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1、2019年度述職報告,新城首府-安家和,內(nèi)容綱要,2019年度工作總結(jié)工作的問題與障礙我的管理改善建議2019年度工作重心,2019年度工作總結(jié),2月28日，當(dāng)我挎著行囊踏上三明的征程時，更抱著一份憧憬而去，我要用紅線圖去兌現(xiàn)我的藍圖，我跟廈門說我會回來的。一次次的飛出去，就是為了一次次的飛回來。那天正值元宵節(jié)，兄弟們讓夢想插上翅膀，伴著孔明燈升騰。我在孔明燈寫道：燈滅的時候，我夢想成真！我知道孔明燈已然灰飛煙滅，而我的夢想決然不能用詭辯邏輯去回答。不因虛度年華而悔恨，也不因過去的碌碌無為而羞恥。子在川上曰：逝者如斯夫！又是一年，即至三十而立之年。如何迎接她？我誠惶誠恐地去拾掇著過去的每一天。2、,工作內(nèi)容 協(xié)助銷售經(jīng)理負責(zé)“海翼-新城首府”現(xiàn)場銷售及管理工作。維持現(xiàn)場銷售秩序，負責(zé)督促銷售同仁的業(yè)務(wù)操作規(guī)范執(zhí)行；落實營銷、企劃部有關(guān)銷售方面的策略；在戰(zhàn)術(shù)、營銷細節(jié)上為“新城首府”提出建議，保障公司下達銷售任務(wù)的完成；配合銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售資料的搜集、整理、撰寫；協(xié)助處理售樓部客戶問題糾紛，并對售后按揭問題進行指導(dǎo)；營造和諧的工作氛圍，激勵銷售同仁的工作熱情，對銷售同仁的心態(tài)問題給予及時輔導(dǎo)；為銷售團隊新生打下業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，引導(dǎo)其樹立正確的服務(wù)意識和價值觀；進一步提升已有銷售經(jīng)驗同仁的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，為銷售團隊可持續(xù)發(fā)展做人才儲備。參與“新城首府”項目銷售業(yè)務(wù)工作，擔(dān)當(dāng)銷售角色。在“新城首府”項目3、銷售戰(zhàn)斗中，以個人磁場感染銷售氣場；以身作則，維護現(xiàn)場銷售規(guī)則、秩序；前期蓄客、中期開盤強銷、后期尾盤售后的全程參與。,活動微博“新城首府”項目雖然體量較小，但是其對銷售事務(wù)的規(guī)范要求、操作流程、挑戰(zhàn)難點絲毫不遜于大盤；項目雖受制于開發(fā)商的配合力，營銷活動有限稱不上“活動”級別嚴格意義應(yīng)叫“動作”，但每個“活動”仍可圈可點。,3月8日正式進場。除了“家徒四壁”上的項目效果圖，就是“國企”口號在空蕩蕩的現(xiàn)場的縈繞。“裸售”一個月，但進賬806組客戶。4月份，銷售道具“猶抱琵琶半遮面”。沙盤、模型帶來“小開盤”連連不斷，菜籃子看客來者不拒。“國企+沙盤模型=中國五百強國企”。5月份，競爭樓盤步步為4、營、活動連連。新政效應(yīng)，客戶流失。“國企+沙盤模型+等待=慢工出細活的中國五百強國企值得信賴”。,6月份，絕地反擊。第一波洗客，提升客戶意向，煉出團隊企圖心，更是團隊開盤的一次演習(xí)。“國企+沙盤模型+焦急等待+自家的筆記本電腦PPT講解=中國五百強企業(yè)排名第224位”。7月份的最后一天，戶型海報千呼萬喚始出來。“國企+沙盤模型戶型海報+酒店式精裝修大堂效果圖+項目PPT=國企精工”。“國企”品牌開始深入人心。8月份，后來者居上。“走進三重”、“走進銀行”、掃街派報。8月28日開盤，“新城首府”引爆三明房地產(chǎn)市場。,3.火炬計劃 五月天，我們沒有在等待，我們在行動！由項目蘇總監(jiān)發(fā)起的“火炬行動”5、計劃，給積極主動參與的同仁帶來一個強化提升動力，讓自己在此期間更有目標(biāo)、計劃、主動性的去工作、生活、學(xué)習(xí)。“新城首府”不是我2019的全部。,4.完成效果 數(shù)據(jù)：銷售業(yè)績22，154，776 元；接待客戶量637組；跑步里程380，000 M；閱讀量7本書，180篇策劃文案、報告；售后客戶疑難、抱怨率0 如果說“新城首府”是國企精工、珍品美宅，那是因為“新城首府”的價值融于“徐碧新城”整體規(guī)劃的核心；如果說我2019年進步不小，那是因為我與每個同仁真誠相處，以健康的心態(tài)，飽滿的熱情，與公司的長期目標(biāo)步調(diào)一致，在快樂的大家庭中與公司共同成長；如果說我的2019年收獲不小，那是因為2019年是我職6、業(yè)生涯規(guī)劃中更堅定的一步。