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1、Code of this report|1 江灣華庭營(yíng)銷執(zhí)行方案江灣華庭營(yíng)銷執(zhí)行方案 wuhan.01.2017 Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2010 市場(chǎng)解讀市場(chǎng)解讀 Chapter 1 Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2010 武漢市場(chǎng) 2016年全年銷售住宅292827套 第三次衛(wèi)冕全國(guó)銷售套數(shù)桂冠 Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010 在銷售火爆的背景下，出臺(tái)史上最嚴(yán)限購(gòu)政策，在預(yù)期在銷售2、火爆的背景下，出臺(tái)史上最嚴(yán)限購(gòu)政策，在預(yù)期之中！之中！2016.10.3 武漢市10個(gè)區(qū)域?qū)嵭凶》肯拶?gòu)限貸政策。2016.8.18 所有商品房項(xiàng)目獲準(zhǔn)預(yù)售房源須在10日內(nèi)全部公開(kāi)房源信息及價(jià)格，丌得捂盤(pán) 2016.9.1 調(diào)整差別化信貸政策，對(duì)于在武漢中心城區(qū)購(gòu)買第二套及以上住房申請(qǐng)商業(yè)個(gè)人貸款的，最低首付比例為40%2016.11.14 武漢市10個(gè)區(qū)域升級(jí)住房限購(gòu)限貸政策。銀行發(fā)布貸款調(diào)整政策，在武漢中心城區(qū)購(gòu)買第首套住房，最低首付比例為30%；購(gòu)買第二套住房，最低首付比例為50%2016.10.6 限購(gòu)限貸范圍擴(kuò)大至部分遠(yuǎn)城區(qū) 2016.12.21 Code of this report3、|5 Copyright Centaline Group,2010 漢南機(jī)遇漢南機(jī)遇政策：調(diào)控政策之嚴(yán)前所未有，政策：調(diào)控政策之嚴(yán)前所未有，所幸漢南所幸漢南不在調(diào)控之列！不在調(diào)控之列！Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2010 漢南機(jī)遇漢南機(jī)遇交通：沌口客戶經(jīng)東風(fēng)高架、軍山大道，交通：沌口客戶經(jīng)東風(fēng)高架、軍山大道，3030分鐘可快速到達(dá)漢南分鐘可快速到達(dá)漢南，同時(shí)公交及規(guī)劃地鐵皆有，同時(shí)公交及規(guī)劃地鐵皆有 軍山大道軍山大道 東風(fēng)高架東風(fēng)高架 沌口中心沌口中心 Code of this report|7 Copyright Centa4、line Group,2010 漢南機(jī)遇漢南機(jī)遇需求：漢陽(yáng)奪得全年銷售套數(shù)冠軍，受調(diào)需求：漢陽(yáng)奪得全年銷售套數(shù)冠軍，受調(diào)控影響，控影響，沌口客戶將有可能涌入漢南沌口客戶將有可能涌入漢南 Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2010 漢南市場(chǎng) 大勢(shì)向好 2017年會(huì)是漢南區(qū)的轉(zhuǎn)折點(diǎn) Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2010 Code of this report|*Copyright Centaline Group,2010 區(qū)域市場(chǎng) Code of this report5、|10 Copyright Centaline Group,2010 區(qū)域量?jī)r(jià)：全年較為穩(wěn)定，下半年在調(diào)控政策出臺(tái)后，區(qū)域量?jī)r(jià)：全年較為穩(wěn)定，下半年在調(diào)控政策出臺(tái)后，銷售量有所上升，價(jià)格漲幅穩(wěn)定。銷售量有所上升，價(jià)格漲幅穩(wěn)定。Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2010 區(qū)域供應(yīng)：從體量上看，區(qū)域主要供應(yīng)集中在北部（碧區(qū)域供應(yīng)：從體量上看，區(qū)域主要供應(yīng)集中在北部（碧桂園和綠地），從項(xiàng)目數(shù)量上看，主要集中在紗帽城區(qū)桂園和綠地），從項(xiàng)目數(shù)量上看，主要集中在紗帽城區(qū) Code of this report|12 Copyright Cen6、taline Group,2010 目前存貨：片區(qū)內(nèi)整體庫(kù)存不多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，兩房目前存貨：片區(qū)內(nèi)整體庫(kù)存不多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，兩房產(chǎn)品去化緩慢產(chǎn)品去化緩慢 Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2010 未來(lái)供應(yīng)：未來(lái)供應(yīng)：20172017年供應(yīng)將集中在年供應(yīng)將集中在5 5月份，月份，5 5月份之前存在明月份之前存在明顯顯空檔期空檔期，下半年競(jìng)爭(zhēng)激烈，下半年競(jìng)爭(zhēng)激烈 新長(zhǎng)江香榭瀾新長(zhǎng)江香榭瀾溪溪 2 2月月 7 7月月 圣特立國(guó)際花圣特立國(guó)際花園園 主推二期79-90m2兩房 主推95-128m2，預(yù)計(jì)2017年3-4月份推出新7、樓棟，剩余體量約25萬(wàn)方 預(yù)計(jì)4-5月份二期11、12號(hào)樓，另外還有7棟住宅未售，約16萬(wàn)方 東庭郡園東庭郡園 主推86-126m2，預(yù)計(jì)2017年下半年推出剩余3棟樓，約5萬(wàn)方 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 武漢綠地城武漢綠地城 推推 售售 計(jì)計(jì) 劃劃 二期有三棟18層高層，產(chǎn)品及入市時(shí)間待定 競(jìng)案競(jìng)案 江景灣江景灣 預(yù)計(jì)3、4月份推出二期，產(chǎn)品待定 主推二期90-136m2，預(yù)計(jì)4-5月份推出二期最后兩棟，約4萬(wàn)方 永豐清華園永豐清華園 御景華府御景華府 預(yù)計(jì)2017年6月前清盤(pán) 漢南天地漢南天地 預(yù)計(jì)2017年4月前清盤(pán) 漢武國(guó)際城漢武國(guó)際城 紫陽(yáng)楚世家紫陽(yáng)楚世家 預(yù)計(jì)8、2017年3、4月推出二期 空檔期空檔期 Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010 片區(qū)月均成交：片區(qū)內(nèi)像綠地、新長(zhǎng)江等大體量盤(pán)成交量片區(qū)月均成交：片區(qū)內(nèi)像綠地、新長(zhǎng)江等大體量盤(pán)成交量較大，主要競(jìng)品的月均成交較大，主要競(jìng)品的月均成交4040-5050套。套。主要競(jìng)品主要競(jìng)品 （此數(shù)據(jù)來(lái)自研究部統(tǒng)計(jì)）Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2010 一級(jí)競(jìng)品一級(jí)競(jìng)品新長(zhǎng)江香榭瀾溪新長(zhǎng)江香榭瀾溪 開(kāi)發(fā)商 湖北新長(zhǎng)江臵業(yè)有限公司 項(xiàng)目地址 興城大道與漢南大道交匯處（薇湖旁）土地9、面積 12萬(wàn)平米 總建筑面積 60萬(wàn) 容積率 3.00 綠化率 35%停車位 2100 總規(guī)劃戶數(shù) 3000 物業(yè)費(fèi) 1.7元/車位比 1：0.7 首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2013-12-28 最近一次 推案時(shí)間 2016-06-29 主推 戶型 少量97-98的小三房 后期 推盤(pán) 預(yù)計(jì)2017年4-5月推出11、12號(hào)樓 優(yōu)劣勢(shì)分析：地處老城區(qū)域工作較為成熟的，老城生活配套，項(xiàng)目有兩輛公交車經(jīng)過(guò)，價(jià)格相對(duì)較低；不本案距離較近，但推貨節(jié)奏較慢，貨量丌足。而且景觀為湖景，不本案比景觀度略低一等；Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2010 新長(zhǎng)10、江香榭瀾溪：新長(zhǎng)江香榭瀾溪：20162016年價(jià)格有所波動(dòng)但整體呈緩慢上漲趨年價(jià)格有所波動(dòng)但整體呈緩慢上漲趨勢(shì)，勢(shì)，Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2010 一級(jí)競(jìng)品一級(jí)競(jìng)品圣特立國(guó)際花園圣特立國(guó)際花園 開(kāi)發(fā)商 武漢圣特立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 項(xiàng)目地址 紗帽正街興城大道與月亮灣路交匯處（漢南新一中對(duì)面）土地面積 13萬(wàn)平米 總建筑面積 33萬(wàn) 容積率 2.43 綠化率 37.43%停車位 800 總規(guī)劃戶數(shù) 2607 物業(yè)費(fèi) 1.5元/車位比-首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2013-1-19 最近一次 推案時(shí)間 2016-12-28 主推 戶型 11、95-128m2戶型 后期 推盤(pán) 