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1、面對面 -顧問式銷售 面面對對面面 顧問式實戰銷售顧問式實戰銷售 第一章第一章 銷售原理及關鍵銷售原理及關鍵 銷售過程中銷的是什么？銷售過程中銷的是什么？ 銷銷 自己自己 一、世界汽車銷售第一人喬一、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽我賣的不是我的雪佛蘭汽 車，我賣的是我自己。車，我賣的是我自己。 二、賣任何產品之前首先賣的是你自己二、賣任何產品之前首先賣的是你自己 三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁-銷售人員本身；銷售人員本身； 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這2、個人，他還會給你介紹 產品的機會嗎？產品的機會嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的， 服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的 話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你交流。話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你交流。 六、讓自己看起來像一個好的產品。六、讓自己看起來像一個好的產品。 面對面之一面對面之一 為成功而打扮，為勝利而穿著為成功而打扮，為勝利而穿著 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最銷售人員3、在形象上的投資，是銷售人員最 重要的投資重要的投資 銷售過程中售的是什么？銷售過程中售的是什么？ 售售 觀觀 念念 觀觀價值觀，就是對顧客來說重要還是不重要的需求。價值觀，就是對顧客來說重要還是不重要的需求。 念念信念，客戶認為的事實。信念，客戶認為的事實。 銷售過程中買的是什么？銷售過程中買的是什么？ 買買 感感 覺覺 銷售過程中賣的是什么？銷售過程中賣的是什么？ 賣賣 好好 處處 好處就是能給對方帶來什么快樂與利益，好處就是能給對方帶來什么快樂與利益， 能為他減少或避免什么麻煩與痛苦。能為他減少或避免什么麻煩與痛苦。 在在銷售的過程中，客戶為什銷售的過程中，客戶為什 么買，為什么不買，為什么掏么買，為什么不買，為什么掏 錢，為什么不掏錢？決定銷售錢，為什么不掏錢？決定銷售 成敗的人類行為動機是什么？成敗的人類行為動機是什么？ 追求快樂追求快樂 逃避痛苦逃避痛苦 兩禍相衡取其輕兩禍相衡取