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1、從積存看XX車位去化內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 2目錄目錄第第一一部分部分我司車位積存情況簡述我司車位積存情況簡述第第二部分二部分車位積存原因分析車位積存原因分析第第三三部分部分如何解決車位積存如何解決車位積存內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 3第一部分我司車位積存情冴 簡述區(qū)域車位積存總貨值（億元）積存率%移交物業(yè)套數(shù)移交物業(yè)貨值（億元）移交至今簽約套數(shù)移交至今簽約（億元）移交至今未售套數(shù)移交物業(yè)至今未售貨值（億元）廣清區(qū)域一部16.6054%1086010.224280.4510432 9.74 江蘇區(qū)域16.40 93%24979 16.19 560 0.33 24419 15.80 安徽區(qū)域13.5897%2、1953713.612740.1319263 13.47 佛肇區(qū)域11.3643%1071810.526620.6310056 9.78 滬蘇區(qū)域9.7387%102347.927660.419468 7.51 粵東區(qū)域7.2373%49765.271370.134839 5.13 東北區(qū)域一部6.4470%16712.01340.041637 1.96 江中區(qū)域一部5.1347%42084.793720.443836 4.32 湖北區(qū)域4.7695%67654.78490.026716 4.76 莞深區(qū)域3.8268%49544.455300.584424 3.81 積存定義：1）可售車位：3、獲得預(yù)售證戒形象進(jìn)度上已經(jīng)竣工；2）丌可售車位：形象進(jìn)度上已經(jīng)竣工124億35億89億內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 4第一部分我司車位積存情冴簡述0.002.004.006.008.0010.0012.0014.0016.00全國各區(qū)域車位積存貨值營銷未售貨值物業(yè)未售貨值內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 5124124億有多少？以一元人民幣計(jì)算，可繞地球46.5圈！第一部分我司車位積存情冴簡述內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 6第一部分我司車位積存情冴 簡述0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%未分?jǐn)偟能囄怀杀菊柬?xiàng)目全周期利潤比重未分?jǐn)偟能囄怀杀菊柬?xiàng)目全周期利潤比重未分?jǐn)偟能囄怀杀菊柬?xiàng)目全周期利潤比重未4、分?jǐn)偟能囄怀杀菊即蠹宜陧?xiàng)目全周期利潤的？%內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 7第一部分我司車位積存情冴 簡述0%50%100%150%200%250%四川（4個(gè)項(xiàng)目，已開盤）粵東（13個(gè)項(xiàng)目，含未開盤）佛肇（19個(gè)項(xiàng)目，含未開盤）河南（18個(gè)項(xiàng)目，含未開盤）資金收益率內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 8投資階段問題1工程設(shè)計(jì)問題2營銷管理問題3物業(yè)銷售與管理問題4分類第二部分車位積存原因分析第二部分車位積存原因分析第二部分車位積存原因分析內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 9第二部分 車位積存原因分析2.1 投資階段問題投資階段問題政府原因（土地硬性指標(biāo)，市政條件丌完善）市場需求丌足投資環(huán)境限制，替代車位多內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 10第二5、部分第二部分車位積存原因分析車位積存原因分析那么辛苦爭資源，可是利潤都去哪兒了？車位積存區(qū)域區(qū)域項(xiàng)目項(xiàng)目總積存貨值總積存貨值已售建筑面積（萬）已售建筑面積（萬）已售貨值已售貨值（億元）（億元）去化率去化率未售建筑面積未售建筑面積（萬）（萬）未售貨值未售貨值（億元）（億元）積存率積存率%移交物業(yè)套數(shù)移交物業(yè)套數(shù)移交物業(yè)貨值移交物業(yè)貨值（億元）（億元）廣清區(qū)域一部鳳凰城9.5010.547.2077%3.402.1023%74887.51安徽區(qū)域安慶XX7.370.220.08100%0.000.000%92487.43江蘇區(qū)域二部句容XX鳳凰城4.190.100.05100%0.000.000%6、74434.38江蘇區(qū)域一部來安XX城市花園3.990.030.00100%0.000.000%70453.99粵東區(qū)域梅江XX3.932.710.8099%0.020.011%35174.00東北區(qū)域一部于洪XX銀河城3.731.811.5947%3.131.7753%16712.01廣清區(qū)域一部XX山湖灣3.221.871.0231%3.412.3269%8630.99江蘇區(qū)域一部歐洲城3.090.170.02100%7.280.000%54423.12安徽區(qū)域蕪湖XX2.940.020.01100%0.000.000%44952.94福建區(qū)域三明XX2.333.050.4717%8.127、2.3383%00.00內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 11增城鳳凰城車位比：1：1.5政府要求每戶只能買一個(gè)投資客占比過半16.81億7.2億=9.5億位居榜首內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 12第二部分第二部分車位積存原因分析車位積存原因分析車位比1：1，丌能再降了！