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1、成為受人尊敬的世界一流的房地產企業兼并購項目投資經驗分享講師：理解房地產兼并購項目投資的思維方式 掌握兼并購項目投資獲取的關鍵步驟及工具方法 識別兼并購項目投資過程的重大風險，掌握防范辦法課程目標課程目錄章節一：為什么要做并購項目章節二：如何找到合適的并購項目章節三：如何推動并購項目快速落地章節四：并購項目的風險控制章節五：佛山三水項目案例分析為什么要做并購項目？1.廣州市土地市場投資環境廣州市住宅項目供求統計單位（萬）2014年2015年2016年1-9月住宅項目銷售面積82410771048住宅用地供應面積665741202統計數據來源：CRIC統計數據口徑：銷售面積包括普通住宅、別墅；用2、地供應面積包括住宅用地、商住用地，其中商住用地按照80%住宅計算廣州每年住宅用地供應面積不足800萬平米，供地時間階段性明顯1.廣州市土地市場投資環境廣州標桿企業商品房項目統計企業單位（萬）2014年2015年2016年1-9月萬科銷售面積657254招拍掛面積-39-碧桂園銷售面積554759招拍掛面積556627統計數據來源：CRIC統計數據口徑：銷售面積包括普通住宅、別墅、酒店式公寓；招拍掛面積指通過政府公開出讓獲取的項目面積，包括住宅用地、商業用地。標桿企業招拍掛拿地僅占銷售面積的30%1.廣州市土地市場投資環境年年度度供供應應面面積積 成成交交面面積積 成成交交均均價價成成交交金金額3、額2011年1287 977 12772 1247 2012年1181 1215 13401 1629 2013年1192 1195 14521 1735 2014年1372 977 16466 1610 2015年1224 1213 15800 1917 2016年1-8月694 947 16686 1581 年年度度供供應應面面積積成成交交面面積積成成交交均均價價成成交交金金額額2011年922 462 9547 441 2012年1019 893 9517 850 2013年1250 956 9380 897 2014年1577 1203 8692 1046 2015年1746 15614、 8907 1391 2016年1-8月1238 1369 9456 1294 銷銷售售額額按按年年復復合合增增長長1 10 0%增增長長，目目前前取取數數為為2 20 01 16 6年年1 1-8 8月月，用用于于計計算算趨趨勢勢，以以論論觀觀點點。廣廣州州市市場場數數據據佛佛山山市市場場規規模模1581億 +1294億 =3000億 廣廣州州佛佛山山廣廣佛佛預計廣佛21年市場規模：5800億1.廣州市土地市場投資環境-8.0-4.00.04.08.012.016.020.024.0-2.00.02.04.06.08.02014-012014-042014-072014-102015-0125、015-042015-072015-102016-012016-042016-072016-102017-12017-42017-72017-102018-12018-42018-72018-102019-12019-42019-72019-102020-12020-42020-72020-102021-12021-42021-72021-10環比指數增幅同比指數增幅資資源源匯匯總總2 20 01 17 7年年2 20 01 18 8年年2 20 01 19 9年年2 20 02 20 0年年2 20 02 21 1年年銷銷售售目目標標2060100150200銷銷售售缺缺口口251001506、200拿拿地地投投入入6 60 01 10 00 07 70 09 90 09 90 0低低谷谷推推遲遲，反反彈彈提提前前廣州公司預計17-18年投資拿地投入160億1.廣州市土地市場投資環境遠不能滿足城市的居住需求遠不能滿足旭輝的發展要求通過上述數據可以看到，通過政府招拍掛途徑獲取土地：兼并購項目是旭輝在廣州區域快速發展的重要途徑！2.