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1、1CopyrightbySHCRLAND2目錄2018年形勢(shì)01考核指標(biāo)及行動(dòng)建議02全流程現(xiàn)金流管理思路033CopyrightbySHCRLAND規(guī)模市場(chǎng)華潤(rùn)置地位列中國(guó)房地產(chǎn)10強(qiáng)，但從2015年到2017年，置地在規(guī)模市場(chǎng)和第一梯隊(duì)的差距由1,200億增加至3,500億，差距迅速拉大，2018年或增加至5,000億（碧桂園沖7,000億）。第一梯隊(duì)：碧桂園、萬(wàn)科、恒大20003000500085010801500201520162017華潤(rùn)置地第一梯隊(duì)規(guī)模增速快：融創(chuàng)、龍湖4CopyrightbySHCRLAND投入資本周轉(zhuǎn)率Q：什么是投入資本周轉(zhuǎn)率？A：碧桂園投入1塊錢，一年收回2.2、18元，再去滾動(dòng)獲取新項(xiàng)目、產(chǎn)出；而華潤(rùn)投入1塊錢，一年只能收回0.68元，獲取新資源的效率僅為碧桂園的30%，故規(guī)模差距迅速拉大。同時(shí)，碧桂園、萬(wàn)科、龍湖的周轉(zhuǎn)速度正持續(xù)提升，而華潤(rùn)無(wú)提升勢(shì)頭。現(xiàn)金運(yùn)營(yíng)WHY投入資本周轉(zhuǎn)率=滾動(dòng)12月（非開發(fā)物業(yè)營(yíng)業(yè)額+開發(fā)物業(yè)簽約額）/平均投入資本；反映公司投入資本的使用效率。5CopyrightbySHCRLAND5 1、由考核靜態(tài)利潤(rùn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭己送度氘a(chǎn)出效率和項(xiàng)目投后評(píng)價(jià)；2、考核比重由15%增加至30%35%（含項(xiàng)目投后評(píng)價(jià)中“累計(jì)經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流”指標(biāo)）考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)變 將大區(qū)買地空間與經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流貢獻(xiàn)掛鉤；（1）設(shè)置并表項(xiàng)目回款、開發(fā)支出、供應(yīng)鏈融資使用、全3、資項(xiàng)目開發(fā)貸提款規(guī)模為絕對(duì)值，未完成直接扣減大區(qū)買地額度；（2）鼓勵(lì)非并表項(xiàng)目歸集資金，增加買地額度買地空間總部導(dǎo)向變化總部導(dǎo)向變化2018年，總部導(dǎo)向由追求高利潤(rùn)向快周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型。6CopyrightbySHCRLAND6 將大區(qū)買地空間與經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流貢獻(xiàn)掛鉤；（1）設(shè)置并表項(xiàng)目回款、開發(fā)支出、供應(yīng)鏈融資使用、全資項(xiàng)目開發(fā)貸提款規(guī)模為絕對(duì)值，未完成直接扣減大區(qū)買地額度；（2）鼓勵(lì)非并表項(xiàng)目歸集資金，增加買地額度買地空間總部導(dǎo)向變化并表、非并表？三大財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)并入我方、合作方開發(fā)支出的概念？為項(xiàng)目建設(shè)發(fā)生的建安、設(shè)計(jì)費(fèi)、報(bào)批報(bào)建費(fèi)、臨水臨電費(fèi)等；為項(xiàng)目服務(wù)的員工成本（工資、招待、差旅等）全資項(xiàng)4、目開發(fā)貸提款規(guī)模置地總部對(duì)公司整體負(fù)債率有管控要求，分配融資任務(wù)給大區(qū)（2018年41億）7CopyrightbySHCRLAND7 將大區(qū)買地空間與經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流貢獻(xiàn)掛鉤；（1）設(shè)置并表項(xiàng)目回款、開發(fā)支出、供應(yīng)鏈融資使用、全資項(xiàng)目開發(fā)貸提款規(guī)模為絕對(duì)值，未完成直接扣減大區(qū)買地額度；（2）鼓勵(lì)非并表項(xiàng)目歸集資金，增加買地額度買地空間總部導(dǎo)向變化供應(yīng)鏈融資？使用商票、銀票、保付通等金融工具將款項(xiàng)延期一年兌付歸集資金？公司賬戶多余資金給總部；非并表項(xiàng)目不占用置地負(fù)債率空間及授信，鼓勵(lì)提款歸集絕對(duì)值舉例：若總部給大區(qū)回款目標(biāo)為500億，如果只能完成70%，則150億將直接從買地空間額度扣除，加入買地空間5、200億，僅剩余50億拿地額度8CopyrightbySHCRLAND華東大區(qū)面臨的問(wèn)題 投入產(chǎn)出效率低：置地倒數(shù)；資金占?jí)撼杀靖撸阂勋@取項(xiàng)目占用各股東方資金總額達(dá)986億，若按置地WACC計(jì)算，對(duì)應(yīng)每天2,500萬(wàn)元的資金成本。每月7.5億，相當(dāng)于在三線城市拿一塊地注：WACC（加權(quán)平均資金成本）：是華潤(rùn)置地計(jì)算資金成本的一種方法，每年幾乎一致，40%*5%+60%*12%=9.2%9CopyrightbySHCRLAND華東大區(qū)面臨的問(wèn)題大區(qū)資金占?jí)篢OP10，加總后每天產(chǎn)生1,435萬(wàn)元的資金成本。