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1、,東都公元 項目 渠道執行 管理方案,項目指標分析,近期，樓市政策利好不斷，調整房地產交易環節契約稅、營業稅優惠政策、普遍下調金融機構人民幣存款準備金百分點、全面實施營改增的。政策利好又恰逢“金三銀四”，加上哈爾濱本地各項政策的持續加碼，三月第三周商品房成交量明顯提升，截止至3月（3.27），成交4349套，同比2015年三月整月高出18。數據統計，哈爾濱前十一周商品房共成交10210套環比上升14.6，同比上漲20.1。截止到3月份，哈爾濱庫存2千萬平方米左右，去化周期接近28個月。對于哈爾濱主要是新增庫存量大，其次是城市吸附能力弱，城市人口的流出量是很大的，每年都是凈流出人口，哈爾濱主城區2、人口現在已經降到400萬以下，未來去化壓力依然較大。,哈爾濱市場分析,隨著二孩政策正式下發、哈爾濱也被評為國家級新區，加上3月15日哈東綜合保稅區得到批復，連串的新政無疑為去庫存難的減輕了壓力。調查顯示，招商貝肯山、保利城、星光耀、會展城上城、新松茂悅山、東鴻藝境、永泰城、納帕英郡等項目均有良好的銷售業績，恒大地產更是開出哈爾濱首家優惠新政買房0契稅、無理由退房等，吸引置業者。近日，哈爾濱綜合保稅區正式得到批復，據了解，各地綜合保稅區建立后，周邊房價都大幅上漲。這也讓哈東板塊綜合保稅區未來升值潛力在投資者眼中放大。大膽的預測，政策、開發條件、交通、人口引入，哈東板塊將成為下一階段重點發展區域，3、并受到市場高度關注！,哈爾濱區域分析,項目分析,東都公元,均 價：4800元/總建面積：200萬項目業態：高層、小高層、社區型商業開盤時間：年10月開盤描述：二期10-15號樓樓盤位置：道外 團結鎮天恒大街179號戶型區間：22-59套總區間：15-45萬項目優勢：政策支持，區域影響力較大 一期現房，市場信心及形象較高 多年沉淀，區域傳播及認知較廣 套總優勢，價格敏感型（剛需剛改）客戶較多營銷策略：區域客戶為主，逐漸外拓，尋找價格敏感型客戶,兵站,兵站,兵站,兵站,兵站,商圈,商圈,商圈,商圈,商圈,松北,哈爾濱典型項目,哈東區域,輸出型區域購買力較強老城區文字片動遷釋放部分剛改客戶周邊區域爭4、相競爭,穩定型區域客戶來源穩定競品爭奪激烈配套相對完善區域發展較慢,需求型區域城市改造熱點客戶購買力較低對區域生活較習慣基本無剛改型產品,增長型區域城市務工輸送對住宅有較高的需求性購買能力相對較弱多選套總價較低項目,掠奪型區域區域發展較慢配套設施相對不完善同類產品產品價格較低,注：永泰城 成高子占比外阜客戶40%,小結：發展相對成熟1.2012年-年區域客戶消化殆盡；2.區域配套逐漸成熟（交通、商業、居住）；3.各項目呈現度較高，城市距離感拉近；4.套總適中，便于投資；5.政策導向傾斜，區域發展加快。對價格敏感型客戶吸引較大！,輸出型區域購買力較強老城區安字片動遷釋放部分剛改客戶周邊區域爭相競5、爭,哈西-駿赫城 哈西華府,哈爾濱典型項目,注：駿赫城 認籌中,小結：正在逐步發展1.借力哈西發展輻射；2.老城區配套，有待二次提升；3.區域項目形象逐漸提升；4.教育、地鐵、交通利好不斷；5.政策導向延伸，屬于起步階段。對價格敏感型客戶吸引極大！,松北以萬達之力帶動群力以宜居為吸引,項目策略分析,結論：政策寬松哈東區域 免稅區建立，哈西、群力日趨成熟，松北區發展，吸引更多市場對價格敏感性客戶，其中不乏周邊城鄉務工人員，從而滿足進入城市生活，改變下一代生活環境的愿望。就現階段而言，城市截留客群的條件暫時無法滿足，需要等待城市大量擴容后，同時，以周邊資源為依托，二三產業逐漸發達的情況下，吸引城市6、中對價格敏感型客群，或者，借助自然資源作為城市居民第二、第三居所。因此，現階段客戶策略與項目現行客戶策略相吻合依然圍繞項目周邊村屯鎮鄉客戶為主，跟蹤哈東區域重點項目及客群變化進行及時調整。同時，對內在區域建立項目極高的關注點，形成有效話題傳播，對外，構建嚴密全民營銷組織架構，對區域發動有效性的病毒式傳播。,城市 近郊項目 客戶現狀,項目策略思考,項目：,品牌：國資力道，哈電集團，對于城市也具有極強的品牌影響力，凱旋廣場，巴黎廣場等。