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1、骨質瓷公司績效考核內容、程序與獎懲管理制度附表編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄第一章 總 則2一、目的及適用范圍2二、考核原則2三、考核時間2第二章 考核機構3第三章 考核內容和指標3一、月度績效考核3二、年度績效考核4三、新經銷商績效考核5第四章 考核實施步驟5第五章 銷售獎勵政策6第六章 經銷商等級調整8第七章 績效考核文件的保存與使用9第八章 附則9附 表9A經銷商月度考核相關統計表10B經銷商年任務考核相關統計表19第一章 總 則一、目的及適用范圍1.為了規范XX骨質瓷有限公司（以下簡稱XX公司）對經2、銷商的考核，正確評價經銷商的工作表現，特此制定本制度。2.本制度考核的對象是與XX公司簽訂“經銷合同”的一級經銷商（即代理商，本制度中統稱“一級經銷商”）和二級經銷商（即分銷商，本制度中統稱“二級經銷商”），以下統稱經銷商；中途因各種原因與XX公司解除“經銷合同”的經銷商不參加考核。3.本制度的績效考核結果將作為XX公司對各級經銷商進行獎懲、升降級和是否續約的重要依據。4.本制度包括總則、考核機構、考核內容和指標、考核實施步驟、銷售獎勵政策、經銷商等級調整、績效考核文件的保存與使用、附則、附表八大部分。二、考核原則1.本制度的績效考核強調定量、時效性和相對公平的原則。2.定量的原則：盡量采用可3、衡量的量化指標進行考核，避免主觀評價。3.時效性原則：績效考核是對考核期內經銷商工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中，也不能取近期的業績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業績。4.相對公平原則：對經銷商的績效考核將力求體現公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現的是相對公平。三、考核時間1.經銷商績效考核分為月度績效考核和年度績效考核。2.月度績效考核每個月進行一次，考核時間為下個一個月的5日至10日進行。3.年度績效考核一年開展一次，考核實施時間為下一年度9月10日至20日。第二章 考核機構1.經銷商考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理4、部門是XX公司國內業務部。2.考核工作啟動后，XX公司國內業務部負責收集考核所需資料，包括經銷商信息，銷售數據、回款數據、市場政策執行情況等資料。3.國內業務部對經銷商（包括一級經銷商和二級經銷商）進行考核，考核結果上報公司銷售總經理審批后生效。第三章 考核內容和指標一、月度績效考核月度績效考核的內容包括當月銷售業績、銷售管理和扣分項和加分項四部分。1.每年年初XX公司會同經銷商確定全年的銷售任務額，并將全年的銷售任務額拆分到每個月份（按公司月銷售份額比率劃分），由公司國內業務部審核后，報公司銷售總經理審批確定。2.月度銷售業績考核是對經銷商當月的任務累計銷售額情況進行考核，以當月任務累計銷售5、額達成率為考核指標。3.對經銷商的銷售管理考核主要包括經銷商當月市場信息反饋質量、回款信用兩項指標。 市場信息反饋質量等級是由業務部和市場調研部當月綜合評定的經銷商反饋信息的等級。 回款信用主要考察經銷商的回款周期和回款態度，由財務部根據經銷商當月的回款情況對其回款信用進行評定。4.扣分項主要包括經銷商當月違反價格政策次數、跨地區銷售次數、客戶有效投訴次數、毀壞區域（專供）標識和未按規定呈報下級分銷商檔案（只針對一級經銷商）?！斑`反價格政策”是指經銷商未經XX公司書面許可，向客戶提供低于市場最低限價的價格。“跨地區銷售”是指經銷商未經XX公司書面許可，在不屬于自己授權區域內銷售“XX”品牌骨瓷6、產品的行為。