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1、謹呈：雅居樂地產以王者之姿，榮歸中心海珠小雅項目線下拓客方案廣東中原2016年10月15日Code of this report|21.線下拓客策略2.客戶地圖及對應拓客計劃3.住宅區(qū)、城中村拓展方式4.專業(yè)市場拓展方式5.分行業(yè)拓展方式6.其他拓展方式7.拓客人員分工8.競爭形式與激勵制度9.拓客數(shù)據(jù)管理線下拓客策略1Code of this report|4客戶地圖南洲板塊濱江西-濱江中板塊濱江東板塊琶洲板塊海珠南板塊客村-赤崗板塊江南大道-新港路板塊廣州大道南板塊住宅社區(qū)城中村企事業(yè)單位專業(yè)市場商圈海珠西根據(jù)投標案分析，本項目，客戶地圖如下：注：標注位置未盡完善，僅作示意之用；Code 2、of this report|5時間軸12月1月2月3月4月銷售動作開放臨時銷售中心臨時銷售中心開放銷售中心認籌開放樣板房開盤認籌指標500300來訪指標30030080025001500商超巡展樂蜂廣場廣百新一城萬國廣場麗影廣場樂蜂廣場廣百新一城萬國廣場麗影廣場樂蜂廣場廣百新一城高德置地巡展琶洲會展商圈琶洲寫字樓商圈專業(yè)市場中大布匹專業(yè)市場、南洲糧油批發(fā)市場、南天國際酒店用品批發(fā)市場華南汽貿廣場、天雄布市羊城裝飾城十三行、茶葉城商家拓展食肆、KTV汽車4s店、加油站運動場所、養(yǎng)生場所社區(qū)拓展工業(yè)大道板塊江南大道、新港東板塊、南洲板塊濱江西、濱江中板塊、廣州大道南板塊濱江東板塊、海珠南板塊客村3、赤崗板塊、琶洲板塊企業(yè)拓展工業(yè)大道中小學珠江醫(yī)院、石溪中醫(yī)院廣醫(yī)二院、中山大學、美術學院、三窖小學紅會醫(yī)院、南武中學、海珠外國語學校、珠江中學、南方醫(yī)科大學、江南醫(yī)院怡樂路小學、廣東財經大型、海軍醫(yī)院赤崗小學、廣東第二師范學院珠海校區(qū)、省第二人民醫(yī)院、南方醫(yī)科大學中西醫(yī)結合醫(yī)院、航海醫(yī)院、黃埔中學、廣漁醫(yī)院村拓石溪村穗花村、怡樂村、康樂村、鷺江村、三窖村江貝村、上沖村、大塘村小洲村、土華村、侖頭村、北山村龍?zhí)洞濉⒊嗌炒濉⑴弥薮濉ⅫS埔村拓客排期拓客排期Code of this report|6時間軸12月1月2月3月4月銷售動作開放臨時銷售中心臨時銷售中心開放銷售中心認籌開放樣板房開盤認籌指標54、00300來訪指標30030080025001500資源活動2.11元宵節(jié)才藝表演2.18民生銀行；2.25動感國旅沙龍3.4紅酒品鑒3.11奢侈品皮具diy3.18非洲鼓親子活動3.25保險理財金融講座4.1民生銀行員工活動4.8咖啡品嘗活動4.15親子服裝時裝秀中原資源資源：光大花園業(yè)主等費用：4萬左右資源：民生銀行VIP客戶費用：1萬左右資源：昌崗東路小學、美寓英文培訓機構、耀華國際機構等費用：2萬左右資源：投資平臺VIP客戶費用：1萬左右資源：耀悠瑪茶業(yè)企業(yè)家俱樂部，投資收藏費用：2萬左右資源：投資平臺VIP客戶費用：1萬左右資源：昌崗東路小學、美寓英文培訓機構、耀華國際機構等費用：25、萬左右客戶地圖及對應拓客計劃2Code of this report|8Code of this report|8拓客計劃工業(yè)大道板塊南洲板塊濱江西-濱江中板塊濱江東板塊琶洲板塊海珠南板塊客村-赤崗板塊江南大道-新港路板塊廣州大道南板塊2016年12月1月2月3月4月2017年住宅小區(qū)光大花園富力現(xiàn)代花園中海榕錦灣保利花園保利百合花園保利海棠花園保利紅棉花園金碧花園學校工業(yè)大道中小學醫(yī)院珠江醫(yī)院石溪中醫(yī)院城中村石溪村海珠區(qū)：拓客1組，拓客2組拓展組Code of this report|9Code of this report|9拓客計劃工業(yè)大道板塊由于工業(yè)大道板塊項目周邊為最關鍵板塊，故安排6、整個拓客團隊執(zhí)行拓展注：分工僅為初步計劃，具體視實際情況而定；分組拓展內容對應地點部分可用資源相應人數(shù)合計備注拓客一組A組A1小組可聯(lián)系物管進入的老舊社區(qū)鳳凰新村、紙廠小區(qū)、沙園小區(qū)等每個社區(qū)1名銷售+2名兼職約15合共30人，具體人員安排根據(jù)情況而定A2小組部分受其他開發(fā)商保護的老舊社區(qū)光大花園、保利系、金碧花園等迪派傳播 