,渠道：,勞務公司，不能是門口攔截，區域派單；老帶新政策，不僅僅是價格策略！,好屋：,產品：一期現房呈現度高，小戶型，剛需剛改型客戶依然是市場的主力。,好屋進場價格7、調整促進成交,競品 中介機構團購 異業 派單,經紀人線上傳播客戶群線下穩定,對外執行動作對內監控總結,增加營銷費用有效控制成本,客戶逼定,1.好屋進場前2周，針對現有意向客戶傳達漲價信息，銷控房源，對現有客戶進行逼定。2.期間，對現有產品價格表進行調整，上調一定比例。注：調價原則，好屋進場后收取電商費用后，根據 客戶首付比率進行優惠，其優惠力度可根據項 目前期產品去化情況而定。3.好屋將根據現有渠道策略，同時，結合項目自身價 格策略，對相應渠道宣傳品提出合理建議。4.好屋將針對現有渠道人員進行培訓，制定監督動作 明確渠道分工，設計渠道計劃及總結等工作,哈西駿赫城 項目調價 策略,競品,渠道動作8、,同區域、同類型、同價格項目的抱團競品經紀人，強推東都公元！,結合項目客戶地圖，針對全市對標樓盤經紀人進行幾乎維護導客；高額的業內推薦傭金刺激。,梧桐郡,永泰城,哈東華府,萬和東郡,五洲國際山,會展城上城,競品項目眾多，沉淀了大量客戶資源,通過競品經紀人發展，實現競品C類客戶再轉化，同時發動全市對標樓盤經紀人，全城聚銷。,監控競品客戶變化,“合伙人”是面向中介經紀人、好屋獨立經紀人、合作機構等使用的房產營銷平臺，通過豐富的房源、高額的傭金、智能的客戶管理系統幫助經紀人更快、更多、更準的達成客戶成交。,實現各領域廣泛參與、全城導客,渠道動作,基礎-整合社會空閑人員及資源,渠道動作,發動各地分銷及9、中介機構，對項目信息一次性釋放到位；通過，多樣的獎傭措施，形成二級市場帶客比拼的氛圍，同時維持帶看的積極性；核心發動區域夫妻店（例，大力中介等），以及建立鎮鄉中介輻射點同時，發動道外區域門店篩選對位客群！好屋由專人開拓、維護下屬鎮鄉中介門店,中介機構,高激勵,STEP1,勤維系,STEP2,周拜訪、月維護,強管理,STEP3,專人負責，獎罰分明,STEP4,快速結傭，刺激狼性,團購傭金的定額現金獎勵,快結傭,A.項目組機構部設專業對接人，負責中介門店的維系、及對接；B.帶看及客戶推薦，通過好屋合伙人APP進行線上報備及推薦。使得客戶報備、帶看更規范，更系統，最大程度避免劃單風險。,渠道作業規范10、化、平臺化運作,報備推介,到訪確認,大定認購,簽約認購,線上報備系統提供規范、高效的支撐。全程透明可控，成功簽約，實現7天內快速結傭。實現機構經紀人更高效的導客流程。,點擊帶看,中介機構,渠道動作,團購,針對大型企事業單位、銀行、醫療機構、商業等機構團體發展經紀人，并進行洽談，組織項目推介會、現場活動及團購。企業食堂或人流集中地巡展派單；企業廠區門口上下班期間派單；企業聯誼活動，人員直面溝通；宿舍掃樓派單、塞信箱、塞門縫；內部宣傳渠道，如內部廣播、內刊報紙、郵件等。關系單位-道外區區政府、民政局、教育局、拆遷辦等機關單位,渠道動作,企事業單位 工廠 名錄 及公關排期,異業商家,渠道動作,執行對11、象：鎖定客戶生活圈；例如：餐飲、超市、社區商業等執行動作：（1）尋找合作商家，談成戰略合作，擺放宣傳物料，宣導成交獎勵；（2）在圈層快速傳播功能，為商家免費宣傳，推薦客戶到訪；執行目標：增加項目的宣傳點，擴大宣傳度；利益誘惑：為商家提供免費物料、成交獎勵、到訪獎勵等；合作目的：（1）圍繞目標客戶生活軌跡進行鋪排 從而，加深對項目的認知及記憶（2）借助商家的影響力，發展為社會經紀人 為項目提供宣傳及意向客戶信息,橫掃客戶生活圈,東風鎮異業門店,派單,渠道動作,創意拓客競品攔截-針對目標區域競品外場攔截，配合內場經紀人推薦強化競品挖掘；社區掃樓-針對目標客戶所在生活區域進行不斷影響（信報箱、插門、12、樓道粘貼等）商圈、住宅、辦公掃樓，拆遷處展位等,案例：南京碧桂園拓客物料,外圍拓客,集中趕集，物流批發，村鎮核心行銷隊伍派單掃街、特色展點在人群密集度高的百貨商場、超市、商場，吸納更多客戶來源。,渠道動作,民主鄉,永源鎮,巨源鎮,微電影拍攝根據項目特點，制定電影腳本好屋自有平臺、上下游宣傳平臺播放,線上線下,經紀人線上傳播,線上線下,客戶線下聚集,夢想在這里飛翔與高端教育機構、游樂場所等合作，售樓處舉辦文藝比賽！