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1、銷代公司銷售人員薪酬與提成管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷代公司銷售人員提成制度 第一章 概述一 目的：1.1規(guī)范銷售案場提成核算、計提、發(fā)放，以及案場人員配置標準，形成項目銷售部薪酬標準化管理體系；1.2激勵項目銷售部及案場工作人員員工士氣，提高積極性，形成薪資提成與績效掛鉤的良性管理。二 原則：2.1 符合公司人力資源要求；2.2 結(jié)合本地實際人力資源及薪酬水平；2.3 結(jié)合目前營銷部實際工作任務(wù)及難度。充分考慮在崗人員的多能化，將空缺崗位的工作承擔(dān)到其它崗位，節(jié)約人力資源。三 適用范圍：3.1 銷售2、案場所有駐場工作人員；3.2 本制度適用于全托管模式下所有項目銷售案場銷售總監(jiān)及以下各崗位工作人員的薪資提成管理，包括工資、績效獎勵、提成計算。作為提成系數(shù)及人員配置標準的依據(jù)。四 定義概述：4.1預(yù)留金：為降低公司銷售風(fēng)險，保證銷售服務(wù)質(zhì)量，按銷售參與提成相關(guān)崗位人員提成的一定比例由公司暫扣提留，至項目結(jié)束后，如無銷售事故和未對公司造成損失者，再對該預(yù)留金全額發(fā)放。4.2提成：指為銷售服務(wù)的相關(guān)崗位人員，根據(jù)其崗位性質(zhì)獲得的相應(yīng)比例的銷售提成。4.3績效獎勵：指公司為最大程度的提高銷售部門員工工作的積極性，樹立榜樣作用，而專門設(shè)立的各項獎金。4.4回款額：單套物業(yè)全款到賬后，則該套物業(yè)的合同3、金額記為回款額。非簽約狀態(tài)下的回款額4.5銷售周期：銷售周期只針對全程托管代理項目進行分期，具體分為開盤期、正常銷售期和尾盤期，也指銷售開始至銷售結(jié)束的過程。第二章 銷售案場組織架構(gòu)一 銷售案場駐場人員組織架構(gòu)：銷售總監(jiān)后臺經(jīng)理策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售后臺后臺專員策劃專員置業(yè)顧問二 銷售案場駐場人員配置：崗位人數(shù)銷售總監(jiān)1銷售秘書1銷售經(jīng)理待定置業(yè)顧問待定項目后臺經(jīng)理1項目后臺專員待定項目策劃經(jīng)理1項目策劃師待定合計備注： 項目的人員配置可在編制要求的基礎(chǔ)上根據(jù)實際情況進行調(diào)整，并另行報批。 第三章 薪酬構(gòu)成及原則一 薪酬組成薪酬 = 崗位基本工資 公司福利 銷售提成 績效獎金二 銷售經(jīng)理、置業(yè)顧4、問薪酬分配比例占比薪酬（100%）績效(18%)提成(62%）底薪（20%）備注：底薪占0.1%; 提成占0.31%; 績效占0.09%三案場人員薪酬費用說明3.1總費用占比0.5%(小于或者等于項目總銷售額的0.5%)3.2費用分類：底薪占比0.1%（所有駐場人員，不含策劃線和運營線的工作人員）提成占比0.31%（駐場人員、跟進項目的策劃經(jīng)理、策劃、運營專員；各崗位提成系數(shù)和分配比例請參照第四章說明）績效占比0.09%(包含活動經(jīng)費、銷售及時獎勵、銷售團隊獎勵、其它駐場人員獎勵、駐場人員工裝費用；績效具體費用分類請參照第六章說明)四基本工資4.1.基本工資發(fā)放：按人力行政部制定的崗位工資發(fā)放5、，發(fā)放時間為次月10日。4.2.崗位工資發(fā)放建議：4.2.1見習(xí)經(jīng)理：5000元/月； 銷售經(jīng)理：6000元/月；4.2.2見習(xí)秘書：3000元/月； 銷售秘書：4000元/月；4.2.3見習(xí)顧問：2000元/月； 置業(yè)顧問：4000元/月；見習(xí)期兩個月，在有銷售的情況下根據(jù)個人銷售業(yè)績和業(yè)務(wù)能力可申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正。