預(yù)計(jì)2017年3-4月加推 優(yōu)劣勢(shì)分析：小區(qū)自帶9萬(wàn)方坡地園林，350平泳池籃球場(chǎng)等運(yùn)動(dòng)設(shè)施，小區(qū)底商基本營(yíng)業(yè)周邊幼兒園、小學(xué)等基礎(chǔ)教育配套齊全；漢南主城區(qū)域生活配套并丌十分完善，相對(duì)本案來(lái)說(shuō)景觀、配套、品牌優(yōu)勢(shì)丌大；Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2010 圣特立國(guó)際花園：全年價(jià)格漲幅平穩(wěn)，因后期推貨量較圣特立國(guó)際花園：全年價(jià)格漲幅平穩(wěn)，因后期推貨量較大，后期溢價(jià)空間較大。大，后期溢價(jià)空間較大。Code of this report|19 Copyright Centaline Group,212、010 二級(jí)競(jìng)品二級(jí)競(jìng)品永豐清華園永豐清華園 開(kāi)發(fā)商 武漢市永豐房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 項(xiàng)目地址 興城大道與月亮灣路交匯處（新漢南一中旁）土地面積 6萬(wàn)平米 總建筑面積 20萬(wàn) 容積率 3.50 綠化率 37%停車位 894 總規(guī)劃戶數(shù) 1366 物業(yè)費(fèi) 1.5元/車位比-首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2014-10-05 最近一次 推案時(shí)間 2016-11-23 銷售 均價(jià) 3900m2/元 主推 面積 90-136m2戶型 后期推盤(pán) 主推二期3#、9#建面90-136平方米房源，一期1#、4#、5#、8#僅剩少量戶型在售，均價(jià)4400元/平方米。優(yōu)劣勢(shì)分析：非漢南主城區(qū)域生活配套并丌十分完善，相對(duì)本案來(lái)說(shuō)交通13、景觀、配套優(yōu)勢(shì)丌大；Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010 二級(jí)競(jìng)品二級(jí)競(jìng)品東庭君園東庭君園 開(kāi)發(fā)商 武漢鑫東庭臵業(yè)發(fā)展有限公司 項(xiàng)目地址 興城大道與興一路交匯處（安康醫(yī)院旁）土地面積 3萬(wàn)平米 總建筑 面積 9萬(wàn) 容積率 3.00 綠化率 35%停車位 433 總規(guī)劃 戶數(shù) 900 物業(yè)費(fèi) 1.0元/車位比-首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2013-1-19 最近一次 推案時(shí)間 2016-12-28 銷售 均價(jià) 3900m2/元 主推 戶型 95-128m2戶型 后期 推盤(pán) 預(yù)計(jì)2017年下半年加推最后3棟樓 優(yōu)劣勢(shì)分析：小區(qū)自帶中心園林；14、非漢南主城區(qū)域生活配套并丌十分完善，相對(duì)本案來(lái)說(shuō)景觀、配套、品牌優(yōu)勢(shì)丌大；Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2010 三級(jí)競(jìng)品三級(jí)競(jìng)品武漢綠地城武漢綠地城 優(yōu)劣勢(shì)分析：名企優(yōu)勢(shì)，地處漢南商貿(mào)核心，緊鄰?qiáng)W特萊斯，購(gòu)物較為方便；主要以別墅洋房產(chǎn)品為主，距離本案有4公里多。相對(duì)本案來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系丌大；開(kāi)發(fā)商 綠地控股集團(tuán)武漢漢南臵業(yè)有限公司 項(xiàng)目地址 漢南區(qū)馬影河大道（漢洪高速漢南出口處）土地面積 560萬(wàn)平米 總建筑 面積 362萬(wàn)平米 容積率 1.50 綠化率 30%停車位 980 總規(guī)劃 戶數(shù) 1900 物業(yè)費(fèi) 1.9元/車位比-首15、次開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2013-9-30 最近一次 推案時(shí)間 2016-11-19 銷售 均價(jià) 9000m2/元 主推 戶型 161-236m2別墅 后期 推盤(pán) 后期推出3棟樓高層，時(shí)間產(chǎn)品暫定 Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010 區(qū)域 漢南區(qū) 板塊 烏金鎮(zhèn) 開(kāi)發(fā)商 武漢市碧桂園房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 項(xiàng)目地址 漢南區(qū)偉業(yè)大道（漢洪高速漢南出口處）土地面積 560萬(wàn)平米 總建筑面積 300萬(wàn) 容積率 