“客戶有效投訴”是指XX公司接到客戶或其他相關單位（人員）對經銷商有關價格、服務、銷售等方面的有效投訴。“毀壞區域（專供）標識” 是指經銷商毀壞、涂抹“XX”品牌產品包裝箱上的區域標識或專供標識。“未按規定呈報下級分銷商檔案”是指經銷商沒有或沒有完全按照XX公司的要求建立并及時呈報下級分銷商檔案的行為。5.加分項主要包括經銷商當月舉報市場違規行為、積極參與市場建設和高端商場的進駐。 舉報市場違規行為是指經銷商向公司舉報其他經銷商的市場違規行為，對于舉報屬實的經銷商，公司將予以嚴格保密（違規行為包括竄貨、違反公司價格政策、私自發展下級分銷商等違反公司市場政策的行為）。 積極參與市場建7、設是指經銷商積極協助公司開展“XX”產品推廣活動和促銷活動，同時自覺維護授權區域市場秩序。 高端商場的進駐是指經銷商進駐的高端商場個數與具體情況（高端商場標準為：當地公認的排名前3位的商場）。6.月度績效考核具體方法參見附表的“A經銷商月度考核相關統計考核表”。二、年度績效考核1.年度銷售任務考核是將非銷售業績月度平均得分，與年銷售任務額達成率得分、年銷售增長額得分及年度考核扣/加分進行求和。l 年度績效考核得分=非銷售業績月度平均得分年銷售任務額達成率得分年銷售增長額得分年度考核扣/加分。 非銷售業績月度平均是指將月度績效考核中的銷售管理、扣分項和加分項三項非銷售業績考核得分進行全年平均。 8、年銷售任務達成率當年實際銷售總額當年年度任務額（當年年度任務額以“經銷合同”中規定的年度任務額為標準） 年銷售增長額=當年實際銷售總額-上年實際銷售總額 年度考核加分項包括經銷商重要貢獻：是指經銷商作出的有利于“XX”品牌建設的重要貢獻事項。 年度考核扣分項包括年度欠款率。 年度欠款率=當年累計欠款額當年實際銷售額 “當年累計欠款額”為截止代理年度結束日的累計欠款額。 所扣分數=年度欠款率1002.年度銷售任務考核方法參見附表的“B經銷商年度考核相關統計考核表”。三、新經銷商績效考核1.月度績效考核 新經銷商與公司簽署“經銷合同”后，即有資格以二級經銷商的身份與其他經銷商一起參與公司每月進行的9、月度考核。 新經銷商月度考核合格后，即可享有公司給予的月度返利與月度享有的市場支持。2.年度績效考核 新經銷商經銷期不滿一年時參加公司年度考核，年度考核得分以月度考核得分的平均值計算。 新經銷商年度考核合格后，公司將給予其作為二級經銷商應享有的年度市場支持。 新經銷商經銷期只有滿一個考核周期（去年9月初-當年8月底）后，才有參與當年代理商評選的資格（其中“年銷售增長額”這一考核指標，新經銷商將按照經銷下半年度比上半年度的增長額進行考核）。第四章 考核實施步驟1.國內業務部在考核開始前，向相關考核指標的統計部門發放各類指標統計表。2.各相關部門在收到統計表的3個工作日內，向國內業務部提交針對不同10、經銷商的指標統計匯總表。3.考核期結束后的第5個工作日，國內業務部完成考核表的統一匯總，并發給各經銷商進行確認，如有異議由國內業務部部長進行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第7個工作日完成。4.考核期結束后的第8個工作日，國內業務部完成考核表的匯總統計。5.如果需要對績效考核指標和方案進行修訂，上報公司銷售總經理批準后，在考核期結束后的第15個工作日，由國內業務部完成修訂工作。第五章 銷售獎勵政策1.年終返點率（只針對于一級經銷商） 一級經銷商享有公司給予的的年終返利，年終返點率基數為2%。 一級經銷商年終返點率=2%（年度績效考核得分）% 一級經銷商年終返利=年度實際回款額年終返點率 一11、級經銷商的年終返利將在代理年度到期日前的最后一筆回款結算時完成核算，用返利金額充抵一級經銷商應付公司的貨款。 一級經銷商是否享有公司年終返利的衡量依據是一級經銷商年度績效考核得分排名，具體標準見表1。表1一級經銷商年終返利衡量標準表一級經銷商年度績效考核得分排名排名前70%排名后30%年終返利享有公司年終返利不享有公司年終返利2.