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1、 xx營(yíng)銷(xiāo)如何打動(dòng)客戶(xx內(nèi)部絕密培訓(xùn))xx，今天，我們星球上銷(xiāo)售面積最大的地產(chǎn)公司，他的業(yè)績(jī)是如何創(chuàng)造的呢？有人說(shuō)是由耶穌創(chuàng)造的，有人說(shuō)是外星人創(chuàng)造的，也有人說(shuō)是xx人得到葵花寶典后創(chuàng)造的，眾說(shuō)紛紛.今天，我們就通過(guò)xx內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教程解讀xx輕松過(guò)千億的秘密.xx為什么能在數(shù)萬(wàn)房企中一路領(lǐng)先？一是：xx的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有三對(duì)眼睛 二是：xx的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)僅專(zhuān)注于三件事，心無(wú)旁騖 xx看什么？第一對(duì)眼睛：用客戶的眼睛感受 第二對(duì)眼睛：用營(yíng)銷(xiāo)的眼睛琢磨 第三對(duì)眼睛：用電影的眼睛制造 xx營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)注什么？1：如何打動(dòng)客戶 2：如何留下印象 3：如何創(chuàng)造談資 一、xx如何打動(dòng)客戶 客戶一次完整看房過(guò)程必經(jīng)的2、 5 大接觸點(diǎn) 第 1 接觸點(diǎn)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地 如何在周邊形成超出周邊區(qū)域品質(zhì)的領(lǐng)域感并且傳達(dá)給客戶？1、地標(biāo)策略 亮點(diǎn)捕捉：在未接近項(xiàng)目時(shí)就能看到項(xiàng)目的地標(biāo) 要點(diǎn)：根據(jù)項(xiàng)目條件為自身做出明顯的標(biāo)識(shí)性營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì) 圣莫麗斯手法：在山上建造一座圣塔，即作為項(xiàng)目的精神堡壘，又作為項(xiàng)目的地標(biāo)，客戶看到圣塔就有進(jìn)入圣莫麗斯領(lǐng)域的感覺(jué)。2、“私家”路策略 亮點(diǎn)捕捉：通過(guò)硬鋪裝制造明顯的區(qū)隔感 要點(diǎn)：如何在地面上制造完全區(qū)別于周邊區(qū)域的項(xiàng)目區(qū)隔 華僑城手法：華僑城在波托菲諾門(mén)口采用從德國(guó)進(jìn)口 REMO200 紅色路標(biāo)漆，制作成其獨(dú)有的紅色自行車(chē)道，以區(qū)隔開(kāi)其他區(qū)域 龍湖手法：在小區(qū)門(mén)前的路中間擺放移動(dòng)花箱，人為的3、形成龍湖“私家”路的印象。3、樹(shù)陣策略 亮點(diǎn)捕捉：通過(guò)綠化制造明顯的區(qū)隔感 要點(diǎn)：如何在綠化上制造完全區(qū)別于周邊區(qū)域的項(xiàng)目區(qū)隔 圖為波托菲諾門(mén)口綠化：兩排整齊筆直的棕櫚樹(shù) 圖為與其一街之隔的首地容御門(mén)口綠化：樹(shù)木東倒西歪 第 2 接觸點(diǎn)到達(dá)入口 重點(diǎn)：如何低成本巧妙的給客戶傳達(dá)主題并形成項(xiàng)目高品質(zhì)的第一印象 1、圍板 亮點(diǎn)捕捉：跳出常規(guī)宣傳模式 要點(diǎn)：如何通過(guò)圍板傳達(dá)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)并且展示未來(lái)生活場(chǎng)景 唐寧 one 圍墻手法：8 米高圍墻，畫(huà)面十分具有沖擊力，并且配合燈光字，效果震撼 2、導(dǎo)視牌 亮點(diǎn)捕捉：材質(zhì)和形式的大膽使用 要點(diǎn)：如何通過(guò)導(dǎo)視牌的材質(zhì)和形式形成客戶對(duì)項(xiàng)目形象風(fēng)格的感性認(rèn)知 清林徑4、導(dǎo)視手法：用手工木制的導(dǎo)視牌呼應(yīng)項(xiàng)目主題 CLASS 導(dǎo)視手法：鋼鐵雕塑導(dǎo)視營(yíng)造一種儀式感 3、道旗 亮點(diǎn)捕捉：儀式感/裝飾的配合 要點(diǎn)：如何通過(guò)道旗傳達(dá)賣(mài)點(diǎn)的同時(shí)形成儀式感和領(lǐng)地感 手法：幾十面超高道旗一字排開(kāi)，上寫(xiě)“一種標(biāo)準(zhǔn)一種趨勢(shì)”，大氣磅礴。