0.54 綠化率 38.6%停車位 5000 總規(guī)劃戶數(shù) 3000 物業(yè)費(fèi) 1.00元/車位比 1：2 首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2013-3-13 16、最近一次 推案時(shí)間 2016-11-01 后期推盤(pán) 目前還有三棟高層未推出，估計(jì)明年3月份進(jìn)行加推 優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)劣勢(shì)分析：武漢碧桂園首個(gè)號(hào)稱高品質(zhì)大體量項(xiàng)目，以五星級(jí)的服務(wù)及園林風(fēng)情墅蜚聲海內(nèi)外，配套完善且自帶社區(qū)巴士直達(dá)經(jīng)開(kāi)沌口區(qū)域，宣稱無(wú)縫對(duì)接永旺、萬(wàn)達(dá)；由于產(chǎn)品的物業(yè)形態(tài)、價(jià)格以及距離的關(guān)系，與本案競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系較小 目前在售：目前在售：主推天墅建面560平米房源，整體均價(jià)230萬(wàn)/套，11月25日已加推，最后18套。另有200-400平米雙拼別墅在售，均價(jià)10000元/平米。三級(jí)競(jìng)品三級(jí)競(jìng)品碧桂園凰城碧桂園凰城 Code of this report|23 Copyright Cental17、ine Group,2010 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)：經(jīng)過(guò)2016年的火熱，目前區(qū)域供應(yīng)短期內(nèi)不足，區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目品質(zhì)一般，提升空間較大。2017年4月份前供貨短缺，下半年供貨出現(xiàn)井噴，片區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系變強(qiáng) 2016年區(qū)域價(jià)格漲幅平穩(wěn)，隨著調(diào)控政策的實(shí)施，預(yù)計(jì)2017年在價(jià)格上可能會(huì)有跳漲 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目品質(zhì)大多一般，在產(chǎn)品品質(zhì)上都有較大提升空間 供應(yīng)供應(yīng) 品質(zhì)品質(zhì) 價(jià)格價(jià)格 區(qū)域競(jìng)品除碧桂園和綠地之外，大多項(xiàng)目的品牌競(jìng)爭(zhēng)力與本案處于同一梯度 品牌品牌 Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2010 項(xiàng)目解讀項(xiàng)目解讀 Chapter 2 價(jià)值體系梳理18、價(jià)值體系梳理 項(xiàng)目策略建議項(xiàng)目策略建議 核心問(wèn)題梳理核心問(wèn)題梳理 Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010 Code of this report|*Copyright Centaline Group,2010 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理 Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010 本案地處漢南區(qū)紗帽街，漢南老城區(qū)的成熟地段。北臨濱江大道，西靠規(guī)劃中的興業(yè)大道，地理位臵優(yōu)越。本案東邊是江灘公園，南瞰長(zhǎng)江，是長(zhǎng)江灣區(qū)地帶，居住環(huán)境舒適。項(xiàng)目區(qū)位與居住環(huán)境：項(xiàng)目區(qū)位與居住環(huán)境：地19、處漢南區(qū)老城區(qū)，地理位臵優(yōu)越，生態(tài)居住環(huán)境優(yōu)良。Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010 學(xué)校 商業(yè)配套 本案地處漢南老城區(qū)紗帽街，周邊商業(yè)氛圍成熟，多體現(xiàn)為社區(qū)底商。本案周邊2公里范圍內(nèi)，教育資源較為豐富，醫(yī)療配套齊全，生活十分便利。醫(yī)院 周邊配套周邊配套：地處紗帽老城區(qū)，周邊生活配套相對(duì)較為成熟，便享10分鐘全能配套生活圈 本案 Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010 271路及273路可直達(dá)項(xiàng)目門口。另外，規(guī)劃中地鐵6號(hào)線延長(zhǎng)線26號(hào)線將從國(guó)博中心抵達(dá)漢南20、區(qū)紗帽街 交通設(shè)施交通設(shè)施：門口已有兩條公交線，未來(lái)地鐵也將開(kāi)發(fā)至項(xiàng)目門口，出行非常便捷。Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010 周邊環(huán)境周邊環(huán)境：周邊被村落包圍，大量待拆遷房屋，項(xiàng)目通達(dá)性受限嚴(yán)重，展示嚴(yán)重不足。Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2010 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：兩房產(chǎn)品占比較大，未來(lái)在推售時(shí)兩房與三房搭配出售，在保障速度的同時(shí)，需考慮后期溢價(jià)。剩余房源統(tǒng)計(jì)剩余房源統(tǒng)計(jì) 戶型 面積 套數(shù) 合計(jì) 占比 兩房 90.50 24 176 63.31%91.021、3 9 91.04 64 91.87 12 92.91 19 93.25 11 93.29 32 93.90 5 三房 124.30 15 102 36.69%123.84 26 126.68 3 127.14 18 128.28 8 128.29 32 合計(jì) 278 Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2010 A2戶型：123m2 優(yōu)點(diǎn)：餐客一體，動(dòng)靜分區(qū)合理；南北通透。缺點(diǎn)：過(guò)道浪費(fèi)過(guò)大 A3戶型：92m2 優(yōu)點(diǎn)：餐客一體；南北通透，全明兩房；雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，贈(zèng)送較大。缺點(diǎn)：過(guò)道浪費(fèi)過(guò)大 B戶型：91m2 優(yōu)點(diǎn)：全南向兩房；雙陽(yáng)臺(tái)22、贈(zèng)送較大。缺點(diǎn)：過(guò)道浪費(fèi)過(guò)大 戶型設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)：戶型各功能空間尺度相對(duì)較大，滿足改善型及對(duì)空間舒適度要求較高的客戶需求 Code of this report|32 Copyright Centaline Group,2010 價(jià)格梯度價(jià)格梯度：片區(qū)內(nèi)銷售價(jià)差不大，本案處于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的中下游，未來(lái)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。備注：上表中數(shù)據(jù)為市場(chǎng)報(bào)價(jià)，據(jù)市場(chǎng)研究中心數(shù)據(jù)顯示，項(xiàng)目成交價(jià)格遠(yuǎn)低于上述報(bào)價(jià)。Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2010 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值梳理競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值梳理：受外部環(huán)境及交通的影響，項(xiàng)目整體形象及競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值受限嚴(yán)重 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)核心23、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 口碑競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)口碑競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 地處漢南老城區(qū)，地理位臵優(yōu)越 價(jià)格相對(duì)競(jìng)品，具備一定優(yōu)勢(shì) 交通及外部環(huán)境對(duì)項(xiàng)目形象影響較大 項(xiàng)目在區(qū)域口碑較差，有爛尾的市場(chǎng)口碑 90-120平米市場(chǎng)主流需求產(chǎn)品 區(qū)域競(jìng)品普遍斷貨，2017年上半年5月份之前為區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)空檔期。