月末返點率 經銷商（包含一級經銷商和二級經銷商）享有公司給予的月末返利，月末返點率基數為1%。 經銷商月末返點率=1%（月度績效考核得分）% 經銷商月末返利=月度實際回款額月末返點率 經銷商月末返利將在下一個月末回款結算時完成核算，用返利金額充抵經銷商應付公司的貨款。12、 經銷商是否享有公司月末返利的衡量依據是經銷商（包含一級經銷商和二級經銷商）月度績效考核得分排名，具體標準見表2。表2經銷商月末返利衡量標準表經銷商月度績效考核得分排名排名前70%排名后30%月末返利享有公司月末返利不享有公司月末返利3.廣告返點率 經銷商（包含一級經銷商和二級經銷商）享有公司給予的年度廣告返利，年度廣告返點率基數為0.5%。 經銷商年度廣告返點率=0.5%（年度績效考核得分）% 經銷商年度廣告返利=年度實際回款額年度廣告返點率 經銷商的年度廣告返利將在經銷年度到期日前的最后一筆回款結算時完成核算，用返利金額充抵經銷商應付公司的貨款。 返利時經銷商需提供廣告的發票、合同、登刊的13、廣告實樣、照片等，否則公司有權停止返利。 經銷商是否享有公司年度廣告返利的衡量依據是經銷商（包含一級經銷商和二級經銷商）年度績效考核得分排名，具體標準見表3。表3經銷商年度廣告返利衡量標準表經銷商年度績效考核得分排名排名前70%排名后30%年度廣告返利享有年度廣告返利不享有年度廣告返利4.促銷產品支持 經銷商（包含一級經銷商和二級經銷商）享有公司給予的促銷產品支持，促銷支持率為0.5%。 每次促銷產品支持額度=月度回款額累計促銷支持率 月度回款額累計為促銷申請前幾個月（只計算達到經銷商月度績效考核標準的月份，同時已計算過促銷產品支持額度的月份不計算在內）回款額總和。 經銷商是否享有公司促銷產品14、支持的衡量依據是經銷商）（包含一級經銷商和二級經銷商）月度績效考核得分排名，具體標準見表4。表4 促銷產品支持衡量標準表經銷商月度績效考核得分排名排名前70%排名后30%促銷產品支持享有促銷產品支持不享有促銷產品支持5.宣傳品、物料支持 公司提供給經銷商經銷所需的必要資料，包括產品宣傳冊、產品價簽、立牌、宣傳海報、宣傳彩頁等產品宣傳資料。 宣傳推廣必備資料，按經銷商進貨量比例配贈，同時依據經銷商年度考核結果。 經銷商是否享有公司宣傳品、物料支持的衡量依據是經銷商（包含一級經銷商和二級經銷商）年度績效考核得分排名，具體標準見表5。表5宣傳品、物料支持衡量標準表經銷商年度績效考核得分排名排名前7015、%排名后30%宣傳品、物料支持享有宣傳品、物料支持不享有宣傳品、物料支持第六章 經銷商等級調整1.考核年度結束后，依據年度績效考核結果再次進行經銷等級調整。2.對于年度考核得分排名在前10名以內的二級經銷商，可以考慮由二級經銷商升為一級經銷商。由國內業務部上報公司銷售總經理，批準后即可升為一級經銷商。3.年度考核得分排名在10名以后的一級經銷商在新的經銷年度將降為二級經銷商。4.對于年度績效考核得分排名在后3名的經銷商，公司將保留取消其經銷資格的權利。5.經銷商經銷等級調整的依據是年度考核得分排名，具體調整方案見表3。表3 經銷商的經銷等級調整表年度績效考核得分排名調整方式排名在前10名的二級16、經銷商在新的經銷年度升為一級經銷商排名在10名以后的一級經銷商在新的經銷年度降為二級經銷商排名在后5名的經銷商（包含一級經銷商和二級經銷商）公司將給予其3個月的考察期，如果考察期后仍不符合公司考核要求，公司將保留取消其經銷資格的權利。6.經銷商的年度經銷等級調整在下一年9月份完成。第七章 績效考核文件的保存與使用1.績效考核文件由國內業務部統一保存。2.所有績效考核文件設定查閱權限；任何人查閱考核文件都需要公司銷售總經理授權，查閱時要登記簽字。3.對績效考核指標進行統計的相關人員要對統計結果進行嚴格保密。第八章 附則1.本制度自XX年9月1日起實施。2.本制度由XX公司國內業務部負責解釋。附 17、表1.銷售額統計保留到元，銷售量統計到件，比率計算保留兩位小數。2.附表包括“月度考核相關統計表”和“年度考核相關統計表”兩類。 