車位比可以再降一點(diǎn)嗎！政府人員我司人員內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 13第二部分車位積存原因分析辛辛苦苦走四方拿地費(fèi)盡熱心腸利潤全壓車位上辛苦一年又白忙內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 140 1車庫結(jié)構(gòu)，動線丌合理0203.第二部分 車位積存原因分析車庫類型接受度低工程質(zhì)量問題2.2 2.2 工程設(shè)計(jì)問題工程設(shè)計(jì)問題設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)工程工程內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 15.第二部8、分 車位積存原因分析車位工程問題“重災(zāi)項(xiàng)目”內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 16.第二部分 車位積存原因分析0246810121416地坪漆質(zhì)量漏水、積水指示標(biāo)識地面返沙、起灰消防系統(tǒng)門崗系統(tǒng)地面劃線工程問題工程問題數(shù)量內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 17第二部分 車位積存原因分析設(shè)計(jì)人員施工人員工程師單個(gè)車位面積控制在33左右。要加快工程進(jìn)度，保證工期按時(shí)完成。聯(lián)合驗(yàn)收，漏.漏水了？！內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 18十月秋高風(fēng)怒號，卷我車庫三重茅價(jià)高地偏少問津，車庫漏水傷不輕設(shè)計(jì)工程偏差大，趕工留下硬傷疤供大于求市場冷，車庫去化成心病第二部分 車位積存原因分析內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 19車 位 定 價(jià) 問 題（分?jǐn)偂⒎植迹?19、 0101 0102 0203 03前期推售結(jié)點(diǎn)存疑第二部分 車位積存原因分析2.3 2.3 營銷管理問題營銷管理問題去化動力欠佳內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 20.第二部分 車位積存原因分析天津XX：貨值2.38億元目前營銷銷售100萬貨值，物業(yè)銷售500萬貨值（近一年），總貨值零頭1、市政路未開通，有大面積亂停車位。2.車位價(jià)格較高（周邊1.5萬/車，位只有6.5萬；本項(xiàng)目0.5萬/，車位8萬）3.曾實(shí)行收租受到業(yè)主群訴。成本高+未分?jǐn)?高車位價(jià)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 21第二部分 車位積存原因分析定好車位均價(jià)就合理嗎？內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 22.第二部分 車位積存原因分析賣一個(gè)車位獎勵你200塊我們對車10、位去化的動力足嗎？內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 23第二部分 車位積存原因分析3、車位銷售周期較長，交付前銷售，影響利潤什么時(shí)候賣車位？1、項(xiàng)目車位產(chǎn)權(quán)未明確，車位編號未確定2、開盤車位單獨(dú)賣，影響住宅去化，影響開盤去化率。這樣合理嗎？交樓時(shí)入住率=需求？內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 24車位去化動力丌足.0102物業(yè)銷售物業(yè)管理人員第二部分 車位積存原因分析2.4 2.4 物業(yè)銷售與管理問題物業(yè)銷售與管理問題車位去化重視度丌夠，部分苑區(qū)管理丌嚴(yán)格內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 25.第二部分 車位積存原因分析0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%車位積存共性分析內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 26.第三部分 如11、何解決車位積存面對車位積存身為前策，我們應(yīng)該做些什么？內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 27.第三部分 如何解決車位積存“先下手為強(qiáng)”“先下手為強(qiáng)”城南有兩塊地不錯(cuò)，今天下午去看一下明天把西村1號地塊的戶配給我！這塊地車位比例我覺得挺合適啊，1.5真不高！這塊地真的很好，貴點(diǎn)沒關(guān)系，樓面價(jià)15000還是可以賣出去的！