相當(dāng)于每天一套外灘九里10目錄2018年形勢(shì)01考核指標(biāo)及行動(dòng)建議02全流程現(xiàn)金流管理思路6、0311CopyrightbySHCRLAND2018年，與現(xiàn)金流有關(guān)的指標(biāo)：投入產(chǎn)出率、累計(jì)經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流考核指標(biāo)Part 量化評(píng)價(jià)指標(biāo)（權(quán)重80%）權(quán)重指標(biāo)說(shuō)明一、財(cái)務(wù)指標(biāo)1大區(qū)投入產(chǎn)出率25%（銷售物業(yè)簽約利潤(rùn)*75%+持有物業(yè)價(jià)值變動(dòng)）/總投入資本2項(xiàng)目投后評(píng)價(jià)20%根據(jù)開盤時(shí)間、累計(jì)簽約額、累計(jì)簽約均價(jià)、累計(jì)經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流四個(gè)指標(biāo)計(jì)算大區(qū)項(xiàng)目投后管理評(píng)分12CopyrightbySHCRLAND 計(jì)算公式：影響因素1投批：是否充分調(diào)研？如交地時(shí)間（是否可能延遲直接影響節(jié)點(diǎn)），如區(qū)域管理政策（是否充分考慮限價(jià)因素、銀行按揭政策、地價(jià)分?jǐn)傉撸┯绊懸蛩?累計(jì)經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流實(shí)際值：（1）控節(jié)點(diǎn)7、，（2）如遇政策調(diào)控均價(jià)達(dá)不到預(yù)期，壓縮開發(fā)支出或延付，（3）稅務(wù)籌劃：竣工備案證和交付時(shí)間不在一年內(nèi)導(dǎo)致的稅款提前繳納不建議數(shù)據(jù)體現(xiàn)過(guò)樂(lè)觀綜合指標(biāo)，相關(guān)部門及城市公司共同承擔(dān)管理責(zé)任過(guò)程管理導(dǎo)向性累計(jì)經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流分解13CopyrightbySHCRLAND竣工備案證取得節(jié)點(diǎn)對(duì)稅務(wù)現(xiàn)金流的影響2017年12月2018年1月2018年3月2018年4月該時(shí)間節(jié)點(diǎn)取得竣備證，未交付結(jié)轉(zhuǎn)收入該時(shí)間節(jié)點(diǎn)交付結(jié)轉(zhuǎn)收入2017年12月取得竣備證后，該時(shí)間節(jié)點(diǎn)按實(shí)際毛利確認(rèn)繳納企業(yè)所得稅2億元；如2018年1月取得竣備證，該時(shí)間節(jié)點(diǎn)只需繳納企業(yè)所得稅500萬(wàn)元按時(shí)間節(jié)點(diǎn)按交付結(jié)轉(zhuǎn)后的實(shí)際利潤(rùn)確認(rèn)繳納企業(yè)8、所得稅2億元 竣工備案證的取得未匹配交付時(shí)點(diǎn)、跨年，導(dǎo)致2億元的企業(yè)所得稅提前3個(gè)月繳納，造成了218萬(wàn)元資金占?jí)撼杀尽Ｎ覀兡茏鍪裁矗?、梳理交付節(jié)點(diǎn)，（1）當(dāng)年無(wú)法交付的不領(lǐng)竣備證、（2）交付時(shí)點(diǎn)的制定經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)論證；2、公司更合理的安排年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，做好結(jié)利預(yù)判。案例14CopyrightbySHCRLAND投入產(chǎn)出效率分解投入產(chǎn)出率公式分解=（銷售物業(yè)簽約利潤(rùn)*75%+持有物業(yè)價(jià)值變動(dòng)）/總投入資本+銷售物業(yè)簽約毛利-銷售費(fèi)用-管理費(fèi)用+預(yù)計(jì)資本化利息-實(shí)際資金占?jí)簯?yīng)計(jì)的財(cái)務(wù)成本-監(jiān)管資金的資金占?jí)寒?dāng)年應(yīng)計(jì)的財(cái)務(wù)成本雙倍計(jì)算-投地保證金（含投地封存金）按實(shí)際資金占?jí)禾鞌?shù)單獨(dú)計(jì)算資金利息成本9、-股權(quán)合作中超過(guò)5個(gè)月未收回的墊資款按WACC計(jì)息=銷售物業(yè)簽約利潤(rùn)+持有物業(yè)EBIT-2018年實(shí)際-持有物業(yè)EBIT-2017年實(shí)際=持有物業(yè)EBIT變化折現(xiàn)率=持有物業(yè)價(jià)值變動(dòng)+銷售物業(yè)平均投入資本余額-跨年完成供應(yīng)鏈融資=銷售物業(yè)投入資本+持有物業(yè)投入資本=總投入資本突出資金時(shí)間價(jià)值凸顯供應(yīng)鏈融資NowBefore：ROIC持有物業(yè)投入產(chǎn)出效率注：合作項(xiàng)目中，并表項(xiàng)目100%計(jì)入項(xiàng)目簽約毛利及投入資本，不并表項(xiàng)目按股權(quán)比例計(jì)算項(xiàng)目簽約毛利及投入資本；15CopyrightbySHCRLAND投入產(chǎn)出效率分解投入產(chǎn)出率公式分解=（銷售物業(yè)簽約利潤(rùn)*75%+持有物業(yè)價(jià)值變動(dòng)）/總投入資本+10、銷售物業(yè)簽約毛利-銷售費(fèi)用-管理費(fèi)用+預(yù)計(jì)資本化利息-實(shí)際資金占?jí)簯?yīng)計(jì)的財(cái)務(wù)成本-監(jiān)管資金的資金占?jí)寒?dāng)年應(yīng)計(jì)的財(cái)務(wù)成本雙倍計(jì)算-投地保證金（含投地封存金）按實(shí)際資金占?jí)禾鞌?shù)單獨(dú)計(jì)算資金利息成本-股權(quán)合作中超過(