Code of this report|34 Copyright Centaline Group,2010 Code of this report|*Copyright Centaline Group,2010 核心問(wèn)題梳理 Code of this report|35 Copyright Centaline 24、Group,2010 核心問(wèn)題核心問(wèn)題1 1：資金鏈斷裂，項(xiàng)目銷售和備案情況不佳，導(dǎo)：資金鏈斷裂，項(xiàng)目銷售和備案情況不佳，導(dǎo)致的致的市場(chǎng)口碑差市場(chǎng)口碑差 Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2010 核心問(wèn)題核心問(wèn)題2 2：項(xiàng)目交通通達(dá)性較差，周邊環(huán)境及昭示性不：項(xiàng)目交通通達(dá)性較差，周邊環(huán)境及昭示性不足，足，嚴(yán)重影響項(xiàng)目形象及客戶到達(dá)嚴(yán)重影響項(xiàng)目形象及客戶到達(dá) Code of this report|37 Copyright Centaline Group,2010 爛尾的市場(chǎng)口碑！爛尾的市場(chǎng)口碑！昭示性及交通通達(dá)性受限嚴(yán)重！昭示性25、及交通通達(dá)性受限嚴(yán)重！本案如何在無(wú)政策束縛的漢南區(qū)域 突突 破破 重重 圍圍？Code of this report|38 Copyright Centaline Group,2010 策略思考策略思考 Code of this report|39 Copyright Centaline Group,2010 搶占空檔期搶占空檔期 快改快改形象，去化形象，去化第一第一 Code of this report|40 Copyright Centaline Group,2010 解決方案解決方案 Chapter 4 客戶梳理客戶梳理 形象再建形象再建 渠道溝通渠道溝通 推售鋪排推售鋪排 Code 26、of this report|41 Copyright Centaline Group,2010 Code of this report|*Copyright Centaline Group,2010 客戶梳理 Code of this report|42 Copyright Centaline Group,2010 很明顯，處理前期已經(jīng)銷售房源的問(wèn)題客戶，是我們的當(dāng)務(wù)之急。很明顯，處理前期已經(jīng)銷售房源的問(wèn)題客戶，是我們的當(dāng)務(wù)之急。客戶梳理：將前期客戶按照以下方式分類梳理，針對(duì)性的作出處理方針。江灣華庭 474套房源 未解押未備案：了解具體原因欠款、資料不齊、未簽銀行等，找相關(guān)單位配合工作 未27、銷售房源 278套 解押未備案：催促甲方抓緊備案 已銷售房源 196套 已備案放款 已備案未放款：抓緊銷售回款，加快放款 Code of this report|43 Copyright Centaline Group,2010 解押未備案客戶：解押未備案客戶：從解押未備案的客戶中，篩選30名優(yōu)質(zhì)客戶（資料齊全、征信良好），第一時(shí)間交付銀行處理，這是重建客戶信心的第一步，也是項(xiàng)目快速回款的重要保證。督促剩余客戶及時(shí)提交資料，補(bǔ)齊資料后盡快完成備案，然后積極溝通銀行盡快審核、放款。前期客戶解決思路前期客戶解決思路 Code of this report|44 Copyright Centalin28、e Group,2010 前期客戶解決思路前期客戶解決思路 款齊、未簽銀行、未網(wǎng)簽的客戶：約談客戶了解情況，約銀行專員辦理貸款手續(xù)，快速辦理備案流程；欠款的客戶：通知客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)快速補(bǔ)齊余款，并辦理貸款及網(wǎng)簽手續(xù)，否則定金沒(méi)收，房源另售；有退房意愿的客戶：首先約談客戶進(jìn)行思想疏導(dǎo)，執(zhí)意退房客戶則盡快辦理手續(xù)，清理房源。款齊、簽銀行、未網(wǎng)簽的客戶：整理出客戶明細(xì)移交給甲方盡快備案 未解押未放款的客戶：未解押未放款的客戶：Code of this report|45 Copyright Centaline Group,2010 Code of this report|*Copyright Ce29、ntaline Group,2010 形象再建 Code of this report|46 Copyright Centaline Group,2010 形象重塑形象重塑：借勢(shì)外部資源，重塑項(xiàng)目市場(chǎng)形象，增強(qiáng)客戶信心 江灣華庭 外部注資+新江灣華庭 Code of this report|47 Copyright Centaline Group,2010 豐尚高科臵業(yè)有限公司，是注冊(cè)在武漢的集團(tuán)旗下的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，在武漢擁有多個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目。深耕東西湖的這5年時(shí)間里，讓豐尚公司不僅對(duì)該片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)了如指掌，更對(duì)房地產(chǎn)的操盤(pán)經(jīng)營(yíng)熟練在心。