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1、 說辭撰寫技巧 策劃標準化 Speech writing skills 市場策略部 說辭基礎(chǔ) 來源于項目的價值點，秉承“人無我有，人 有我優(yōu)”的原則 說辭核心說辭核心 A A B B 對于我方獨有的或是較為突出的地方，則放在第一層面去表達 對于相同或相類似的方面，就放在第二第三層面去表達 先列出自己項目的基本面，結(jié)合競品的情況看：價值主張是說辭的基礎(chǔ) 沒有觀點的銷講，只是信息羅列的廢話 說辭標準 言之有物、言之有理、言之有情 言之有物 言之有理 言之有情 只有基礎(chǔ)的物理信息。例如，項目位于通州核心區(qū)，是一個快速發(fā)展區(qū)域 有相關(guān)的數(shù)據(jù)支撐。例如，項目位于通州運河商務(wù)區(qū)，工商銀行總部1公里的地方，2、周邊有快速路，地鐵，多種出行非常便利 生活問題解決方案。例如，項目位于通州商務(wù)區(qū)后花園，步行十分鐘可覆蓋五大金融機構(gòu)總部，您在這里居住，每天可以節(jié)省1-2小時路程時間 三個 層次 說辭類別 銷講的內(nèi)容、信息全面，且僅適用于自己的項目 及時做內(nèi)容增加與替換，充分而客觀的分析針對點 根據(jù)競品項目特點，點對點制作應(yīng)對說辭，對項目影響較大 全面性、唯一性 及時性、客觀性 針對性、影響性 案場 說辭 競品 說辭 動態(tài) 說辭 說辭重點丨區(qū)域說辭 A A 結(jié)合市場，說明土地稀缺性 B B 關(guān)聯(lián)區(qū)域熱點，表達區(qū)域利好 C C 以自我為中心，講周邊配套 D D 分清主次，按敏感點排序 區(qū)域說辭丨構(gòu)成及素材來源 3、規(guī)劃 交通 配套 城市發(fā)展、區(qū)域格局、產(chǎn)業(yè)布局、歷史人文 快速、公路、地鐵、軌道 商業(yè)、醫(yī)療、教育、景觀 凸顯地段價值 項目綜合實力體現(xiàn) 內(nèi)容構(gòu)成 內(nèi)容細分 素材來源 網(wǎng)絡(luò)、政府年鑒、發(fā)展商、競爭對手、走訪調(diào)研 壓馬路、走訪調(diào)研、網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)、發(fā)展商、競爭對手 說辭重點丨沙盤說辭 A A 經(jīng)濟指標先天優(yōu)勢解讀 B B 項目規(guī)劃在市場獨特性 C C 項目自有核心配套便利 D D 分布講解突出在售房源優(yōu)勢 沙盤說辭丨構(gòu)成 沙盤說辭 構(gòu)成 蓋帽：整體規(guī)劃、規(guī)劃理念，如中魂西技，百萬平生活大盤等 規(guī)劃組成：占面、建面、容積率、綠化率、分幾期、類型、棟數(shù)、面積段、停車位等 物業(yè)：物業(yè)公司、等級、提供的服務(wù)4、可視對講、24小時服務(wù)等 景觀：設(shè)計理念、園區(qū)內(nèi)部、園區(qū)外部、設(shè)計風情、分幾個組團、中央景觀主軸在哪等 建筑風格：類型、特點、由來、體現(xiàn)的品質(zhì)等（包括內(nèi)部裝修及外立面）建筑質(zhì)量：建筑材料及材質(zhì)、優(yōu)點是什么等 附加功能：如科技住宅、精裝住宅、新風系統(tǒng)、自動化等 說辭重點丨品牌說辭 A A 總結(jié)開發(fā)商的開發(fā)特點 B B 講貼合本項目經(jīng)典案例 C C 開發(fā)商布局&實力&榮譽 D D 開發(fā)商合作方品牌背書 品牌說辭丨構(gòu)成 品牌說辭 構(gòu)成 開發(fā)商的由來：屬于哪個集團，成立時間、背景是國資委還是央企還是私企等 開發(fā)商的業(yè)務(wù)范圍：突出開發(fā)商的實力，如總共有幾大業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)布局、獲得的榮譽等 開發(fā)商的成功案例：5、選擇檔次高、名氣大、與本項目貼合度高的案例 開發(fā)商善長的某方面：如龍湖善長做園區(qū)等 開發(fā)商合作品牌/品牌公信力：突出質(zhì)量、資金實力等 說辭重點丨工法說辭 A A “品牌+工藝”高精尖先行 B B 