,工作的問題與障礙,85后尤其是90后即將成為置業(yè)顧問的主力，90后的價值觀、生活方式與70后、80初相差甚遠。80后如何管理90后，如何讓管理適應(yīng)新形勢新環(huán)境，這是我要關(guān)注、也是需要時間解決的問題。開發(fā)商的不成熟、官僚作風(fēng)、形式主義、關(guān)鍵問題無人拍板、效率低重復(fù)勞動，導(dǎo)致售后服務(wù)比銷售本身還有難度；開發(fā)商對銷售的支持力度小，道具匱乏，銷售策略施展難度大；工程進度讓銷售處于被動防御狀態(tài)，無法確保有利銷售時機的爭取。項目體量小、銷售斷檔期大，前期品牌積累受很大消耗，同時造成項目銷售人員收入受到很大影響；無經(jīng)濟誘惑力，項目吸附性小；項目前期過長，消磨銷售人員的激情和意志。7、缺少與開發(fā)商進一層溝通的機會，不利于自身的進一步提升。如何有效安排、充實尾盤，不讓銷售同仁浪費時間、保持銷售同仁激情。如何調(diào)和工作與個人婚姻、情感間的矛盾。,我的管理改善建議,無論是“經(jīng)濟人”，還是“社會人”，“人”有兩性，即惰性、利己。世界進步是懶人推動的，行為動機是有利己需要引起的，我們無妨承認這點。在對團隊進行解剖時，應(yīng)該把住這任督二脈。每個人心中都有兩個故事：,關(guān)于公司銷售人員的培訓(xùn)思考,培訓(xùn)主動性。我們急需的不是培訓(xùn)教材，也不是培訓(xùn)課程，可以用若干人民幣換得的東西就不是真正匱乏的資源。我認為當(dāng)前亟待充實的是教學(xué)主動性、教學(xué)方法（注：教學(xué)包含教和學(xué)兩方面）。如何激發(fā)教學(xué)積極主動性？項目8、主管首要做的不是填鴨式的培訓(xùn)，而應(yīng)有目的性、有針對性地幫助被培 訓(xùn)同仁發(fā)現(xiàn)其缺點、不足，發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的必要和可以嘗到的甜頭。安排必要的工作任務(wù)，如市調(diào)、市調(diào)報 告的填寫，必要時讓其受挫折、被修理、甚至受羞辱。假如業(yè)務(wù)員無法將樣板房信息清晰流暢傳達給客 戶時，他就會有關(guān)于彌補裝修知識的主動性。這也就是上面提到的：需要引起動機，動機決定行為。,培訓(xùn)責(zé)任制。我推崇新生培訓(xùn)“師徒制”、“問責(zé)制”，即老帶新，一對一。當(dāng)然不類同于封建的、江湖的“師徒制”，也不須向本山大叔入門儀式那樣叩拜。教與學(xué)兩者在人格上是平等的，但是有必要給其“師徒關(guān)系”披上莊重的外衣。項目主管將新人托付給有經(jīng)驗的同仁，可以在項目會議上搞9、個簡單的入門儀式：a,正式宣布哪位經(jīng)驗同仁為哪位新人的師傅；b,由新人向師傅敬一杯水，表示感恩；c,禮畢。通過簡約而不簡單的入門儀式，即賦予老員工威信有利于其“教”的執(zhí)行，同時也賦予老員工責(zé)任有利于督促其“教”。即告知新人應(yīng)該知道有所尊重有所敬畏懂得感恩，也可以讓新人感受到職業(yè)的正式性。如果新人在日后學(xué)不好，項目主管可以問責(zé)師傅，這就是“問責(zé)制”。“師徒制”可以讓師徒在教與學(xué)的過程中共同進步，也賦予了師傅對自己同事產(chǎn)生社會影響的機會，可以適度滿足其“自尊與受人尊重的需求”。社會人假設(shè)認為，這要比項目主管所給予的經(jīng)濟誘因及控制更為充實；“問責(zé)制”可以對“師徒制”起到督促作用，避免新人被扔到團隊后10、邊緣化，所以這兩者密不可分。,考核常規(guī)化。項目主管制定按月、季、年度培訓(xùn)計劃，將培訓(xùn)作為日常工作來統(tǒng)籌安排；在各營銷節(jié)點不定時考核銷售同仁對業(yè)務(wù)的掌握情況，特別是對銷講的不斷優(yōu)化。人是有惰性的，長久沒有鞭策，就會松懈。,培訓(xùn)本土化。房產(chǎn)項目培訓(xùn)是一個系統(tǒng)的工程，包括總部培訓(xùn)、團隊內(nèi)訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)。三者密不可分，但有主次之分。我認為應(yīng)以“團隊內(nèi)訓(xùn)”為主，“總部培訓(xùn)”為輔。從培訓(xùn)時間成本、資金成本、對具體項目的信息把握等方面考慮，“總部培訓(xùn)”優(yōu)勢在于新人前期的集體基礎(chǔ)知識短期培訓(xùn)。