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1、軟件公司銷售部部門職責、工作流程與內部管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目錄一、銷售管理部部門職責3二、銷售部職能、組織結構和內部管理制度31、銷售的職能定位與工作范圍32. 銷售的組織結構與崗位職責43. 銷售管理制度5三、銷售管理職能工作流程91、合同審批流程92、報價審批103、代理商管理制度104、銷售支持115、發貨116、二次開發需求11一、 銷售管理部部門職責主要職責：達成全年銷售指標；例行職責：1、 完成銷售指標；2、 客戶款項的回收；3、 維護客戶關系；4、 發掘客戶資源；5、 發掘合作伙伴2、；6、 跟蹤競爭對手；7、 反饋市場需求；二、 銷售部考核指標1、 合同金額2、 銷售收入3、 銷售成本4、 客戶數量5、 潛在客戶數量6、 基礎客戶數量7、 無效客戶數量8、 新開拓客戶數量9、 銷售人員的專業程度10、 代理商的數量11、 知識積累能力;12、 團隊發展能力;三、 銷售部職能、組織結構和內部管理制度1、銷售的職能定位與工作范圍市場部1.1 銷售的定位銷售收入實現銷售收入建立企業外部形象財務部門銷售部四項職能1.2 銷售的職能 產品銷售項目管理部 客戶開拓 銷售款項回收 客戶售前服務2. 銷售的組織結構與崗位職責2.1 組織結構和崗位劃分總經理銷售副總經理2.1.1 銷售設83、個崗位：銷售副總經理，銷售總監，地區銷售經理，客戶經理，銷售代表，咨詢顧問，e-office銷售經理、e-office銷售代表 銷售的內部組織結構見左圖：銷售總監2.2 崗位職責：2.2.1銷售副總經理：l 確立銷售目標，有時間限制的可衡量目標；l 資源的配置，人力資源和資金等；l 建立控制、評估和反饋系統客戶經理地區銷售經理 銷售總監l 說明目標,并將目標量化,規定完成公司銷售目標的期限； l 建立優秀的銷售隊伍銷售助理l 確定目標實現步驟,明確客戶經理的行動目標,并最終完成銷售目標l 建立,分配,監督,貫徹目標的執行對每一行動步驟 l 分公司銷售業務的支持電話銷售l 銷售業務的指導與控制l4、 完善分支機構的建設l 銷售回款l 業務費用的控制 客戶經理l 客戶開拓l 潛在客戶維護l 銷售目標的完成l 銷售回款 銷售助理l 協助銷售經理、客戶經理的銷售工作l 完善銷售工具l 協助市場客戶開拓l 外部企業宣傳l 客戶資料庫完善l 客戶需求整理3. 銷售管理制度3.1 銷售報告制度銷售報告周工作報告年度總結報告季度工作報告月工作報告周工作報告l 客戶經理、銷售助理、電話銷售每周提交周工作報告。周工作報告的主要反映每周的工作完成情況以及下周的工作計劃。周工作報告的提交時間為每周的周末。由銷售經理負責審批、備案l 各地銷售經理提交每周工作報告，主要內容為每周各地分支機構銷售業務的進展情況，計5、劃完成情況。周工作報告的提交時間為每周的周末。由銷售副總負責審批、評估、備案l 銷售總監提交每周工作報告，主要內容為全國分支機構的銷售業務進展以及任務、計劃完成情況。由銷售副總審批、評估、備案 月度工作報告l 客戶經理、銷售助理、電話銷售每月提交工作報告。主要內容為每月工作的匯總，計劃與實際目標的完成情況。每月月工作報告的提交時間為每月月末。由銷售經理負責審批、評估、備案l 各地銷售經理提交月工作報告，主要內容為各地分支的銷售業務匯報，計劃與實際任務的完成情況。每月月報的提交時間為每月的月末。由銷售副總負責審批、評估、備案l 銷售總監每月提交月度工作報告，主要內容為全國銷售情況的匯總，以及計劃6、與實際工作的完成情況匯報。由銷售副總審批、評估、備案季度工作報告l 客戶經理、銷售助理、電話銷售每季度提交季度工作報告。主要內容為每季度的銷售業績完成情況、回款情況、客戶開拓情況、銷售業務開拓情況匯總等。季度報告的提交時間為每季度的季度末。由銷售經理負責審批、評估、備案l 各地銷售經理每季度提交每季度提交季度工作報告。主要內容為每月底的銷售業績完成情況、回款情況、客戶開拓情況、銷售隊伍建設情況、運行情況匯總等。季度報告的提交時間為每季度末。由銷售副總負責審批、評估、備案l 銷售總監每季度提交每季度季度工作報告。主要內容為各地分支機構的銷售業務開展情況，任務與計劃完成情況，銷售隊伍建設情況等。由7、銷售副總負責審批、評估、備案3.1.3 年度工作報告所有人員每半年提交年度工作報告。主要內容為個人、部門經理以及銷售總監的工作情況匯總情況。銷售會議制度3.2 銷售管理會議制度周例會周例會月/季度銷售業務評估會議銷售部門每周周末召開周例會。