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1、拉菲國際一期價格制定策略分析,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,價格：五期，剩余50多套房源，表均價5200元/平米，成交均價4500元/平米，推出特價房，一次性91折，按揭93折。戶型面積：5期4-7#4棟，均為32層高層，4、6#兩棟中戶101平兩房，西端戶160平四房，東端戶130平三房；5、7#兩棟兩梯四戶，中戶88平兩房，端戶120-130平三房。銷售狀況：5期銷售，推出4#-7#4棟，共推出900余套房源，不排號，交1萬選房，目前基本售罄，剩余50余套，多為160平大四房。營銷推廣：老帶新老客戶2千現金新客戶額外9.9折,星海假日王府,市場在售竟盤價格分析,2、認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,價格：銷售均價4700元/，成交均價4500元/平米地址：勝利路與金穗大道交匯處向西30米開發商：河南省田地置業股份有限公司建筑規模：33萬平，產品類型：一共13棟26、28、30層高層組成。主力戶型：目前6#、7#推出四種戶型，6#以小面積為主，2梯4戶，95平兩房和116平小三房。7#為2梯3戶，111平和137平三房。銷售、優惠情況：一期6#、7#、8#三棟樓尾盤，剩頂層219平米復式，104平米三房，一次性98折，按揭99折。二期未開。,九龍華府,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,項目區域及地址：紅旗區；華蘭大道與勞動南街交匯3、處工程進度：6#、7#正在挖地基；8#已經封頂銷售、優惠情況：三期認籌6#、7#、8#，交1萬定房，首付預計年底交。四種戶型：89m兩房；116m、118m、138m三房。6#、7#樓總高18層，6-13層表價：4500元m，14-18層表價：4450元m；一次性優惠：每平方米減450元，按揭：每平方米減400元，實際成交價：4100元m左右；8#樓實際成交價：4000-4100元,目前已選50%左右的房源。,上海城三期,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,項目區域及地址：紅旗區 勞動路與華蘭大道交匯處向南200米工程進度：現房銷售、優惠情況：主推三期9#樓18層；戶型：4、125m、151m戶型特價：3900元m；16層134m三房戶型表價：4475元m，實際成交價：4325元m，層差20元。,華中公園道1號,三期,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,項目地址及區域：紅旗區；和平大道與化工路交匯處開盤價格：主推13#樓王，89128平方戶型，2萬抵3萬、5萬抵7萬；總層高18層，1層實際成交價：6400元m左右，6-9層實際成交價：4100元左右，16層實際成交價：4122元左右。表價：4400-4500元；整體成交均價4100元/。排卡100余張，當天總共推出108套房源，選房近65套，銷售率60%，解籌率65%。,隆基新誼城,市場在售竟5、盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,項目地址及區域：紅旗區；新飛大道與道清路交匯處開盤價格：產品品鑒會于10月26日新鄉國際飯店開幕。二期首批房源23、24#樓，23、24#樓的會員升級于10月27日開始，交付2萬元定金即可直接簽訂合同。提供了超低首付的銷售政策，兩房首付只需4.8萬元，即可直接簽訂合同。三房首付只需7.6萬元，即可直接簽訂合同。表均價：4200元/平米,天下城,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,項目區域及地址：紅旗區；向陽路與新一街交匯處工程進度：1-6#樓現房，7號樓封頂；銷售、優惠情況：1-6#樓頂層房源88折，戶型70-80左右兩房，6、實際成交價：4100元m；7#樓戶型90-170m95折銷售，表價：4800元m，實際成交價：4560元m。有建行和工行兩家銀行公會的章可申請到88折優惠，表價：4800元m 實際成交價：4220元m左右,建業壹號城邦,一期,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,項目區域及地址：牧野區；學院路與榮校路交叉口北100米工程進度：總層數30層，已建到26層，2014年底交房。