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1、清遠區域拓客標準化1.0,區域營銷管理部2019年5月,區域拓客標準化提煉背景,開拓新的拓展方法，通過主動走出去去行銷 去拓客,區域拓客標準化提煉背景,挖掘圈層資源注重客戶質量,大力增加客戶數量開展暴風式拓客,XX拓客之道,XX拓客 量與質的統一,核心標準滿城皆是XX，一個星期有七個星期天，全年都是銷售旺季,區域拓客標準化提煉背景,品牌進駐競爭激烈,全國及珠三角品牌房企真相進駐清遠，市場競爭激烈，本地房企效仿品牌房企拓客策略，客戶及渠道維護難度增加,高位盤整圈層效應,清遠房價持續上漲，置業門檻被迫攀升，市場處于高位盤整階段，購房客戶重點集中在高收入群體，圈層效應明顯,一城多碧市場分化,我司各區2、縣一城多碧布局，市場環境錯綜復雜，貨量鋪排錯峰推售，銷售團隊支援調動頻繁，拓客管控存在差異,緊鄰灣區客源復雜,市區項目廣佛客戶增加，遠郊項目完全依賴廣州市場，縣級項目本地及返鄉客戶為主，客戶來源極為復雜,市場萬變 營銷有道 標準制定 贏戰清遠,一、拓客工作準備,二、日常拓客方式,目錄,CONTENTS,三、拓客工作管控,拓客渠道及資源梳理,拓客策略制定,拓客物料制作,拓客工作支撐,1.1 拓客渠道及資源梳理,合作商家,橫向部門員工,業主資源挖掘,高端商業平臺,能接觸到有錢人,本身是有錢人,銷售人脈資源,基于客戶摸查結果，根據銷售人員特性，分系統、分組、責任到人，量化考核,銷售顧問逐一盤點，發動3、一切力量打通所有渠道,深挖項目團隊背景與人脈網,1.2 拓客策略制定,根據項目定位、產品類型鎖定目標客戶群，根據客戶群的特性、分布區域及行業制定拓客策略,沒有調研就沒有發言權，結合市場背景及項目分析，鎖定目標客群是策略制定的基礎,市場客戶分析,明確到每個區域、每個行業，具體數量、位置、規模等信息，拓客計劃方可準確開展,拓客地圖繪制,拓客道具的選擇，內容應全方位展示價值體系，符合項目定位與調性，提升收客能力,禮品物料規劃,設置周期性PK獎懲機制，儀式性激勵措施形成結果為導向銷售文化，刺激銷售狼性氛圍,團隊激勵優化,基于項目客戶資源排查，根據銷售人員個性特征，分系統、分組、責任到人，量化考核,拓客4、目標分解,排查目標推售貨量，制定客戶組織工作開展節奏，確定階段性拓客工作推廣及活動支持,貨量節點鋪排,完整豐滿的拓客策略才能為拓客工作開展提供明確的行動指引,1.3 拓客物料制作,拓客道具的選擇，內容應全方位展示價值體系，符合項目定位與調性，提升收客能力,1.4 拓客工作支撐,三軍未動、糧草先行，資源洽談、費用申請，為前期拓客開展提供有力支撐,根據兄弟項目既定合作商家資源洽談，敲定項目長期合作方案，敲定項目開盤營銷工作或重大推售客戶組織階段的合作方式，延長費用支付周期，解決前期費用審批時間差,圈層營銷準備工作溝通前置，提前確定圈層活動開展酒店以及場地，確保銷售中心開放前圈層活動能有序規范開展，5、助力銷售顧問渠道開拓工作及客戶維溫,營銷費用報批工作前置，渠道活動費用提前申請，為前期拓客工作開展中圈層營銷開展提供費用支撐，提高銷售顧問圈層營銷開展積極性,完成項目檔案及售樓系統用戶權限設置后，即刻開展圈層活動費用報銷流程培訓，確保銷售顧問清晰報銷流程，降低銷售顧問圈層活動開展抗性,行業植入,競品攔截,派單掃街,渠道開拓,鄉鎮拓展/路演,社區/商超巡展,企業/大客戶拜訪,業主挖掘,圈層私宴/推介,商家聯盟,鳳凰通推介/全民營銷,2.1 拓客方式行業植入,關鍵要求：新項目展廳開放前 1 