guò)5個(gè)月未收回的墊資款按WACC計(jì)息=銷售物業(yè)簽約利潤(rùn)+持有物業(yè)EBIT-2018年實(shí)際-持有物業(yè)EBIT-2017年實(shí)際=持有物業(yè)EBIT變化折現(xiàn)率=持有物業(yè)價(jià)值變動(dòng)+銷售物業(yè)平均投入資本余額-跨年完成供應(yīng)鏈融資=銷售物業(yè)投入資本+持有物業(yè)投入資本=總投入資本減少各類資金占?jí)撼杀窘档涂偼度胱ⅲ汉献黜?xiàng)目中，并表項(xiàng)目100%計(jì)入項(xiàng)目簽約毛利及投入資本，不并表項(xiàng)目按股權(quán)比例計(jì)算項(xiàng)目簽約毛利及投入11、資本；增加簽約毛利、降費(fèi)用增加持有物業(yè)價(jià)值變動(dòng)16CopyrightbySHCRLAND投入產(chǎn)出效率分解&管理建議提高投入產(chǎn)出效率01增加簽約毛利、降費(fèi)用02減少各類資金占?jí)撼杀?3增加持有物業(yè)價(jià)值變動(dòng)04降低總投入171 1快開發(fā)，多賣樓：項(xiàng)目沖節(jié)點(diǎn)，提前銷售、增加貨值2 2少花錢：壓縮目標(biāo)單方成本，擠掉水分3 3節(jié)約費(fèi)用4 4少交稅：高低毛利產(chǎn)品搭配銷售；不同產(chǎn)品的貨值、簽約額合理排布投入產(chǎn)出效率分解&管理建議銷售物業(yè)簽約毛利=不含稅簽約額-目標(biāo)單方成本*簽約面積-簽約額對(duì)應(yīng)的稅金簽約額對(duì)應(yīng)的稅金=簽約額對(duì)應(yīng)的土增稅、預(yù)征增值稅（3%）、附加稅（12%）18CopyrightbySHCRL12、AND高增值產(chǎn)品與負(fù)增值產(chǎn)品搭配銷售對(duì)稅務(wù)現(xiàn)金流影響土地增值稅測(cè)算表合計(jì)商鋪車位出售面積808 240 568 出售套/個(gè)數(shù)2 11 銷售單價(jià)7.00 0.74銷售收入2,362 1,680 682 單方成本1.5944 1.5944 1.5944 營(yíng)業(yè)成本1,289 383 906 營(yíng)業(yè)稅及附加133 95 39 扣除項(xiàng)合計(jì)1,422 478 945 增值額940 1,202-263 增值率66%252%0%適用稅率40%60%30%速算扣除系數(shù)5%35%0%應(yīng)繳土地增值稅305 554-79 土增稅稅負(fù)率12.90%32.99%-11.55%單獨(dú)銷售商鋪或者可售車位導(dǎo)致商鋪土增稅稅負(fù)高達(dá)313、2.99%，而車位負(fù)增值成本完全浪費(fèi)；通過(guò)財(cái)務(wù)與營(yíng)銷合理控制商鋪與可售車位同期簽約銷售比例，可有效將土增稅稅負(fù)降低至12.90%，減少土增稅現(xiàn)金流支出；對(duì)土增稅高增值和負(fù)增值的產(chǎn)品類型搭配銷售，降低尾盤土增稅成本。案例19CopyrightbySHCRLAND投入產(chǎn)出效率分解&管理建議提高投入產(chǎn)出效率01增加簽約毛利、降費(fèi)用02減少各類資金占?jí)撼杀?3增加持有物業(yè)價(jià)值變動(dòng)04降低總投入20CopyrightbySHCRLAND減少實(shí)際資金占?jí)簻p少實(shí)際資金占?jí)憾喽鄽w集（增加其他應(yīng)收）-保證節(jié)點(diǎn)，盡快回款-應(yīng)收的錢盡快追回：如開竣工保證金、兩金減少注冊(cè)資本金-項(xiàng)目后期可積極推動(dòng)減資第一時(shí)間歸集-完14、成置地總部考核目標(biāo)-提款后第一時(shí)間歸集總部盡快歸還股東借款-保證節(jié)點(diǎn)、盡快回款-延遲付款，現(xiàn)有的多余資金歸還股東，助力獲取新項(xiàng)目資源投入產(chǎn)出效率分解&管理建議實(shí)際資金占?jí)?并表項(xiàng)目銀行借款+集團(tuán)及置地內(nèi)往來(lái)凈額（其他應(yīng)付-其他應(yīng)收）+股東借款+注冊(cè)資本金-投資性房地產(chǎn)原值-固定資產(chǎn)酒店原值-月末投地保證金多回流資金給總部21CopyrightbySHCRLAND2、投地保證金能做的事情：（1）按天計(jì)算利息計(jì)算利息，需重點(diǎn)關(guān)注（2）跟進(jìn)投資部1周內(nèi)退回；（3）不跨月，否則影響月末累計(jì)經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流、投入資本3、股權(quán)合作墊資能做什么？（1）對(duì)方入股項(xiàng)目：牽頭跟進(jìn)墊資款收回，不可超過(guò)5個(gè)月，對(duì)我方資15、金占?jí)旱奶鞌?shù)，和對(duì)方收取利息或由對(duì)方再提供一筆同期等額資金；（2）我方入股的項(xiàng)目：股權(quán)交割后再付款1、監(jiān)管資金（1）定義：指存在公司賬上，但是受政府或者銀行監(jiān)管，凍結(jié)的，不能動(dòng)用的資金（2）能做的事情：創(chuàng)造條件少有資金受監(jiān)管（替代方案？縮短開發(fā)周期？）達(dá)到解凍條件要及時(shí)辦理取消凍結(jié)手續(xù) 規(guī)定用新型墻體材料的不用就退不了 雙倍計(jì)算利息，需重點(diǎn)關(guān)注（有概念排時(shí)間跟進(jìn)）投入產(chǎn)出效率分解&管理建議22CopyrightbySHCRLAND投入產(chǎn)出效率分解&管理建議提高投入產(chǎn)出效率01增加簽約毛利、降費(fèi)用02減少各類資金占?jí)撼杀?3增加持有物業(yè)價(jià)值變動(dòng)04降低總投入23CopyrightbySHCRLA16、ND持有物業(yè)？在較長(zhǎng)周期內(nèi)（15年左右）不銷售，只可租或經(jīng)營(yíng)物業(yè)（如購(gòu)物中心、寫字樓、酒店、長(zhǎng)租公寓）EBIT？