戰(zhàn)先生180XXXXX繪本機構 陳女士186XXXXX每個社區(qū)1名銷售+2名兼職約15B組商圈巡展樂蜂廣場廣百新一城萬國廣場麗影廣場每個展點2名銷售+5名兼職28固定人員拓客二組A組城中村拓展石溪村1名銷售+2名兼職3合共40人，具體人員安排根據(jù)情況而定B組企事業(yè)單位拓展7、珠江醫(yī)院、石溪中醫(yī)院等工會梁主席135XXXXX5名銷售+10名兼職15C組專業(yè)市場拓展板塊無專業(yè)市場，進行周邊食肆、健身會所、教育機構、洗車店等拓展8名銷售+12名兼職20總計100Code of this report|10Code of this report|10拓客計劃江南大道-新港路板塊南洲板塊濱江西-濱江中板塊濱江東板塊琶洲板塊海珠南板塊客村-赤崗板塊江南大道-新港路板塊廣州大道南板塊2016年12月1月2月3月4月2017年住宅小區(qū)江南苑南景園曉燕灣翠城花園南珠廣場海富花園學校中山大學美術學院醫(yī)院廣醫(yī)二院城中村穗花村怡樂村康樂村鷺江村專業(yè)市場中大布匹市場商圈海珠區(qū)：拓客1組，拓8、客2組拓展組Code of this report|11Code of this report|11拓客計劃江南大道-新港路板塊分組拓展內容對應地點部分可用資源相應人數(shù)合計備注拓客一組A組老舊社區(qū)江南苑、南景園、海富花園等每個社區(qū)1名銷售+2名兼職約10具體人員安排根據(jù)情況而定B組商圈巡展樂蜂廣場廣百新一城萬國廣場麗影廣場每個展點2名銷售+5名兼職28固定人員拓客二組A組城中村拓展穗花村、怡樂村、康樂村、鷺江村4名銷售+8名兼職12具體人員安排根據(jù)情況而定B組企事業(yè)單位拓展中山大學、美術學院、廣醫(yī)二院等5名銷售+10名兼職8C組專業(yè)市場拓展婚紗街、中大布匹市場丁先生135XXXXX2名銷售+59、名兼職7注：分工僅為初步計劃，具體視實際情況而定；Code of this report|12Code of this report|12拓客計劃南洲板塊南洲板塊濱江西-濱江中板塊濱江東板塊琶洲板塊海珠南板塊客村-赤崗板塊江南大道-新港路板塊廣州大道南板塊2016年12月1月2月3月4月2017年海珠區(qū)：拓客1組，拓客2組拓展組住宅小區(qū)南洲名苑曉港灣學校三窖小學專業(yè)市場南洲糧油批發(fā)市場南天國際酒店用品批發(fā)市場城中村三窖村Code of this report|13Code of this report|13拓客計劃南洲板塊分組拓展內容對應地點部分可用資源相應人數(shù)合計備注拓客一組A組老舊社區(qū)南洲10、名苑、曉港灣、穗寶新村等每個社區(qū)1名銷售+2名兼職約10具體人員安排根據(jù)情況而定B組商圈巡展樂蜂廣場廣百新一城萬國廣場麗影廣場每個展點2名銷售+5名兼職28固定人員拓客二組A組城中村拓展三窖村1名銷售+2名兼職3具體人員安排根據(jù)情況而定B組企事業(yè)單位拓展三窖小學，以及周邊食肆、健身會所等場所拓展3名銷售+6名兼職9C組專業(yè)市場拓展南洲糧油批發(fā)商圈、南天酒店用品批發(fā)市場4名銷售+10名兼職14注：分工僅為初步計劃，具體視實際情況而定；Code of this report|14Code of this report|14拓客計劃濱江西-濱江中板塊南洲板塊濱江西-濱江中板塊濱江東板塊琶洲板塊海珠南11、板塊客村-赤崗板塊江南大道-新港路板塊廣州大道南板塊2016年12月1月2月3月4月2017年拓展組住宅小區(qū)蘭亭御園濱江西小區(qū)洪德路大院同福西小區(qū)保利豐花園富力金禧花園豪豐園怡安花園學校南武中學海珠外國語學校醫(yī)院紅會醫(yī)院海珠區(qū)：拓客1組，拓客2組Code of this report|15Code of this report|15分組拓展內容對應地點部分可用資源相應人數(shù)合計備注拓客一組A組老舊社區(qū)蘭亭御園、豪豐園、洪德路大院等每個社區(qū)1名銷售+2名兼職約15具體人員安排根據(jù)情況而定B組商圈巡展樂蜂廣場廣百新一城每個展點2名銷售+5名兼職14固定人員拓客二組A組城中村拓展無城中村，進行周邊食肆12、健身會所等場所拓展3名銷售+6名兼職9具體人員安排根據(jù)情況而定B組企事業(yè)單位拓展紅會醫(yī)院、南武中學等3名銷售+6名兼職9C組專業(yè)市場拓展與A組一起進行周邊食肆、健身會所等場所拓展3名銷售+6名兼職9拓客計劃濱江西-濱江中板塊Code