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1、企業客戶、政府客戶的拜訪管理作業指導書編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核: 批 準： 發 布： 二XX年X月一、 客戶拜訪管理流程圖二、 目的規范營銷部銷售專員的客戶拜訪管理，強化客戶拜訪的計劃性，通過增強客戶拜訪管理促進銷售訂單的達成。三、 適用范圍企業客戶、政府客戶的拜訪管理。四、 職責分工1、 營銷部：銷售專員根據客戶跟進具體情況制定客戶拜訪計劃，通過對目標企業相關干系人的拜訪不斷增強對客戶企業的了解，準確把握客戶企業需求、決策鏈、預算范圍等信息，將潛在客戶及時轉化成成單客戶。根據拜訪需要向其他部門提前提出協助拜訪的申請。2、 財務部：對2、在預算范圍內的費用支出進行票據審核與報銷，及時做好費用分攤和項目臺賬，及時為員工核算定額工資。3、 其他部門：根據銷售專員實際拜訪客戶的需求提供相關協助，如：電氣部協助現場勘查、工藝設備部提供工藝講解、總經理協助進行高層拜訪等。五、 流程節點說明節點編號節點名稱崗位節點內容及標準見證型材料1制定月度客戶拜訪計劃銷售專員1、 工作內容：（1） 客戶信息自我盤點，根據銷售計劃設計下月度客戶拜訪計劃；（2） 提交營銷主管審核。2、 工作標準：（1） 每月25日前完成下月度客戶拜訪計劃的制定并提交營銷主管審核；（2） 客戶拜訪應做到常態化，頻次化，月度客戶拜訪量不少于20人次；（3） 根據銷售推進節點3、確定客戶拜訪的時間、頻次，提倡既要有面上的覆蓋率，又要有點上定制拜訪；（4） 以書面形式提交下月度客戶拜訪計劃，拜訪計劃中應寫明拜訪人員、聯系方式、所在項目角色、項目推進情況、本次拜訪目的等。 月客戶拜訪計劃2拜訪計劃審核與審批營銷主管1、 工作內容：（1） 審核客戶拜訪計劃，針對銷售專員提交的下月度拜訪的客戶，拜訪整體工作量、每次拜訪的目的、拜訪頻次等；（2） 可對客戶拜訪計劃進行直接修改，確保客戶拜訪的覆蓋率和重點客戶銷售節點的推進。2、 工作標準：（1） 每月月底前完成審核、審批與溝通工作；（2） 將部門客戶拜訪情況進行匯總統計和分析，并在本部門月度銷售計劃中體現。 月客戶拜訪計劃3重點4、客戶拜訪計劃銷售專員1、 工作內容：（1） 制定重點客戶當月的拜訪策略；（2） 提交營銷主管、總經理進行審批。2、 工作標準：（1） 重點客戶拜訪的干系人，具體的拜訪策略、拜訪要到的的效果等都需要銷售專員與營銷主管進行溝通策劃，確保溝通的效果。重點客戶拜訪計劃4審核營銷主管1、 工作內容：（1） 審核銷售專員的重點客戶拜訪策略；（2） 根據銷售人員要求可進行協同拜訪。2、 工作標準：（1） 通過面對面溝通等方式，確保拜訪策略的符合性；（2） 審核需要收到重點客戶拜訪計劃后兩個工作日內完成。重點客戶拜訪計劃5拜訪計劃執行銷售專員1、 工作內容：（1） 根據拜訪計劃進行每周的拜訪工作，提前與客戶預5、約，確保拜訪的準確性和效率；（2） 拜訪結束后做客戶拜訪臺賬，記錄拜訪細節；（3） 根據了解的情況不斷完善客戶信息。2、 工作標準：（1） 客戶拜訪盡量做到提前預約，準時達到；（2） 拜訪前需要做拜訪計劃，對于每次拜訪需要解決的問題、傳遞的信息、了解的情況、達成的目的有明確的思路；（3） 根據具體拜訪目的提前做好人員協調工作，提前申請工程人員、技術人員或總經理協助客戶拜訪；（4） 及時填寫客戶拜訪臺賬，格式統一，接受營銷主管、總經理的不定期抽查。客戶拜訪臺賬6協同拜訪工藝主管電氣主管總經理1、 工作內容：（1） 根據營銷部客戶拜訪協同需求進行準備，如客戶溝通的技術資料，成果方案案例介紹等；（26、） 協同營銷人員完成客戶拜訪，并做好本崗位工作臺賬。2、 工作標準：（1）按照營銷部要求進行準備，提前與營銷人員進行溝通，做好協同工作。工作臺賬7客戶拜訪情況審核營銷主管1、 工作內容：（1） 通過客戶拜訪臺賬審核銷售專員客戶拜訪情況；（2） 根據客戶拜訪存在的問題、銷售機會等制定下月度客戶拜訪工作重點。2、 工作標準：（1） 認真閱讀銷售專員記錄的客戶拜訪臺賬，不斷優化客戶拜訪臺賬要求規范的信息；（2） 進行拜訪信息分析，發現潛在商機，銷售機會點，協助銷售專員進行訂單轉化；（3） 不斷對銷售推進節點進行分析，規范各銷售節點客戶拜訪的重點和標準；（4） 協助銷售專員對客戶企業的決策鏈進行分析，不斷提出客戶信息完善的要求，增補相關信息字段。客戶拜訪臺賬8資料歸檔營銷內勤1、 工作內容：（1） 定期整理銷售專員形成的客戶拜訪臺賬和客戶信息資料，妥善保管。2、 工作標準：（1） 以季度為單位收集各銷售專員的客戶拜訪臺賬和客戶信息，建立客戶管理檔案。定額工資