“團隊內(nèi)訓(xùn)”優(yōu)勢在于對團隊成員可持續(xù)的、有針對性的長期培訓(xùn)。強調(diào)“培訓(xùn)本土化”，更是強調(diào)項目主管要有積極主導(dǎo)“團隊內(nèi)訓(xùn)”11、的意識、分享意識。不應(yīng)過份依賴總部的培訓(xùn)安排，要不斷提升自身培訓(xùn)能力。,培訓(xùn)案例化。現(xiàn)場銷售接待規(guī)范守則索然無味，越繁瑣的游戲規(guī)則越會削弱其可執(zhí)行性；現(xiàn)場銷售事務(wù)紛繁復(fù)雜，但均有規(guī)律可尋，依經(jīng)驗可預(yù)見。如果待事件升級再著手處理，會大大增加處理成本。銷售主管可以根據(jù)以往從業(yè)閱歷，及當(dāng)前現(xiàn)場典型事件，將銷售接待規(guī)則、售樓部常務(wù)事件、業(yè)績交叉事件編成案例，在團隊內(nèi)部組織案例討論、分析、辯論、分享并最終得成共識。這樣既可以樹立團隊處理常務(wù)事件的服人心的標(biāo)準，又可以把某些矛盾解決于萌芽狀態(tài)，更可以提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，培養(yǎng)處理事件的邏輯思維，融入企業(yè)文化。,培訓(xùn)趣味化。沃爾瑪企業(yè)文化里包含有一條這樣的12、理念：公司給員工的培訓(xùn)，是公司給員工最大的福利。事實上，很多公司給員工的培訓(xùn)，員工不但不認為這是福利，反而認為這是公司給員工的額外負擔(dān)。項目主管在給銷售人員培訓(xùn)時，如何才不至于“吃力不討好”？應(yīng)該注重培訓(xùn)方法的靈活，增加培訓(xùn)的趣味性和教與學(xué)的良性互動。趣味性就包括上述的培訓(xùn)案例化，培訓(xùn)的計劃性，不應(yīng)給被培訓(xùn)這過多的壓力和額外負擔(dān)；教與學(xué)的互動參與可以為：被培訓(xùn)者參與培訓(xùn)內(nèi)容的整理制作，小組協(xié)同完成，專題辯論分享，新聞事件論壇。培訓(xùn)的趣味化就是變被培訓(xùn)者為培訓(xùn)者。可以組織同仁參與諸如：美樹香花大觀園、房地產(chǎn)公司TOP30、廚具品牌、衛(wèi)浴系列、品評售樓部的裝修、印藝專題、家具品牌、汽車品牌、建筑風(fēng)13、格、各類奢侈品品牌等各類專題分享。不是房產(chǎn)作業(yè)，卻可以擴大參與者知識面，如果使用PPT,更可以提高趣味性。自從有了Windows，就有了Office；自從能夠使用Windows上網(wǎng)，就有很多人以為自己學(xué)會了Office。因為辦公軟件的人性化界面設(shè)計，入門易懂，但現(xiàn)實生活中就很多同仁還處于初級的運用階段。在真正要 用的時候，就影響了辦公效率，還失去了的工作本身趣味性。如果鋤頭都重，那還能有“鋤禾日當(dāng)午”吟 唱雅興嗎？所以公司培訓(xùn)不應(yīng)忽視“Microsoft Office”的培訓(xùn)。授人以魚不如授人以漁！,2.關(guān)于公司企業(yè)文化建設(shè)的思考,員工歸屬感問題。有人說在大城市生活，比如在上海，找不到城市歸屬14、感，因為生活在大城市，不管多久總有陌生的區(qū)域。還是在二、三城市，比如廈門更有歸屬感，城市體量不大，來幾個月就可以熟悉島內(nèi)大街小巷。也有人研究分析認為一個城市的歸屬感，不以地域來論。如果你在這個城市買了房、安了家、落地生根，個人與這個城市的發(fā)展利益相關(guān)，于是你就很希望它越來越好。將兩者的利益捆綁在一起就會產(chǎn)生歸屬認同感，所以是房價削弱了城市歸屬感。現(xiàn)在很多女孩子擇偶標(biāo)準，對住房的要求，也是一種對家庭歸宿感的訴求。,我認為員工歸屬感不是一個純粹的企業(yè)的文化問題，更是一個需要堅實物質(zhì)層面去支撐的現(xiàn)實問題：如何讓員工分享到公司成長的好處；如何讓員工錢包鼓起來；如何讓員工在公司有充分的成長空間。擺在領(lǐng)導(dǎo)15、和管理層的問題是：公司未來需要拿更多的優(yōu)質(zhì)項目；項目主管如何更快速的銷售。用共產(chǎn)黨的話說就是“千方百計謀發(fā)展”，其它治標(biāo)不治本，別無選擇。這是一個壓力也是一個動力。,項目主管職能的強化。企業(yè)文化是一個由核心層、中間層和外圍層構(gòu)成的多層次的生態(tài)系統(tǒng)。