集團四輪驅動的指導意義1342合作開發招拍掛收并購勾地&舊改l廣廣佛佛藏藏富富于于民民，l存存量量土土地地充充裕裕，較較多多收收并并購購機機會會；l建建立立與與當當地地開開發發商商、l股股權權投投資資方方良良好好合合作作關關系系；l廣廣東東舊舊改改模模式式成成7、熟熟，l前前期期鎖鎖定定，加加強強中中長長期期土土地地儲儲備備l合合縱縱連連橫橫；l深深研研板板塊塊周周期期分分類類出出價價；投資：四輪驅動，有機結合，持續拿地，保障發展如何找到合適的并購項目？1.廣州土地資源渠道特點廣州的土地資源主要集中在以下四種類型的主體：政府村集體工業企業其它企業招拍掛舊村改造合作開發舊廠改造合作開發整體收購合作開發整體收購1.廣州土地資源渠道特點合作模式2土地類型1前期投入3村集體工業企業其它企業自留地宅基地合作開發舊村改造使用權流轉前期投入低廠房產業園物流用地合作開發舊廠改造整體收購前期投入低劃撥用地通過招拍掛獲取的土地協議轉讓用地合作開發整體收購按照雙方協商投入18、.廣州土地資源渠道特點村集體工業企業其它企業集體組織決策信譽較低風險5手續4信譽6需村民集體表決手續復雜要經過政府收儲掛牌程序，手續相對復雜相對簡單存在村民表決風險政府審批風險存在政府審批風險風險相對可控信譽度可控信譽度可控1.廣州土地資源渠道特點上市公司、大中型企業資源央企、國企土地資源工業企業舊廠房改造村自留用地合作開發村集體用地使用權流轉、三舊改造等2.現有信息渠道存在問題項目的信息來源很多，但有效信息非常少！成功概率非常低！代理中介朋友中介、朋友、代理公司 etc.被動接受信息信息已經轉了好幾道被中介牽著鼻子走無法接觸核心業主投入力量，做強排、測算、可研，到最后發現都是無用功！痛點3.9、建立高效的信息渠道主動建立高效的信息渠道：與業主方有緊密的業務聯系！4.建立項目分級管理體系20%80%建立并購項目信息庫，分級管理1、跟進狀態：項目進度、投資建議、跟進人2、基本信息，市場判斷3、合作模式：報價、票據情況、權屬情況4、項目來源：介紹人、聯系方式etc.如何推動項目快速落地？地塊只給了大概位置，面積，業主：“覺得怎樣？盡快給答復啊”旭輝在廣州市場知名度不高，業主：“旭輝？沒聽過，提供營業執照、資金證明，承諾書，咱們再提供詳細資料”第一次見面，業主：“交易模式？我們沒啥想法，你們給方案就行，關鍵價格方面，你們覺得怎樣？”談到土地款支付問題，業主：“希望給點誠意金，要放在我們賬上”10、，“我們急著周轉，完成手續后，要一次性收足錢”痛點1.商務談判階段常見的問題形形色色的業主，紛繁多樣的訴求2.建立標準化投資流程 編制土地標準材料清單 編制土地背景調查百問土地基本信息 了解業主方核心訴求 設計合理的交易模式設計交易模式 團隊明確分工，確保對外輸出的信息一致團隊高效協作3.把握談判核心原則核心原則 掌握談判主導權 用成熟的交易模式引導說服對方 掌握所有交易文件的起草權4.推動項目快速落地 決策快！反應快！快！抓大放小，次要問題壓后解決重點 戰略協議、框架協議etc.把不成熟的問題作為合同表述，一步一步達成共識策略如何控制項目風險？1.商務風險1.商務風險股權轉讓/資產轉讓節點控11、制股東結構etc.交易前提條件資金通道2.財務風險票據問題支付節奏稅務籌劃3.法務風險雙方權責政府規劃資產債務佛山三水項目案例分析 三水新城板塊 項目土地屬性 初步測算初步踏勘 金盛背景調查 商務條件與談判價格鎖定框架協議 啟動盡職調查 深化市場客戶定位 進行深度測算可研上會 盡職調查結果 確定交易結構 風險控制條款正式簽約一周簽署框架協議框架協議之后10 天正式簽約一周投資分析上報從接觸到簽約，15天！1.整體回顧2.成功因子對象渠道分級快速判斷金盛集團：中型企業，招拍掛獲取律師顧問：與業主方有緊密的業務聯系項目分級：遠郊、新城、輕軌、市場價格洼地2.成功因子原則團隊策略快速落地快速了解業主方核心訴求，把握談判主導權，套用集團成熟的合作模式，掌握所有交易文件的起草權快速組建并購項目團隊，法務、財務各個線條高效協作抓大放小，土地置換等次要問題作為付款前提條件壓后解決，框架協議、戰略協議快速簽訂2.成功因子商務財務法務風險控制周期研究、板塊研究并購項目交易對價是招拍掛地塊的7折以下先股權交割，再支付股權轉讓款設定付款前提條件，滿足交地條件后才股權轉讓及付款，保障我司不承擔由于政府土地閑置、土地置換等不可控原因的違約責任互動時間歡歡迎迎提提問問討討論論