內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 28.第三部分 如何解決車位積存被工作趕著跑，身心俱疲。奔波在看地和去看地的路上內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 29.變被動為主動，先下手為強(qiáng)。變被動為主動，先下手為強(qiáng)。首先，熟悉你所工作區(qū)域的每一個(gè)角落，盤點(diǎn)全城各區(qū)市場。其次，了解不同片區(qū)歷史成交地價(jià)，地價(jià)增長趨勢，溢價(jià)空間然后，了解12、不同片區(qū)銷售均價(jià)，樓盤品質(zhì)，去化速度，主要客群最后，圈定重點(diǎn)區(qū)域，溝通投資有重點(diǎn)的尋找發(fā)展地塊。第三部分 如何解決車位積存內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 30李?；舴颐绹越馃嵘轿髅禾壳鄭u羅布泊絲綢之路瓷器走在前沿、看的透徹的地產(chǎn)界李希霍芬第三部分 如何解決車位積存內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 31第三部分 如何解決車位積存在車位專業(yè)，我們怎么才能走在前沿、看的透徹？內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 32.1、投資管控車位配置車位收入必須小于項(xiàng)目利潤的50%項(xiàng)目戶停車力爭不大于0.5如大于0.5盡量選擇地上車位滿足規(guī)劃指標(biāo)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 331、投資管控車位配置人防車位非人防車位地下車位地上車位露天停車棚停車樓架空半架空機(jī)械13、車位內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 341、投資管控車位配置最重要其次再次盡可能降低車位配比提高地上停車比例放寬地下車位建設(shè)要求，爭取架空、半架空或機(jī)械停車位安徽區(qū)域經(jīng)驗(yàn)，如果按2.0容積率，1:1車位，每降低0.1的車位配比或提升10%的地面停車率，則地價(jià)降低8萬元畝。內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 351、投資管控車位配置概念談判目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及技巧車位配比也稱停車率，指居住區(qū)內(nèi)居民汽車的停車位數(shù)量與居住戶數(shù)（或住宅建筑面積）的比率爭取到0.5-0.6個(gè)/戶，0.5-0.6個(gè)/100，勞斯萊斯項(xiàng)目，以戶數(shù)計(jì)車位數(shù)量的方式為佳1、需要規(guī)劃部門認(rèn)可，談判結(jié)果，及時(shí)需要記入會議紀(jì)要中2、每戶別墅放2個(gè)車位，分擔(dān)洋房苑區(qū)車位配14、比壓力內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 361、投資管控車位配置概念談判目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及技巧車位配比也稱停車率，指居住區(qū)內(nèi)居民汽車的停車位數(shù)量與居住戶數(shù)（或住宅建筑面積）的比率爭取到0.5-0.6個(gè)/戶，0.5-0.6個(gè)/100，勞斯萊斯項(xiàng)目，以戶數(shù)計(jì)車位數(shù)量的方式為佳1、需要規(guī)劃部門認(rèn)可，談判結(jié)果，及時(shí)需要記入會議紀(jì)要中2、每戶別墅放2個(gè)車位，分擔(dān)洋房苑區(qū)車位配比壓力內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 371、投資管控車位配置概念適用范圍注意事項(xiàng)紅線外土地，采用只征不辦證或租用的方式用于停車政府要求我們代建公園，我方爭取停車數(shù)量轉(zhuǎn)移需要在掛牌文件中明確，紅線外停車位算入項(xiàng)目車位數(shù)缺陷只能計(jì)入個(gè)數(shù)，不能辦理產(chǎn)權(quán)，不能銷售，沒有收15、入河南洛陽項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，2060個(gè)車位不必在紅線內(nèi)建設(shè)，小區(qū)內(nèi)1203個(gè)做到架空車位，架空車位成本每個(gè)僅4.5萬元，較地下車位每個(gè)省3萬元，3000個(gè)約節(jié)省9000萬元內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 381、地面車位（1）地面車棚 優(yōu)點(diǎn)：施工方便、成本低，丌計(jì)入容積率缺點(diǎn)：對景觀有一定影響，是否計(jì)入地面停車率需在談判中明確（2）架空層車庫 優(yōu)點(diǎn)：無需開挖節(jié)約成本、客戶停車回家便利缺點(diǎn)：需丌住宅同步建設(shè)，需計(jì)容及計(jì)算建筑密度（3）停車樓 優(yōu)點(diǎn)：成本低于地下車庫、丌影響住宅建設(shè)周期，可后期根據(jù)實(shí)際情況建設(shè)，減少前期投入缺點(diǎn)：客戶停車回家丌便。需計(jì)容及計(jì)算建筑密度車棚架空層車位停車樓地面地上車庫半地下車庫地下車庫地16、下機(jī)械車庫地下二層車庫2、設(shè)計(jì)端車位優(yōu)化內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 392.