手法：在采用 4 米高陣式道旗并且配合燈籠同時(shí)懸掛，充滿儀式感并呼應(yīng)其中式風(fēng)格，使得道旗不單調(diào)。4、入口方式 亮點(diǎn)捕捉：曲折式入口/創(chuàng)造距離感 要點(diǎn)：如何通過(guò)入口方式的設(shè)計(jì)體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次 翡翠城手法：車(chē)輛和行人欲進(jìn)入售樓處必須在門(mén)口花壇前繞半圈，而不像一般樓盤(pán)那樣開(kāi)口大門(mén)敞開(kāi)，在曲折中體現(xiàn)了與大眾一定的距離感。華僑城手法：綠樹(shù)掩映（奢華）+歐式崗?fù)?、（安全），但是大門(mén)敞開(kāi)，尊貴感和私密感稍欠 5、門(mén)崗 亮點(diǎn)捕捉：禮賓區(qū)/衛(wèi)兵級(jí)換崗儀式/注目禮 要點(diǎn)：如何通過(guò)門(mén)崗場(chǎng)景的設(shè)置和保安人員體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì) 龍湖規(guī)定動(dòng)作：1.關(guān)鍵崗位設(shè)置移動(dòng)崗哨區(qū)（底座+遮陽(yáng)傘），旁邊配合項(xiàng)目背景牌 2.由形象氣質(zhì)佳的安保人員站崗，站姿一絲不茍 第 3 接觸點(diǎn)進(jìn)入售樓處 重點(diǎn)如何利用好售樓處整合各營(yíng)銷(xiāo)線索給客戶進(jìn)行洗腦 概念售樓處 1 富力城售樓處手法：1、設(shè)計(jì)成與國(guó)家大劇院類(lèi)似的彩蛋造型，非常吸引眼球，極具話題性；2、在全國(guó)各地的富力城全部采用同樣的售樓處，既節(jié)省成本又能固化品牌形象。亮點(diǎn)捕捉：富力城下的蛋 概念售樓處 2 亮點(diǎn)捕捉：舊址改造型售樓處 無(wú)錫金域藍(lán)灣6、手法：無(wú)錫機(jī)床廠改造成售樓處，積聚歷史感和地標(biāo)性 蘋(píng)果社區(qū)手法：由工廠鍋爐房改造而成的售樓處，近日入選中國(guó)北京國(guó)際美術(shù)雙年展外圍展 概念售樓處 3 亮點(diǎn)捕捉：售樓處設(shè)在船上 西釣魚(yú)臺(tái)嘉園手法：耗資近千萬(wàn)利用輪船改造的售樓處，成為昆玉河畔一道別致的風(fēng)景線。獨(dú)特的銷(xiāo)售方式受到很多購(gòu)房者的喜愛(ài)，在“御水苑號(hào)”邊上，會(huì)停靠一艘小快艇，是他們的看房船，小快艇往返于“售樓船”與西釣魚(yú)臺(tái)嘉園之間盡享昆玉河水岸的風(fēng)光。物料擺放 亮點(diǎn)捕捉：整齊/整潔/標(biāo)準(zhǔn) 龍湖吧臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)布置：1樓盤(pán)獎(jiǎng)杯；2銷(xiāo)售樓書(shū)；3龍湖小故事；4紙巾；5糖果 客戶洽淡桌標(biāo)準(zhǔn)擺設(shè)：1、水中花 2、煙灰缸 3、小故事 4、產(chǎn)品推介書(shū) 要點(diǎn)：我們?cè)?、來(lái)都是通過(guò)說(shuō)辭來(lái)傳達(dá)物業(yè)小故事的，但是龍湖做成了小冊(cè)子 龍湖手法：用物業(yè)故事展現(xiàn)未來(lái)的龍湖社區(qū)生活和服務(wù)，感動(dòng)客戶 具有鏡頭感的布置 亮點(diǎn)捕捉：具有強(qiáng)烈鏡頭感的場(chǎng)景 要點(diǎn)：用攝影的布景方法對(duì)售樓處內(nèi)部空間進(jìn)行布置 無(wú)錫金域藍(lán)灣手法：把售樓處內(nèi)部的一面墻不規(guī)則的懸掛老照片相框，同時(shí)配一把紅椅子，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，充滿著舞臺(tái)感和儀式感/接待人員組成與服裝 亮點(diǎn)捕捉：功能實(shí)現(xiàn)/記憶度/主題性 要點(diǎn)：如何通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)人員的搭配以及服裝體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和主題，提升項(xiàng)目記憶度 紅郡手法（傳統(tǒng)方法）：不同崗位不同的職業(yè)服裝，專(zhuān)業(yè)整潔，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。