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1、定位思考邏輯模型,界定定位思考的框架,2,界定框架：將定位分割為三大因素,對(duì)市場(chǎng)、客戶、項(xiàng)目三個(gè)角度分別進(jìn)行思考 對(duì)項(xiàng)目與市場(chǎng)、市場(chǎng)與客戶、客戶與項(xiàng)目的 交叉部分分別進(jìn)行思考,產(chǎn)品已定型情況,由于產(chǎn)品已經(jīng)定型，思考的方向是如何將產(chǎn)品與客戶對(duì)位，并針對(duì)目標(biāo)客戶確定項(xiàng)目的營(yíng)銷策略,產(chǎn)品未定型情況,由于產(chǎn)品尚未定型，思考的方向是如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì) 選擇的目標(biāo)客戶制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品策略,產(chǎn)品已定型,思考點(diǎn),4,定位思考的邏輯順序,5,客戶,市場(chǎng),客戶,項(xiàng)目,項(xiàng)目,市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng)研究：對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品所處的目標(biāo)市場(chǎng)的 產(chǎn)品進(jìn)行歸納分析，找出共同點(diǎn) 目標(biāo)客戶研究：對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品所適合的目標(biāo)客戶 進(jìn)行歸納分析，2、找出客戶群共同點(diǎn),客戶選擇：為項(xiàng)目產(chǎn)品選擇最有價(jià)值的客戶 產(chǎn)品對(duì)應(yīng)：將不同類型的產(chǎn)品和客戶對(duì)應(yīng) 客戶策略：針對(duì)不同類型的客戶采取不同的 策略保證最大程度的獲取,核心賣點(diǎn)挖掘：挖掘項(xiàng)目最獨(dú)特的賣點(diǎn) 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略：與有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的項(xiàng)目劃清界限 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造：制造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，防止被超越或 被復(fù)制 項(xiàng)目營(yíng)銷策略：制定營(yíng)銷組合實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)策略,從口碑貢獻(xiàn)度和價(jià)格承受度兩個(gè)維度 將目標(biāo)客戶分為四種類型 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況分析每種客戶類型 的主要構(gòu)成、所占比例，并采取相應(yīng) 的產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略,Step 1,Step 2,Step 3,產(chǎn)品未定型,思考點(diǎn),7,項(xiàng)目,市場(chǎng),客戶,項(xiàng)目思考分為分土地和開(kāi)發(fā)商兩個(gè)個(gè)方面 內(nèi)3、容包括地塊狀況、環(huán)境、交通、景觀、資源、規(guī)模、配套、發(fā)展前景、開(kāi)發(fā)商狀況等,市場(chǎng)供求狀況：最近35年的市場(chǎng)需求（實(shí)際購(gòu)買）和市場(chǎng)供給（實(shí)際在售）數(shù)據(jù)分析 市場(chǎng)需求特點(diǎn)：對(duì)某一類或幾類產(chǎn)品的需求量大或者排斥某一類或幾類產(chǎn)品 市場(chǎng)趨勢(shì)判斷：價(jià)格、戶型、面積等演變趨勢(shì)（參照后海發(fā)展研究）市場(chǎng)進(jìn)入壁壘：存在哪里不利因素阻礙進(jìn)入特定市場(chǎng)，應(yīng)該如何化解,規(guī)模及成長(zhǎng)：某一類或幾類典型客戶的規(guī)模及變化，包括購(gòu)買力、家庭生命周期等，如 IT企業(yè)技術(shù)人員、公務(wù)員等等 細(xì)分及需求：特定類型的客戶是否在需求上存在明顯的偏好，并描述其需求偏好 結(jié)構(gòu)性變化：構(gòu)成客戶整體集合的單個(gè)或某幾個(gè)類型變化，從而引起客戶整體集合發(fā)生4、 改變,8,客戶,市場(chǎng),客戶,項(xiàng)目,項(xiàng)目,市場(chǎng),選擇目標(biāo)市場(chǎng)：對(duì)可能進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng) 方向進(jìn)行分析和描述，并運(yùn)用邏輯方法和限定 條件進(jìn)行選擇 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略：與有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的項(xiàng)目劃清界限,目標(biāo)市場(chǎng)客戶細(xì)分及判斷：從區(qū)域、收入/價(jià) 值、生命周期、購(gòu)買因素、需求、心理/生活 方式、價(jià)值觀/態(tài)度等維度進(jìn)行細(xì)分；,選擇目標(biāo)客戶：選擇最有價(jià)值的客戶 選擇產(chǎn)品組合：基于價(jià)值客戶的需求，最佳 產(chǎn)品組合策略 確定價(jià)值組合：基于價(jià)值客戶的需求，確定產(chǎn) 品價(jià)值組合 客戶滿意度驅(qū)動(dòng)因素,消費(fèi)者自述重要因素,潛在杠桿因素,絕對(duì)首要因素,守成或縮減因素,得不償失因素,低,高,高,客戶滿意度驅(qū)動(dòng)因素,從客戶滿意度驅(qū)動(dòng)因素和消費(fèi)者自述 重要因素兩個(gè)維度將與客戶滿意度相 關(guān)的因素分為四種類型 對(duì)絕對(duì)首要因素和潛在杠桿因素重點(diǎn) 把握,Step 1,Step 2,Step 3,定位思考的邏輯順序,最后，請(qǐng)用開(kāi)發(fā)商目標(biāo)進(jìn)行檢驗(yàn),限制性條件,THANKS,