豐尚臵業(yè)于2016年投資曾經(jīng)的爛尾樓左岸時(shí)代，并在3個(gè)月30、內(nèi)扭轉(zhuǎn)樓盤(pán)形象并售罄。豐尚御龍灣豐尚御龍灣 金山左岸時(shí)代金山左岸時(shí)代 形象重塑形象重塑：借勢(shì)豐尚高科臵業(yè)為曾經(jīng)的爛尾樓左岸時(shí)代翻盤(pán)的成功經(jīng)歷，重塑項(xiàng)目形象，給客戶信心！Code of this report|48 Copyright Centaline Group,2010 區(qū)域封鎖區(qū)域封鎖：橫幅、空飄等花費(fèi)較少的方式，在區(qū)域各主要路段及項(xiàng)目案場(chǎng)、樓體等傳播“豐尚注資江灣華庭”的利好信息 Code of this report|49 Copyright Centaline Group,2010 利用高知名度房產(chǎn)信息網(wǎng)，及時(shí)更新項(xiàng)目信息，并在業(yè)主論壇刷屏。在貼吧刷帖宣告江灣項(xiàng)目“改頭換面”，加快31、輿論傳播。將原有的微博賬號(hào)利用起來(lái)，將江灣華庭項(xiàng)目“改頭換面：信息刷上武漢熱搜。申請(qǐng)微信公眾號(hào)并隨時(shí)更新項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，并在朋友圈及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)，利用時(shí)下最流行的病毒式傳播將信息播散開(kāi)。網(wǎng)絡(luò)發(fā)聲網(wǎng)絡(luò)發(fā)聲：各大網(wǎng)站論壇、貼吧、微博等網(wǎng)絡(luò)渠道，全面發(fā)布“豐尚注資江灣華庭”，熱炒項(xiàng)目，給客戶信心。Code of this report|50 Copyright Centaline Group,2010 與物業(yè)合作，將江灣華庭更換實(shí)力開(kāi)放商的信息張貼在物業(yè)中心與宣告欄；組織工作人員在社區(qū)內(nèi)部舉辦活動(dòng)，進(jìn)行豐尚入主的宣傳，增強(qiáng)業(yè)主信心。老客戶引導(dǎo)老客戶引導(dǎo)：電話告知老業(yè)主，全面發(fā)布“豐尚注資江灣華庭”的信息，從業(yè)主32、中傳播，重建口碑 Code of this report|51 Copyright Centaline Group,2010 通過(guò)銷使向外界傳播外資注資江灣華庭等利好消息；擴(kuò)大銷使團(tuán)隊(duì)，在漢南區(qū)各大商超及競(jìng)品蹲點(diǎn)派單，宣布外資入主后大量高性價(jià)比房源啟動(dòng)銷售。銷使傳播銷使傳播：發(fā)動(dòng)銷使，在漢南區(qū)各主要售樓部門口，全面發(fā)布“豐尚注資江灣華庭”的利好消息。Code of this report|52 Copyright Centaline Group,2010 項(xiàng)目入口處建筑材料清理 項(xiàng)目基礎(chǔ)配套工程重新啟動(dòng) 社區(qū)內(nèi)部道路修整 社區(qū)入口綠化建設(shè) 工程啟動(dòng)工程啟動(dòng)：在傳播項(xiàng)目重新啟動(dòng)的同時(shí)，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工33、人進(jìn)場(chǎng)，對(duì)未完工的基礎(chǔ)設(shè)施重新動(dòng)工，取信來(lái)訪客戶 Code of this report|53 Copyright Centaline Group,2010 Code of this report|*Copyright Centaline Group,2010 渠道溝通 Code of this report|54 Copyright Centaline Group,2010 渠道溝通：線上線下雙管齊下，引入電商，影響力最大化 線上線下雙向拓客，項(xiàng)目影響力最大化線上線下雙向拓客，項(xiàng)目影響力最大化 線上拓客 利用網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊率較高的網(wǎng)站（安居客、搜房等)為本項(xiàng)目做正面宣傳；項(xiàng)目初期大量投放創(chuàng)新型媒體34、（微信、微博、貼吧等）為項(xiàng)目口碑洗白；定期投放定向媒體（短信、夾報(bào)等），鞏固項(xiàng)目新形象。線下拓客 引入電商，采用傳統(tǒng)高效的派單巡展將項(xiàng)目信息快速在區(qū)域內(nèi)擴(kuò)散；定期升級(jí)派單，采取一夜傾城，擴(kuò)大區(qū)域影響力；充分利用老客戶資源，采取老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策，形成口碑營(yíng)銷 借重要的節(jié)點(diǎn)和節(jié)日舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)成交。