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1、帝谷公園城計劃反計劃書報告目錄目標確立拓客執行費用物料執行保障產品貨值目標銷售金額共計約目標銷售金額共計約2億億產品可售面積（）目標套數（套）預計銷售額（元）高層約52620552約2億洋房48合計52620600約2億銷售目標2月月1日日-3月月15日銷售目標：日銷售目標：2億億目標產品2015年1-3月底實現項目銷售金額2億元目標分解住宅洋房552套、48576、1.8億48套、4380、0.2億目標分解目前認籌量250組，預計2月1日解籌量為200套，共約17600，0.67億。剩余400套。任務：2015年2-3月底實現項目銷售量400套，銷售金額1.33 億元！實現目標的關鍵積累足夠2、數量的客戶,是實現目標的關鍵!2800位來訪客戶留電轉來訪：1/10來訪轉購買：1/728000個留電400位客戶購買外拓成本廣告媒介成本（元/月）來訪客戶（組）成交量（組）戶外大牌18018公交車車身303外拓以上數據為截止到1月30日的數據。外拓激勵要在45天內沖刺400套的任務量，可謂十分艱巨。要想完成任務量，需要公司提供對外拓人員（外拓專員、兼職、小蜜蜂）足夠的物資獎勵，以振奮人心，鼓舞士氣。小蜜蜂是點對點的直接宣傳，受眾度高，且力度大。相對于其他的媒體宣傳來說成本較低，效果較好。公司應高度重視外拓拓客給銷售帶來的直接效應。案例：龍湖錦藝城項目2014年給外拓專員的獎勵機制為帶訪20元3、/組，認籌100元/組，成交700元/組。帶訪成交率10%。2014年該項目實現了8.5億的銷售額。可見外拓工作對于項目的銷售而言起到了多么大的影響！現狀分析現階段小蜜蜂工資為50元/人/天，每日平均帶訪1組。以此下去，外拓最主要的經濟支出為小蜜蜂工資，這樣達不到帶訪、拓客的效果。但假如給小蜜蜂設置帶訪激勵，每帶訪一組客戶，獎勵10元，帶訪并認籌一組客戶獎勵50元.,則對小蜜蜂而言，這不僅是一份拿基本工資的兼職，更是一個通過不斷帶訪、拓客賺錢的機會。小蜜蜂會自發的拼命帶訪，而不是僅僅是派單。于公司而言，更多的經濟支出為對小蜜蜂帶訪的獎勵金，不僅增加了案場的來訪、也增加了一份成功的機會。現狀分析4、激勵的必要性激勵提高士氣超額完成積極工作誓死達成銷售的達成往往贏在自發自動！怎樣才能使他們自發自動？足夠的物資獎勵充分的精神獎勵工作的一致認可獎勵政策的落地激勵的必要性如何在短時間內達到數字巨大大的客戶召集量？除了常規推廣，覆蓋整個廣安市區及周邊鄉鎮的拓客活動，必不可少。拓客執行拓客執行拓客執行拓客執行總思路共計45天，目標成交量為400組，平均每日需完成成交8.8組。2.1 2.15 2.28 3.152.1解籌2.17-2.25春節2.26加推認籌期解籌熱銷期加推熱銷期拓客執行總思路策略客戶地圖確定范圍踩點市調選擇陣地落實資源，確定陣地及對應派單形式人員需求物料需求費用預算甲方溝通人員招募5、人員培訓人員分工直銷目標物料到位執行考核獎懲效果評估優化調整督導巡查應急處理以策略為出發點：客戶地圖確定派單的方向和對象，銷售目標決定直銷的目標，進而決定派單直銷的廣度和深度。以執行為根本點：派單直銷的效果取決于執行團隊在細節上的把控，“人”是最為核心的成功因素。總指揮（李總監）副指揮（馮磊）策劃主管（何悅）物料（唐春花）車輛負責案場（銷售主管）拓客執行管理構架小蜜蜂外拓專員拓客執行職責劃分指揮總內場外場拓客專員1拓客專員2.拓客專員7拓客專員8看房車01+小蜜蜂看房車02+小蜜蜂.看房車7+小蜜蜂看房車8+小蜜蜂看房車安置、客戶安撫、現場接待說明：總指揮：負責售樓中心與外場的協調及流量把控。6、副指揮：協助總指揮完成各環節監督執行。外拓專員：負責小蜜蜂培訓、所配區域內工作安排及收集整理該組小蜜蜂收集的客戶資文員：對收集的客戶資料進行整理。組長1組長2.組長7組長8拓客執行兵力部署派單范圍：制定廣安市區和各鄉鎮派單范圍及劃分，對于周邊樓盤進行強行截流。派單人員（小蜜蜂）：主力派單、留電、樓盤宣傳。