A經銷商月度考核相關統計表A1經銷商月度考核統計表編號：經銷商：考評時間： 年 月評分項目得分權重經銷商確認銷售業績月任務銷售額累計達成率80%銷售管理當月市場信息反饋質量10%回款信用10%扣分項違反價格政策扣分跨地區銷售扣分客戶有效投訴扣分毀壞區域（專供）標識扣分未按規定呈報下級分銷商檔案扣分加分項舉報市場違規行為加分積極參與市場建設加分進駐高端商場加分合計得分國內業務部統計人員： l 合計得分=月任務銷售額累計達成率得分80%+市場信息反饋質量得分10%+回款18、信用得分10%+扣/加分項得分。 A2經銷商月度考核匯總統計表考評時間： 年 月編號經銷商區域月考得分備注 國內業務部統計人員： 統計時間： 月 日A3經銷商銷售業績和銷售管理指標考核滿分值及統計部門評分項目滿分權重指標來源部門銷售業績月任務銷售額累計達成率10080%國內業務部銷售管理當月市場信息反饋質量10010%業務部、調研部當月回款信用10010%財務部合計100%A1.0經銷商月累計任務銷售額達成率考核表A1.1經銷商月累計任務銷售額達成率考核匯總表編號： 經銷商 ： 考評時間： 年 月 日月份當月任務銷售額（元）月累計實際銷售額（元）月累計銷售額達成率月累計銷售額達成得分9月10月19、11月12月次年1月2月3月4月5月6月7月8月國內業務部統計人員： l 月累計銷售額達成率=（月累計實際銷售額/當月任務銷售額）100%A1.2經銷商月累計任務銷售額達成率考核得分標準對照表月累計銷售任務額達成率得分（分）100%（含）以上10090%（含）100%9080%（含）90%8070%（含）80%7060%（含）70%6050%（含）60%5040%（含）50%4040%以下0A1.3經銷商月累計實際銷售額報表考評時間： 年 月編號經銷商月累計實際銷售額（元）備注商務運營部統計人員： A2.0經銷商信息反饋質量考核表A2.1經銷商信息反饋質量考核得分表考評時間： 年 月經銷商編號20、經銷商名稱信息反饋質量得分國內業務部統計人員：A2.2經銷商信息反饋質量考核得分標準對照表調研部評價得分業務部評價ABCA1008060B806050C605040A2.3經銷商信息反饋質量評價表（業務部）考評時間： 年 月經銷商編號經銷商名稱業務部對信息反饋質量的評價等級 業務部統計人員： l 評價等級從高到低分為A、B、C三級。A、B、C分別對應優、中、差。A2.4經銷商信息反饋質量評價表（市場調研部）考評時間： 年 月經銷商編號經銷商名稱市場調研部對信息反饋質量的評價等級市場調研部統計人員： l 評價等級從高到低分為A、B、C三級。A、B、C分別對應優、中、差。A3.0經銷商月度回款信用21、考核表A3.1經銷商月度回款信用考核得分表考評時間： 年 月經銷商編號經銷商名稱回款信用得分國內業務部統計人員：A3.2經銷商月度回款信用考核得分標準對照表l 主要考察經銷商的回款周期和回款態度回款周期得分（總計5分）回款態度得分（總計5分）回款周期10天5分很好5分10回款周期20天3分比較好3分20天回款周期30天1分一般1分回款周期30天0分差 0分A4.0經銷商月度考核扣/加分項考核表A4.1經銷商月度考核扣/加分項統計表編號： 經銷商： 考評時間： 年 月 日評分項扣/加分備注扣分項違反價格政策扣分跨地區銷售扣分客戶有效投訴扣分毀壞區域（專供）標識扣分未按規定呈報下級分銷商檔案扣分合22、計得分加分項舉報市場違規行為加分積極參與市場建設加分進駐高端商場加分合計得分國內業務部統計人員： A4.2經銷商月度扣/加分項考核標準及統計部門評分項目扣分標準扣分最大限額指標統計部門扣分項違反價格政策扣分-5/次10業務部跨地區銷售扣分-5/次10業務部客戶有效投訴次數-3/次6業務部毀壞區域（專供）標識-3/次6業務部未按規定呈報二級經銷商檔案扣分-3/次6業務部加分項舉報市場違規行為+3/次業務部積極參與市場建設+5業務部高端商場的進駐+10/個業務部A4.3經銷商月度考核扣分項報表（業務部）編號： 經銷商： 考評時間： 