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1、如何做好首次開盤前的準備工作,一、明確開盤目標，堅定必勝信念,一、明確開盤目標，堅定必勝信念,目標只有一個首次開盤必須成功！,紅星的營銷目標是要求銷售速度快，銷售周期短。為城市綜合體建設提供現金流保障和資金保證!尤其重視首次開盤，必須確保熱銷，為整個項目實現快速銷售成功起勢！,一、明確開盤目標，堅定必勝信念,開盤成功一般能夠實現以下目的：,在當地建立紅星品牌知名度和美譽度并樹立市場信心為項目后續其他類型產品熱銷打下堅實基礎通過認籌和裝戶動作，以合適的價格獲得合理的成交量完成項目決策文件指標建立團隊的信心，為后期銷售奠定良好的基礎,一、明確開盤目標，堅定必勝信念,傳統的首次開盤是指項目對外集中公2、開發售，一般具備以下特征和動作：,有一定的蓄客期以認籌/裝戶的動作鎖定意向客戶解籌、開盤，并實現成交最大化開盤后借勢尾盤銷售,成功的開盤是項目營銷和發展的關鍵節點之一！,二、要實現開盤成功，我們要做哪些動作？,210件具體工作10項重點工作6大重要節點,二、把握整體工作，抓住重點環節,1、把握整體，210 項工作有哪些？,集團下發的開盤前準備工作清單210項具體工作,各類管控報表,基本涵括了開盤前的所有準備工作，如果落實到位，就基本沒有漏項，能確保按照計劃順利開盤。,二、把握整體工作，抓住重點環節,2、重點工作有哪些？,集團下發的兩個模版XX項目開盤前重點管控匯總表、XX項目售樓處、樣板間每周3、進度匯報模板,二、把握整體工作，抓住重點環節,3、重大節點有哪些？,三、如何確保海量的準備工作不漏項？,制定詳細計劃，力爭全面落實,三、制定詳細計劃，力爭全面落實,1、計劃的完整比完美更重要,計劃的完整能保證工作不漏項。集團下發的開盤前準備工作清單模版，涵括了210項具體工作，已經很完整，可以作為開盤前的工作計劃制定依據。,圍繞6大節點制定分項計劃，以10項重點工作串起210項具體工作。,三、制定詳細計劃，力爭全面落實,三、制定詳細計劃，力爭全面落實,2、計劃的完成比完美更重要,海量工作依靠個體肯定無法完成。要保證完成率，必須分解到位，依靠團隊。策劃經理、銷售經理、客服主管明確責任，各領一塊。4、,三、制定詳細計劃，力爭全面落實,三、制定詳細計劃，力爭全面落實,3、計劃的執行、調整和跟進,計劃一旦制定，目標不能變。計劃要應對變化。因為計劃實施的外部條件可能在變，因此計劃也需要不斷的完善和調整。計劃是需要分解落實的。因此要定期檢查其他同事的進度和執行質量。完成還不夠，還需要追求質量。計劃表不是給領導看的，而是供自己使用，保證工作質量的工具。,四、如何確保按時開盤？,分解節點，確定時間，倒排計劃,四、圍繞重點節點，確保按時推進,1、何為節點？不同的領域不同的解釋,定義1：電力學科塔的若干部件的匯合點。定義2：機械工程學科在一對相嚙合的齒輪上，其兩節圓的切點。定義3：通信科技學科網絡任何支路5、的終端或網絡中兩個或更多支路的互連公共點。,四、圍繞重點節點，確保按時推進,2、不同的領域，節點都有共性,四、圍繞重點節點，確保按時推進,3、我們的節點是，影響到開盤的6個有明確完成時間和標準的重大事項每個節點還要再予以細分，才能確保按時完成。,四、圍繞重點節點，確保按時推進,售樓處開放節點,團隊組建 節點,預售證領取節點,四、圍繞重點節點，確保按時推進,四、圍繞重點節點，確保按時推進,4、舉例1 如何確保售樓處開放節點?,要點一：方案階段盯設計，招標階段盯成本，施工階段催工程,四、圍繞重點節點，確保按時推進,四、圍繞重點節點，確保按時推進,4、舉例1 如何確保售樓處開放節點,要點二：工程完工6、只是一個方面。還有大量的其他準備工作。必須制定計劃，落實責任。