of this report|16Code of this report|16拓客計劃廣州大道南板塊南洲板塊濱江西-濱江中板塊濱江東板塊琶洲板塊海珠南板塊客村-赤崗板塊江南大道-新港路板塊廣州大道南板塊拓展組住宅小區(qū)逸景翠園金穗雅苑疊彩園堅真花園聚德花苑學校珠江中學南方醫(yī)科大學醫(yī)院江南醫(yī)院城中村江貝村上沖村大塘村2016年12月1月2月3月4月2017年海珠區(qū)：13、拓客1組，拓客2組專業(yè)市場華南汽貿廣場天雄布市Code of this report|17Code of this report|17分組拓展內容對應地點部分可用資源相應人數(shù)合計備注拓客一組A組老舊社區(qū)逸景翠園、金穗雅苑、疊彩園等每個社區(qū)1名銷售+2名兼職約15具體人員安排根據(jù)情況而定B組商圈巡展樂蜂廣場廣百新一城每個展點2名銷售+5名兼職14固定人員拓客二組A組城中村拓展江貝村、上沖村、大塘村3名銷售+6名兼職9具體人員安排根據(jù)情況而定B組企事業(yè)單位拓展江南醫(yī)院、南方醫(yī)科大學2名銷售+5名兼職7C組專業(yè)市場拓展華南汽貿廣場、天雄布市4名銷售+10名兼職14拓客計劃廣州大道南板塊Code of14、 this report|18Code of this report|18拓客計劃濱江東板塊南洲板塊濱江西-濱江中板塊濱江東板塊琶洲板塊海珠南板塊客村-赤崗板塊江南大道-新港路板塊廣州大道南板塊2016年12月1月2月3月4月2017年拓展組住宅小區(qū)海珠半島花園金海灣海琴灣中信君庭珠江帝景學校怡樂路小學海珠區(qū)：拓客1組，拓客2組Code of this report|19Code of this report|19分組拓展內容對應地點部分可用資源相應人數(shù)合計備注拓客一組A組老舊社區(qū)海珠半島花園、海琴灣、金海灣等每個社區(qū)1名銷售+2名兼職約15具體人員安排根據(jù)情況而定B組商圈巡展珠江新城高德置地15、2名銷售+5名兼職7固定人員拓客二組A組城中村拓展無城中村，進行周邊食肆、健身會所等場所拓展4名銷售+10名兼職14具體人員安排根據(jù)情況而定B組企事業(yè)單位拓展怡樂路小學1名銷售+2名兼職3C組專業(yè)市場拓展與A組一起進行周邊食肆、健身會所等場所拓展4名銷售+10名兼職14拓客計劃濱江東板塊Code of this report|20Code of this report|20拓客計劃海珠南板塊南洲板塊濱江西-濱江中板塊濱江東板塊琶洲板塊海珠南板塊客村-赤崗板塊江南大道-新港路板塊廣州大道南板塊拓展組學校廣東財經大學醫(yī)院海軍醫(yī)院城中村小洲村土華村侖頭村北山村2016年12月1月2月3月4月201716、年海珠區(qū)：拓客1組，拓客2組Code of this report|21Code of this report|21分組拓展內容對應地點部分可用資源相應人數(shù)合計備注拓客一組A組老舊社區(qū)無老舊社區(qū)，板塊內食肆拓展4名銷售+10名兼職14具體人員安排根據(jù)情況而定B組商圈巡展珠江新城高德置地2名銷售+5名兼職7固定人員拓客二組A組城中村拓展小洲村、土華村、侖頭村、北山村5名銷售+15名兼職20具體人員安排根據(jù)情況而定B組企事業(yè)單位拓展海軍醫(yī)院、廣東財經大學1名銷售+2名兼職3C組專業(yè)市場拓展無專業(yè)市場，配合其他組別工作或分配到其他區(qū)域拓客計劃海珠南板塊Code of this report|22Co17、de of this report|22拓客計劃客村-赤崗板塊南洲板塊濱江西-濱江中板塊濱江東板塊琶洲板塊海珠南板塊客村-赤崗板塊江南大道-新港路板塊廣州大道南板塊2016年12月1月2月3月4月2017年海珠區(qū)：拓客1組，拓客2組拓展組住宅小區(qū)金影花園鴻運花園泓景花園佳信花園學校赤崗小學廣東第二師范學院海珠校區(qū)醫(yī)院省第二人民醫(yī)院南方醫(yī)科大學中西醫(yī)結合醫(yī)院城中村龍?zhí)洞宄嗌炒錍ode of this report|23Code of this report|23分組拓展內容對應地點部分可用資源相應人數(shù)合計備注拓客一組A組老舊社區(qū)金影花園、鴻運花園等每個社區(qū)1名銷售+2名兼職約15具體人員安排根據(jù)18、情況而定B組商圈巡展琶洲商圈巡展2名銷售+5名兼職7固定人員拓客二組A組城中村拓展龍?zhí)洞濉⒊嗌炒?