五銷售提成計算方式：5.1. 銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問 當(dāng)月個人銷售總額 相應(yīng)提成系數(shù)5.2. 現(xiàn)場其他崗位當(dāng)月平均置業(yè)顧問提成 相應(yīng)提成系數(shù)備注： 員工所得獎金，若出現(xiàn)交個人所得稅，按國家相關(guān)制度執(zhí)行。六. 績效獎勵6.1.及時績效獎勵：在銷售過程中同時發(fā)放；6.2.團隊獎勵：與提成同步發(fā)6、放；6.3.駐場工作人員獎勵：與提成同步發(fā)放；第四章 銷售案場提成標準一提成系數(shù)標準1.1.各物業(yè)類型銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問個人提成系數(shù)個人銷售任務(wù)物業(yè)類型住宅、公寓、車位商業(yè)、寫字樓120% 當(dāng)月銷售任務(wù)完成率33.5100% 當(dāng)月銷售任務(wù)完成率 120%2.02.5當(dāng)月銷售任務(wù)完成率100%1.51.51.2.個人提成系數(shù)核算說明： 提成系數(shù)核算標準以當(dāng)月銷售任務(wù)完成結(jié)果進行核算，提成計算以當(dāng)月實際回款金額進行核算；二提成分配標準2.1.各崗位分配標準：2.1.1銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問：以“銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問各物業(yè)類型個人提成系數(shù)”作為提成分配標準。2.1.2其他部門經(jīng)理級、專員級（除銷售經(jīng)理、置7、業(yè)顧問）：以當(dāng)月置業(yè)顧問平局提成金額進行倍數(shù)計算。三駐場人員個人提成分配標準層級崗位提成分配系數(shù)標準經(jīng)理級銷售總監(jiān)項目后臺經(jīng)理項目策劃經(jīng)理專員級一級項目策劃師二級銷售秘書三級后臺專員四級運營中心部門協(xié)作備注：3.1.提成對應(yīng)到崗位編制實際人數(shù)進行計算。3.2.提成分配標準可根據(jù)項目銷售難易進行特殊調(diào)整，需在銷售前提前制定銷售案場薪酬制度補丁，由公司領(lǐng)導(dǎo)簽字批準方可生效。3.3.駐場工作人員提成對應(yīng)到崗位實際人數(shù)進行計算。超出崗位配置標準人數(shù)的，按照標準配置人數(shù)進行提成計算，部門內(nèi)部需進行提成分配調(diào)整，調(diào)整方案需上報相關(guān)授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)進行審批。3.4.四級專員按1.5個人計算，在發(fā)放時按照配置人員進行8、計提（如只配置一人，就按一個人進行計算提成），如有調(diào)整須上報領(lǐng)導(dǎo)進行審批。 第五章 提 成一提成發(fā)放1.1.提成發(fā)放辦法及時間1.1.1每月末日24點作為銷售金額統(tǒng)計截止時間，項目銷售秘書于次月3日前完成項目提成總表的編制及銷售總監(jiān)審核，次月8日前完成財務(wù)部對接審核，次月12日前完成公司老總審批，會簽完畢后由財務(wù)部通知項目銷售部進行提成發(fā)放，發(fā)放時間原則上不得超過次月15日。1.1.2提成發(fā)放，應(yīng)由財務(wù)部代為扣除相應(yīng)比例個人所得稅和質(zhì)保金，即個人當(dāng)月實際發(fā)放提成金額=個人當(dāng)月提成總額-質(zhì)保金-個人所得稅。1.1.3提成實際發(fā)放金額按照四舍五入法則計算至個位，即“元”。備注：若本月提成無法在次月9、15日前發(fā)放的情況，則提成下發(fā)時間順延至下月15日前。1.2. 