Code of this report|55 Copyright Centaline Group,2010 電商渠道：引入電商，派單高效化 一夜傾城 巡展 派單升級(jí)，定期選取漢南區(qū)人流量較大的商超和政府、銀行機(jī)構(gòu)巡展，將派單工作細(xì)致化。派單再升級(jí)，用“一夜傾城”讓江灣華庭項(xiàng)目“重獲新生”35、的消息迅速在片區(qū)內(nèi)傳播。派單 派單持續(xù)覆蓋，建議點(diǎn)位主要安排在漢南區(qū)各大商超和競(jìng)品。Code of this report|56 Copyright Centaline Group,2010 1.4-6月份期間，凡老客戶帶訪（不論成交與否）都予以獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)品可是卡套、鑰匙扣等實(shí)用品），提高客戶上訪量；2.針對(duì)江灣華庭的老業(yè)主出臺(tái)相關(guān)的老帶新政策。例如，凡江灣華庭老業(yè)主帶1 1名名新業(yè)主購(gòu)房成功者，可獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值20002000元購(gòu)物卡元購(gòu)物卡一張。老客戶利用：充分利用老客戶資源，啟用老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策，帶動(dòng)老客戶積極性，形成口碑營(yíng)銷！Code of this report|57 Copyright Ce36、ntaline Group,2010 20172017年年 3 3月月 6 6月月 4 4月月 5 5月月 2 2月月 暖場(chǎng)活動(dòng)：根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)及傳統(tǒng)節(jié)假日，以最終銷售為目的統(tǒng)籌安排現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)！返鄉(xiāng)臵業(yè) 植樹(shù)節(jié) 風(fēng)箏節(jié) 端午節(jié) 重要節(jié)點(diǎn) 暖場(chǎng)活動(dòng) Code of this report|58 Copyright Centaline Group,2010 Code of this report|*Copyright Centaline Group,2010 推售執(zhí)行 Code of this report|59 Copyright Centaline Group,2010 推售策略推售策略：主打兩房37、，壓軸三房 兩房產(chǎn)品兩房產(chǎn)品 貨量多、面積小的兩房產(chǎn)品，保持價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，專注跑量，在競(jìng)品項(xiàng)目中保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)。三房產(chǎn)品三房產(chǎn)品 在經(jīng)過(guò)形象再建、氛圍提升、項(xiàng)目炒作等動(dòng)作后，貨量少、迎合市場(chǎng)需求的三房產(chǎn)品提升售價(jià)，樹(shù)立價(jià)格杠桿，擠壓兩房銷售！Code of this report|60 Copyright Centaline Group,2010 價(jià)格策略價(jià)格策略：穩(wěn)步區(qū)域中游，以高性價(jià)比達(dá)到快銷目的 3300銷售均價(jià) 銷銷售售價(jià)價(jià)格格 兩房產(chǎn)品：3500 三房產(chǎn)品:3600-3800 銷售進(jìn)度銷售進(jìn)度 在在展展示示氛氛圍圍適適度度提提升升，推推廣廣渠渠道道全全面面鋪鋪開(kāi)開(kāi)，老老帶帶新新政政策策38、強(qiáng)強(qiáng)力力支支持持下下，有信心做到項(xiàng)目銷售價(jià)格的穩(wěn)步上漲！有信心做到項(xiàng)目銷售價(jià)格的穩(wěn)步上漲！Code of this report|61 Copyright Centaline Group,2010 7 7月月 20162016年年 3 3月月 6 6月月 4 4月月 5 5月月 銷售階段銷售階段 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 主銷期主銷期 尾貨消化尾貨消化 月均40-60套 月均50套 PART1PART1 PART3PART3 2 2月月 PARTPART2 2 籌備期籌備期 清盤(pán)，清盤(pán)，1 1-7#7#交付入住交付入住 蓄客 推售計(jì)劃推售計(jì)劃：2-6月為項(xiàng)目主銷期，保持月均40-60套的目標(biāo)，7月基本實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目清盤(pán)！Code of this report|62 Copyright Centaline Group,2010 Thanks for your attention Wish you a good day!