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1、銷售法寶逼定藝術SalesPromotion前言逼定只是臨門一腳要贏得勝利必須踢好整場比賽自我反省123456客戶第一次來，肯定不會買的！客戶很喜歡，但他很忙，一會兒必須得走！客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！馬上到午飯時間了，客戶得吃飯去了！客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！客戶下定的原因喜歡碧桂園悅華府這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求；認可服務，對售人員產生依賴感、親切感、好感；認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值；客戶因為激動，一時沖昏頭腦，做出不理性的決定。CONTENTS目錄1逼定的準確定義2逼定的最好時機316招2、逼定技巧與話術4現場造勢與SP技巧SalesPromotionONE逼定的準確定義極致尊享/巔峰聚首SalesPromotion0102銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定而設計的一套征詢方法、宣傳方式和行動方案。03逼定的定義逼定是解決問題過程中自然達到的高潮，是成功的守價議價之后的下一個階段。如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助，一般他能獲得成功。0102逼客戶認購下定金，是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。03無論意向客戶對產品是多么認可，仍有可能對產品的了解產生不自信。無論意向客戶有多么強烈的需求，仍有可能具有一些否定購買的因素。逼定的重要意義TWO逼定的最好時機極致尊享3、/巔峰聚首SalesPromotion不作逼定動作的原因大部分是因為“怕”逼定失敗的另一個原因在于銷售人員仍然感覺自己在向客戶推銷不合適的產品，于是畫蛇添足。不敢逼定的原因逼定的時機反復認同優勢和價值1內心認同觀點2沉默或和諧場景3看同一房屋或制造場景4現場銷售氛圍較好5客戶可被逼定信號這套房子看來真的很適合我；跟你們這里挺有緣的；你們這種戶型賣的最多吧。逼自己，給自己信心客戶最后的掙扎你們是否有領導和我談一下；你再優惠點我就買了；我可就相信你了，別讓我買虧了啊。考慮時機問題，做定后準備所有手續必須在*月*日前完成嗎？1我如何付款，何時要簽約？2你們交房時間可否提前？3定金是多少，可不可以刷卡4、？4如果我改變主意將會怎樣？5非語言方式表現出興趣 再次看現場房源；拿起筆做思考狀，反復自己確認貸款方式；離開銷售桌，與其他人交流；要求業務員暫離，與同伴商榷；對房屋裝修提出一些設計方案；離開又再次返回時；反復看樓書或認購協議等；打電話征詢意見或要求他人幫其決定；暢想將來在這個小區的生活場景；要求看認購協議。可以逼定的表情信號 頻頻點頭、摸下巴、以友善的表情和姿態從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調整嗓音；緊鎖的上眉分開，上揚；十秒以上的沉默，愣神；眼睛轉動加快，好像在想什么；嘴唇開始抿緊，好像在品味什么；做作的微笑和假笑，做鬼臉；雙腿發抖，目光閃爍，抓頭發。逼定之前的試探 您還有其他問題嗎？5、怎么樣？您看我還有哪些方面說的不夠詳細？接下去我們討論什么問題呢？（引申出試探性問題的其他作用，試探客戶的真實需求程度、虛擬客戶情況）“這套不錯吧，如果是我，我就定這套。”THREE16招逼定技巧與話術極致尊享/巔峰聚首SalesPromotion單刀直入型逼定逼定語言：“喜歡，那您今天就定這套吧，相信自己。”成本分析法逼定逼定語言：一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經是沒有什么利潤了，我們這個地段環境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房子的地段，質量、環境、性價比都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，品質好，服6、務好的，買得放心，住得也安心，所謂一分錢一分貨，您說對吧？