提成計提方式1.2.1以當(dāng)月銷售任務(wù)完成情況設(shè)定提成系數(shù)，提成發(fā)放以該套物業(yè)的簽約或回款實際時間為準；1.2.2銷售任務(wù)的確定“實際銷售金額銷售任務(wù)金額”的情況下按銷售任務(wù)金額核定提成計提系數(shù)； “實際銷售金額銷售任務(wù)金額”的情況下按實際銷售占70%，銷售任務(wù)占30%的計算方式核定提成計提系數(shù)，計算公式為：實際銷售金額0.7+銷售任務(wù)金額0.3；1.2.3提成發(fā)放比例提成的提取50%按照簽定商品房銷售合同簽約進度進行發(fā)放，剩余50%按照銷售房源的回款進度進行發(fā)放；1.3.發(fā)放原則1.3.1員工經(jīng)公司批準后辦理完畢離職手續(xù)，并辦理好10、交接手續(xù)且無欠賬或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)提成。1.3.2員工若因觸犯國家法律，將移交司法機關(guān)處理；若違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽或利益受到損害而予以除名的，以及中途不辭而別或未獲批準辭職而離職的，未領(lǐng)取的提成不再發(fā)放。1.3.3員工若離開公司后，發(fā)布、散布對公司不利的言論，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實，提成一律不再發(fā)放。1.4.質(zhì)保金1.4.1質(zhì)保金扣除比例崗位質(zhì)保金銷售總監(jiān)5%銷售秘書5%銷售經(jīng)理10%置業(yè)顧問10%項目后臺經(jīng)理5%項目后臺專員5%項目策劃經(jīng)理5%項目策劃師5%1.4.2質(zhì)保金發(fā)放1.4.2.1質(zhì)保金在項目退場一個月后，一次性發(fā)放完畢。1.4.2.2中途離職人員不發(fā)放質(zhì)保金，該11、部分質(zhì)保金在項目退場后發(fā)放至項目銷售部并計入績效獎勵。1.4.2.3對于項目銷售過程中在公司內(nèi)部崗位調(diào)動的，包括調(diào)換至公司新開樓盤或調(diào)至其它崗位的情況，則質(zhì)保金在該項目順利退場后，一次性發(fā)放。1.5.退房、換房、人員離職提成結(jié)算原則1.5.1退房：退房情況發(fā)生時，該筆交易做無效處理，提成不予結(jié)算；若提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆提成從下月提成（或質(zhì)保金）中等額扣除。1.5.2換房：發(fā)生換房情況時，根據(jù)前后房屋差價和原提成系數(shù)據(jù)實結(jié)算，多退少補。 如存在以上未能詳盡說明的情況，另行報批公司執(zhí)行；1.6.人員調(diào)職、輪崗、離職1.6.1如案場工作人員正常的調(diào)職、輪崗，全額發(fā)放調(diào)職、輪崗日前已銷售應(yīng)提的提成（12、未回款部分在后期回款當(dāng)期全額領(lǐng)取；質(zhì)保金不受調(diào)職、輪崗影響，發(fā)放時可全額領(lǐng)取）；其中銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問后續(xù)未完成客戶由銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領(lǐng)取提成由后續(xù)經(jīng)辦人員計提。1.6.2銷售人員、現(xiàn)場工作人員正常離職，經(jīng)批準并在辦理好客戶交接手續(xù)；離職之日前全款到賬客戶（包括銀行按揭）的銷售回款額，在無欠公司款項或違規(guī)處罰行為的扣除質(zhì)保金后全額發(fā)放提成。1.6.3人員在提出辭職申請之日起，財務(wù)暫停發(fā)放提成，在離職手續(xù)辦理完畢后再進行提成的發(fā)放。每月由銷售總監(jiān)提交人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單及后續(xù)分配名單，需經(jīng)人力行政部審核確認人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單。 