半島城邦手法：業(yè)務(wù)員穿水手服裝體現(xiàn)項(xiàng)目濱海特色。第 4 接觸點(diǎn)經(jīng)過(guò)8、通道 重點(diǎn) 如何低成本的高品質(zhì)的制造一條連接通道，讓客戶在行走過(guò)程中被打動(dòng) 通道包裝亮點(diǎn)捕捉：情景感/品質(zhì)感/成本 要點(diǎn)：如何在各種施工狀態(tài)下通過(guò)低成本營(yíng)造滿足客戶心理的動(dòng)線 龍湖手法：在無(wú)施工狀態(tài)下綠地舞臺(tái)式布景，花小錢(qián)，體現(xiàn)情境感。西嶺貢院手法：在施工狀態(tài)下用造價(jià)低廉的鋼架雨篷制造動(dòng)線，使用并且品質(zhì)感強(qiáng)。樓梯間細(xì)節(jié)亮點(diǎn)捕捉：細(xì)致/精工 中海手法：樓梯把手上纏著紅布，防止冬天金屬把手太涼，令客戶感到不適。地上鋪的地毯與樓梯十分貼合，把手的壓邊十分整齊。物業(yè)工具不光專(zhuān)業(yè)，而且是給客戶看的 龍湖手法：工具齊全，專(zhuān)業(yè)，井然有序 沿途場(chǎng)景亮點(diǎn)捕捉：細(xì)節(jié)/關(guān)鍵位置/統(tǒng)一主題 要點(diǎn)：如何通過(guò)沿途場(chǎng)景使客9、戶在行動(dòng)中潛移默化的加深項(xiàng)目形象的概念 清林徑手法：在客戶的必經(jīng)之路設(shè)置圍繞項(xiàng)目“田園、休閑”主題的擺設(shè)，強(qiáng)化其主題概念 第 5 接觸點(diǎn)參觀展示區(qū) 1.植物亮點(diǎn)捕捉：精細(xì)/層次 北京龍湖手法：精細(xì)化的綠化理念，3 米內(nèi) 5 種植物，小尺度上注重植物層次的搭配！2.園林細(xì)節(jié)亮點(diǎn)捕捉：人文關(guān)懷 要點(diǎn)：如何通過(guò)細(xì)節(jié)的營(yíng)造為客戶創(chuàng)造一個(gè)充滿人文關(guān)懷的氛圍 手法：路面與綠地交接處鋪設(shè)鵝卵石隔離；避免踩踏、返水。高出路面 5 公分的隔離，枯樹(shù)皮覆蓋裸土。3.客戶管家牌亮點(diǎn)捕捉：正式/專(zhuān)業(yè) 要點(diǎn)：很多樓盤(pán)都號(hào)稱(chēng)有客戶管家但是給客戶體驗(yàn)的卻不夠 中海手法：在大堂公示客戶管家牌，上面標(biāo)明本區(qū)域客戶管家姓名照片工10、作內(nèi)容，并且中英文對(duì)照，體現(xiàn)國(guó)際化 4銷(xiāo)售道具（跨界嫁接式）關(guān)鍵詞：跨界/嫁接 要點(diǎn)：如何通過(guò)跨界的嫁接賦予或提升項(xiàng)目主題和價(jià)值。第五園手法：把徽州民居移植到第五園，使其成為“第五園建筑文化精神的代言。5.樣板房亮點(diǎn)捕捉：主題化/真實(shí)感/概念化 要點(diǎn)：如何通過(guò)角色設(shè)定給出樣板房故事的話題 中信紅樹(shù)灣手法：樣板房表現(xiàn)的是一個(gè)女設(shè)計(jì)師的工作及生活場(chǎng)景，將她的生活方式通過(guò)樣板房展現(xiàn)出來(lái)，具備一種虛擬的真實(shí) 6.卷尺 龍湖手法：主動(dòng)提供卷尺，讓客戶覺(jué)得開(kāi)發(fā)商大氣，自信并且體貼 6.樣板房 亮點(diǎn)捕捉：品質(zhì)提升的關(guān)鍵點(diǎn)/如何表達(dá) 要點(diǎn)：如何在做好產(chǎn)品的同時(shí)還要描述好產(chǎn)品 凱旋門(mén)表達(dá)方法：“由規(guī)劃至完成歷時(shí)11、四年。在規(guī)劃初期，派出專(zhuān)人前往倫敦、東京等大都市，考察當(dāng)?shù)仨敿?jí)豪宅及酒店的設(shè)計(jì)和用料，又派出專(zhuān)人到意大利米蘭家俬展覽，選購(gòu)歐洲名牌家俬和裝飾。