,四、圍繞重點節點，確保按時推進,商管客服人員到崗售樓處軟裝配合售樓處內部包裝售樓部外圍包裝模型進場安裝智能化及網絡布線營銷道具設計制作現場公示牌設計制作銷售類物料印刷制作辦公用品采購首次開荒保潔內部開放調試設備安監部、質檢部驗收,必須制定計劃，落實責任。營銷部、設計部、工程部、商管密切協調,交叉作業，按時完成。,四、圍繞重點節點，確保按時推進,4、舉例2 如何確保預售證領取節點?,要點一：預售證領取不僅是營銷部門的工作，還涉及到開發設計部等多個部門。應該由營銷副總甚至總經理牽頭，制定領證計劃倒排表，確保按時領證。要點二：與房產局建7、立良好關系，確保在基礎條件具備的情況下能提前領證，條件不具備也要突破領證。要點三：與測繪大隊建立良好關系。因為我們的方案可能隨時調整，要不斷重復測繪，還要保證測繪數據的準確性。要點四：有些城市預售證領取還有一項關鍵工作，即商管公司要獲得項目的物業管理權，因此要及時跟進商管公司按照物業管理確權計劃。,四、圍繞重點節點，確保按時推進,4、舉例3 如何確保團隊組建節點?,要點提示：按照集團進度要求，督促、協助營銷副總，盡快完成策劃、銷售、工作人員的提前招聘，人是各項工作的基礎！,四、圍繞重點節點，確保按時推進,如何做好開盤前的團隊準備？,五、做好基礎管理，打造合格團隊,五、做好基礎管理，打造合格團隊8、,1、管理制度,核心提示：各類管理制度、崗位職責、考核辦法的制定和實施，是確保打造一支符合萬達基本要求營銷團隊的保障。,五、做好基礎管理，打造合格團隊,五、做好基礎管理，打造合格團隊,核心提示：有了制度就需要執行和考核。持續合理的績效考核，才能不斷提升營銷團隊戰斗力、專業能力。,2、考核機制,五、做好基礎管理，打造合格團隊,五、做好基礎管理，打造合格團隊,核心提示：通過全面的業務培訓和業務工具，提升銷售團隊的業務能力。,3、業務能力,五、做好基礎管理，打造合格團隊,五、做好基礎管理，打造合格團隊,核心提示：置業顧問的銷講，是將我們的產品信息、銷售信息傳遞給客戶的重要途徑。,4、業務能力,五、做9、好基礎管理，打造合格團隊,如何在開盤前把握住我們的客戶？,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,1、如何梳理客戶 運用各類工具梳理客戶 來訪登記本、客戶跟蹤記錄、銷售日志、意向客戶梳理表運用早晚例會梳理客戶 掌握客戶最新動向，做好回訪計劃。針對客戶疑惑，擬定銷講，設定銷售技巧。利用活動親自約訪客戶 按照客戶的重要程度，由營銷總監、經理、主管分別接待，判斷客戶誠意度。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,2、如何判斷客戶意向取得銷售許可證之前驗資建議在開盤前20-30天 根據不同的產品，提供不同的資產證明。商鋪100萬以上或者客戶意向購鋪總額的30%-50%；豪宅5010、萬；寫字樓50萬；SOHO小公寓10-20萬辦卡入會建議在開盤前20-30天 會員等客戶組織，承諾有一定的開盤內部優惠。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,2、如何判斷客戶意向取得銷售許可證之后認籌 建議在開盤前10-14天 根據不同的產品，認籌額度可不一樣，根據具體情況而定。商鋪50-100萬；豪宅10-20萬；寫字樓5-20萬；SOHO小公寓3-5萬認籌升級 建議在開盤前5-10天 通過升級增加認籌金額，承諾更多的優惠，進一步判斷客戶誠意度。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,3、如何裝戶和認籌,集團有很多關于裝戶和認籌的動作指引和總結材料。這次主要就如何利用基礎工具進行商鋪、寫字樓的意向11、客戶梳理、認籌、裝戶進行簡單闡述和提示。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,4、商鋪如何裝戶,1）做好準備 一定要根據意向客戶的數量，做好銷講，做好銷控，準備好落位圖紙。