租金收入或營(yíng)業(yè)收入，扣除營(yíng)業(yè)成本及相關(guān)費(fèi)用，得出的息稅前利潤(rùn)折現(xiàn)率？置地按5%計(jì)算（放大20倍），這是一種計(jì)算持有物業(yè)現(xiàn)值的方法；問(wèn)題：持有物業(yè)未開業(yè)階段EBIT一直未負(fù)，放大20倍計(jì)算價(jià)值變化（很虧）；開業(yè)后EBIT未正數(shù)，放大20倍算價(jià)值變化+持有物業(yè)EBIT-2018年實(shí)際-持有物業(yè)EBIT-2017年實(shí)際=持有物業(yè)EBIT變化折現(xiàn)率=持有物業(yè)價(jià)值變動(dòng)投入產(chǎn)出效率分解&管理建議我們能做什么？（1）少付錢：從商場(chǎng)電費(fèi)、物業(yè)費(fèi)、推廣費(fèi)、改造費(fèi)等入手（高大上的推廣客戶敏感度卻不高，花17、20%的錢帶來(lái)5%的效果，摳掉？）（2）多回款：提高應(yīng)收賬款收繳率，客戶欠的錢想方設(shè)法收回來(lái)2018要比2017做的好24CopyrightbySHCRLAND投入產(chǎn)出效率分解&管理建議提高投入產(chǎn)出效率01增加簽約毛利、降費(fèi)用02減少各類資金占?jí)撼杀?3增加持有物業(yè)價(jià)值變動(dòng)04降低總投入25CopyrightbySHCRLAND供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈1、納入招采條款招采部2、政策變化時(shí)牽頭推動(dòng)補(bǔ)充協(xié)議簽訂合約部3、付款方式嚴(yán)格按合同執(zhí)行項(xiàng)目部、合約部、財(cái)務(wù)部總投入資本總投入資本1、現(xiàn)金運(yùn)營(yíng)，把控周轉(zhuǎn)：獲取快周轉(zhuǎn)項(xiàng)目，拿地成本控制，地價(jià)支付時(shí)間談判？2、少付：進(jìn)一步壓縮目標(biāo)成本；3、延付：全流程稅務(wù)測(cè)算及18、管理，節(jié)約稅金、延付稅金；4、回報(bào)：資金無(wú)法歸集股東方的項(xiàng)目，具備條件時(shí)積極推進(jìn)分紅減資投入資本=并表項(xiàng)目銀行借款+股東借款+注冊(cè)資本金+集團(tuán)、置地內(nèi)往來(lái)凈額（多歸集）+留存收益（資金公積+盈余公積+未分配利潤(rùn)）平均投入資本=全年中每個(gè)月的投入資本余額之和/12投入產(chǎn)出效率分解&管理建議+銷售物業(yè)平均投入資本余額-跨年完成供應(yīng)鏈融資=銷售物業(yè)投入資本+持有物業(yè)投入資本=總投入資本26目錄2018年形勢(shì)01考核指標(biāo)及行動(dòng)建議02全流程現(xiàn)金流管理思路0327業(yè)務(wù)視角財(cái)務(wù)視角關(guān)鍵階段關(guān)注點(diǎn)全流程現(xiàn)金流管理思路行動(dòng)計(jì)劃28CopyrightbySHCRLAND業(yè)務(wù)視角運(yùn)營(yíng)策略具體策略提出人多回款、少支19、出快速回款全盤的現(xiàn)金流運(yùn)營(yíng)策略，現(xiàn)金為王，以時(shí)間價(jià)值換取靜態(tài)利潤(rùn)史國(guó)慶總、王波總、張軍總?cè)~付款優(yōu)化，實(shí)行差異化折扣購(gòu)物中心中段開業(yè)，用利潤(rùn)貼補(bǔ)新項(xiàng)目虧損；提高租金水平和出租率成本管控提高設(shè)計(jì)準(zhǔn)確度，控目標(biāo)成本，產(chǎn)品模式化、專業(yè)化史國(guó)慶總降低改造成本，立項(xiàng)投批需嚴(yán)格劃分日常補(bǔ)缺和項(xiàng)目改造以收定支改變付款節(jié)奏，開盤后付第一筆工程款，由進(jìn)度付款改為節(jié)點(diǎn)付款，持續(xù)做供應(yīng)鏈宋悠優(yōu)總、張軍總持有物業(yè)開業(yè)后實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流自平衡對(duì)標(biāo)萬(wàn)科，城市公司現(xiàn)金流支出與回款聯(lián)動(dòng)，鼓勵(lì)快速回款縮短周期投后階段產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，重點(diǎn)壓縮拿地-開工的時(shí)間史國(guó)慶總、王波總、張軍總、白海濤、陳妍對(duì)標(biāo)萬(wàn)達(dá)，嚴(yán)格按照18個(gè)月開業(yè)縮短銷售周20、期，交付節(jié)點(diǎn)前置嚴(yán)守每個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)投前階段投資環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎選擇持有比例過(guò)高的項(xiàng)目宋悠優(yōu)總、朱文軍注重投資效率、精準(zhǔn)投資、降低保證金成本在快周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略下，相對(duì)于一二線城市，三四線城市資金使用效率更高，需重點(diǎn)關(guān)注全流程現(xiàn)金流管理思路-業(yè)務(wù)視角 訪談時(shí)間：2018.3.13-3.15 訪談對(duì)象：大區(qū)史國(guó)慶總、宋悠優(yōu)總、王波總、張軍總、李玲總、王凈植總、朱文軍、白海濤、陳妍、寧波公司羅天昕29CopyrightbySHCRLAND 訪談時(shí)間：2018.3.13-3.15 