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1、前海上座 領投資產前海銀鴻營銷復盤整合世聯四大業務線，創傭整合世聯四大業務線，創傭80008000萬！萬！裝修創收：裝修創收：40004000萬萬房聯寶創收：房聯寶創收：30003000萬萬代理創收：代理創收：500500萬萬金融創收：金融創收：500500萬萬三個月清盤三個月清盤完美實現銷售任務完美實現銷售任務世聯操盤取得這樣的成績，世聯操盤取得這樣的成績，似乎情理之中，意料之內！似乎情理之中，意料之內！但是，真相到底是但是，真相到底是.前海中心前海中心寶安中心寶安中心 項目既不屬于前海片區，又不屬于寶中片區，周邊是15年以上的二手房，老城區給人印象破舊項目周邊平均樓齡在15年以上翻身片區樓2、層普遍較矮寶安傳統老城區，處于兩不占區位尷尬背景一偽雙地鐵口，公共交通不便利項目位于新安一路與翻身路交匯處，距離前海直線距離2Km，距離寶中區域2KM交通看似便利，其實不然距離最近的兩個地鐵口：1號線（新安站）5號線（翻身站）距離都超過1KM距離，步行超15分鐘離寶安兩大主干道G107國道、寶安大道都超過600m距離寶安中心前海中心寶安大道寶安大道107國道國道銀鴻銀鴻1KM1KM5號線翻身翻身新安新安1號線背景二項目介紹占地面積6700建筑面積35000容積率3.19綠化率16%套數總406套,推售198套(6-14層)主力戶型LOFT3房389套2+1房45171套3房5018套自身配套負3、一樓引進華潤高端Ole超市2600平庭院休閑廣場交通配套距離地鐵5號線翻身站,1號線新安站1km范圍周邊配套周邊160萬平商圈,包括36萬平壹方城/18萬平海雅繽紛城/10萬平中洲購物中心,未來還有150萬平的中糧大悅城 單體樓，項目體量小，后續發展沒有更好的預期 產權年限短，僅剩25年，交房后僅剩23年規劃做會所規劃做高端酒店推售產品項目離前海僅兩公里單體樓的尷尬，剩余產權年限短背景三營銷四大尷尬：無推廣，無活動，展示差，價格貴背景四Question 2項目沒有做任何的推廣，完全沒有市場知名度，項目無人知曉，由于上一輪聯動的效果很差，三級地鋪的積極性不高項目價格高于區域市場價格，客戶接受度低4、現場展示不好，客戶對樣板房的體驗感差Question 3Question 1沒有線下活動配合，現場銷售氛圍不足，客戶上門不多Question 4成交0套，被開發商趕出案場開盤時間：5月12號中原獨家代理兩個月操盤時間啟動二三高傭聯動中原聯動超200人到場最終中原慘痛撤場！中原在銀鴻項目所犯的營銷敗筆不一一贅述，成交0套，中原被開發商趕出案場！項目前期由中原操盤，對于項目的定位不夠清晰經過項目組對項目價值的重新梳理重新梳理前海銀鴻的八大價值體系“粵港澳大灣區”深圳再迎新契機中央點名：確立粵港澳大灣區李克強總理在2017年政府工作報告中提出：要推動內地與港澳深化合作，研究制定粵港澳大灣區城市群發展5、規劃，發揮港澳獨特優勢，提升在國家經濟發展和對外開放中的地位與功能全力打造第四大灣區，深圳將邁向世界級城市深圳產業優勢集群的發展，吸引大量企業遷入生態宜居將更加突出，成為財富追逐目標1粵港澳大灣區2014年7月，前海管理局局長張備表示，前海將積極建設“21世紀海上絲綢之路”的金融商務樞紐。