2）客戶分類按照集團戰略合作品牌客戶、老業主、自營新客戶、關系戶、大投資客戶、投資散客的次序，開始約訪、裝戶。3）集中約訪再少的客戶也要營造緊張的擠壓氛圍。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,4、商鋪如何裝戶,4）分級接待主管、營銷經理、營銷總監根據客戶的購鋪總額或者重要程度分別接待。5）營造氛圍裝戶可以結合營銷活動，在現場制造良好的氛圍。6）釋放信息通過約訪和裝戶，釋放商鋪一鋪難求、要找關系的信息。有技巧地、分階段地分別釋放12、面積區間、價格區間、開盤大致時間等信息，逐步判斷客戶的誠意度，制定針對性銷售動作。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,如何在商鋪的落位和裝戶過程中，在和客戶不斷博弈的過程占據上風？,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,“表哥”“表姐”是我們的“表象”銷售經理要做好基本功，在填表的過程中用好基礎工具，把握每一個客戶,形成我們的銷售思路、應對策略、銷售動作。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,4、商鋪裝戶的基礎工具6個EXCEL，1張圖,銷售日志掌握每天來電、來訪，晚上開會分析每個意向客戶。商鋪意向客戶每日更新匯總掌握每天每個意向客戶的動態。商鋪意向客戶約訪記錄表經理和營銷副總約訪客戶后記錄每個客戶13、的意向、需求，供落位裝戶分析用。商鋪意向客戶落位登記表每個意向客戶至少3種落位方案，既要營造擠壓氛圍，又要確保每個客戶能夠買到鋪。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,商鋪意向客戶落位圖在施工圖上直接落位，簡單明了，還易于銷控，甚至作為“有意”給客戶看到的銷售道具。裝戶后意向客戶匯總表統計意向客戶，為排好作準備。商鋪意向客戶排號表按照實現設定的原則，做好銷控，預留號段，排定選鋪順序。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,5、寫字樓的認籌,如果客戶數量多余推盤房源數量，則采用認籌搖號如果客戶數量少于推盤房源數量，則采用認籌排號,目前市場情況下,寫字樓客戶數量比較少。因此,1）認籌排號是比較理想的開盤14、選房方式寫字樓開盤選房方式不建議搖號。認籌排號可按大客戶中客戶散客的次序，參照商鋪裝戶的品牌優先、自營優先的原則，事先公布認籌原則（建議由公證處公正認籌方案），確保開盤的有序和去化房源的合理性。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,2）認籌排號應按客戶類型劃分號段認籌號段應分為三個號段。第一批次號段意向整層以上的客戶大客戶。第二批次號段意向半層的客戶作為中客戶。第三批次號段意向12間的客戶作為散客。通常在三個批次里面保留若干靠前號，作為關系戶或后期大客戶認籌備用。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,3）認籌開始時間應因時制宜不同區域、不同體量的寫字樓，根據前期意向客戶的積累數量和誠意度，開盤前115、015天開始認籌比較適宜。,4）認籌后應每天梳理客戶認籌開始后，營銷部經理應每天召開會議，梳理意向客戶，掌握客戶需求樓層、房源等情況，以提高解籌率和裝戶成功率。同時根據客戶意向，完善價格體系和優惠方案，提前上報開盤報告。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,6、寫字樓的裝戶,提示：需求半層以上寫字樓的目標客戶對于意向樓層和房源往往重復，而且也不能保證每次開盤前都有足夠的整層或者半層客戶。