資源：金寶貝兒、長頸鹿美語、松松小鎮等；針對：區域客戶；方式：在售樓處舉辦活動，配合暖場活動等烘托現場氣氛；衍生嫁接資源-金融理財、美容養生等,線上線下,項目線下傳播,喝健康水 住幸福13、里針對即將到來的夏季，通過送水活動，加大宣傳代工：指定飲用水代工廠進行生產鋪貨：鋪貨至異業商家或鎮鄉活動中集中派發關注：平身加入經紀人宣傳信息，掃描加入項目經紀人,細節管理,合同文本,10大項每項專人考核監督，項目經理把控銷售風險，杜絕事故發生；對重大違規人員或職業操守違規人員一經核實立即開除；造成重大損失的，追究法律責任。,4大類10大項30項細節垂直管控,團隊管理,派單人員實行“認領制”由案場經理選派業務能力好、工作認真負責的置業顧問為“認領者”，固定對應外場派單員（“小蜜蜂”），對其派單工作進行業務指導和監督。案場經理可根據人員數量和點位分布情況，對銷售能級良好、派單工作突出的“小蜜蜂”14、升為組長，配給3-5位“小蜜蜂”，并可優先選擇派單點位。派單人員獲得的電話和客戶實行“包干制”“小蜜蜂”通過派單獲得的電話和客戶資源，統一上交至案場經理處，案場經理安排進行記錄和統計后，分配至相對應的“組長”進行電話邀約和客戶追蹤，通過“小蜜蜂”和對應的“組長”邀約到訪的客戶，歸屬該“組長”。客戶資源實行“輪換制”派單獲得的電話客戶資源，15天未到訪的，案場經理安排對該類資源進行互換追蹤，換由不同的置業顧問進行電話回訪邀約，通過該置業顧問邀約客戶到訪的，客戶歸屬該置業顧問。派單人員成交獎勵通過“小蜜蜂”派單獲得的電話和客戶資源，在案場成交的，由成交置業顧問拿出100元/套的現金分給該位“小蜜蜂15、”。派單人員“工蜂王”獎公司每月對派單到訪數據和成交數據進行統計，對當月派單到訪意向客戶10組以上，且數量排名第一的“小蜜蜂”，公司給予1000元獎勵；對當月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜蜂”，公司設立“工蜂王”獎項。,政策獎勵,細節管理,各項策劃工作基本都細分成可以量化的組成部分，由策劃承擔，為完成目標的匹配的過程權力完全下放1.根據本案自身的特點預判客群屬性來劃分來源區域，并對“熊掌型客戶”和“池魚型客戶”進行劃分；2.在劃分的各個區域內選取了重點社區進行了詳細的調研，在對調研數據進行了分析后把社區分成了三個等級；3.結合競爭，對與我們存在競爭關系的項目進行詳細的調研，分析各個項目與16、本案的競爭強度，結合深訪內容，分析競品客戶截流，進行客戶描摹，得出能夠指導未來營銷的客戶地圖。,計劃流程,細節管理,渠道動作執行前期，以計劃為目標，明確工作方向及形式拓客路線、目標機構選定、區域宣傳形式，以及對派單人員著裝、派單方式、銷售講詞進行培訓工作,計劃制定,細節管理,分售樓處,兵站,兵站,兵站,兵站,兵站,商圈,商圈,商圈,商圈,商圈,松北,外阜,計劃執行,細節管理,計劃執行,細節管理,過程中嚴格監控執行動作，并派出監督人員，以5人為一組進行監控,針對外場拓客始終保持嚴監督、嚴要求的標準，針對項目活動信息及項目介紹統一說辭,在崗行為進行嚴格規范，對渠道導客做到第一時間報備，狠抓執行，定17、點抽查、巡查,執行監管,細節管理,派單拓客目的并不在于派發數量，而在于拓客動作后，客戶的來電來訪量，因此客戶信息的后續跟蹤顯得尤為重要。另外在整個派單過程中，執行任務人員眾多，管控各個環節也需要用到大量表格。數據管理在派單拓客中非常關鍵，在此列舉一些派單執行過程中的常用管理表單：派單安排表每日統計表派單日志拓客小結,執行監管,細節管理,以周為單位，對階段工作進行總結，并及時調整下階段渠道工作方向及目標,執行總結,細節管理,商務合作：1、團購取費標準：2-3千元團購費（客戶端取費）2、團購合作模式：平臺取費50%（含稅費、POS機刷卡費、項目組人員工資保險、好屋平臺APP及維護等）（渠道顧問服務-團隊管理、獎懲制度、計劃制定、執行監管、渠道分析及總結）50%固定投入，如：勞務、車輛、到訪獎勵、活動、禮品、物料等，以簽約數確認返還比例，由甲方簽字確定投放金額（支出確認函：第三方提供發票，好屋打款）渠道成交，由甲方支付2%/套的成交獎勵,渠道負責人：1人,營銷費用,