各個層面是和諧統(tǒng)一、相互滲透的。有文化的團隊必須要有核心，有核心必須要有精神領(lǐng)袖，精神領(lǐng)袖必須要有權(quán)力、威信。代理商是開發(fā)商與市場的中間人，項目主管則是代理商與一線同仁的中間人，項目主管是代理商的代理人。項目主管處于承上啟下的職能地位，所以企業(yè)文化建設(shè)離不開項目主管職能的強化。通過強化其職能，從而發(fā)揮企業(yè)次核心輻射作用。如何強化項目主管職能？首先，公16、司要處理好集權(quán)與分權(quán)的關(guān)系。例如：在日常事務(wù)中有意識地配 合提高項目主管對團隊影響力；讓項目主管全程參與銷售團隊人力資源管理，包括招聘、淘汰、對項目 人員調(diào)配須征求其意見；領(lǐng)導(dǎo)層（除人事主管）退出與一線同仁直接的QQ關(guān)聯(lián)。領(lǐng)導(dǎo)層要真實了解、監(jiān) 督基層的方式很多，但不一定與基層“QQ即時通”。其次，項目主管對自身在公司企業(yè)文化角色扮演的 重要性應(yīng)有充分認識；項目主管對企業(yè)文化在團隊管理和銷售業(yè)績的促進作用應(yīng)有充分認識；項目主管 對自身威信的樹立、累積各項目主管對此都會有自己的風(fēng)格、思路，不是我要講的。,如果有一天，次核心遍地開花，裴家軍、林家軍、張家軍各團隊帶出自己風(fēng)格的時候，企業(yè)文化就出來了。17、,企業(yè)文化體系的完善。企業(yè)文化建設(shè)的核心是認同和共享。當(dāng)前我司企業(yè)理念“筑造美好生活、細節(jié)至上、高品質(zhì)為先”，及企業(yè)文化倡導(dǎo)的九條精神，傾向于外 務(wù)中對客戶和對合作伙伴的服務(wù)規(guī)范、經(jīng)營準則的強調(diào)，而缺失對企業(yè)員工的人文關(guān)懷。更像是商業(yè)廣 告，而非精神感召。誠然企業(yè)文化是做的而非喊出來的，但是在基本的文字載體上達不到清晰表述、定 位，就很難達到被認同、共享、深入人心。企業(yè)文化是一個多層次的生態(tài)系統(tǒng)的統(tǒng)一融合，無論是公司總部還是項目主管都應(yīng)日常管理事務(wù)和 服務(wù)中，堅守公司共同的基本價值觀，并不斷提煉出符合自己團隊個性的基本價值取向。,以人為本細節(jié)關(guān)懷。如果說客戶是一線同仁的上帝，那一線同仁則是項目18、主管的上帝。項目主管在工作事務(wù)中保持級別觀的同時，也應(yīng)有服務(wù)一線同仁的仆人心態(tài)，用經(jīng)營客戶、服務(wù)甲方的誠懇態(tài)度去經(jīng)營服務(wù)自己的團隊。在偏好于強調(diào)下屬應(yīng)該做什么的慣性思維中，多一份關(guān)于員工權(quán)益和義務(wù)相對平衡的重要性地思考，給予超出一線同仁預(yù)期之外百分之一溢出價值。例如：公司關(guān)于駐外項目人員的住宿安置問題。我認為公司可以省內(nèi)外或各地的消費水平明確住宿 費額度上限，倡導(dǎo)同仁兩套分居、一人一室。“兵馬未動糧草先行”，項目主管應(yīng)把銷售同仁的伙食作 為工作問題重視。假如長期得不到良好的睡眠、飲食，甚至影響到同仁健康，勢必對銷售產(chǎn)生直接負面 作用。你為員工照顧多少、爭取多少權(quán)益，員工就會為你努力多少、創(chuàng)造多19、少利潤。,企業(yè)文化建設(shè)是意識形態(tài)的生產(chǎn)，不可能一蹴而就，不是通過策劃和營銷出來的。解決意識形態(tài)的問題最關(guān)鍵是有意識、有誠意去解決。,3.關(guān)于項目管理心得分享,值日經(jīng)理制的思考。值日經(jīng)理制是項目經(jīng)理案場管理不可或缺的部分，對于培養(yǎng)銷售同仁的管理意識與素養(yǎng)，培養(yǎng)主人翁責(zé)任感，實現(xiàn)團隊管理人人參與、互相督促、共同進步，管理型人才的發(fā)掘與歷練等方面起到積極的輔助作用。值日經(jīng)理制是管理的方法，不是管理目標(biāo)。執(zhí)行值日經(jīng)理制的終極目標(biāo)是人人主動，值日經(jīng)理制被淡化、被消滅了。但值日經(jīng)理制不是萬能，不能過于依賴。我們應(yīng)對它有客觀辯證認知。情況一：當(dāng)班值日經(jīng)理那天，值日經(jīng)理自己動手積極主動做好每件事，其它日子則把20、責(zé)任交由當(dāng)班值 日經(jīng)理，事不關(guān)己，即出現(xiàn)“主動一天渙散一周或更長時間”。