房子唯一性原則逼定逼定語言：“最近這段時間碧桂園悅華府每月都要賣20多套房，看房的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺。”現時最有利原則逼定逼定語言：“現在是月底，我們公司這個月已經簽約了20套住宅，已經提前完成了月度銷售任務了，我們現正在沖刺超額獎勵。你要是真的喜歡這個房子，現在是個最好的機會，過兩天公司很可能會取消這個優惠政策。您若一猶豫就可能就會喪失一個很好的機會。”“世上總沒有十全十美的房子的，您應該堅信您自己的眼光。”對比型7、逼定逼定語言：“您看五樓的這兩套房源價格相差不大，總價只有兩千多元的差別，不過3號房位置稍好，明顯賣得更好些，您就選3號房吧。”舉例型逼定逼定語言：意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。”“上次我的一位客戶看中了頂樓的一套特價房，稍微猶豫了一下，說晚上回去和家里人商量一下第二天就來定，結果第二天一早就被我同事的客戶賣掉了。要知道我們這里有六位銷售員，每個銷售員每天都要接待不少客戶，在沒交錢時每個房子大家都在給客戶作推薦，而好房子都是不等人的。”連續誘導肯定回答型逼定逼定語言：“我們這個樓盤知名度很高是不是？”“我們這邊地段非常好，是不是？”“我們這邊生活很便利，是不是？”“在這邊小孩讀書8、是不是特別方便？”“我們這個樓盤環境很好是不是？”“我們這個樓盤入住率高是不是？“我們這個樓盤性價比很高是不是？”“您看我們這個樓盤優點這么多，現在爭取了這么好的優惠政策，那您還猶豫什么，趕緊定了這套房子好了？”實證型逼定逼定語言：“要是這個五樓房子采光不錯就定這套吧？”機會型逼定逼定語言：“您要是早來就好了，可惜今天是最后一天的優惠了！沒事反正也就貴萬把塊錢的優惠，我再幫您算一下？”借刀殺人型逼定逼定語言：“劉姐，您看您妹妹買這套行嗎？您是姐姐，比較有經驗，您幫她決定吧！”暫定型逼定逼定語言：“您這么喜歡這個房子，要是您還需和家人商量一下，建議您現在交點保留金把這個房源保留一下。明天再作最終9、的決定。”建議型逼定逼定語言：“上次有個類似你情況的客戶，選擇了這個143平米的四房，后來感覺非常滿意。”反問型逼定逼定語言：“您是想準備五天內來簽約嗎？/您是準備首付五成嗎？”如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。誘發客戶惰性逼定逼定語言：“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，非常累，算了吧，別再猶豫了。現在定下來，了卻一件心事。”退讓型逼定逼定語言：A：“李姐，這兩套您就定大的那套吧，貴點也值！”B：“小張，我只有三個人住，四房沒必要啊，還是要三房的吧！”以柔克剛型逼定逼定語言：“劉總，這個房子真的很適合您，我都陪您看了三趟了，你今天無論如何要定下來了。”逼定過程中的注意事項反復逼10、只能讓談判失控；1不能輕言放棄；2一定要有逼迫性的語言；3不要隨意插嘴；4逼定成功的喜悅之情不要表現！5對于拒絕如何處理可以直接去問客戶，怎么不定呢？適當的可以死馬當活馬醫。禮節性的結束談判，買賣不成人意在，針對還有希望的客戶。回頭認真總結，找出自身原因，既然逼定了，說明意向程度已經足夠，但為何沒有成功？堅持持續成交邀請案例分享背景：客戶王姐，想為父母購置一套房子養老，前后來訪3次，中途價格上調一次，第4次來訪才成交。過程：客戶邀約每次都沒有時間，因為是家庭主婦，每天都在帶小孩，沒有時間出門，邀約2周后才來訪，首次是一個人來訪，詢問了戶型樓層和價格就走了，沒有逼定的時機但為下次邀約做了鋪墊。第11、2次來訪帶了母親和舅媽一起，舅媽也看中了275的大平層，都非常認可，本以為這次客戶可以用借刀殺人法逼定下來，結果在談價格環節無法達到客戶價格要求，直接拒絕客戶讓她回去自己考慮清楚。中途因為價格要上漲，客戶3次來訪，通過對比和機會型逼定，客戶已經認可，但是由于資金問題又走了。一周以后客戶解決了資金問題，主動第4次來訪，利用反問型逼定解決所有問題將其客戶成交。