訪談對(duì)象：大區(qū)史國(guó)慶總、宋悠優(yōu)總、王波總、張軍總、李玲總、王凈植總、朱文軍、白海濤、陳妍、寧波公司羅天昕業(yè)務(wù)視角運(yùn)營(yíng)策略具體策略提出人管理機(jī)21、制動(dòng)態(tài)管控將運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)和銷售節(jié)點(diǎn)結(jié)合于現(xiàn)金流中，管理前置，動(dòng)態(tài)跟進(jìn)（含月度通報(bào)）王波總、張軍總、宋悠優(yōu)總、白海濤、陳妍、羅天昕模擬不同四證獲取時(shí)間，計(jì)算得出資金成本在支出額度中增減財(cái)務(wù)更重計(jì)劃準(zhǔn)確性，對(duì)項(xiàng)目總進(jìn)行培訓(xùn)及考核對(duì)標(biāo)萬(wàn)科，周會(huì)制度激勵(lì)機(jī)制視現(xiàn)金流情況安排投資額度，支持資金使用效率高、資金周轉(zhuǎn)快的公司拿地王波總、羅天昕如年初定分紅目標(biāo)、開盤交付時(shí)點(diǎn)與獎(jiǎng)金掛鉤，提高該項(xiàng)獎(jiǎng)金占收入的比重跟投機(jī)制，將公司管理要求轉(zhuǎn)為內(nèi)在動(dòng)力考核機(jī)制考核指標(biāo)分解到各相關(guān)部門及城市公司王波總、白海濤、陳妍考核開發(fā)節(jié)點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)金流影響較大的節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)管理合資項(xiàng)目管理合資項(xiàng)目管理盈余資金分配參考萬(wàn)科強(qiáng)制歸集政策，合資公司22、也強(qiáng)制歸集宋悠優(yōu)總、李玲總、王凈植總、朱文軍加快合作協(xié)議談判進(jìn)度管理費(fèi)收取：（1）約定過(guò)程中收取；（2）擴(kuò)大收費(fèi)范圍：含代建、長(zhǎng)租等合作對(duì)象選擇需謹(jǐn)慎，優(yōu)先選擇資金實(shí)力較強(qiáng)的品牌開發(fā)商全流程現(xiàn)金流管理思路-業(yè)務(wù)視角30業(yè)務(wù)視角財(cái)務(wù)視角關(guān)鍵階段關(guān)注點(diǎn)全流程現(xiàn)金流管理思路行動(dòng)計(jì)劃31CopyrightbySHCRLAND法人公司現(xiàn)金收支明細(xì)付投地保證金付土地款投地保證金返還開發(fā)支出+銷售費(fèi)用+管理費(fèi)用買固定資產(chǎn)（辦公室電腦桌椅等）經(jīng)營(yíng)成本員工工資稅金：土地使用稅、印花稅注冊(cè)資本金并表項(xiàng)目銀行貸款股東借款存貸款利息收入銷售回款/經(jīng)營(yíng)收入稅金：所得稅、土增稅、增值稅及附加償還銀行借款本息償還股東借款本23、息歸集資金稅費(fèi)返還向股東方分紅or公司減資處置資產(chǎn)投資子公司or向關(guān)聯(lián)公司增資及提供借款收關(guān)聯(lián)公司：處置or減資or分紅or歸還借款拿地開工開盤/開業(yè)結(jié)算為合作方墊資收支非并表項(xiàng)目銀行貸款全流程現(xiàn)金流管理思路-財(cái)務(wù)視角增加減少32CopyrightbySHCRLAND法人公司現(xiàn)金收支明細(xì)投地保證金返還注冊(cè)資本金并表項(xiàng)目銀行貸款股東借款存貸款利息收入銷售回款/經(jīng)營(yíng)收入稅費(fèi)返還處置資產(chǎn)收關(guān)聯(lián)公司：處置or減資or分紅or歸還借款拿地開工開盤/開業(yè)結(jié)算收非并表項(xiàng)目銀行貸款增加跟進(jìn)投資部一周內(nèi)返還，快速收回越大現(xiàn)金流入越多，但影響資金占?jí)海措A段，需權(quán)衡同注資按總部要求提款，提款后第一時(shí)間歸集總部加快24、進(jìn)度、加大額度買短期理財(cái)、做定期存款、協(xié)定存款，提高利息收入嚴(yán)守節(jié)點(diǎn)，提前節(jié)點(diǎn)？快速回籠資金，以時(shí)間價(jià)值換利潤(rùn)壓縮開發(fā)周期，早清算，低毛利項(xiàng)目盡早退稅；若高低毛利搭配銷售則在前期已少繳納開發(fā)按節(jié)點(diǎn)獲得四證；合約洽談受托支付渠道全流程現(xiàn)金流管理思路-財(cái)務(wù)視角總量時(shí)間33CopyrightbySHCRLAND法人公司現(xiàn)金收支明細(xì)拿地開工開盤/開業(yè)結(jié)算支對(duì)土地做研判，平衡是否拿地盡快跟進(jìn)收回，不得超過(guò)5個(gè)月適當(dāng)降目標(biāo)成本，控費(fèi)用，延付（除春節(jié)等敏感時(shí)間）例如做IT資產(chǎn)等固定資產(chǎn)梳理如購(gòu)物中心、酒店、寫字樓、長(zhǎng)租公寓等營(yíng)運(yùn)期電費(fèi)、推廣費(fèi)、改造費(fèi)的適當(dāng)減少如梳理竣工備案證節(jié)點(diǎn)、交付節(jié)點(diǎn)（聯(lián)合營(yíng)銷）、高低25、毛利產(chǎn)品搭配銷售站在置地層面，考慮資金占?jí)海_(dá)到條件做分紅、減資減少付投地保證金為合作方墊資付土地款員工工資開發(fā)支出+銷售費(fèi)用+管理費(fèi)用買固定資產(chǎn)（辦公室電腦桌椅等）稅金：土地使用稅、印花稅經(jīng)營(yíng)成本稅金：所得稅、土增稅、增值稅及附加償還銀行借款本息償還股東借款本息歸集資金向股東方分紅or公司減資投資子公司or向關(guān)聯(lián)公司增資及提供借款洽談優(yōu)惠利率，壓縮借款周期，降利息站在置地層面，考慮資金占?jí)海绣X第一時(shí)間歸集全流程現(xiàn)金流管理思路-財(cái)務(wù)視角總量時(shí)間34CopyrightbySHCRLAND稅費(fèi)支出行動(dòng)指南建議對(duì)應(yīng)階段行動(dòng)原則行動(dòng)部門行動(dòng)方案拿地控制稅務(wù)成本、延遲繳稅投資部、財(cái)務(wù)部1、實(shí)際交地后次26、月起繳納土地使用稅，避免未拿地先交稅2、公建配套等應(yīng)在土地出讓合同中明確約定，在土增稅前扣除，降低土增稅成本3、發(fā)生股權(quán)變動(dòng)的，應(yīng)先取得對(duì)應(yīng)項(xiàng)目公司抬頭的土地出讓金票據(jù)，降低增值稅成本啟動(dòng)會(huì)-開工城市公司1、高低毛利產(chǎn)品搭配銷售，降低稅負(fù)2、項(xiàng)目立項(xiàng)及建設(shè)工程規(guī)證應(yīng)盡可能擴(kuò)大，爭(zhēng)取土增稅合并清算，降低稅負(fù)、延遲支出竣工交付開發(fā)、項(xiàng)目1、建議避開季末交付，延至下季度初，可延緩3個(gè)月季度所得稅支出2、避免毛坯備案精裝交付的情況，導(dǎo)致精裝成本無(wú)法在土增稅前扣除，增加稅負(fù)的情況。