表面上值日經(jīng)理制在現(xiàn)場落實得秩序井然，事實上值日經(jīng)理制正在讓團隊逐步處于無管理狀態(tài)。所以在執(zhí)行值日經(jīng)理制的同時，應(yīng)配合責(zé)任分包制。情況二：“維護現(xiàn)場秩序、換位思考、互相督促、共同進步”應(yīng)為推行是值日經(jīng)理制的主要目標(biāo)，適 用普遍。“培養(yǎng)銷售同仁管理意識、管理型人才的發(fā)掘和歷練”應(yīng)為期望價值，針對個案。給喜歡吃蛋 糕的員工吃蛋糕，給喜歡吃餅的員工吃餅，你認為好吃的蛋糕未必就是別人要的餅。項目管理者應(yīng)該了 解把握誰愛吃蛋糕誰愛吃餅，而不能一廂情愿的寄予“值日經(jīng)理制”過大的承載：培養(yǎng)同仁管理意識、培養(yǎng)管理型人才。公司不能指望將每一21、個員工培養(yǎng)成管理者，畢竟一個群體中適合當(dāng)管理者的人居少數(shù)。我認為不應(yīng)將“值日經(jīng)理制”扭曲為同仁的額外負擔(dān)，不應(yīng)將每日值日經(jīng)理分享形式化。項目主管 應(yīng)做的是鼓勵、引導(dǎo)同仁利用好“值日經(jīng)理制”這個平臺，做好本職的同時，自主發(fā)揮。,客戶交換經(jīng)營。為什么業(yè)務(wù)員不勤于跟蹤占多數(shù)的C/D級客戶？一個很重要的原因就是業(yè)務(wù)員在回訪這類客戶過程中，電話的另外一端傳來常為冷淡的回應(yīng)：有的隨口拒絕，有的很不耐煩，有的敷衍忽悠。每一通這樣的電話就意味著自己失去一個客戶資源，引起情緒低落。直至在打下一通電話時，懷疑是否又要被拒絕了，從而服務(wù)質(zhì)量大幅降低。針對銷售人員經(jīng)營C/D級客戶不勤快、謊報跟蹤數(shù)據(jù)等情況。在電話通知22、客戶某項營銷活動時，可將 銷售同仁兩人一小組，自由組合或由主管按一定標(biāo)準指定組合，如新老、男女等。兩人小組內(nèi)，除了意 向強，回訪率高，互動良好的A/B級客戶外。雙方的C/D級客戶以30或50組為一單位，臨時交換經(jīng)營，電 話傳達活動信息，歸屬不變。電話通知客戶過程，組內(nèi)成員安排鄰桌。各組人員按此規(guī)則統(tǒng)一安排在控 臺，以形成氣場。這樣經(jīng)營有兩點好處：其一，因自己經(jīng)營著組員的客戶，組員又在鄰桌，所以可以形 成互相監(jiān)督。只有自己本著責(zé)任心經(jīng)營好組員的客戶，組員也才會以同樣的態(tài)度對待自己的客戶。從團 隊成員間的感情來說，只有盡職盡責(zé)，為對方的收入負責(zé)才算會做人。否則以后在這個團隊就混不下去 了。甚至下次23、沒人愿意與其交換客戶經(jīng)營。其二，換成電話通知的是別人的客戶，打起電話來就放得開，不拘謹，有氣勢。從某種意義上來說，即使被電話另一端的客戶拒絕了，心理感覺也不是拒絕自己，而 是拒絕鄰桌的人。被拒絕越多，越輕松，可以幸災(zāi)樂禍的認為，墊底的到時不是自己了。這就是古人的“易子而食”。,因為放得開，有氣勢，對經(jīng)營C/D級客戶是最有效的。,項目電子檔資料管理。項目資料涉及：個人辦公資料、項目公用資料、項目電子檔資料、市調(diào)資料等。其中“項目電子檔資料”內(nèi)容最豐富、最復(fù)雜，對其管理需要有一個系統(tǒng)性。我認為可以將項目管理工作內(nèi)容分為四大板塊：現(xiàn)場、甲方、工程、媒體。四個板塊相互影響，環(huán)環(huán)相扣。據(jù)此，我將項目電子24、檔資料以文件夾方式歸檔如下（詳見附件）。,將項目電子檔資料分檔管理，不僅有利于快速檢索、查找資料，提高當(dāng)前辦公效率，更有利于日后對資料的學(xué)習(xí)借鑒之用。只要對項目電子資料根據(jù)自己的工作習(xí)慣，按一定的關(guān)聯(lián)體系歸類起來，不管資料量有多少G、過了20年，你要的好資料也能在信息海洋中20秒之內(nèi)找出來。,休息獎勵制。項目以每“月”為一單位，“周”為一周期安排休息，在保證每位同仁每月有4天休息的同時，可發(fā)現(xiàn)每月有多“節(jié)余”出1-3天的時間。如2019年11月份的29、30日；2019年12月份的1、2、3日。這樣會造成有的同仁在當(dāng)月休息4天，有的休息5天。以“月”為單位，每“月”一調(diào)，有精明的同仁會“悄悄”25、地爭取這多出的一天。項目主管可以回收這多出的幾天資源，將其作為獎勵的“小紅花”、“小白菜”。