銷售、優惠情況：三期4#、5#樓認籌，4#樓戶型117平方、130平方、137平方交兩萬抵三萬；5#樓戶型87平方交1000元定房；二期表價：4400-4500元m 實際成交均價：4200元m左右三期認籌階7、段暫不價格。,中建海德壹號,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,項目區域及地址：牧野區；勝利路與建設路交叉口工程進度：即將封頂銷售、優惠情況：二期8#、9#兩棟樓王認籌，1萬抵2萬，近期認籌額外優惠5000元。三種戶型：117m、125m、128m三房。表價：4100元m，實際成交價：4000元m左右8#、9#樓11月9日開盤。,上宅公園城邦,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,項目地址及區域：和平大道與南環交匯處東南角開盤價格：推出一期5#、6#、7#、8#樓，其中5#、6#、8#樓為18層，兩房戶型面積分別有110、112、114、124，每棟樓8、兩個單元，2梯4戶。7#樓為23層，共一個單元，兩房戶型面積分別有108、114，三房面積為132。兩房變四房，三房變五房。開盤推出房源共計500余套。優惠前均價：3900-4000元m，優惠后均價：3800元m最高和最低區間：4350-3700元m左右，其中4350元m戶型較少。優惠力度：總經理簽售和限時購買99折，按揭99折，一次性95折。排號300多張，成功選房220余套，解籌率73%，銷售率44%。,星海傳說,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,市場在售項目基本以16-19層物業為主，新鄉當地客戶主要接受16層以下房源；除公園世家外，其他樓盤大多處于續銷認籌階段，9、現房和準現房較多；在售項目成交均價主要集中在4000-4200元/之間，主推戶型集中在110-130的三房；10月26日當天有6個樓盤開盤，分別是星海傳說（首批房源開盤）、隆基新宜城（13#樓開盤）、天下城二期御景灣（新品發布會）、發展紅星城市廣場（公寓開盤）、綠都塞納春天（商鋪）、綠都溫莎城堡（二期開盤），由于當天開盤項目較多，開盤價格較為保守，客戶選房較為理性，開盤效果一般，客戶繼續持觀望態度；在對新宜城和星海傳說開盤進行監測，星海傳說現場秩序井然，因項目位于南干道附近，周邊樓盤價格不高，開盤效果較為一般；新宜城在開盤期間舉行抽獎送家電的活動來烘托人氣，但并未形成熱銷的效果，未選到合適樓層10、的客戶選擇離開或者繼續保持觀望態度，開盤效果一般。,通過對項目周邊竟盤及市場重點項目價格調研可知：,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,選取區域樓盤對比項目進行分值評比取值如下,修正后各相關樓盤價格PiPi=(QX/Qi)Pi 注：Pi為成交均價 PA=(QX/QA)PA=(79/85)4500=4182PB=(QX/QB)PB=(79/90)4600=4038 PC=(QX/QC)PC=(79/78)4100=4152PD=(QX/QD)PD=(79/76)4200=4366,各相關樓盤權重取值為WiWA=20%11、WB=20%WC=30%WD=30%PX=PiWi=PAWA+PBWB+PCWC+PDWD=418220%+403820%+415230%+436630%=4199.4,市場現時比準成交價:4200元/,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,截止10月29日項目共排卡210張，市場10月26日開盤項目較多，已在其他項目購房明確表示不再考慮本項目房源的共有6組客戶，為購買臨街門面排卡客戶共4組客戶，現針對排卡客戶需求意向做如下分析：,排卡客戶房源需求分析,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,一期可12、售房源統計表：,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,項目一期推出房源390套（2#樓已團購房源43套），可售房源347套，其中20層以下房源220套，15層以下房源157套（2#樓團購房源主要集中在13層以下）。