21世紀“海上絲綢之路”的橋頭堡前海合作區占地15平方公里預計2020年前海GDP產值達到150億/平方公里相當于現在深圳的20倍，香港的2倍粵港澳大灣區城市群CBD前海灣區中心The Central of The Bay Area2前海規劃3寶中醇熟配套醇享寶中40億配套，五大公建近在咫尺寶安博物館寶安美術6、館寶安藝術館演藝中心寶安青少年宮寶安圖書館寶安體育館寶安圖書館寶安體育館青少年宮演藝中心海濱公園濱海公園“升級版歡樂海岸”今年4月19日正式奠基政府40億重金打造的五大公建配套全面超越福田CBD“新三館”4城市更新重點區域千萬城市更新助力區域升級，煥發區域新活力項目項目地址地址占占地面積（地面積（）寶城39區海樂花園翻身路與新安一路交匯處2.2萬寶城38區新樂花園翻身路與新安一路交匯處1.6萬寶城43區創業一路與安樂三街交匯處2.4萬甲岸舊村建安一路與新圳西路交匯處8.7萬南頭關口37、39、43區廣深公路西南側、翻身大道東側、湖濱中路至創業一路路段15.9萬中糧大悅城前進一路與創業二路交匯處7、11.2萬中洲中央公園創業二路與公園路交匯處22.4萬寶城25區前進一路與裕安二路交匯處3.7萬華聯城市全景創業二路與公園路交匯處3.7萬凸版印刷廠27區新安三路與創業二路交匯處3.9萬勤誠達22世紀創業二路與公園路交匯處8.7萬22區二期公園路與新圳河交匯處5.5萬公路局西側寶民一路與興華路交匯處1.5萬寶城34-2區新安四路與前進一路交匯處4.1萬聯建安華工業區前進一路與上川路交匯處2.5萬上合村舊改上川路與寶石路交匯處8.1萬中糧創芯公園創業二路與留仙一路交匯處2.8萬奔馳汽車玻璃工業園洪浪北二路與留仙一路交匯處5.9萬卓越翻身45、47區緊鄰107國道翻身工業區舊改緊鄰107國道佳兆業8、尖崗山創業二路與新安三路交匯處銀鴻香港半小時交通圈珠三角一小時交通圈 海：30分鐘對接蛇口太子灣碼頭，45分鐘商務直抵港澳碼頭，通達全球 陸：3分鐘通往多條主干道（107國道、寶安大道、北環大道、濱河高速），10分鐘直抵南山中心，25分鐘暢行福田CBD，5分鐘融入廣深沿江高速、深中同道，暢行珠三角 空：半小時快速到達深、港兩大機場，一小時到達珠三角各片區，四小時到達東南亞所有同行城市 軌：緊鄰地鐵1號線、地鐵5號線及11號機場快線，坐擁深圳最具價值地鐵線廣深港交通樞紐國際都市圈核心5海陸空軌四維交通前海銀鴻碧海城碧海城4萬萬港隆城港隆城7萬萬前海灣前海灣臨海臨海寶安中心寶安中心新安新安寶體寶體9、坪洲坪洲西鄉西鄉翻身翻身靈芝靈芝洪浪洪浪北北中正商業廣場中正商業廣場6萬萬中糧大悅城中糧大悅城18萬萬壹方中心壹方中心18.5萬萬合正匯一城合正匯一城8萬萬中洲中央公園中洲中央公園6萬萬海雅繽紛城海雅繽紛城18萬萬西鄉西鄉泰華君逸世家泰華君逸世家1.2萬萬高發西岸花園高發西岸花園3.8萬萬時代城時代城4萬萬西鄉步行街西鄉步行街1萬萬寶中寶中西鄉西鄉海雅繽紛城海雅繽紛城18萬萬一體化超級一體化超級Shopping Mall中糧大悅城中糧大悅城22萬萬象城式巨萬萬象城式巨Mall壹方中心壹方中心36萬多元主題體萬多元主題體MALL勤誠達勤誠達22世紀世紀C區區4.4萬生活體驗中心萬生活體驗中心中洲10、中洲mall7.2萬精英家庭品質購物萬精英家庭品質購物中心中心6百萬醇熟商業配套近100萬 