獎勵給根據(jù)考評制 度上月表現(xiàn)良好的同仁，休息時間是性價比最高的獎勵。當(dāng)然這就要求有完善、持續(xù)的團隊考評制度，否 則會帶來新的問題。,獎勵及時性。言必行，行必果，行從速。在有同仁表現(xiàn)良好時，盡快給予肯定或獎勵。等待的時間越長，獎勵的效果越可能打折扣。比如，某個同仁或團隊工作出色，應(yīng)該及時給予表揚或者予以獎勵。結(jié)果拖了好幾個月才真正到位，這樣雖然花了錢，但沒有起到應(yīng)有的激勵作用，只是在兌現(xiàn)承諾，類似欠債還錢。肯定性激勵的適時性表現(xiàn)為“賞不逾時”的及時性，公司主管在沒有別的東西情況下，即使是一個握手、一個掌聲26、也要拿出來作為獎品。有一個故事講的是惠普公司的電腦工作小組，為了一個無法解決的問題，傷透了腦筋。經(jīng)過好幾個星 期 的努力，有一天，一位電腦工程師沖進經(jīng)理辦公室，高興地大喊“找到答案了！”那位經(jīng)理也很興奮，一面高聲說：“恭喜！恭喜！太好了！”一面高興的手舞足蹈，不知該怎么樣來感謝工程師才好。他彎下 腰把抽屜翻了個遍，總算找到了一樣?xùn)|西，于是躬身真誠地對他說：“這是給你的獎賞！”原來，經(jīng)理獎 給了工程師的竟是一根香蕉，這是當(dāng)時他能拿吃來的惟一獎賞。從此以后，這只香蕉逐漸演化成一只小小 香蕉行的金別針，成了該公司對科技創(chuàng)新的最高獎賞。所有得到這種“香蕉”的員工，均引以為豪。項目主管在業(yè)務(wù)員賣出每套房27、子時，不管他/她是以什么方式賣出，首先應(yīng)及時給與熱烈的掌聲，并讓 同仁分享成功心得。獎勵及時性的最基本要求是沒有把握的承諾請別急著說出口。,項目團隊活動。項目團隊活動是團隊文化建設(shè)的重要組成部分，可以靈活創(chuàng)意。不能僅限制于KTV、聚餐等形式，也不需局限于業(yè)余時間，還可以有更多的安排。可以在活動中適當(dāng)引入學(xué)習(xí)、競爭、合作機制，在放松的同時，將團隊打造成學(xué)習(xí)型組織。例如，可以將活動經(jīng)費分成兩份，將團隊分為兩組，由組長協(xié)同組員自主安排活動。由主管評判哪一組在有限的資金條件內(nèi)，所組織出的活動更有創(chuàng)意和意義；每周組織同仁在某固定業(yè)余時間參加一些體育鍛煉，如男女生適合參與的羽毛球、乒乓球、排球；針對房產(chǎn)新28、政、熱點事件，在團隊內(nèi)開展專題探討，分組辯論，提高學(xué)習(xí)氛圍；團隊聚餐可以采用DIY（自己動手），既經(jīng)濟又可以提高協(xié)助意識。,紙質(zhì)辦公與電腦辦公的問題。本來這不是問題，電腦使用多了，于是便產(chǎn)生了新問題。銷售同仁使用電腦管理客戶資料，可以帶來了很大便利，提高了辦事效率，同時也有不容忽視的弊 端：由電腦機身或系統(tǒng)損壞的引起資料丟失的概率較高；受電腦體積、質(zhì)量、電源限制不方便攜帶、即 時啟用翻閱，也不方便隨時更新、記錄；電子檔客戶資料由于統(tǒng)一的格式、字體，在輸入客戶信息時不 易加深業(yè)務(wù)員的記憶印象；若遇營銷活動，處于緊張環(huán)境不適合使用電腦作快速登記、記錄；在售樓部 電腦管理客戶資料，尤其是處于上網(wǎng)狀態(tài)29、，業(yè)務(wù)員容易分心去做諸如網(wǎng)購、網(wǎng)聊、游戲。業(yè)務(wù)員過多依 賴電腦管理客戶資料表將會帶來對客戶跟蹤不勤等問題，項目主管應(yīng)該監(jiān)督好業(yè)務(wù)員對客戶資料的管理。項目主管關(guān)于重要說辭（包括項目銷講手冊、活動說辭、短信說辭、事件說辭）應(yīng)該使用紙質(zhì)文檔，而僅使用電子文檔會降低業(yè)務(wù)員對其的重視程度，也不便于銷售同仁隨時翻閱、記憶。項目主管應(yīng)重視對銷講夾的充分利用。銷講夾文件涵蓋項目最重要的銷售信息，屬紙質(zhì)辦公的一部 分，便于銷售同仁隨手翻閱、使用。,工作流程的時時自檢和不斷優(yōu)化。事實上，我們?nèi)粘９ぷ髦T多流程可優(yōu)化、可改進、可精簡。將日常事務(wù)合理分工、統(tǒng)籌安排、權(quán)責(zé)明確可以大幅提高工作效率，讓工作減壓。例如，一張“30、購房溫馨提示”（或按揭資料清單）就大有文章可做。一張紙內(nèi)容清晰的提示，可以 大幅分擔(dān)業(yè)務(wù)員的勞累。在開盤前就該準備、完善“購房溫馨提示”：按貸款銀行和貸款方式（商業(yè)貸款、公積金貸款、組合貸款）分類，每類為獨立一份千萬不要將它們都擠在一張紙上。