名銷售+10名兼職13具體人員安排根據(jù)情況而定B組企事業(yè)單位拓展省第二人民醫(yī)院、廣東第二師范學院等2名銷售+5名兼職7C組專業(yè)市場拓展無專業(yè)市場，進行板塊內食肆、健身會所、教育機構等拓展2名銷售+5名兼職7拓客計劃客村-赤崗板塊Code of this report|24Code of this report|24拓客計劃琶洲板塊南洲板塊濱江西-濱江中板塊濱江東板塊琶洲板塊海珠南板塊客村-赤崗板塊江南大道-新港路板塊廣州大道南板塊2016年12月1月2月3月4月2017年海珠區(qū)：拓客1組，拓客2組19、拓展組住宅小區(qū)大家庭花園保利天悅保利世貿公寓學校航海學院黃埔中學醫(yī)院廣漁醫(yī)院城中村琶洲村黃埔村商圈琶洲會展商圈琶洲寫字樓商圈Code of this report|25Code of this report|25分組拓展內容對應地點部分可用資源相應人數(shù)合計備注拓客一組A組老舊社區(qū)大家庭花園每個社區(qū)1名銷售+2名兼職約10具體人員安排根據(jù)情況而定B組商圈巡展琶洲商圈巡展2名銷售+5名兼職7固定人員拓客二組A組城中村拓展琶洲村、黃埔村3名銷售+10名兼職13具體人員安排根據(jù)情況而定B組企事業(yè)單位拓展黃埔中學、航海學院等2名銷售+5名兼職7C組專業(yè)市場拓展無專業(yè)市場，配合商圈巡展，結合春交會時間進行20、拓展4名銷售+12名兼職16拓客計劃琶洲板塊住宅區(qū)、城中村拓展方式3Code of this report|27排他性社區(qū)與電器供應商（例如國美）等一同協(xié)作進入社區(qū)，借“以舊換新”等活動為切入點進行拓展。活動內容：電器供應商用“以舊換新”、“質量保修”等活動進入社區(qū)，一方面發(fā)動業(yè)主參與，另一方面本案介入滲透銷售信息。Code of this report|28雅居樂社區(qū)針對雅居樂旗下社區(qū)進行拓展執(zhí)行時間：啟動收籌之前執(zhí)行要點：a.采集客戶信息b.排摸客戶購房意向c.小禮品派送增加客戶關注度d.結合短信平臺、派單、社區(qū)海報擴大傳播范圍物料配合：筆記本、環(huán)保袋Code of this report21、|29執(zhí)行時間：啟動收籌之前形式：凡是雅居樂的業(yè)主，都可通過業(yè)主介紹獲取獎勵，成功介紹老業(yè)主可獲得額外現(xiàn)金獎勵/獎品抽獎等激勵措施，激發(fā)業(yè)主帶動朋友成交關鍵點：獎勵，刺激老業(yè)主雅居樂舊業(yè)主泛舊業(yè)主營銷-深挖業(yè)主資源，業(yè)主轉介成交設置獎勵措施Code of this report|30大型社區(qū)借第三方招募活動，介入封閉社區(qū)（光大、保利、金碧等），同時結合活動拓客拓展形式：1、資源公司小區(qū)招募兒童活動2、銷售介入進行社區(qū)拓展3、線下結合紅利派發(fā)招攬客戶目標：1、完成10批次拓客指標660組2、轉帶客指標300組，籌客指標60個物料費用：1：宴請費約500元/次2：展點費約500元/天3：禮品、活動22、贊助約5000元住宅區(qū)拓展形式描述Code of this report|31社區(qū)光大花園保利系采用形式關鍵人洽談、資源活動專業(yè)公司進入具體動作小區(qū)鋪主洽談，少兒培訓機構活動引入專業(yè)拓展公司，指定社區(qū)擺展圖示（暫缺）實際效果引入1場資源活動，獲取該小區(qū)客戶資源進入保利系社區(qū)擺展（保利壁壘）關鍵人繪本機構 陳女士186XXXXX迪派傳播 戰(zhàn)先生180XXXXX住宅區(qū)中原成功案例分享綠地越秀海玥Code of this report|32社區(qū)資源中原可用資源Code of this report|33城中村從村委及鎮(zhèn)政府的層面，贊助舉辦運動比賽；本案借以冠名及團購信息的輸出。活動內容：聯(lián)系當?shù)卮逦?3、及鎮(zhèn)政府，特別是宣傳部的方面的工作安排，合理贊助部分文娛活動；一方面首先可以在政府工作人員內部推廣本案，另一方面可以師出有名發(fā)動文娛或其他類型活動，本案銷售信息得以軟性植入。