結(jié)算開發(fā)在土增稅清算前及時(shí)辦理公建配套移交手續(xù)，確保對(duì)應(yīng)成本可在土增稅清算中扣除全流程現(xiàn)金流管理思路-財(cái)務(wù)視角35業(yè)務(wù)視角財(cái)27、務(wù)視角關(guān)鍵階段關(guān)注點(diǎn)全流程現(xiàn)金流管理思路行動(dòng)計(jì)劃361-可研2-拿地3-啟動(dòng)會(huì)4-開工5-開盤6-竣工交付7-結(jié)算 投資紀(jì)律：以“快周轉(zhuǎn)”為篩選標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)注區(qū)域政策（含地價(jià)分?jǐn)偅珳?zhǔn)測(cè)算回報(bào) 合作方選擇：具備相當(dāng)實(shí)力 開/竣工保證金減免及替代方案 投地保證金及時(shí)收回（未獲取）結(jié)合最優(yōu)開發(fā)節(jié)奏定簽約回款及開發(fā)支出、兩費(fèi)管控目標(biāo)（以收定支）全盤現(xiàn)金流策略，精準(zhǔn)測(cè)算，財(cái)務(wù)部協(xié)助項(xiàng)目設(shè)定IRR、現(xiàn)金流回正周期等關(guān)鍵指標(biāo) 考核+激勵(lì)：節(jié)點(diǎn)完成情況 供應(yīng)鏈融資納入招采條款 不并表項(xiàng)目加快加大融資力度 落實(shí)按揭銀行，提前儲(chǔ)備額度 資金歸集、盈余資金分配、監(jiān)管資金盤活 竣工備案取得時(shí)間確保和交付在同一年度，建28、議交付避開季度末（延遲納稅）定期價(jià)值檢討 土增稅清算前辦理公建配套移交手續(xù) 各類其他應(yīng)收款回收 階段性按揭擔(dān)保跟進(jìn)解除 尾盤資產(chǎn)盤活，去庫(kù)存、轉(zhuǎn)移費(fèi)用，辦理公司注銷 地價(jià)（3%契稅）減免or延付的可能 高、低毛利產(chǎn)品搭配銷售 對(duì)無(wú)法歸集的項(xiàng)目分紅減資 現(xiàn)金流指標(biāo)動(dòng)態(tài)監(jiān)控及預(yù)警 產(chǎn)品定位加速，標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，縮短周期 控簽約質(zhì)量，提高首付款比例 股權(quán)合作墊付款及時(shí)收回 突破限價(jià)；跟進(jìn)提早出具封頂報(bào)告，盡早達(dá)放款條件 管理費(fèi)收取約定 控成本、降單方 投批數(shù)據(jù)分解至月度明細(xì)，逐月跟蹤完成情況，視情況設(shè)置預(yù)警級(jí)別房地產(chǎn)7個(gè)關(guān)鍵階段關(guān)注點(diǎn)37業(yè)務(wù)視角財(cái)務(wù)視角關(guān)鍵階段關(guān)注點(diǎn)全流程現(xiàn)金流管理思路行動(dòng)計(jì)劃38 建29、立現(xiàn)金流管理思維導(dǎo)向 有資金時(shí)間價(jià)值思維 提升產(chǎn)品定位效率、增加標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品復(fù)制比例；財(cái)務(wù)人員過(guò)程預(yù)警 建立標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)金流管控體系 建立激勵(lì)機(jī)制思維能力治理現(xiàn)金流管理水平提升組織能力診斷提升方案39CopyrightbySHCRLAND 角色互換：財(cái)務(wù)人員融入業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)部門有財(cái)務(wù)視角。在項(xiàng)目現(xiàn)金流測(cè)算過(guò)程中，積極為IRR提升、現(xiàn)金流周期回正的關(guān)鍵因素提供管理建議財(cái)務(wù)從融資、稅務(wù)現(xiàn)金流的角度給予開發(fā)節(jié)點(diǎn)建議財(cái)務(wù)全程動(dòng)態(tài)預(yù)警業(yè)務(wù)部門 產(chǎn)品定位能力：高效定位清晰，避免糾結(jié)、反復(fù)、作品情節(jié)：紅黃牌？決策效率提升：授權(quán)？從過(guò)多關(guān)注利潤(rùn)率轉(zhuǎn)向質(zhì)量、成本、速度的平衡 標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制能力：產(chǎn)品、部件、技術(shù)全流程現(xiàn)金流30、管理思路-行動(dòng)計(jì)劃人才盤點(diǎn)流程優(yōu)化40CopyrightbySHCRLAND激勵(lì)：已設(shè)立節(jié)點(diǎn)獎(jiǎng)；考核：綜合性指標(biāo)，大區(qū)已做關(guān)聯(lián)性的分解；管控體系建設(shè)：（1）標(biāo)準(zhǔn)化的制度（有據(jù)可依），培訓(xùn)宣貫、研討；（2）項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、產(chǎn)規(guī)會(huì)階段更關(guān)注收、支、現(xiàn)金流回正時(shí)間、IRR；（3）運(yùn)營(yíng)會(huì)動(dòng)態(tài)分析、排名；（4）學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)，希望以收定支，量入為出；（5）過(guò)程中巡檢，正反面案例宣貫。