集中式商業環繞，生活觸手可及雙五星級豪華大堂9米恢弘挑高斥資打造9米挑高雙大堂25樓設高端酒店、商業專屬大堂616樓設銀鴻業主獨享式奢享大堂雙五星級豪華大堂，以恢弘氣度恭迎呈現闊綽公共空間，彰顯主人不凡身份加冕般的儀式感，從走進大堂那一刻起確保每層業主能夠高效、有效的到達7豪華雙大堂85.4米絕版產品全城僅此154席5.4米絕版精裝小戶型約4550 酒店式創想空間層高5.4米，層高享受無敵真正的“買一層送一層”130%得房率511新政后，小面積戶型越來越稀缺，未來主流戶型是大面積高總價產品，銀鴻獨有的小11、戶型產品將后無來者項目問題很多，非單一辦法可以解決，需要一個全方面的解決方案！全業務疊加？全業務閉環解決方案！金融貸款，減輕客戶資金壓力營銷思路清晰，四大產業鏈整合，直擊營銷痛點房聯寶松塔裝修世聯金融項目價值傳導銷售氛圍營造逼定與殺客全面攪動二三級客戶，最大化導客提升展示，增強客戶體驗感營銷代理紅璞“營銷總包模式”，開拓深圳銷售新模式在銷售情況不樂觀開發商急于回款開發商打算降價出貨在保證開發商實收的前提下，世聯提出“營銷總包模式”內場代理團隊獎勵，完成不同的目標，對應進行不同檔的獎勵代理團隊二二級聯動二三級聯動全民經紀人充分調動內外場的積極性，房聯寶進行客戶導入，內場代理進駐主動拓展團購金：512、萬元團購費房聯寶營銷總包通過增加附加值，增加項目賣點，進一步打動客戶導入裝修，提升樣板房展示，增強客戶體驗感裝修費用不向開發商收取，由松塔直接向客戶收取松塔裝飾世聯金融導入裝修貸和樂貸減輕客戶資金壓力，同時擴大客戶維度向客戶收取5000元/平的精裝費用，同時在價格表上返1.5%，客戶即可享受高端精裝拎包入住，并且還可以獲得80萬左右的一年免息貸款開發商不需要付出任何東西，但客戶對樣板房的體驗感增強不少，客戶也可以獲得一年的免息貸款，一舉兩得金融補貼金融貸款裝修部門客戶5000元平精裝費用支付如何進行營銷的包裝，讓客戶感覺占便宜了？3500元平精裝費用金融部門成本貼息1500元平精裝費用700元13、平精裝費用裝修貸1年裝修貸利息31500元樂貸800元平精裝費用按60萬貸款1年利息7.5萬元36000元貼息1.5個點折扣貼39000元利息客戶5000元平精裝費用支付對每一個環節進行分解，深度幫助客戶解決問題舉例：客戶購買45平的戶型，總價300萬元左右客戶購買需要支付首付150萬元裝修費用45*5000=22.5萬元，客戶需要一次性支付那么客戶購買一套45平的戶型，簽約需要一次性支付172.5萬元壓力山大客群維度降維擴大客戶群體降低首付壓力金融手段金融手段裝修貸樂貸22.5萬60萬82.5萬172.5萬樂貸最多可以借首付的一半，也就是75萬元，由于疊加的業務比較多，又是搭板的產品，客戶簽14、署的協議很多，為了口徑輸出的統一以及方便，最終定60萬為最高的貸款額度。雙管齊下90萬裝修部門5000元平精裝費用進行營銷包裝，讓客戶覺得資金壓力小了又占便宜了3500元平精裝費用金融部門成本貼息1500元平精裝費用1、必須進行營銷包裝，讓金融的利息看起來很劃算2、突破口裝修基于市場的事實：市場上loft產品搭板費用零售價格在1500-2000元平；做出決策：通過提高裝修的品質，增強客戶的體驗感，向客戶多收取精裝費用，多收取的費用用來補貼金融。