Code of this report|34城中村拓展形式描述城中村借助各種活動，介入城中村，結合優(yōu)惠政策等進行拓客拓展形式：1、組織盤菜宴等活動2、介入村落節(jié)日活動3、線下結合紅利派發(fā)招攬客戶目標：1、完成10批次拓客指標660組2、轉帶客指標300組，籌客指標60個物料費用：1：宴請費約500元/次2：展點費約500元/天3：禮品、活動贊助約5000元專業(yè)市場拓展方式4Code of this report|36專業(yè)市24、場以點帶面進行專業(yè)市場拓展 以點：在專業(yè)市場門口位置設立短期巡展點以達到蓄客目的，同時在專業(yè)市場內部或周邊顯眼的位置設立2m*3m的廣告架進行項目宣傳。帶面：以巡展點為根據(jù)地，每天安排10名兼職到專業(yè)市場各個檔口派發(fā)夾報，收集專業(yè)老板名片，并安排銷售及時進行跟進；形式：派發(fā)夾報、環(huán)保袋、筆記本等；Code of this report|37專業(yè)市場分析各專業(yè)市場目標客戶人群的興趣愛好和關系網，邀請其家人與朋友參加品茶、投資講座等，逐步實現(xiàn)圈層式拓展。活動內容：從關鍵人為突破口進行介入，關鍵人來源是以往的成交客戶或朋友等；經溝通后必要時進行關鍵人獎勵進行圈層滲透，逐步通過展位及活動介入。Code25、 of this report|38執(zhí)行時間：2017年2-3月執(zhí)行地點：海珠區(qū)各大專業(yè)市場、單位等執(zhí)行要點：a.前期系列的深入，與企業(yè)機構形成良好的關系b.在拓展過程中聯(lián)系企業(yè)工會，由工會牽頭c.集合意向購房員工舉辦“小型團購”推薦會d.推出“團購優(yōu)惠計劃”“定制團購服務”等海珠區(qū)荔灣區(qū)專業(yè)市場市場工會牽頭，啟動團購優(yōu)惠，終極鎖客Code of this report|39Code of this report|39專業(yè)市場拓展形式：1、拜訪老板、區(qū)域經理2、贈送禮物、提供免費幫制作服務，發(fā)放給購貨的線下老板3、聯(lián)合運營管理部搞展銷會，提供贊助4、根據(jù)經營種類制定不同的合作方案如美容機構，邀26、請時尚麗人來到項目參與養(yǎng)生活動5：邀請車跑及俱樂部茶友會參與現(xiàn)場活動指標：專業(yè)市場完成132拓客指標；美容SPA養(yǎng)生完成66組拓客指標；汽車行業(yè)完成132組拓客指標；產業(yè)園完成66組拓客指標；專業(yè)市場拓展形式描述Code of this report|40市場中大布匹羊城裝飾城周邊10余家十三行、茶葉城等采用形式關鍵人洽談+資源活動關鍵人洽談+資源活動專業(yè)公司具體動作洽談進入擺展，引入資源活動洽談進入擺展，引入資源活動由專業(yè)公司進入圖示實際效果獲得一個展點獲得一個展點，引入一場活動進入擺展（十三行、茶葉城等）關鍵人丁先生 135XXXXX牽線人 曾先生 135XXXXX關鍵人戰(zhàn)先生180XXX27、XX專業(yè)市場中原成功案例分享綠地越秀海玥Code of this report|41專業(yè)市場中原可用專業(yè)市場資源分行業(yè)拓展方式5學校醫(yī)院企事業(yè)單位政府部門商家Code of this report|43企事業(yè)單位醫(yī)院/學校發(fā)動贊助/醫(yī)療活動+私宴執(zhí)行時間：2017年1-3月持續(xù)進行拓展揀選醫(yī)生/教師為首批重點培育的意見領袖，主要基于：醫(yī)生/教師群體同時具備購買力高、敏感性低、社會號召力強三大要見。海珠區(qū)醫(yī)院/學校荔灣區(qū)l醫(yī)院/學校鎖定當?shù)刭徺I力較強、敏感度較低醫(yī)生/教師群體，培育為首批意見領袖，采用冠名贊助及私宴營銷與負責人，建立良好關系機團公關了解其近期是否有安排活動的需求洞悉需求冠名贊助其28、內部活動，從籌備至舉辦過程均做品牌輸出冠名贊助專場看房、專屬洽談區(qū)，加入抽獎及專屬飯局專場私宴醫(yī)院學校廣州市紅十字會醫(yī)院中大大學解放軍四二一醫(yī)院廣東財經大學南方醫(yī)科大學珠江醫(yī)院廣東第二師范學院海珠校區(qū)廣州醫(yī)科大學附屬第一醫(yī)院廣州市第六中學Code of this report|44企事業(yè)單位關鍵人是重要紐帶，由點到面的滲透，團購協(xié)議鎖定企業(yè)合作關系。