更為科學、省時、省事、省力；感謝區域領導的大力支持；同時感謝大區徐鳴飛總、集團前策產品部定價組的支援；以及事務、策劃板塊的配合啟示