外拓專員：主要負責該組工作安排及分配，該組小蜜蜂的管理及監督，人員培訓及客戶信息收集。內場管理：主要負責管理、激勵、培訓、監督工作及客戶信息分配。看房直通車:主要接送客戶及小蜜蜂，保證拓客工作高端、高效、高影響力的進行。渠道通路商圈采用攔截+看房車+留電+帶訪+汽車塞單的方式：在售樓部周邊主要7、商業廣場及大型商超和城區主要干道以及鄉鎮設立流動外拓點，封鎖人流密集出入口、停車場、商業門店等地方進行深度拓客，由看房車帶至現場。序號區域范圍管理機制以及人員需求任務量/每天1主要覆蓋范圍為人工湖、建設路、洪州大道等主要街道。馮磊何悅渠道管理2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM單+4個帶訪+8個留電（有效）2主要覆蓋范圍為商業街、金源街、紅星街、環溪路等主要街道。2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM單+4個帶訪+8個留電（有效）3主要覆蓋范圍為萬盛街、凌云路、長寧街等主要街道。2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM單+4個帶訪+8個留電（有效）4負責主要競品截流，即安排小蜜蜂在該項目售樓部外等客戶、拉8、客戶。2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM單+4個帶訪+8個留電（有效）5所轄路線：廣安崇望大安石筍白市肖溪龍臺花橋井河東岳悅來渠道管理2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM單+2個約訪/上訪+14個留電（有效）6所轄路線：廣安棗山廣門石埡大石白廟酋溪恐龍興隆顧縣茍角2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM單+2個約訪/上訪+14個留電（有效）7所轄路線：廣安齊福普安白坪裕民賽龍羅渡伏龍中和化龍明月2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM單+2個約訪/上訪+14個留電（有效）8所轄路線：廣安護安觀塘代市新橋祿市天池桂興前鋒小井2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM單+2個約訪/上訪+14個留電（有效）渠道通路城區拓9、客采用攔截+看房車+留電+帶訪+汽車塞單的方式：在售樓部周邊主要商業廣場及大型商超和城區主要干道以及鄉鎮設立流動外拓點，封鎖人流密集出入口、停車場、商業門店等地方進行深度拓客，由看房車帶至現場。一組拓客區域二組拓客區域三組拓客區域渠道通路競品攔截采用攔截+看房車+留電的方式：對競品樓盤進行競品攔截，帶客到本案現場。4組拓組拓客區域客區域渠道通路-鄉鎮/區縣市場采用拜訪+展點+派單+留電+看房車接送車的方式：時間分配：上午8點至下午6點6 6組拓客區域組拓客區域5 5組拓客區域組拓客區域8 8組拓客區域組拓客區域7 7組拓客區域組拓客區域目標考核外拓專員每人每天任務量DM單600份（不以派單為目10、的）CALL客50組，回訪20組留電10組，有效電話不低于8組上訪2組帶客2組備注：如果完不成當天指標，延長下班時間，如果第二天仍完不成則進行現金處罰。考核標準外拓專員客戶需要首次到訪，沒有在案場登記備案數據客戶需要在案場做完客戶資料登記，提供真實有效的號碼客戶有一定的購房意向，通過電話回訪，和案場登記數據基本一致如遇到客戶不能當日到訪，可自己保存客戶信息并做進一步跟進積極性是作為一個外拓專員不可缺少的東西！