年 月 日 評分項目次（個）數備注扣分項違反價格政策次數跨地區銷售23、次數客戶有效投訴次數毀壞區域（專供）標識次數未按規定呈報二級經銷商檔案次數加分項舉報市場違規行為次數積極參與市場建設高端商場進駐的個數 國內業務部統計人員： B經銷商年任務考核相關統計表B1經銷商年度銷售任務考核統計表考評年度： 年編號經銷商區域非銷售業績月平均得分（權重30%）年任務銷售額達成率得分（權重40%）年銷售增長額得分（權重30%）年度考核扣/加分年銷售任務考核得分國內業務部統計人員：l 年度績效考核得分=非銷售業績月度平均得分30%年銷售任務額達成率得分40%年銷售增長額得分30%年度考核扣/加分。B1.0經銷商非銷售業績月平均得分編號： 經銷商： 考評時間： 年 月 日月份月度24、考核得分銷售業績得分非銷售業績得分9月 10月11月12月次年1月2月3月4月5月6月7月8月非銷售業績合計非銷售業績平均分國內業務部統計人員： B2.0經銷商年任務銷售額達成率統計表B2.1經銷商年任務銷售額達成率考核表編號：經銷商名稱：考評年度： 年指標值備注年任務銷售額年實際銷售額年任務銷售額達成率年任務銷售額達成率得分國內業務部統計人員： l 年任務銷售額達成率=（年實際銷售額/年任務銷售額）100%B2.2經銷商年任務銷售額達成率考核得分標準對照表年任務銷售額達成率得分100%（含）10090%（含）100%9080%（含）90%8070%（含）80%7060%（含）70%6050%25、（含）60%5050%以下0B2.3經銷商年實際銷售額報表考評年度： 年編號經銷商年實際銷售額備注商務運營部統計人員： B3.0經銷商年銷售增長額考核表B3.1經銷商年銷售增長額統計表編號：經銷商名稱：考評年度： 年指標值備注前年實際銷售額當年實際銷售額年銷售增長額 年銷售增長額得分國內業務部統計人員：l 年銷售增長額=當年實際銷售額-前年實際銷售額B3.2 經銷商年銷售增長額評分方法項目計算方法年銷售增長額總體l 只包含年銷售增長額0的經銷商l 假設個數為N總計總計=此N個經銷商年銷售增長額相加所得總和，此總計設為S。S平均此平均數設為M，M=SN。M年銷售增長額M的經銷商l 假設個數為N126、總計總計=此N1個經銷商年銷售增長額相加所得總和，此總計設為S1。S1平均此平均數設為M1，M1=S1N1。M1年銷售增長額M的經銷商l 假設個數為N2總計總計=此N2個經銷商年銷售增長額相加所得總和，此總計設為S2。S2平均此平均數設為M2，M2=S2N2。M2年銷售增長額M2的經銷商l 假設個數為N3總計總計=此N3個經銷商年銷售增長額相加所得總和，此總計設為S3。S3平均此平均數設為M3，M3=S3N3。M3年銷售增長額M2的經銷商l 假設個數為N4總計總計=此N4個經銷商年銷售增長額相加所得總和，此總計設為S4。S4平均此平均數設為M4，M4=S4N4。M4B3.3經銷商年銷售增長額評27、分標準對照表經銷商年銷售增長額得分年銷售增長額M1100分M3年銷售增長額M180分M4年銷售增長額M360分0 年銷售增長額M440分年銷售增長額00分B3.4經銷商年實際銷售額報表考評年度： 年編號經銷商前年實際銷售額當年實際銷售額備注商務運營部統計人員： B4.0經銷商年度加扣/分項考核表B4.1經銷商年度扣/加分項統計表編號： 經銷商： 考評時間： 年 月 日評分項 扣/加分備注重要貢獻事項年度欠款率（扣分項）合計得分國內業務部統計人員：B4.2經銷商年度扣/加分項考核標準及統計部門評分項 加分標準 指標統計部門重要貢獻事項 10分/次業務部年度欠款率 年度欠款率=當年累計欠款額當年實際銷售額 “當年累計欠款額”為代理年度結束日的累計欠款額。 所扣分數=年度欠款率100財務部B4.3經銷商年度加分項報表（業務部）編號： 經銷商： 考評時間： 年 月 日評分項 次（個）數備注重要貢獻事項 業務部統計人員：B4.4經銷商年度扣分項報表（財務部）考評年度： 年編號經銷商累計欠款額備注財務部統計人員：