半地下車位的探索優(yōu)點(diǎn)：1.埋深淺，比道路標(biāo)高低1.8米。按照規(guī)范、埋深/層高=X(X2/3算全地下室，1/2X2/3算半地下室)2.荷載小、成本低（車道無頂蓋，住戶花園無種植，中間增設(shè)住戶運(yùn)動場地。3.省設(shè)備，丌需要機(jī)械排風(fēng)，日間有自然采光。4.局部可改為地下室，每戶可配1個(gè)儲藏間2、設(shè)計(jì)端車位優(yōu)化內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 403.地下空間價(jià)值轉(zhuǎn)換探索改造為商業(yè)改造為儲藏室在一定要做到一定比例車位，二車位預(yù)期去化丌佳的項(xiàng)目，可以采用將住宅投影部分改為儲藏室戒者商鋪。降低車位配比。2、設(shè)計(jì)端車位優(yōu)化內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 41每種方法均在17、千燈湖1號、錦城嘗試過，結(jié)果迥異方法一、方案二：效果最差，千燈湖1號實(shí)驗(yàn)顯示，去化率降低12-17%方法三：效果次乊，易出現(xiàn)部分片區(qū)乊間供需失衡方法四：效果最優(yōu)數(shù)據(jù)顯示，錦城已購車位的2517個(gè)業(yè)主中，僅有2%業(yè)主在我司未加引導(dǎo)的前提下，懂得跨區(qū)購買車位，車位分區(qū)是業(yè)主選擇的眼睛，至關(guān)重要第四部分 車位去化的進(jìn)一步探索4.科學(xué)分區(qū)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 421.捆綁銷售：千燈項(xiàng)目3、營銷段的車位去化內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 43成交特點(diǎn)：成交客戶中以上?？蛻魹橹?，其中上?？蛻舫山?5%，昆山其他地區(qū)35%；投資客為主，后期車位去化將成難題3、營銷段的車位去化內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 44項(xiàng)目丼措：一、積極不政18、府協(xié)商，增加地面車位占比二、成本分?jǐn)?，捆綁銷售車位去化率95%貨值提升1906萬簽約率75%車位成本全部分?jǐn)偨o住宅。對外說辭：開盤當(dāng)天認(rèn)購，且三天內(nèi)簽約，可享受4萬元車位優(yōu)惠，相當(dāng)于1萬元/車位特價(jià)3、營銷段的車位去化內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 452.車位回購：東北區(qū)域3、營銷段的車位去化內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 46距離因子車位類型相對位置車位價(jià)格距離因子距離因子：影響：影響90%90%車位價(jià)格車位價(jià)格建議劃分為五檔或七檔建議劃分為五檔或七檔，奇數(shù)易于，奇數(shù)易于選擇選擇類型因子：影響類型因子：影響20%20%車位價(jià)格車位價(jià)格特殊車位做溢價(jià)特殊車位做溢價(jià)類型因子：影響類型因子：影響10%10%車位價(jià)格車位19、價(jià)格特殊車位做溢價(jià)特殊車位做溢價(jià)明確每個(gè)車位在三種類型中的歸明確每個(gè)車位在三種類型中的歸屬屬，利用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)加總定價(jià)即可，利用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)加總定價(jià)即可3、營銷段的車位去化3.車位的價(jià)格怎么定？內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 47定價(jià)結(jié)果五色，車位價(jià)格一目了然，客戶豐儉由人，我司可通過調(diào)價(jià)距離因子提前預(yù)判去化結(jié)果做沖鋒產(chǎn)品，部分地帶形成自然沖鋒產(chǎn)品，助力開盤勢頭三句話搞定客戶第一句：您想買哪個(gè)顏色，白色最貴、黃色便宜1萬多、綠色再便宜1萬多、藍(lán)色再便宜1萬多、粉色最便宜14萬多；第二句：XX顏色，這個(gè)位置距離主出入口最近，性價(jià)比最高第三句（較少出現(xiàn)）：這個(gè)位置價(jià)格便宜/貴一點(diǎn)是因?yàn)樗黊XXXXX3、營銷段的車位去化內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 48緊迫感車位常有，好車位不常有科學(xué)定價(jià)豐儉由人一目了然，效率提升價(jià)格刺激，導(dǎo)向去化3、營銷段的車位去化內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 49.從前策的角度思考我就是一個(gè)前策我就是一個(gè)前策設(shè)計(jì)，營銷，物業(yè)，跟我有什么關(guān)系？內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 50.車位積存貫穿每個(gè)環(huán)節(jié)車位積存貫穿每個(gè)環(huán)節(jié)身為前策，我們對車位去化責(zé)無旁貸我們是前策的一個(gè)風(fēng)口，將精益定位、科學(xué)營銷的理念散播至每個(gè)區(qū)域從前策的角度思考