,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,結合可售房源，通過對排卡客戶房源需求統計可以看出：客戶在樓層選擇上主要偏向于15層以下房源，共141組，占67%；16-20層為可引導樓層，共35組，占17%；選擇21-33層房源共12組，占6%，基本無客戶選擇；客戶在戶型面積選擇上主要以小兩房和經濟型三房為主，主要集中在1#樓88兩房、2#樓115三房13、及5#樓119三房，意向客戶共164組，占78%，尤其是88兩房戶型一共有66套房源，意向客戶72組，出現供不應求現象；由于2#樓已團購房源43套，其中有有35套房源為13層以下房源，16層2套、17層1套、18層1套、19層2套、20層1套、31層1套，除去團購房源剩余房源中20層以下房源僅剩38套，根據目前排卡客戶意向樓層，2號樓剩余房源壓力較大。另外不限樓層的63組客戶受價格影響較大，主要是根據價格來決定具體的樓層位置。,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,排卡客戶心理價位分析,通過對客戶心理預期價位統計可以看出：1、客戶主要接受的成交價位在4200-4300元/之14、間共151套，占到80%，基本符合周邊項目開盤成交均價范圍；2、客戶成交均價在4000-4100元/共21組，占11%，此部分客戶為需提升心理價格客戶；3、客戶接受4300元/以上客戶僅7組，占4%，；4、看了價格再決定購買的客戶共9組，占5%，此部分客戶為心理預期較低客戶。,根據市場區域項目成交價格分析及對客戶心理承受價格范圍分析可以得出：本項目一期開盤成交均價實現4200元/為合理價位,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期定價系數策略,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期均價制定分析,整體定價原則,1、整體定價采用低開高走的價格策略，即首期開盤以低于客戶心理預期價格獲得市場15、 關注，形成熱銷氛圍，為后期價格提升給予充足的空間；2、樓棟均價差根據所處位置、樓層、戶型、公攤等綜合因素選取系數來制定；3、樓層均差根據客戶需求進行制定，即1-20層價格逐步遞增，22-33層逐步遞減，1-15 層層差在10元左右，25-33層層差在20元左右，從而實現樓層的均好銷售；4、戶型差價根據戶型的合理性及客戶意向的偏好性整體調整。,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期均價制定分析,樓棟系數取值,樓棟系數考慮一下因素：位置：是否臨街層高：33層與24層，客戶選擇抗性因素戶型：整體戶型布局的合理性公攤：公攤大客戶犧牲較大使用面積,修正后樓宇系數為：,市場在售竟盤價格分析,認籌客16、戶需求分析,一期均價制定分析,樓棟均價,樓棟底均價4200元/：,樓棟底均價4250元/：,樓棟底均價4300元/：,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期均價制定分析,樓層均差,根據客戶意向偏好：1-22層層差0.2%，層差9元 22-26層層差0.7%，層差30元 26-33層層差0.5%，層差22元,備注：具體詳見價格表分層系數,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期均價制定分析,戶型均差,1#樓88兩房戶型為搶購戶型，129三房端戶意向客戶較少，因此整體系數如下：,2#樓115三房最為搶手，124三房次之，129三房端戶意向客戶較少，因此整體系數如下：,5#樓119.79東17、戶三房最為搶手，99兩房和119.23三房意向客戶較少，因此整體系數如下：,備注：具體詳見價格表分戶系數,市場在售竟盤價格分析,認籌客戶需求分析,一期均價制定分析,開盤前：1、金卡會員優惠10000元；2、明客會會員積分優惠（根據積分確認單及護照記錄核算）；3、付款優惠：一次性優惠2%，按揭優惠1%；4、老總特批優惠1%；5、五日內付清首付款者額外優惠2000元；6、首付款50%以上者額外優惠3000元.開盤后1周之內：1、金卡會員優惠10000元，針對金卡會員未選房客戶；2、明客會會員積分優惠（根據積分確認單及護照記錄核算）；3、付款優惠：一次性優惠2%，按揭無優惠；開盤一周后：1、明客會會員積分優惠（根據積分確認單及護照記錄核算）；2、付款優惠：一次性優惠2%，按揭無優惠。,優惠策略,THE END,