活動內容：主要從工會主席為主要突破口，從員工利益為出發(fā)點提出團購優(yōu)惠；同時可以在其OA等線上發(fā)布優(yōu)惠信息，線下結合工會文娛方面的活動安排計劃，合理的費用贊助促進雙方關系。Code of this report|45企事業(yè)單位由意見領袖引薦，向該企業(yè)29、/單位進行擴散拓展深入飯?zhí)谩⒈憷辍嘬圏c拓展，以擺展、派發(fā)禮品的方式進行拓展派發(fā)早餐、下午茶，引起廣泛的關注舉辦聯(lián)誼、相親大會等年輕活動的活動執(zhí)行時間：2017年3-5月拓展方式：由前期拓展的意見領袖入手，由其引薦在公司/單位內進行擺展、派發(fā)早餐等形式進行拓展海珠區(qū)企事業(yè)單位荔灣區(qū)企事業(yè)單位企事業(yè)單位企事業(yè)單位廣州萬寶集團有限公司海珠區(qū)躍龍工業(yè)公司百嘉信集團有限公司廣州市海珠綠化公司廣州合和實業(yè)有限公司越富貿易有限公司廣東民防發(fā)展有限公司廣州世界圖書出版公司新中國船廠有限公司廣東華顏化工有限公司廣州市人民印刷廠廣州珠江管業(yè)科技公司Code of this report|46企事業(yè)單位政府部門30、/企事業(yè)單位發(fā)動除正常手段進駐企業(yè)拓客外，建議為種子客戶定制私屬派對、私宴、聯(lián)誼休閑娛樂活動等邀請其公司同事一并參與，增強客戶的身份感以及認同感，同時釋放項目品牌實力，間接打開拓客局面。執(zhí)行時間：2017年1-3月持續(xù)進行拓展拓展方式：主要針對海珠區(qū)企事業(yè)單位進行拓展，針對這類客戶，安排專人海珠工業(yè)區(qū)、事業(yè)單位的工會、食堂等部門進行拓展，力爭在做企業(yè)宣講/發(fā)起OA推介/擺展等；Code of this report|47具體拓展描述珠江醫(yī)院關系介入，在食堂擺展3天，意向客戶約25組，成交1組。后期形式：1、宴請關系、感情溝通2、贈送禮物、生日或者提供后勤服務3、參與洽談公益活動目標：1、6月731、日前接入醫(yī)院工會2、6月中旬達成團購協(xié)議3、6月中旬醫(yī)院內部舉辦聯(lián)誼活動費用預算：1：宴請費約1000元2：展點費約500元/天3：果籃、禮品、物料、公益活動贊助約3000元合計4500元/次企事業(yè)單位拓展形式描述Code of this report|48中原成功案例分享綠地越秀海玥企事業(yè)單位企事業(yè)珠江醫(yī)院海珠區(qū)銀行類中山大學采用形式擺展+活動介入資源活動關鍵人具體動作洽談進入擺展，介入醫(yī)院活動引入銀行VIP客戶資源活動洽談團購折扣+圈成活動圖示實際效果獲得一個展點/關鍵人拜訪中行、農行、建行、民生、浦發(fā)等多個專場內部郵件推介及團購事宜洽談關鍵人工會梁主席135XXXXX1.梁行長1354432、5XXX（建行），2.李穎（李總）18688XXX（中行），3.李麗詩（李總）1382224XXX（平安）4.黎總1357054XXX（浦發(fā)）5.顏啟標1390228XXX（工行）6.苗魏1866488XXX（招行）中山大學柯處長Code of this report|49中原可用企業(yè)資源可用資源Code of this report|50中原可用企業(yè)資源可用資源Code of this report|51運動場所健康運動”跨界資源聯(lián)盟海珠區(qū)羽毛球館體育館地址圣火羽毛球場仁和直街25號廣紙羽毛球館廣紙東五街彩虹羽毛球館寶崗大道寶崗電臺停車場內（近寶崗體育場）精英羽毛球貨活動中心工業(yè)大道中泉塘路33、38號L2體育會革新路139號自編5號市二宮體育館同福東路640號市二宮內永利羽毛球館西基東52號自編1棟（近寶崗大道）永健羽毛球場革新路（近太古坊餐飲）燕子崗體育場燕子崗29號（近海珠車管所）南洲羽毛球館南洲路海珠客運站旁翔晟羽毛球館江灣路基立下道51號鳳安羽毛球金沙路鳳安街（近光大花園）荔福羽毛球館工業(yè)大道比91號荔福娛樂場2樓華旺羽毛球場南村路泰山廟前1號（近萬國廣場）雅居樂冠與獅子會、廣州羽毛球協(xié)會獅子會、廣州羽毛球協(xié)會舉辦時下最流行的羽毛球比賽和馬拉松健康跑羽毛球比賽和馬拉松健康跑推廣推廣渠道渠道：1.在項目周邊的羽毛球館，健身館做廣告及活動報名招募。2.在拓展的球館場地送出帶有項目34、LOGO的毛巾等；3.業(yè)主可獲該球館的會員卡，享受會員消費價；4.