此外，并邀請(qǐng)日本一級(jí)云石專(zhuān)家 Masao Otani 來(lái)港兩個(gè)月，教授鋪砌云石技術(shù)，日本著名藝術(shù)家 Hirotoshi Sawada，為會(huì)所創(chuàng)作了三組揉合時(shí)尚與藝術(shù)的金屬裝飾。會(huì)所大堂置有雕琢精湛的藝術(shù)石刻，配搭維也納的水晶。摩天會(huì)所亦裝置 8 盞法國(guó)水晶名牌 Baccarat 吊燈，格調(diào)高雅。新地并引進(jìn)為杜拜六星級(jí)帆船酒店提供家俬的名牌 Colombostile制造法拉利名車(chē)真皮座椅的品牌 Cappellini及國(guó)際時(shí)裝品牌 Versac 等品牌。分布12、于全屋苑的多個(gè)藝術(shù)銅像，則分別由本港設(shè)計(jì)師劉有權(quán)和 IZEN ART 創(chuàng)作設(shè)計(jì)。四幢大廈大堂更懸掛了由捷克名廠 Preciosa 出產(chǎn)的黑色水晶大燈，氣派超凡。”7.常規(guī)要素的創(chuàng)新 亮點(diǎn)捕捉：化常規(guī)為神奇 要點(diǎn)：如何將常規(guī)元素進(jìn)行大膽創(chuàng)新給客戶帶來(lái)震撼和全新的感 凱德雅詩(shī)閣飄浮游泳池：將泳池的水平面設(shè)計(jì)在地平面之上，視覺(jué)震撼十分強(qiáng)烈 8.提示牌亮點(diǎn)捕捉：傳達(dá)信息的方式/內(nèi)容 要點(diǎn)：如何通過(guò)提示牌的語(yǔ)氣和內(nèi)容在傳達(dá)硬訴求的同時(shí)向客戶表明項(xiàng)目的主題 龍湖手法：以設(shè)問(wèn)的語(yǔ)氣更好的引導(dǎo)客戶觀察并向客戶表明項(xiàng)目的高品質(zhì) 天津藍(lán)灣手法：以反問(wèn)的語(yǔ)氣告知客戶其景觀優(yōu)勢(shì) 品牌嫁接香港“名門(mén)”+施華洛施奇 亮點(diǎn)13、捕捉：不但顯眼處而且連細(xì)節(jié)都使用該品牌水晶 香港”名門(mén)“手法：在公共部分和樣板房全面使用施華洛施奇水晶裝飾，借其品牌提升自身檔次 標(biāo)識(shí)統(tǒng)一亮點(diǎn)捕捉：1、項(xiàng)目概念規(guī)劃設(shè)計(jì)一完成，即請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)單位提練項(xiàng)目主題元素。以后的建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、成本采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)、物業(yè)管理就都可以圍繞此主題元素進(jìn)行延展，這樣才能確保項(xiàng)目風(fēng)格與標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一性。2、強(qiáng)化客戶“回家路線”的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)。3、主題元素出現(xiàn)的位置明確化 滿足心理需求清林徑 亮點(diǎn)捕捉：通過(guò)系列活動(dòng)呼應(yīng)主題 要點(diǎn)：如何通過(guò)系列活動(dòng)吸引客戶、維系客戶并向其傳達(dá)項(xiàng)目形象風(fēng)格 清林徑手法：拋棄慣常的大型活動(dòng)、精美包裝、高端晚會(huì)等，改走固定的、鄉(xiāng)村田園的、易操作的周末小活動(dòng)，體現(xiàn)項(xiàng)目“偷得浮生半日閑”的形象風(fēng)格。事件營(yíng)銷(xiāo)星河丹堤 亮點(diǎn)捕捉：國(guó)家級(jí)的公關(guān)活動(dòng) 丹麥公主做客星河丹堤 專(zhuān)程赴京代表丹麥女王瑪格麗特二世參觀奧運(yùn)開(kāi)幕式的丹麥公主苯妮迪克，來(lái)到此間主持深圳第三空間丹麥皇家視聽(tīng)品牌開(kāi)業(yè)，并到深圳星河丹堤做客。在第三空間活動(dòng)結(jié)束后，公主隨即前往位于深圳中心區(qū)北有“山水連城”之美譽(yù)的著名別墅區(qū)星河丹堤。公主對(duì)小區(qū)生活環(huán)境的十分贊許，并饒有興趣地參觀了一戶居民的家中陳設(shè)布局，并與主人一同享用地道的中華美食。