考核激勵小蜜蜂所有拓客人員，每人每天工資預計50元整遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消不以派單為目的，重在輸送客戶餐、水由派單人員自行解決未完成指標的，按照完成比例發放日薪，服11、裝等物料人為損壞照價賠償日薪50元團隊每周獎勵措施每周按照各隊拓客量計算排名對于超額完成任務的小組獎勵500元的團隊獎勵金對于一周內表現優異且業績最佳的外拓專員獎勵200元的個人獎勵金考核激勵拓客團隊外拓專員每日獎勵措施考核激勵個人獎勵考核項目留電（有效）CALL客約訪1.22-1.31認籌考核標準1020（50）15未完成80%-10-10未完成-10未完成-50元完成80%-120%0000完成120%以上1010超過1組10元超過1組+50元小蜜蜂每日獎勵措施考核激勵個人獎勵小蜜蜂留電帶訪認籌2元/組10元/組50元/組備注：小蜜蜂每日留電核查，由該組外拓專員當日致電客戶，若電話有效，則12、算小蜜蜂留電獎勵；若電話無效，則不計。具體執行辦法考核考核項按每日和每周分別進行報表統計每日考核項外拓留電（有效）Call客約訪小蜜蜂留電（有效）帶訪認籌每周考核項外拓認籌團隊獎個人獎具體執行辦法客戶鑒定、發放原則每日考核小蜜蜂留電統一交給對應外拓專員，由外拓專員統一登記錄入系統，如有重復按系統分配原則為準。當天晚上由外拓專員回訪，統計出有效客戶量并監督落實。小蜜蜂帶訪客戶按帶訪簽到表確認同時客戶歸屬為對應的外拓專員，獎勵按帶訪簽到確認表發放獎金。客戶認籌后追加認籌獎金發放。拓客培訓每天早晨集體培訓，提振士氣。同時強調注意事項與重點問題。每天晚會，各區域負責人匯報當日遇到的問題并及時做出解決方13、案；成績突出組，分享好的經驗與方法；強調重點問題及項目信息，通知各種變更口徑介紹各種培訓小蜜蜂技巧與方法。分組培訓各個派單區域負責人在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓；并分派小蜜蜂到區域內的各個商場、專業市場、社區等地方做流動性拓客和定點派單。各區域負責人負責對小蜜蜂監督、培訓、管理工作。同時對接車輛及各種口徑與宣傳問題，保證拓客活動順利進行。費用預估費用合計：110500元；帝谷帝谷 公園城拓客費用預計（公園城拓客費用預計（1.27-3.15）類別詳情數量單位天數（天）單價（元）單位總計（元）備注工資小蜜蜂44人4850元/人/天105600每組5-6名小蜜蜂小組激勵每周14、小組激勵1組7500元/組/周3500每周評選一組業績最佳團隊個人激勵每周個人激勵1人7200元/周1400每周評選一組業績最佳外拓專員費用合計110500物料所需物料帝谷公園城拓客物料（1.27-3.15）類別詳情數量單位到位時間備注物料簽字筆16盒1月27日普通中性筆小禮品1000份1月28日洗衣粉、牙刷、牙膏等內場禮品500份1月30日雨傘中巴車車貼4張1月30日需醒目宣傳單頁1100000份1月30日可以分批次到，但必須滿足派單需求手舉牌8個1月31日內容簡單明了，字體所需支持物料支持1、DM單能及時更上（內容注意更新“帶單上訪有禮”）2、黃馬甲配備完善，紙筆及時補給車輛支持1、外拓有15、關車輛及時配上，以備小蜜蜂帶客上訪和物料補給2、小蜜蜂帶訪車費報銷，憑票實報實銷。3、鄉鎮客戶上訪無車接送情況下可酌情考慮認籌后可報銷車費。政策支持1、為了促進以客戶的距離，希望公司能給于一定的小禮品支持。2、激勵制度能相對完善，落實執行。工作要求工作時切忌亂扔DM單頁，若發現則扣除當天工資，情節嚴重者開除出團隊工作時切忌三五成群，偷懶怠工者，視情況給予處罰，成員間可以互相監督舉報工作時服從組長管理調度，嚴格遵守外拓團隊規章制度嚴格遵守工作時間安排，不可遲到，早退；若有特殊情況可提前與其所在組組長聯系，由組長上報。如有請假，退出團隊等情況需提前幾日上報，方便安排工作的交接。工作必須保質保量，不可上報虛假客戶資源，若遇到敷衍了事，大量虛報者，則直接扣除工資，開除團隊。工作內容工作時間為 早上8.0011.40 14:0017:30穿戴馬甲派單宣傳并邀請客戶至售樓處（工作時不許私自脫掉馬甲）了解拓客說辭，并能簡單為客戶介紹項目基本信息，切忌多說或私自編排內容向客戶透露虛假信息。到企事業單位進行拜訪，并協助內場活動。謝謝鑒賞！