一張紙想傳達越 多信息將越糊，小五號字以下就會讓人看了吃力；“購房溫馨提示”上的內(nèi)容包括所需材料、一式幾份、整理順序、紙張規(guī)格、注明某些材料在哪辦（如未婚證明在戶口所在地民政局，需蓋婚姻登記章。房屋 登記證明在房管局哪窗口）、注明某些材料注意點（如收入證明單位地址及負責(zé)人須填寫）、銀行帳號、辦理銀行所在位置及窗口、銀行上下班時間等。售樓部提供材料復(fù)印規(guī)范展31、示范本。通過一張清晰簡明 的“購房溫馨提示”把客戶常見問題先解答，把原本要售樓人員要花大量精力去解答的事務(wù)分擔(dān)給客戶 自己去做，可大大減少業(yè)務(wù)員的工作量。例如，業(yè)務(wù)員每周末的客戶接待統(tǒng)計周報表，銷售同仁若每天有在來訪電客戶資料表里做記錄，由 助理及時每天、每周總統(tǒng)計即可。若再讓銷售同仁單獨去整理一周來的數(shù)據(jù)，上報給助理綜合統(tǒng)計。結(jié) 果常會出現(xiàn)增加銷售人員額外事務(wù)，另銷售同仁上報數(shù)據(jù)失真，重復(fù)作業(yè)。,與甲方相關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)。謙虛主動與各甲方相關(guān)部門保持良好溝通協(xié)調(diào)，了解事務(wù)框架，積極梳理流程。以主人翁的心態(tài)去協(xié)助配合甲方的問題。甲方的工作問題，最終受害的乙方。項目主管應(yīng)成為甲方與業(yè)務(wù)員的對接人32、，避免甲方與銷售人員的直接對接。在工作事務(wù)上，銷售人員 易與甲方產(chǎn)生情緒摩擦。,關(guān)于銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)。銷售數(shù)據(jù)的及時統(tǒng)計：銷售同仁對于銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計須及時進行，隔天/周統(tǒng)計常會為敷衍任務(wù)而導(dǎo)致數(shù)據(jù)失真。助理應(yīng)起到主導(dǎo)作用，避免重復(fù)勞動。銷售數(shù)據(jù)的及時分析：銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)不只是為記錄結(jié)果，更是作為后續(xù)銷售活動的科學(xué)指南 銷售數(shù)據(jù)的及時分享：不應(yīng)將銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計日報、周報、月報視為完成公司的一項任務(wù)，而應(yīng)將 其作為一個工具。統(tǒng)計數(shù)據(jù)不能成為地震預(yù)報，得到數(shù)據(jù)的時候，破壞性已經(jīng)出現(xiàn)。銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)一規(guī)范：項目主管應(yīng)統(tǒng)一銷售同仁的數(shù)據(jù)統(tǒng)計格式，從而減輕銷售助理、銷售同仁的 數(shù)據(jù)導(dǎo)入導(dǎo)出負擔(dān)，有利于提高各項活動33、的效率。,活動前的動員與活動后的總結(jié)：營銷活動開展前，須讓銷售同仁理解銷售活動的意義、所要達到的營銷目標(biāo)、SP動作的用意，從而達到充分調(diào)動銷售人員配合的積極性。事實上，不是所有的銷售同仁對SP活動都有充分理解，這將導(dǎo)致活動效果大打折扣。如果主管在執(zhí)行營銷活動時出現(xiàn)打折的心態(tài)，那業(yè)務(wù)員必然會大打折扣的去執(zhí)行；如果業(yè)務(wù)員對執(zhí)行活動出現(xiàn)打折扣心態(tài)，那客戶的配合程度就大打折扣。營銷活動后的總結(jié)是項目同仁素養(yǎng)提升的一個關(guān)鍵步驟。,銷售團隊人員結(jié)構(gòu)的建議。在銷售團隊中，應(yīng)側(cè)重對業(yè)務(wù)員、銷售助理文科生的比例。文科生在校期間的服務(wù)意識培養(yǎng)，服務(wù)技能系統(tǒng)掌握均優(yōu)于理、工科生；適當(dāng)提高外地項目本地人的比例，過多的34、駐外同仁安排會帶來休息安排問題；適當(dāng)提高畢業(yè)1年左右的有挫折經(jīng)歷的員工比例；適當(dāng)擴大生源地，不應(yīng)偏向哪個學(xué)校。