,如果整層、半層客戶不足，現場又沒有很好的銷控，則會導致：樓層、房源賣亂，待后期有半層或整層的客戶想買時已經沒有房源。剩余的都是樓層或者房源相對較差的，造成銷售周期延長甚至滯銷。影響寫字樓的形象和品質，品牌客戶因16、為散客太多，不愿選擇。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,6、寫字樓的裝戶,1）寫字樓裝戶時間、對象開盤前5天左右。如第一輪意向摸底不充分，或者大客戶意向樓層沖突較嚴重，可進行兩輪裝戶。集中約訪半層、一層以上的客戶以及政府關系戶、老業主、意向度高的散客。摸清客戶意向房源、支付能力、購買誠意度等，確定客戶意向樓層。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,6、寫字樓的裝戶,2）整層大客戶裝戶工作裝戶前可保留頂層往下數的兩層以及中區的兩層。通知大客戶提供營業執照（如是自營客戶），資產證明（企業最新財務流水單、個人近期大額存折）。按照品牌優先、自用優先、投資其次的原則進行認籌，并確定客戶意向樓層。,六、以17、客戶為核心，做好認籌和裝戶,6、寫字樓的裝戶,3）半層客戶的裝戶工作非常關鍵需求半層和23間的客戶能否成功拼整層是裝戶工作成功與否的最重要環節。半層客戶意向往往集中于南半層、東半層或者景觀好的房源，不能按照客戶的意愿隨便劃分，應該擬定1至2種具有均好性的半層劃分方案進行分流和引導。裝戶過程中要充分運用擠壓法則，利用整層客戶和散客擠壓半層客戶，盡量拼成整層，在整層客戶裝戶后剩余的樓層落位。在半層客戶的裝戶過程中，如半層客戶數量不足，可以將誠意度較高的老業主政府關系戶以及購買23間的客戶納入其中，盡量拼成半層，然后再拼成整層。,六、以客戶為核心，做好認籌和裝戶,6、寫字樓的裝戶,4）裝戶工作過程中18、解決的問題和達到的目的完成價格測試，掌握客戶的心理價格，修繕定價原則，完善價格體系。通過釋放價格差異、優惠政策等信息，引導客戶，避免需求房源重疊，避免誠意度較高客戶的流失，提高解籌率。通過裝戶判斷大客戶的購買意向。尤以在散客蓄客數量不足的情況下，必須通過營銷經理、營銷副總對于大客戶和關系戶的裝戶工作，充分運用銷售技巧，進一步堅定客戶購買信心，確保開盤能實現較高的解籌率。,七、分享開盤前的一個經驗,學會學習,七、學會學習,新同事以空杯心態，快速學習，快速融入紅星，適應紅星！,學習企業文化 學習紅星的企業文化，了解紅星最新的發展成就，帶著部門新同事盡快適應紅星。建議：要讓每個置業顧問都能熟背最新版19、本的集團宣傳資料中的核 心內容，策劃和客服人員都能熟悉并記住。,學習營銷制度 紅星強調制度管理，營銷很多工作的開展都必須按照制度來。不僅涉及到工作流程，還涉及到業務工作內容。比如招投標流程、直接委托流程、廣告設計規范等。建議：營銷部的同事盡快學習、熟悉制度，能提高工作效率，保證 工作效果。每個部門都要有個制度專家：如銷售主管、策 劃主管、客服主管。,七、學會學習,學習標準動作 紅星的銷售和推廣都有標準動作，不僅要執行，還要盡量了解為什么這么做。建議：在執行的過程中要執行到位、力爭完美。比如八大篇軟文、豪 宅的操作模版、商鋪的裝戶動作等等。,七、學會學習,學習掌握各類管控報表 開盤前集團有大量的銷售、客服、策劃類管控表需要我們填報。既有體現工作內容的，也有體現工作進度的。建議：不要片面認為簡單填報應付了事，要認識到這是紅星的寶貴 財富，充分學會利用這些管控報表成為工作的利器。,七、學會學習,向老同事多學習 向他們學習制度，請教方法，能夠大大提高我們的工作效率。建議：學習他們的抗壓能力，處理海量工作的方法和技巧，討教制度 流程。,學習其他項目公司經驗 認真學習先進項目的案例和成功經驗，為工作提供借鑒。建議：可以通過QQ群等請教，也可以主動索要相關資料，學習、分析、借鑒。也可以帶領團隊骨干參與到其他類似項目的開盤 工作中，親身體驗，少走彎路。,