分解部門指標(biāo)名稱投資部投地保證金平均退回天數(shù)商業(yè)地產(chǎn)部大區(qū)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)大區(qū)在營(yíng)購(gòu)物中心ROIC在建購(gòu)物中心目標(biāo)成本變動(dòng)率設(shè)計(jì)部在建購(gòu)物中心目標(biāo)成本變動(dòng)率合約部在建購(gòu)物中心目標(biāo)成本變動(dòng)率建安支出、供應(yīng)鏈融資招采部供應(yīng)鏈融資營(yíng)銷部31、簽約額、回款額、簽約利潤(rùn)營(yíng)銷費(fèi)率寫字樓部簽約額、回款額營(yíng)業(yè)額、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)人事行政部損益化管理費(fèi)用運(yùn)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部、城市公司大區(qū)投入產(chǎn)出率全流程現(xiàn)金流管理思路-行動(dòng)計(jì)劃41CopyrightbySHCRLANDTHANKYOU42CopyrightbySHCRLAND時(shí)間價(jià)值現(xiàn)金流管理策略時(shí)間價(jià)值現(xiàn)金流管理策略1、庫(kù)齡：萬(wàn)科庫(kù)齡管理從取證開始，較華潤(rùn)平均早2年；2、在途庫(kù)存：全面規(guī)劃上市時(shí)間，去化量，收支匹配；3、低效資產(chǎn)迅速處置，以時(shí)間價(jià)值交換價(jià)格；4、跟投機(jī)制：A、跟投額度=當(dāng)期回款現(xiàn)金流*打折比例，鼓勵(lì)快賣、多賣；B、風(fēng)險(xiǎn)管控、全程跟蹤庫(kù)齡庫(kù)齡運(yùn)營(yíng)策略運(yùn)營(yíng)策略開發(fā)策略開發(fā)策略庫(kù)存庫(kù)存低效資產(chǎn)低32、效資產(chǎn)跟投跟投投地投地 訪談時(shí)間：2018.3.13 訪談部門：大區(qū)營(yíng)銷部、寫字樓部、長(zhǎng)租公寓部 訪談對(duì)象：王波總業(yè)務(wù)訪談：如何提升現(xiàn)金流管理、加快周轉(zhuǎn)？對(duì)標(biāo)企業(yè)：萬(wàn)科1、結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)金流及回正時(shí)間做全盤開發(fā)策略，非好賣先賣；2、項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流足夠才考慮再投地；3、運(yùn)營(yíng)策略：A、排基于現(xiàn)金流的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，且匹配考核、獎(jiǎng)金、跟投額度，分解至城市公司及各部門；B、根據(jù)前期資金占用分解銷售目標(biāo)并考核；C、關(guān)注公司負(fù)債到期情況，定資金回流時(shí)間；D、年初定分紅指標(biāo)，年內(nèi)務(wù)必有足夠資金回流43CopyrightbySHCRLAND考核激勵(lì)A(yù)、從利潤(rùn)管理導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槿P現(xiàn)金流管理策略；B、劣勢(shì)產(chǎn)品更應(yīng)快速變33、現(xiàn)，尤其是寫字樓類項(xiàng)目，凸顯時(shí)間價(jià)值，降低資金成本，而非首先判斷利潤(rùn)；C、縮短銷售周期，加速資金周轉(zhuǎn)速度，獲取新的投資機(jī)會(huì)財(cái)務(wù)發(fā)揮價(jià)值，做計(jì)劃管控改變管理導(dǎo)向和開發(fā)策略 訪談時(shí)間：2018.3.13 訪談部門：大區(qū)營(yíng)銷部、寫字樓部、長(zhǎng)租公寓部 訪談對(duì)象：王波總A、運(yùn)營(yíng)會(huì)時(shí)展示各城市公司的現(xiàn)金流效率分析，供管理層決策；B、可學(xué)習(xí)名企，細(xì)化至財(cái)務(wù)告知項(xiàng)目當(dāng)期需回流金額、可支出金額；C、融資成本差異影響支出金額，如模擬不同四證獲取時(shí)間計(jì)算不同資金成本，從而增加或扣減支出額A、資金使用效率高、資金周轉(zhuǎn)速度快的城市公司，支持拿地；B、開盤交付時(shí)點(diǎn)與獎(jiǎng)金掛鉤，提高獎(jiǎng)金占收入的比重，時(shí)點(diǎn)匹配考核系數(shù)業(yè)務(wù)訪談34、：如何提升現(xiàn)金流管理、加快周轉(zhuǎn)？44CopyrightbySHCRLAND 訪談時(shí)間：2018.3.13 訪談部門：大區(qū)合約部、工程部、客關(guān)部 