比賽冠軍可以得到購房消費券Code of this report|52周邊市肆拓展針對項目周邊工業(yè)大道沿線眾多的餐飲市肆進行拓展市區(qū)通過DM公司，100元/間，通過午餐外賣配送到戶；周邊餐飲物料植入，不定期的輸送物料。Code of this report|53學校攔截針對項目附近的學校進行合作拓展其學生家長針對海珠區(qū)周邊幼兒園、小學教育資源，在家長等小孩放學期間進行派單舉牌，項目介紹；拓展形式：免費派發(fā)印有項目信息的文具派發(fā)給學生家長；在學校周邊派發(fā)項目單張，設置X展架；與學校工會合作組織球賽、美術、舞蹈等活動，拉近與學校老師35、的關系；拓展時間：2017年1-4持續(xù)進行拓展Code of this report|54汽車消費場所針對項目附近的4S店、洗車店等場所 形式：自駕車客戶是優(yōu)質客戶，針對目標客戶經常去的車行、洗車店、加油站進行廣告植入，掃二維碼送洗車券、到訪送加油卡，實現(xiàn)資源互換導入有效客戶上門。執(zhí)行時間：2017年1-4月Code of this report|55廣州東湖汽車銷售服務有限公司廣物駿達汽車貿易(芳村4S店)廣汽本田廣州芳村店廣州富通東風標致廣州芳村東湖店廣州寶澤汽車銷售服務有限公司上海大眾汽車芳村4S店雪佛蘭廣州美騏汽車4S店廣汽本田廣州合駿店吉利全球鷹銘智4s店廣東巴博斯汽車銷售有限公司雪36、佛蘭廣州美騏汽車4S店一汽大眾奧迪銷售事業(yè)部阿斯頓馬丁廣州店廣東龍騎汽車銷售有限公司東風標致廣州鴻標4S店廣州廣寶汽車銷售有限公司賓利廣州廣州廣寶汽車銷售有限公司保利汽車銷售(下塘西路店)錦恒國際名車匯展中心寶馬會汽車4S店選址：如圖，荔灣（7家）、海珠（5家）、越秀（5家）以及天河（5家），共計22家。選取原則：根據(jù)客戶分布重點選取區(qū)域汽車4s店進行滲透，最大限度打開市場聲音宣傳本項目。汽車4S店汽車4S店拓展選址Code of this report|56社區(qū)、電商總部拓展針對琶洲電商總部和海珠區(qū)光大花園、保利花園、金碧花園等大型老社區(qū)，通過快遞貼形式進行針對性宣傳。快遞貼采用形式通過客戶37、地圖針對性進行快遞貼廣告宣傳圖示琶洲電商產業(yè)園進駐企業(yè)地址1騰訊廣東省廣州市海珠區(qū)新港中路397號2阿里巴巴 廣州市中山三路33中華國際中心B座30層3YY語音 廣州黃埔大道中309號羊城創(chuàng)意產業(yè)園3-08棟4復星上海市黃浦區(qū)復興東路2號5小米花城大道高德置地廣場春廣場二樓（廣州分公司）6國美體育西路維多利廣場國美電器7唯品會廣州市荔灣區(qū)花海街20號8環(huán)球北京市朝陽區(qū)光華路15號銅牛國際大廈4層9廣日廣州市越華路185號廣東機械大廈5-6層10康美廣東省普寧市長春路中段康美藥11 科大訊飛 廣東省廣州市越秀區(qū)煙雨路28號12 歐派家居 廣州市白云區(qū)江高鎮(zhèn)新廣花三路歐派工業(yè)園13鼎尚遼寧省大連市38、高新園區(qū)七賢嶺設計城大廈四層14 南方傳媒 廣州大道中289號南方傳媒大廈A座15 南方電網 廣東省廣州市蘿崗區(qū)蘿塱路90Code of this report|57其他拓展方式6Code of this report|58本案臨時銷售中心：光大花園臨時銷售中心光大花園附近展示面較好的商鋪建立臨時銷售中心，用于客戶接待、洽談及進行誠意登記Code of this report|59商圈巡展采用形式在海珠區(qū)選擇人流密集地段商場分別設置巡展，用于客戶接待、洽談及收籌；旨在提升項目形象，拔高項目調性；排期：樂峰廣場廣百又一城萬國廣場麗影廣場商圈巡展以項目為中心，向客戶所在區(qū)域戰(zhàn)線輻射Code of 39、this report|60鑒于項目主要銷售工具較大程度受地域限制，建議在工作日銷售接待閑時外派移動看房售樓接送車進行拓展。車上建議配置：項目沙盤、基本銷售資料、簡單休息區(qū)；行駛路線：在目標客源多的區(qū)域有針對性的停留和接送；渠道優(yōu)勢：靈活性強，銷售條件較為齊全，且受眾面廣，特殊造型兼具戶外宣傳，效果更佳。