使用質(zhì)量區(qū)別與競品區(qū)別 C C 隱蔽工程（例給排水）重點講 D D 與樣板間講解組合協(xié)調(diào) 工法說辭丨構(gòu)成 工法說辭 構(gòu)成 外墻結(jié)構(gòu)：層數(shù)、材質(zhì)，每層是什么，優(yōu)點有哪些等 玻璃：包含具體名稱、規(guī)格、質(zhì)量、優(yōu)點有哪些等 給水排水：具體的供水和排水方面 地暖：材料、相對于空調(diào)和暖氣的優(yōu)點等 控制面板：線、開關(guān)面板等 安防系統(tǒng)：包括住戶、樓棟、社區(qū)等 說辭重點丨樣板間說辭 A A 先講戶型格局再講精裝 B B6、 圍繞客戶痛點解決講格局 C C 多講細節(jié)故事感動客戶 D D 講精裝要結(jié)合市場水平 樣板間說辭丨構(gòu)成 工法說辭 構(gòu)成 精裝 品牌：國際、國內(nèi)品牌 戶型 用材：精裝房子裝飾材料 設(shè)計感：工藝：生活化的合理設(shè)計：比如一套合理面積的兩房所用到的插座&開關(guān)面板約55個 創(chuàng)造更多價值的設(shè)計：如通過玄關(guān)儲藏柜空間的分割，使空間利用率更充分 看不見的設(shè)計：如客廳里的燈光系統(tǒng)，有燈帶、吊燈、背景墻等 材質(zhì)過渡區(qū)：如使用顏色，防潮，便于清潔的材質(zhì) 空間過渡區(qū)：如木地板是從內(nèi)往外鋪，還是從外往內(nèi)鋪 空間比例：公共空間和臥室權(quán)重 窗地比：開間、朝向、全明性、通透性 面寬/進深比、層高 動靜線、動能關(guān)聯(lián)性、功能間布7、局 管線分布：煤氣、水表、電源總控 附加值、儀式感（針對客人）、風水、浪費面積、私密性（針對主人）說辭重點丨動態(tài)說辭 A A 從官方抽象變成易懂語言 B B 重點講對客戶生活的影響 C C 對市場影響要找過往對標 D D 把區(qū)域利好向自己項目靠攏 動態(tài)說辭 主要是區(qū)域規(guī)劃、土地交易、適時政策等，及時整理好對應(yīng)的說辭，便于項目價值和熱點的傳遞 說辭重點丨競品說辭 A A 多維度確保信息準確 B B 按客戶敏感度降序講 C C 競品優(yōu)勢帶來的負面影響 D D 講劣勢確保自己項目沒有 競品說辭 重點研究對比產(chǎn)品、貨源、客戶、價格、推廣、展示、不利因素等，針對每個動作，形成產(chǎn)品PK及應(yīng)對說辭 說辭重點8、丨電話說辭 A A 釋放項目信息和價值點 B B 統(tǒng)一來去電時銷售人員口徑 C C 邀約客戶第一時間到售樓處參觀 D D 釋放項目階段信息 電話說辭制作 開場白簡介、職業(yè)規(guī)范 要有足夠的吸引點，抓住客戶 文字簡潔明朗、突出重點 電話說辭丨內(nèi)容結(jié)構(gòu) 敬語問候（您好）介紹是什么項目 說明自己是誰 我能干什么 禮儀、制度注意 客戶屬性注意 登記內(nèi)容注意 階段要求注意 項目信息答疑 不利因素答疑 階段信息答疑 客戶姓名 敬語問候（您好）介紹是什么項目 說明自己是誰 感謝或問候或致歉 我能為你做什么 如：您好！XXX（項目名），我是的置業(yè)顧問XXX，很高興為您服務(wù)!如：不超過3聲響鈴必須接聽電話 了解客9、戶的購買需求 登記好客戶相關(guān)信息 邀約客戶售樓中心開放時到場參觀 如：問：你們是在哪個位置？問：你們那個位置好像很偏？問：你們什么時候開盤？如：張先生您好！我是XXX（項目名）的置業(yè)顧問XXX，感謝您對我們XXX項目的關(guān)注，我的電話是138XXXXXXXX，以后由我為您提供置業(yè)服務(wù)，您有什么疑問您可以隨時咨詢我。標準說辭 注意事項 客戶答疑 短信模版 說辭 結(jié)構(gòu) 說辭撰寫建議 A A 言簡意賅-圍繞著主題、標題言簡意賅的文字闡述 B B 圖文結(jié)合-多運用圖片來幫助概括與表達，增加可讀性 C C 數(shù)字論證-多運用數(shù)字來論證與表達 D D 時效性強-注意時效性，力爭使用最新或最近的資料與數(shù)據(jù) E E 案例參考-運用提煉、對比與舉例的方式幫助更好理解與運用 F F 形成結(jié)論-結(jié)論有效、可用，并在實踐中不斷總結(jié)、調(diào)整 謝謝您的觀看!THANKSTHANKS FORWATCHING