由銷售經理支持，聽取各個銷售人員的銷售業務執行情況。會議紀要由銷售經理審批匯總、備案。月/季度銷售業務評估會議銷售部門每月/季度召開月度業績匯會議，由銷售經理主持，聽取銷售人員月/季度銷售業務完成情況。會議紀要由銷售經理審批、銷售總監及銷售副總審批匯總、備案。3.3 客戶管理制度客戶經理客戶基本信息的維護客戶狀態更新客戶類型維護聯系記錄更新CRM資料庫CRM8、客戶信息的完善、客戶資料的維護、客戶狀態的維護。l 客戶信息的完整，客戶名稱規范、詳實?？蛻舻木W址、郵件、背景資料、聯系人的詳細信息需要登記完整l 客戶類型、客戶的來源等登記完整l 客戶狀態的及時更新客戶的狀態定期整理，基礎客戶、潛在客戶等定義準確并及時更新狀態?？蛻魻顟B的變更由客戶經理提交申請，銷售經理負責審批?；A客戶的滿足條件：有明確的需求、預算、時間表潛在客戶的滿足條件：進入商務談判期 試用申請客戶以及售前回訪制度的處理l 在規定的時間范圍內處理客戶試用申請l 客戶的分配主要是按照地區。l 定期整理CRM中無效客戶數量，建立回訪制度。更新客戶聯系記錄銷售機會的維護建立客戶經理的銷售預測9、制度，隨時上報潛在的銷售機會并在CRM系統中創建。銷售經理建立監督、管理銷售機會信息。 銷售合同管理l 所有合同必須采用公司規定的合同模版。l 合同遞交或者商談前報批銷售經理、銷售總監l 簽訂后的合同在CRM中建立合同信息立合同管理，建立合同詳細信息以及收付帳框信息。銷售經理建立監督、管理銷售合同并跟蹤合同的執行以及付款情況的跟蹤。中信息的收集、匯總、整理、上報、備案和存檔3.4.1 銷售績效與考核制度：銷售業績考核根據每月客戶的開拓數量、銷售合同金額以及回款情況作績效評估。建立績效與工資掛鉤制度。建立績效與工資的銜接任務考核根據每月計劃與實際工作完成情況作考核，考核的主要依據是每月的工作總結10、，評估工作報告中的計劃任務與實際執行情況。3.5 銷售收款與費用管理制度 銷售經理每月編制收款計劃，由相應銷售人員執行。執行情況將作為銷售人員績效考核依據 銷售人員發生的所有費用均根據收款以及年度預算。并在系統報銷，報銷前經部門經理審批，統一報總經理審批認可，最后由財務報銷。3.6 選人、用人制度選人各地分支機構可自主招聘銷售人員以及安排人員的崗位。最后報批總部銷售總監做評估。 用人連續2個季度無業績以及缺乏市場開拓能力的銷售人員需要建立辭退制度四、 銷售管理職能工作流程1、合同審批流程銷售合同代理協議i合作協議客戶經理創建銷售經理審批銷售副總銷售總監歸檔1.1 合同的起草合同的起草必須按照公11、司規定的模版。項目總監參與合同的制定。1.2 合同的審批各地區的銷售合同必須經過銷售總監審批，包括代理、直接銷售、合作等任何協議與合同都必須事先經過審批.1.3合同審批的環節所有的合同的審批時間不超過2天時間，如遇特殊情況可以直接請銷售總監、銷售副總審批。1.4合同價格l 合同價格不得低于5萬。l 合同的首付款為合同簽訂后三個工作日不付款，付款后交付產品安裝光盤。2、報價審批2.1報價的創建所有的價格都按照公司規定的形式以及價格體系創建。報價問題可咨詢銷售經理，如遇特別情況可直接咨詢銷售總監。產品價格 不得低于3折2.2 價格體系規定實施費用用戶數費用用所有的報價將設定最低價格限制。所有報價不12、得低于市場價格的3折。2.3. 報價審核銷售經理 如低于5折l 低于5折的報價需由銷售總監確認客戶發送歸檔銷售總監評估l 如有關二次開發部分的費用一律報銷售總監確認。2.4 審核時間所有報價的審核周期不超過2天。2.5特價的處理如遇招標、競爭惡劣等情況下，可申請特價，所有特價的范圍限制在知識管理、工作流模塊，其他的需求一律不考慮特價。4、銷售支持客戶來訪4.1分支機構銷售支持范圍銷售總監負責分支機構的如需總部銷售支持，統一向銷售總監提出申請，由銷售總監負責。上門支持4.2 銷售支持定義：一般客戶接待u重大客戶l 分支機構來滬參觀或者訪問，統一向銷售總監匯報由銷售總監負責接待。分支機構人員銷售總13、監接待l 需要上門的售前支持，統一向銷售總監提出申請，由銷售總監負責。分支機構承擔接待費用4.3銷售支持費用所有由銷售支持而產生的費用由分支機構自行承擔。另外分支機構需要支付1000RMB/人天的支持費用。5、發貨5.1 發貨流程收到合同首付款后發貨。發貨申請由各個業務人員以及分支機構人員向銷售總監提出申請，由銷售總監審批，并在確定首付款后發貨。6、二次開發需求6.1 二次開發的定義對于產品源代碼的任何改動都屬于二次開發6.2二次開發的處理l 由客戶承貸二次開發費用，二次開發的具體收費見產品價格表l 如屬于承諾范圍內的二次開發，則按照內部價格結算。分支機構簽署合同中的二次開發內容同樣按照內部結算價格結算