訪談對(duì)象：張軍總執(zhí)行建議執(zhí)行要點(diǎn)1、多回款、少花錢A、建議根據(jù)項(xiàng)目情況設(shè)置全額付款優(yōu)惠，不接受分期付款；對(duì)于不同付款方式、不同首付比例，建議體現(xiàn)折扣差異B、繼續(xù)做供應(yīng)鏈融資，但要解決供應(yīng)鏈融資的弊端（如財(cái)務(wù)成本分配、根據(jù)不同類型設(shè)供應(yīng)鏈比例，若使用供應(yīng)鏈則付款周期縮短至1個(gè)月）C、增加開發(fā)貸提款，減少股東投入2、付款與形象進(jìn)度掛鉤考慮開盤后再支付供應(yīng)商第一筆工程款，通過(guò)改變付款節(jié)奏來(lái)提高投入產(chǎn)出效率3、提高周轉(zhuǎn)率重點(diǎn)需壓縮拿地到開工的時(shí)間4、提高購(gòu)物中35、心投入產(chǎn)出效率A、商業(yè)在開發(fā)中段開業(yè)，后續(xù)可用開發(fā)利潤(rùn)貼補(bǔ)新開項(xiàng)目的虧損B、對(duì)標(biāo)萬(wàn)達(dá)的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)工期，萬(wàn)達(dá)18個(gè)月，華潤(rùn)36個(gè)月，開業(yè)后，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流自平衡5、客戶關(guān)系部對(duì)于現(xiàn)金流的提升空間務(wù)必要在前期工程環(huán)節(jié)把控到好工程質(zhì)量，以避免后期出現(xiàn)大量房修成本6、對(duì)于財(cái)務(wù)部的建議更注重計(jì)劃的準(zhǔn)確性，要對(duì)于項(xiàng)目總進(jìn)行培訓(xùn)和考核業(yè)務(wù)訪談：如何提升現(xiàn)金流管理、加快周轉(zhuǎn)？45CopyrightbySHCRLAND1、付款節(jié)奏調(diào)整：由按進(jìn)度付款調(diào)整為按節(jié)點(diǎn)付款，充分運(yùn)用供應(yīng)鏈融資2、對(duì)標(biāo)萬(wàn)科，城市公司現(xiàn)金流支出與回款聯(lián)動(dòng)，鼓勵(lì)快速回款3、投資環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎選擇持有比例過(guò)高的項(xiàng)目4、建立模型工具，對(duì)存量項(xiàng)目和新增項(xiàng)目的R36、OIC動(dòng)態(tài)管理5、大運(yùn)營(yíng)：運(yùn)營(yíng)+營(yíng)銷+財(cái)務(wù)，將運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)和銷售節(jié)點(diǎn)結(jié)合于現(xiàn)金流中，加強(qiáng)管控力度 訪談時(shí)間：2018.3.14 訪談部門：大區(qū)設(shè)計(jì)部、上海公司 訪談對(duì)象：宋悠優(yōu)總6、合資項(xiàng)目管理：以現(xiàn)金流為導(dǎo)向，盈余資金分配參考萬(wàn)科強(qiáng)制歸集政策業(yè)務(wù)訪談：如何提升現(xiàn)金流管理、加快周轉(zhuǎn)？46CopyrightbySHCRLAND 訪談時(shí)間：2018.3.14 訪談部門：大區(qū)法律部 訪談對(duì)象：李玲總、王凈植總合作洽談階段的管理建議A、資金歸集條款更嚴(yán)格：合資公司資金也需歸集股東（對(duì)比萬(wàn)科）B、加快合作協(xié)議談判進(jìn)度C、管理費(fèi)收取:（1）約定過(guò)程中收取；（2）擴(kuò)大收費(fèi)范圍：含代建、長(zhǎng)租等D、建議拿地合作高發(fā)37、性的城市，視情況適當(dāng)減少注冊(cè)資本金的金額 訪談時(shí)間：2018.3.14 訪談部門：大區(qū)投資部 訪談對(duì)象：朱文軍可研-拿地階段的管理建議A、鑒于總部對(duì)大區(qū)拿地保證金，采用計(jì)息方式，計(jì)入投入產(chǎn)出考核指標(biāo)，在投資拿地階段，需要注重投資效率、精準(zhǔn)投資、降低保證金成本。B、在快周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略下，相對(duì)于一二線城市，三四線城市的地價(jià)房?jī)r(jià)比較低，資金使用效率更高，需重點(diǎn)關(guān)注。如：三四線城市開盤回款能較快覆蓋土地成本C、持有物業(yè)資金占?jí)褐芷陂L(zhǎng)，相比住宅產(chǎn)出低，投資需謹(jǐn)慎，重點(diǎn)關(guān)注核心城市，有增資潛力的、具備戰(zhàn)略意義的資源。D、合作對(duì)象選擇需謹(jǐn)慎，優(yōu)先選擇資金實(shí)力較強(qiáng)的品牌開發(fā)商，合作項(xiàng)目管理費(fèi)收取原則宜提前商議確定。38、業(yè)務(wù)訪談：如何提升現(xiàn)金流管理、加快周轉(zhuǎn)？47CopyrightbySHCRLAND 訪談時(shí)間：2018.3.15 訪談部門：大區(qū)商業(yè)地產(chǎn)部 訪談對(duì)象：史國(guó)慶總商業(yè)在建階段商業(yè)運(yùn)營(yíng)階段1、總體要求：對(duì)設(shè)計(jì)、技術(shù)、成型的要求均達(dá)到投資批復(fù)要求，開發(fā)指標(biāo)符合置地標(biāo)準(zhǔn)；2、成本管控方面：（1）設(shè)計(jì)的準(zhǔn)確是降低成本的重要原因；（2）控目標(biāo)成本，產(chǎn)品模式化、專業(yè)化3、時(shí)間價(jià)值方面：（1）嚴(yán)守每個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)（2）守時(shí)的同時(shí)，出圖、報(bào)批、驗(yàn)收等工作均要符合總部要求對(duì)華東大區(qū)，嚴(yán)守節(jié)點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)！1、總體要求：符合資本化管理；2、改造方面：（1）慎重謹(jǐn)慎，立項(xiàng)投批需嚴(yán)格，劃分日常補(bǔ)缺和項(xiàng)目改造；（2）改造期以發(fā)展眼光看問(wèn)題，維護(hù)硬件軟件的基本品質(zhì)，延緩衰退3、提高租金水平，提升出租率：實(shí)行更加專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，降低改造成本，提高效率。業(yè)務(wù)訪談：如何提升現(xiàn)金流管理、加快周轉(zhuǎn)？&