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1、房地產公司樓盤項目市場調研營銷策劃作業指導書編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核: 批 準： 發 布： 二XX年X月 項目營銷策劃作業指導書1總則11目的本作業指導書明確規定了項目全程營銷策劃涉及的各個方面，前期通過地塊的調研分析對項目進行更為深入細致的研究，在項目的規劃設計方面提出可行性建議，明確項目的市場定位，并對項目的推廣、銷售等各方面提出營銷策劃的思路和操作方案。在明確公司總體目標的基礎上，通過規范項目各階段的策劃工作操作過程，以完成單個項目的銷售目標。12適用范圍本作業指導書適用對象為公司開發的各個樓盤。適用期限為從地塊競標成功到樓盤銷2、售完畢移交給物業公司為止。13責任范圍131項目規劃建議部分由營銷部與技術部共同完成，營銷部的工作任務主要在兩個方面：a）規劃方案出臺前提出建議b）針對已完成的規劃方案提出修改意見。1.3.2工作程序中除項目規劃建議外的其它工作由營銷部單獨完成。2工作程序2.1市場調研 具體工作參照市場調研作業指導書進行。2.2土地價值評估 具體工作參照土地價值評估作業指導書進行。2.3選擇評價營銷策劃商 項目營銷策劃商的選擇原則上采取招標制，選擇實際操作經驗豐富、專業水平高、有良好的口碑和信譽、服務范圍廣、收費合理的營銷策劃商，營銷策劃商的最終選定必須經過公司決策層的同意。2.4項目規劃建議 根據公司制訂的3、項目整體營銷戰略，產品定位以及開發周期等目標，開展如下工作：241項目單體外立面設計建議a建材使用建議b色彩組合建議c結構設計建議d立面造型建議e建筑符號運用建議242景觀規劃設計建議243戶型設計定位a戶型設計制約因素分析b戶型設計原則c主力戶型定位建議d不同戶型配比定位建議244區內配套設施建議245物業管理標準建議25定價策略a定價原則和所要達到的目標b項目價格設定建議c項目價格系數設定建議d項目價格調節幅度與節奏控制計劃書26項目銷售策劃261總體銷售戰略分析a銷售目標分析b首期推出量設定c首期院落推出節奏設定262項目銷售特征分析a銷售賣點歸納分析b銷售賣點節奏控制設定263售樓部定4、位、設計和施工管理264客戶管理方案a目標客戶群的鎖定b客戶發掘c客戶引導d客戶跟蹤27項目推廣策略設計a社區推廣主題個性提練b社區推廣廣告導語設定c社區VI視覺系統提案d促銷推廣的基本原則e促銷推廣的資源組合利用f推廣方式選擇g推廣媒介選擇h推廣不同階段的小高潮營造i推廣的節奏控制j推廣的賣點輸入安排28各策劃方案的評審和完善2. 9 銷售前期的物資準備銷售人員培訓；a. 合同文本的評審；b. 物資準備；c. 銷售員統一說辭； 2. 10 銷售過程的管理 具體操作參照銷售過程管理作業指導書2. 11客戶投訴的處理 客戶投訴的處理原則上實行兩級投訴：售樓處和營銷部。售樓處在處理客戶投訴時，認真5、調查并填寫客戶意見登記表，及時向營銷部反饋投訴問題和處理意見，客戶服務主管對投訴問題和處理意見進行審核后報營銷部經理批準后實施。處理完畢后，由客戶服務主管將投訴問題和處理結果存檔，并移交至相關部門，避免同類情況再次發生。212操作要求2121人員素質要求 操作人員需有獨立完成方案的能力。2122其它要求整個工作的各操作步驟須嚴格保證在市場調查分析的基礎上進行。2123評審要求 各項策劃方案由營銷部市場分析策劃主辦組織評審。參加評審的固定人員為公司決策層、營銷部相關負責人、相關售樓部主管。另外，項目規劃建議部分的評審必須有技術部相關負責人參加。2. 12. 4過程性銷售方案的制訂、評審、實施與銷售現場控制具體參照相關作業指導書執行。