啟示：有時候我們需要別人的幫助，也需要對客戶做到拒絕，當客戶提出一些無理的要求果斷拒絕他，讓他斷了那些不可能的想法，同時以退為進，讓客戶感覺到你在幫他爭取，每個優秀的銷售人都要具備一個非常專業演員的能力。FOUR現場造勢與SP技巧極致尊享/巔12、峰聚首SalesPromotion現場造勢的意義在目前的房地產銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現。開發商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現場造勢就顯得尤為重要。客戶進入售樓處后一片人氣旺盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。老業主的發聲，一句頂我們十句。假客戶造勢在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房13、源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的了。另有一種方法是通過銷售員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。例如：把最近成交客戶的憑證給客戶過目一下，讓他感覺到碧桂園悅華府的房子多么好賣，也可以準備幾張假的材料放到銷售手冊中給客戶看。假電話造勢業務工作造勢現場造勢的幾種分類1.通過前邊的現場造勢，給客戶營造不看中房型，房子可能隨時要被賣掉的假象；2.業務員之間相互配合去搶一套房子，必要時去犧牲一下身邊不是很有意向的客戶，去逼定比較有意向的客戶。3.價格優惠即將結14、束，明天再來這個優惠就沒了。逼定SP1.客戶要價可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復，并不能馬上把優惠放給客戶，應盡量去顯示出非常為難的樣子，比如我們最常用的，先回辦公室里呆一會兒等方法，然后再把優惠放出去。2.打感情牌，和客戶拉近關系，使客戶確定感到她和業務員的關系很好，并且業務員是在為他爭取利益，所以放了這個價格。談價格SPSP的兩種重要方式例如：當客戶在沙盤區等候時，一進去就說“不好意思久等了，剛剛客戶定房耽誤了點時間”。當客戶在帶看推薦房源時，說“剛剛定的那套房子就是這個143平米的戶型”等。自己和自己SP不同說辭，SP做的效果也是不一樣的甲：XX，這套房子現在還有嗎?乙：這套房子還有15、甲：XX，這套房子有沒有？乙：這個房子沒了，昨天下午就已經賣掉了啊自己和同事的SP現場逼定與SP的配合銷控的SP，多指業務員自己在談判過程當中為了縮減客戶選擇范圍，確定房源而作的對于房源的銷控。銷控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。“李姐，您好。您是說你看的那套房子現在還有沒有是吧，目前可以告訴您就是最近有幾個客戶都在看這套房子，隨時可能會被定走，您如果中意的話最好早點過來好吧？李姐，那就先這樣啦，我這邊還比較忙，明天等你過來吧。李姐再見。”銷控SP電話SPSP注意事項SP是一把雙刃劍，合理運用，適時運用SP之前的準備工作，道具準備，SP人物準備，說辭準備等等SP也不要做的過多，要表演16、得比較逼真才行。因為客戶并不是一無所知，我們項目的客戶群體相對都是高層次的。案例分享背景：客戶嚴先生，為渠道帶訪客戶，之前有聽說過碧桂園悅華府項目，但是一直沒有來看過，渠道把客戶帶訪上門。過程：客戶由渠道帶訪，同時客戶是夫妻雙方來訪，在介紹項目的同時了解到客戶對學校的需求和對價格的抗性，全程講解項目的價值點和學校的規劃配套，同時利用了漲價的政策提前給客戶釋放，夫妻都來了也就代表不用再回去商量，他們可以做主，當談判時講完房源的減少和價格的上調兩點客戶非常猶豫但是不愿意走，逼定的時機到了，之前與渠道提前有溝通預留優惠SP談價，渠道在客戶的立場和我談判，渠道帶著客戶的思想走，在逼定的時候再次告知漲價，利用了現場的另一組客戶也在看同樣的房子與同事SP逼定客戶，加快客戶做確定，最終當天首次來訪成功認購。啟示：有時候客戶在猶豫的時候我們一定要逼定，幫客戶去下決定，加快他的選擇。同時在逼定的時候一定要注意把握時機，只要客戶還在猶豫又不走，而且還想要優惠的時候，果斷的逼定他。THANKS