3500元平是裝修的成本，向客戶收取5000元平的精裝費用，多出來的1500元平的費用用來補貼金融。現金貼息與折扣貼息雙重貼息，讓客戶占盡便宜金融部門715、00元平精裝費用裝修貸1年裝修貸利息31500元樂貸800元平精裝費用按60萬貸款1年利息7.5萬元36000元貼息1.5個點折扣貼39000元利息1、裝修貸一年的利息31500元，通過1500元平的費用中抽取700元平來補貼。申請裝修貸，一年免息2、樂貸一年的利息75000元，通過剩余的800元平來補貼，尚差39000元的利息，進行折扣包裝，總價的1.5%可以完全包住。申請樂貸，開發商額外給985折結算中金融與裝修進行創新模式嘗試，降低交易環節費用世聯金融客戶裝修貸22.5萬22.5萬裝修款松塔裝飾松塔從裝修款中支付裝修貸利息正常流程特殊流程由于世聯金融和松塔歸屬同一集團，考慮到稅費以及操作16、流程的便利性，對流程進行簡化世聯金融松塔裝飾將3500元/平的裝修費用支付客戶客戶簽署裝修貸協議，直接背債客戶每月還本金客戶辦樂貸客戶不辦樂貸簽署樂貸協議，一次性付利息，按月還本金多出的部分用于開發商補貼空調和門裝修與金融的嵌合式的使用，開拓了新業務疊加新模式從解決客戶的資金壓力的角度出發通過裝修拔升客戶預期，并為之買單包裝金融產品，通過多出的精裝費用進行補貼對外宣稱裝修貸一年免息樂貸開發商額外折扣貼息第四步第四步第三步第三步第二步第二步第一步第一步實現兩大目的客戶資金壓力小了首付變相降低，客戶進一步擴大公司業務疊加了，實現新業務的創收通過業務的疊加效應，增加項目賣點讓客戶覺得實實在在占便宜了17、不同業務線的協同三級市場區域晨會的宣講，包括中原，鏈家,家家順等大行；多次與各大三級區域總監的約談，多次組織大行經理到現宣講；策劃團隊與房聯寶渠道團隊一同到店鋪巡盤，保證巡盤效率。定期派發項目資料與Call客口徑，統一釋放項目周邊利好、價值點、價格口徑、優惠信息、周末活動，保障項目形象；策劃與現場銷售親自巡盤以及宣講，統一輸出口徑房聯寶根據此次集中開盤，我們得出以下客戶數據居住區域：寶安片區25批、南山12批。工作區域：南山片區20批、寶安17批客戶成交主要原因集中在認可前海區域發展、周邊舊改項目拓展率及時根據客戶調整營銷策略，由寶安轉向南山7200510152025南山寶安成交客戶居住區域成18、交客戶工作區域024681012141618南山寶安成交客戶成交原因612892總價便宜,門檻低，手里有閑錢要投資認可前海區域的發展,認可周邊地段項目周邊價格比較低洼,適合投資認可5.4層高和產品,戶型贈送多,比較實用客戶住在項目周邊,比較了解片區的發展和未來潛力產品可以買來以后辦公自用房聯寶根據前期成交客戶分析，客戶主要集中在寶安中心區和南山，之前巡鋪主要集中在寶安中心區，后續集中對科技園，前海，后海，南山中心區以及華僑城片區進行巡鋪和宣講。