周內、在售項目推售前40天鋪設完畢,工作周期選擇造勢蓄客期，新項目團隊人員到位后、新組團開盤營銷工作啟動初期6、迅速開展，后續持續維護拓客人員選擇銷售顧問為主，配置部分兼職拓客范圍選擇項目周邊各大主干道所串聯、異地市場目標客戶工作及生活必經之路及日常聚集地植入工作目的項目信息迅速導入、向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶,2.2 拓客方式競品攔截,關鍵要求：摸清競品營銷節點、線下線上結合高舉高打,價值培訓 注重形象,競品攔截以銷售顧問+兼職為主，須加強價值培訓，統一口徑，切忌一問三不知，嚴重降低客戶對項目的印象和看法,發展內應 摸清節點,發展競品銷售顧問為內應，必要時獵聘優秀銷售顧問充分利用其客戶資源，收集基礎資料、摸清營銷節點,帶客配合 現場接待,帶客到訪、留電約訪為核心目標，為到訪提供車輛配7、合、報銷打車，提高帶客積極性，約定內場對接銷售，做好內場接待,線上配合 高舉高打,結合項目及競品營銷節點確定動線堵截方式，及時采取戶外廣告的宣傳方式，線上高舉高打輔助收客,1,2,3,4,2.3 拓客方式派單掃街,關鍵要求：全城單頁派發六大動作全覆蓋,社區每戶插單,10：00-18:00,1人/天350戶,專業市場、菜場、街道掃街,10：00-18:00,1人/天4公里,大型廣場商超定點派（周末/平時下班點）,周末：10:00-18:00平時下班：19:00-20:00,3-5人/天1個,寫字樓停車庫插車,周一-周五9:30-12:00,1人/半天1個,學校、醫院定點派發,早：8:00-9:08、0晚：17:00-18:30,2人/天1個,高端娛樂（夜拓）餐飲（夜拓）,晚：21:00-0:00 晚：17:30-19:00,3人/每街,2.4 拓客方式渠道開拓,收集渠道方案 摘牌后20天-推售前60天,任務目標分解，組建項目渠道團隊，根據業績任務確定傭金分配方案，收集區域渠道合作方案,選擇渠道組合 摘牌后30天-推售前45天,根據當地渠道能強弱，確定引入電商和分銷數量，選擇并確定渠道合作組合，合理把控渠道合作費用,宣貫培訓維系 開盤前60天-推售前30天,梳理項目價值體系、制定導客流程、階段性獎勵方案舉辦經紀人啟動大會，銷售顧問上門宣貫,業績考核優化 開盤后15天-推售后15天,量化統計9、以業績說話，成交、來訪每日數據上報，動態跟蹤執行情況，確保落實到位，及時調整策略,STEP 1,STEP 2,STEP 3,STEP 4,渠道導客跟進流程,客戶報備客戶姓名、電話，提前2小時,關鍵要求：渠道選擇以業績說話，建立利益驅動，提供物料服務,明源錄入:渠道駐場行政錄入客戶信息,客戶確認:錄入信息截圖反饋渠道確認,客戶保護期:自報備起30天內,導入客戶:渠道導入客戶,分配客戶:經理助理分配客戶,專人跟進:渠道銷售員接待客戶,2.5 拓客方式鄉鎮拓展/路演,關鍵要求：高舉高打 圈層聯動 組織看房,首次拓展,高舉高打 一次性洗透,鄉鎮拓展/路演,墟日商圈路演：廣告沖鋒車、橫幅，KT板指引，配10、合大規模兼職舉牌派單 閑日全面覆蓋：更換戶外大牌、物料植入，所有鄉鎮拓客啟動后兩周 首次覆蓋完成,精準拓展,村委、醫院、學校、政府：四大人流聚集地主抓意見領袖，攪動圈層活動持續發酵，首次拓展后圈層考核要求每組1場/周,組織看房,看房有獎 以一帶十,鄉鎮看房團：每周末組織不少于20人/次現場準備：歡迎牌、抽獎 禮品、隨手禮,圈層聯動 持續發酵,2.6 拓客方式社區/商超巡展,關鍵要求：3大臨時巡展定點集中收客,各點位巡展前，先進行兼職單頁派發首輪覆蓋，互動獎品設置,周六、周日早10:00-晚20:00 定點收客,商超巡展 每周末每組/1商超,周一至周日晚18:30-20:00 集中收客,廣場巡展11、 每天每組2-3人/1廣場,社區巡展 每天每組2人/1社區,周一至周五晚17:00-20:00 集中收客,巡展目的：區域針對性強，容易尋找目標客戶；客戶滲透性高。