無法完成上述事項者，客戶13、由銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領(lǐng)取的提成，轉(zhuǎn)入績效獎勵獎金池和后續(xù)經(jīng)辦人員。分配比例如下：職位分配比例說明后續(xù)經(jīng)辦人員50%離職人員未完成部分的銷售業(yè)績計入后續(xù)經(jīng)辦人員績效獎勵獎金池50%部門活動經(jīng)費第六章 績效管理制度一績效獎勵目的：為堅持績效優(yōu)先、兼顧公平，實行按勞分配、多勞多得的原則，努力激發(fā)銷售團隊及相關(guān)部門的積極性、主動性，提高員工以銷售為中心的意識，塑造以服務(wù)質(zhì)量為核心，以績效規(guī)范管理的運行機制，切實促進銷售現(xiàn)場內(nèi)部力量的壯大，更好的完成銷售任務(wù)。結(jié)合公司項目各項績效目標進行公司各層次獎勵規(guī)劃，激發(fā)員工潛能，并建立有效的激勵約束機制，推動公司生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績提升。二適用范14、圍：2.1.主要人員：置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理。2.2.相關(guān)人員：駐場工作人員。2.3.可用于部門活動及聯(lián)誼經(jīng)費。三獎金池來源及提取3.1. 績效獎勵獎金池=銷售部項目簽約總額0. 09%；3.2. 原則：由項目銷售秘書在使用時從公司財務(wù)提取，以借款模式向公司借支，按實際發(fā)放明細報銷。3.3. 開盤前績效獎勵：制定方案提前上報公司審批，開盤后計入已使用獎金金額及時核算；3.4.使用：績效獎勵須進行費用預(yù)算說明經(jīng)銷售中心總監(jiān)簽字上報公司審批后，方可使用。使用后按實際發(fā)生金額與財務(wù)進行核對，剩余金額交回公司財務(wù)人員進行統(tǒng)一保管。3.5.保管：由公司財務(wù)人員進行統(tǒng)一保管，按批準后的費用預(yù)算支取，項目銷售秘15、書建立基金使用管理臺賬，每季度與財務(wù)進行對賬。四績效獎勵分配原則績效獎勵（100%）活動和服裝經(jīng)費（30%）（30%）駐場人員獎勵（10%）銷售團隊獎勵（30%）銷售及時獎勵（30%）4.1.活動和服裝經(jīng)費：用于售樓部駐場人員部門工裝及活動費用（工裝占70%、活動經(jīng)費占30%；工裝及活動經(jīng)費在實際使用中可以相互調(diào)節(jié)）；4.2.駐場人員獎勵：包括銷售中心（銷售總監(jiān)、銷售秘書），后臺中心（后臺經(jīng)理、后臺專員）、策劃中心（策劃經(jīng)理、策劃師）、運營中心；駐場人員獎勵（100%）運營中心（10%）策劃中心（30%）后臺中心（30%）銷售中心（30%）4.3.及時獎勵：用于發(fā)放及時成交獎勵，包括認籌獎勵、16、認購獎勵；4.4.團隊獎勵：按團隊銷售總金額分配單人績效獎勵后，再按每組團隊實際在職人員進行累加，為實際單組團隊獎勵。五 團隊績效獎勵獎懲原則5.1銷售經(jīng)理分組進行團隊管理，連續(xù)兩個月銷售業(yè)績進入團隊最后一名，進行末位淘汰制，該團隊解散，最后一組將扣除所有績效獎勵；5.2團隊第一名享受雙重獎勵，即本組團隊績效獎勵 +最后一名團隊績效獎勵；5.3銷售經(jīng)理管理績效獎勵按團隊獎勵的50%計算，剩余50%按團隊人員個人業(yè)績進行分配；六、淘汰管理制度：6.1、對銷售業(yè)績連續(xù)兩月處于末（位）尾三名，進行末位淘汰制；6.2、對當(dāng)月銷售業(yè)績低于平均線，與平均線差距過大，并且工作態(tài)度不端正，影響團隊的，進行淘汰；6.3、考核淘汰周期為兩個月；6.4、考核淘汰周期從開盤當(dāng)日起計算滿兩個月，依次循環(huán)。補充說明：薪酬制度可進行半年度或年度回顧及調(diào)整，調(diào)整文件簽批前按照原有政策發(fā)放提成，調(diào)整文件簽批后則按照最新會簽政策執(zhí)行。