針對中小中介舉辦激勵大會，進一步撬動積極性房聯寶背景：根據前期客戶分析，中介成交情況，特意針對寶安本地的中介小中介舉辦了答謝宴，后期還贈送了果籃，為項目19、成交帶來了一定效果對中小中介的持續攪動：每周兩次保持與中小地鋪的密切聯系，保持項目的熱點，渠道團隊頻繁與中介店鋪聯系，緊密項目合作關系二二級宣講大會，公司行政施壓，下達軍令狀房聯寶背景：本次沖刺是第三波聯動，必須成功不許失敗，項目特意安排了一次超大規模的二二聯動宣講，為了保證二二轉介效果采取以下措施：1,：公司多位高層領導助陣2：業務管理部駐場配合工作3：代理各部各派出一位銷經駐場保證轉客，尤其是豪宅一部，多名銷售及資深經理駐守“策劃+現場銷售+駐場經理”三為一體模式房聯寶由業務管理部親自駐場，充分攪動公司其他項目組的積極性1、對駐場的項目經理或銷售每天進行項目價值和抗性說辭的培訓；2、各部門20、轉介的客戶一般需要由該部門的項目經理也參與到客戶洽談中；3、現場銷售一對一進行客戶接待，保證接待的質量，同時進行完整的項目價值灌輸；4、對于相對有抗性的客戶，由現場銷售代表進行應對，實在不行該部門項目經理進行周旋，最后讓策劃也參與進去，把相關的文件給到客戶，打消客戶的疑慮。在此鳴謝：劉偉總，萬李總，張聰經理，李龍剛，鄭夢虹，石雅靜對項目的大力支持！現場氛圍營造最大化提升項目展示效果代理團隊面臨問題：營銷中心外廣場展示不足，對外形象不清晰解決措施：增加樓體廣告：根據項目自身提點，將項目最大特點5.4m層高、280萬總價起、不限購不限貸，以樓體網格字的形式掛在樓體上，最大化的表現項目的亮點營銷中心21、外廣場提升：美化營銷中心外廣場，入口處增設空氣拱門，地下停車場增加導視，人口處增加：在入口處增加紅毯，更換門前植物檔次現場氛圍營造提升外廣場展示及對外形象代理團隊面臨問題：銷售現場展示氛圍不夠，營銷中心賣房氛圍差解決措施：增加現場價值展板：根據項目6大價值點，現場增設價值展板營銷中心優化：美化營銷中心外廣場，地下停車場增加導視，調整現場音樂：音樂調整為激情澎湃，增加氛圍增設砸金蛋：根據現場實際情況，增設砸金蛋環節，增強客戶購房體驗，配合贈送客戶禮品增強對外發聲：增強項目對外微信發聲，公司內部增強宣傳改善展示中心展示及通道：提高一樓及13樓展示中心展示效果增加工作人員的駐扎：周末安排策劃同事及部22、門銷售經理到現場，通過假扮客戶及砸金蛋的方式，烘托先現場氣氛，頗有成效將區域模型搬到樣板房當中，進行深入的價值導入代理團隊1、區域模型分辨率低，客戶在看區域模型的時候體驗感差；2、區域模式的重點不明顯，無法讓客戶實實在在地感受到項目的區位優勢。讓客戶在實景上實實在在地感受項目的位置，通過直觀的方式讓客戶看到項目與前海的距離，看到項目與科技園和南山的距離，讓客戶充分認可本項目的區位優勢。以實景代替模型的方式，讓客戶真真切切地感受到區位的優勢，從而認可項目多重渠道拓展客戶來源代理團隊面臨問題：沒推廣，客戶上門量遠遠不夠解決措施：走出去內場的持續Call客：內場每天高頻率Call客針對周邊村委的拓展23、：成立專屬的客戶拓展小組，形成3-4人小組，對周邊的小區和村委進行集中拓客，通過發展關鍵人，打通村委會的關系，進行集中的宣講。周邊小區/街鋪的拓客：利用遮陽貼等小禮品針對周邊住宅，海雅繽紛城周邊的樓天停車場進行遮陽貼的派送。周邊社區進行派單和掃鋪。