,關(guān)于員工關(guān)系的見解。“合久必分分久必合”是社會組織結(jié)構(gòu)關(guān)系發(fā)展的一個規(guī)律。一個健康團隊的戰(zhàn)斗力，就是在“和諧打破和諧維護和諧更和諧”進程中不斷提升的。如果一個團隊缺少不和諧的聲音，這個組織進步必然緩慢。無論何時，在項目的團結(jié)和和諧景象下，項目主管都應(yīng)：防止表層的協(xié)作，磨滅真正的競爭意識；防止吃大鍋飯現(xiàn)象，重和諧挫傷積極性。“竹雖曰卓爾，卻不似松；是曰善群。”一個健康的員工關(guān)系，我傾向于建立“簡單、融洽、協(xié)作”的同事關(guān)系，主動保持同事間個人空間。基于團隊協(xié)作、同仁互助、雙贏生意建立起來35、的友誼，而不基 于個人好感哥們關(guān)系建立起來的生意。后者是暫時的脆弱的。,關(guān)注新型媒介、溝通平臺的應(yīng)用。項目主管應(yīng)積極主動收集、聽取銷售同仁建議，自覺接受客戶對項目、對服務(wù)的評議，進一步拓寬與銷售同仁、客戶互動的渠道。關(guān)注信息交流的新型媒介、溝通平臺應(yīng)用。例如QQ群的利用，適合資料共享、休閑聊天。讓項目團隊銷售同仁間的交流方式、內(nèi)容更豐富多彩；適當(dāng)引入微博在銷售服務(wù)中的利用，建立項目官方微博。項目官方微博內(nèi)容定位，首先是本項目樓盤資訊；其次是互動，加強客戶對銷售服務(wù)的監(jiān)督；第三是發(fā)布活動信息、工程進展等吸引客戶信息的內(nèi)容，還 有一類就是宣傳性的內(nèi)容。總體上應(yīng)以資訊類、互動類、答疑解惑類的信息為主36、，強調(diào)實用性。,在忙碌的時候，有時不妨停下來思考,2019年度工作重心,一美國人到中國旅游，用10萬美元兌換到68萬人民幣。在中國吃喝玩樂了一年，花了18萬人民幣。2019年，他要回去了，到銀行去，因為人民幣兌美元升值到1：5，這位美國人用剩下的50萬人民幣換到了10萬美元。白玩了中國人一回，高高興興地回家了。另一美國人也到中國旅游。也拿10萬美元換了68萬RMB，花50萬買了套房子，吃喝玩樂花了18萬，想回去了。房子賣到100萬，再換成20萬美元回家了。,這是條帶著娛樂性的帖子，大可付諸一笑。該帖表面上看起來，是很有道理，也很符合大部分人對人民幣匯率的認知：人民幣升值就是壞事。但其實該帖漏洞37、百出，深究它，比它本身所具有的諷刺意義更有意義。那次我在想，自己喜歡關(guān)注中國財經(jīng)的熱點事件，自己本身又是金融學(xué)、管理學(xué)專業(yè)出身，為什么不去與同仁一起分享了解經(jīng)濟、管理真相的快樂呢？沒有分享的知識只能叫自娛自樂。況且房地產(chǎn)行業(yè)與金融政策、財經(jīng)熱點保持著千絲萬縷的聯(lián)系。掌握一些最基本最常見的經(jīng)濟常識：GDP，CPI,銀行準備金率、調(diào)息等等，對于提升房地產(chǎn)人的職業(yè)素養(yǎng)至關(guān)重要。2019年我的工作重心是：人無我有，人有我優(yōu)，利用專業(yè)優(yōu)勢提升自身的競爭力，將泛理論轉(zhuǎn)為現(xiàn)實生產(chǎn)力；培養(yǎng)演講、培訓(xùn)能力，組織一套屬于自己的培訓(xùn)教材、課程，能在項目團隊內(nèi)部分享、授課，亮出“安氏銷售”的個性；將團隊打造成一個學(xué)習(xí)38、型的組織；提升、鞏固和強化獨立負責(zé)項目的能力；由對內(nèi)管理的關(guān)注，轉(zhuǎn)向?qū)ν獾臏贤ㄌ嵘?給我一個支點，我就可以撬起地球！,THANK YOU!,成功不在于轟轟烈烈，而在于點點滴滴！安家和,附：謹以此文獻給房地產(chǎn)圈辛勤的置業(yè)顧問們！我的藝名叫安家和，自詡售樓翁。售樓翁為薪侍客售樓部，唯唯諾諾拼業(yè)務(wù)，兩腿酸酸雙眼黑。售房得錢何所營？每日快餐月房租。可憐老大無其屋，心憂價貴愿市寒。夜來忙碌不得息，曉乘公交碾塵轍。車擠人疲日初出，售樓處內(nèi)把客等。呼呼鐵騎來是誰？寶馬奔馳美妞兒，手把價目言語怒。回身叱客把單簽，一間屋，百萬錢，商使曲價談不得。一單合同賞十文，充抵銀行當(dāng)房奴。房地產(chǎn)摸爬滾打5年，沒有想過這篇述職報告竟成為我房產(chǎn)職業(yè)生涯哀鳴與絕唱。2009年曾一篇天涯帖引起了讀者共鳴：2019年一篇報道為我送行：2019年起！我在建造自己的王國，感謝您的關(guān)注和支持。,