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1、房地產(chǎn)銷售管理細則房地產(chǎn)銷售管理細則 一、一、 銷售管理流程銷售管理流程 項目前準(zhǔn)備 項目小組的建立 項目小組架構(gòu)：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。 包括公司高層銷售管理銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目 負責(zé)人一名，銷售人員若干，負責(zé)該項目的策 劃人員、行政、財務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣 告公司等。 項目小組工作內(nèi)容：建立項目檔案； 制定銷售策劃方案； 銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控； 銷售工作的組織和安排； 對銷售效果進行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策 略； 對所調(diào)整的策略進行重新講解和培訓(xùn)； 與發(fā)展商的接洽； 與外協(xié)公司的接洽； 在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優(yōu)先操作原則；2、 銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備 答客問 尊客咨詢 表格：每日來電來訪登記表 廣告日效果（回饋）統(tǒng)計表 每日上門客戶統(tǒng)計表 每日成交統(tǒng)計表 總銷售報表 日銷售報表、月銷售報表 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流 程及時間等） 文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和 離測定儀、點鈔驗鈔機，現(xiàn)場名 片、工卡等的制作和領(lǐng)取。 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。 銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入 由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。 由公司銷售負責(zé)人和項目小組負責(zé)人確定項目銷售人員提成及獎懲制3、度。 銷售流程包括：各個關(guān)系的接洽負責(zé)人； 簽定內(nèi)部認購書和簽定買賣合同； 變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容； 各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù)； 制定詳細接待程序及時間排班安排。 培訓(xùn)前踩盤（詳見踩盤要領(lǐng)）和踩盤總結(jié)。 項目培訓(xùn)及考核籌備 制定詳細的培訓(xùn)計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。 銷售人員腦力激蕩會 現(xiàn)場氣氛如何烘托 客戶心理層面的分析和接待用語 銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備 銷售渠道的拓展 客戶可能提出的問題 銷售計劃的制定 銷售時間控制與安排 銷售人員分工 具體工作內(nèi)容和具體工作負責(zé)人 銷售進度和銷售目標(biāo) 項目前銷售培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負責(zé)人、項目負責(zé)人和銷售人員 1、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備 2、培訓(xùn)內(nèi)容：環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、 租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ⒐苍O(shè)施配 置（學(xué)校、幼兒園