移動看房移動看房售樓接送車Code of this report|61中原資源中原地產廣州近5000名員工投入宣傳，人海戰(zhàn)術全面覆蓋廣州執(zhí)行時間：項目啟動認籌期間資源描述：中原地產于廣州有近5000名員工，分店遍布廣州各大區(qū)資源應用：項目強勢宣傳期間中原5000人全面配合項目重大營銷節(jié)點營銷動40、作1.5000名中原員工全部穿印有項目自媒體二維碼的T-shirt上下班，成為當月城中熱話2.5000名中原員工進行角色扮演（空姐或其他切合熱點的角色扮演），全城旺點巡回Code of this report|62中原資源執(zhí)行時間：項目認籌期間執(zhí)行內容：微信轉發(fā)轟動全城5000人朋友圈轉發(fā)項目信息，強勢宣傳期一個月滾動重復轉發(fā)，刷爆朋友圈中原員工，以人均300朋友量來算一次微信轉發(fā)覆蓋人群高達150萬人次Code of this report|63中原資源中原完善客戶轉介制度，精準推薦目標客戶執(zhí)行時間：項目認籌期間資源描述：2014年起，中原大力推行二轉二制度，同時推出手機MO寶，可實行一鍵轉41、介資源應用：全面撬動中原內部客戶資源，全面盤點中原龐大客戶庫，精確客戶需求，實現(xiàn)成功轉介從此，中原每一個代理項目的銷售，都是您的銷售！Code of this report|64中原資源動員-認籌前組織所有一手項目同事進行項目培訓和動員工作轉介-實行內部有價轉介措施，鼓勵其他項目的有意向項目戶型進行轉介。設立中原內部拓展組，統(tǒng)籌中原所有一手項目資源執(zhí)行時間：項目認籌期間執(zhí)行內容：實行一手項目“內部轉介”，為項目儲備客戶資源設立片區(qū)一手內部拓展組Code of this report|65中原資源中原客戶專場活動/私宴活動，炒熱片區(qū)客戶執(zhí)行時間：項目認籌期間執(zhí)行內容：開盤前不間斷舉行客戶私宴及中42、原業(yè)主答謝晚宴，進行項目推介會，圈定意向客戶Code of this report|66中原資源中原在海珠區(qū)代理項目眾多，有著豐富的項目經驗，可獲得大量客戶資源進行cold call123456789101112131416151718項目名稱越秀星匯海珠灣綠地越秀海玥鳴翠花園羅馬家園鳳樂雅軒達鏢國際中心鴻益華府麗影華庭君匯上品富力天域星御翠園萬科派星品同福睿府保利花園萬科峯匯君華天匯江南苑Code of this report|67 資源描述：中原全廣州大型住宅小區(qū)以及商業(yè)旺點附近共有255家門店地鋪 資源應用：各大門店皆可排他性進行一手項目宣傳，打造微售樓處。1.全城255家分店，一齊張貼43、項目海報，滲透廣州每一片居住區(qū)2.每家門店皆擺放小尺寸的項目沙盤或者品質體驗模型，力爭向每一位到訪門店客戶宣傳。中原資源中原數(shù)百家門店變項目微售樓處，開拓營銷新理念拓客人員分工7Code of this report|69拓客分工拓客分工總表拓客總指揮拓客一組專門負責住宅社區(qū)及商超巡展A小組A1小組專門負責可直接進入的社區(qū)，直接聯(lián)系物管進入擺展等A2小組專門負責聯(lián)系資源公司，進入受其他開發(fā)商保護的社區(qū)B小組專門負責商圈巡展拓客二組專門負責城中村、企事業(yè)單位和專業(yè)市場等A組專門負責城中村B組專門負責企事業(yè)單位C組專門負責專業(yè)市場根據(jù)具體計劃安排，可繼續(xù)細分小組Code of this repor44、t|70拓客分工拓客分工表分組拓展內容相應人數(shù)合計拓客一組A組A1小組可聯(lián)系物管進入的老舊社區(qū)5名銷售+10名兼職15A2小組部分受其他開發(fā)商保護的老舊社區(qū)5名銷售+10名兼職15B組商圈巡展每個展點2名銷售+5名兼職25拓客二組A組城中村拓展5名銷售+10名兼職15B組企事業(yè)單位拓展5名銷售+10名兼職15C組專業(yè)市場拓展5名銷售+10名兼職15總計100共100名拓客人員，分組對目標客戶所在地點進行深入拓展注：分工僅為初步計劃，具體視實際情況而定；競爭形式與激勵制度8Code of this report|72激勵制度拓客小組激勵制度制定合理的拓客規(guī)章制度與組別間競爭形式，同時對于拓展任務完成程度采取合理的相應獎懲制度，給予拓客團隊一定的激勵，其中對于拓展難度較大的企事業(yè)單位可采取如下制度：拓客數(shù)據(jù)管理9Code of this report|74拓客渠道數(shù)據(jù)分析 通過登記客戶數(shù)量，轉到訪數(shù)量、轉認籌數(shù)量分析渠道的效果 結合分析結果及實際情況修正計劃；通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式