營銷團隊針對性地對裝修提出設計建議裝修團隊面臨問題：時間短，任務急，開發商只給了45天時間世聯松塔裝修：設計團隊多次現場考察，多次深夜討論，快速設計出樣板房設計圖及施工圖及裝修交付清單設計方案加班加點，為保質保量，多次推翻重來，只為最好的設計，多次考察同類樣板房設計營銷團隊從營銷的角度給出建議，認為45平需要增加得房率，符合市場的需求，同時通過市場的24、案例來佐證二樓打造衛生間的不實用性，讓裝修更加符合市場的需求。樣板房完成后，對細節給出合理化的修整建議裝修團隊1、樓梯頂部通過填平，增加收納空間，或者藝術品擺放空間，得到客戶的一致認同；2、書房位置通過鏡面的處理，顯得空間感大很多，而不至于二樓的空間顯得很傭金；3、多功能空間增加射燈，讓多功能空間（暗房）顯得更加的敞亮，打消客戶抗性；4、主臥80cm的鏤空設計保留，增加產品的檔次以及在里面的居住舒適性。設計師駐扎現場，解答客戶在裝修上的疑問裝修團隊因為樣板房以及交樓標準會存在一定的差異，為了能夠讓客戶得到最專業的說法，裝修部門在前海銀鴻客戶簽署裝修協議期間派駐設計師以及總統籌王經理親自坐鎮，解25、答疑惑。從設計，鋼結構，施工，軟裝等方面給出最專業的解答；部分特別戶型需要特別的設計以及打造，由設計師在現場親自給客戶進行方案的修改，促進客戶滿意度；裝修費用的一戶一價進行及時的修正，保證與金融部門的對接以及對銷售隊伍的口徑輸出在此鳴謝：周忠要總，黃經理，謝麗芳等人對項目的大力支持！在資金緊張時，向公司特批，保證以批發的價格輸出世聯金融銀根收緊各大銀行銀根收緊，無法對外放款，并且同步提高利率水平銀鴻貸款方案明細產品名稱面積(平米)單價(萬)總價(萬)貸款金額貸款期限（月）手續費(3.5%)月利息(0.75)利息合計總費用合計樂貸456.5293730000122555054756570091226、50119375家裝貸450.522.5 2250001278751687.5 2025028125以批發的價格對外進行統一的放款，即使到年終銀根收緊的時候，世聯金融向集團申請，保持之前的輸出口徑，保證客戶的利益，并且針對裝修的方案給出針對性的金融匹配方案。根據裝修部門的調整，進行統一的調整，保證輸出口徑的一致性，多次根據市場的調整進行風險可控的調整。金融部門人員駐場，進行答疑以及面簽世聯金融由于金融上存在一定的不了解，金融部門派駐人員扎住現場，及時地解答客戶的疑問，同時在遇到新政策或者金融新調整的時候，可以第一時間通知客戶，并且在面簽的階段，選擇客戶最合適的時間和地點，保證客戶服務。統一簽署27、樂貸申請協議統一簽署樂貸申請協議統一簽署征信查詢統一簽署征信查詢統一收取客戶資料統一收取客戶資料申請階段統一通知客戶準備資料統一通知客戶準備資料到現場或者到客戶公司進行面簽到現場或者到客戶公司進行面簽面簽階段在此鳴謝：劉吉總，米可經理，李夢實，黃勛對項目的大力支持！總結教訓，沉淀經驗回顧反思項目在三個月能清盤，銷售速度還算差強人意，還是留下了遺憾：如果項目的推廣再多一點，樓體廣告能再掛早一點.如果項目營銷中心外廣場園林能做的再好一點.如果項目營銷中心內展示包裝能做的再好一點.如果項目展示中心的沖擊力再強一點.如果項目銷售團隊更熟悉寶安一點.如果項目的營銷費用再多一點.如果前期由世聯操盤的情況下，一定能做的更好！2018/6/5You enjoy.We serve.謝謝聆聽！