巡展類型：1.可選擇二、三、四級展點；2.鄉鎮路演；3.異地項目聯動,清遠區域常用巡展基本要求,2.7 拓客方式企業/大客戶拜訪,關鍵要求：11大方式突破小型推介每周必有,拓展標準,推介會要點,拓展方向：根據渠道搭建的企事業單位，政府部門、行業商會協會，銀行等關鍵人拜訪，深入該團體資源。拓展方式：上門拜訪、企業飯堂圈層互動、辦公室送下午茶、企業活動植入、企業聯誼、食堂推薦會、企業推薦會、電影推薦會、社區推薦會、展廳推薦會、酒店推薦會等12、11種方式進行品牌及產品大范圍傳播。拓展密度：每周每組2場,物料準備：簽到簿、展架、宣傳物料、推介會PPT、投影設備、小禮品、問卷、名片、折疊桌等特殊物料：水果加餐（食堂推介會）、水果或礦泉水（企業推薦會）、爆米花（電影推薦會）等人員準備：2-4人、講師1人，統一AA著裝，佩戴工作牌推薦會流程：簽到臺簽到留電（1人負責）-掃二維碼領取小禮品、宣傳物料（1人負責）-進場基礎形象展示（企業宣傳片播放）-PPT推薦環節-問答有禮-個別咨詢,2.8 拓客方式業主挖掘,關鍵要求：整合資源 區域造勢 通盤通客,新客到訪 項目互推,社區擺展 物料植入,靈活支援 喚醒客戶,新 項 目：品牌立勢期在售項目：造勢13、蓄客期,新 項 目：品質體驗期在售項目：推售沖刺期,新 項 目：價值炒作期在售項目：造勢蓄客期,項目開盤/推售前夕，在 區域在售項目客戶離場動線上，擺放兄弟項目展架，新到訪客戶對本盤無購房意向客戶，通過鳳凰通推給兄弟項目銷售顧問,開盤/推售前40天完成區域項目宣貫，前30天 需提出明確的支援需求方案，根據項目推售目標貨量合理抽調區域優秀銷售顧問支援，喚醒睡眠客戶,溝通物業部門，向區域提出協助需求，在推售信息導入階段組織銷售顧問進駐兄弟項目社區擺展挖掘種子客戶，利用兄弟項目組織的社群活動進行物料植入,2.9 拓客方式圈層私宴/推介,關鍵要求：洗腦到位 須有互動,客戶目標：企業關鍵人、卡客領袖、行14、業圈標準：餐標70-150元/人，定制6-8人/圍，8-10人/圍密度：每周每名銷售至少完成1場私宴,私宴前,參觀展廳，項目推介宣講,私宴中,客領袖分享，賣點洗腦,私宴中,游戲抽獎環節,私宴后,錄入鳳凰通，后續維溫,推介目標：卡客、行業關鍵人；分銷中介、社會經紀人標準：80-100人/場；200-300人/場密度：產品發布會前至少一場分銷中介推介會、2場集中卡客、行業關鍵人推介會,必備物料,銷售講師1名、項目宣傳片、推介PPT（客戶、分銷各一版）,推介互動,卡客領袖分享，領取獎品,推介咨詢,有獎問答,派卡送禮,推介當日派卡送禮,集中推介,圈層私宴,2.10 拓客方式商家聯盟,關鍵要求：四項標準15、 集中爆破,八大分類,選取標準,合作形式,集中收客,汽車4S店、加油站、車輛服務類、酒店餐飲類、生活娛樂類、家電類、服裝時尚類、奢侈品經銷類（每類聯盟不少于10家；平均量不少于50家/8類）,行業標桿商家代表、線下客戶數量基數大商家、擁有網點或渠道類商家,提供XX會員特優服務或價格、活動支持、線下客戶導入,（展廳開放-示范區開放）不少于10場/50組/場集中現場商家資源嫁接活動（示范區開放后）每周2場/50組/場,2.1 拓客方式鳳凰通推介/全民營銷,關鍵要求：內聯外拓 全面滲透,員工親友,業主資源,橫向部門,合作單位,內部資源整合,九大類最有有可能接觸到我們的目標客群，針對這些人全面滲透,名16、車4S店銷售員,美容美發SPA會館,高級醫療養生會館,金融保險類產品客戶經理,星級酒店營銷經理,奢侈品產品營銷經理,高級會所營銷經理,EMBA班招生顧問,豪宅項目資深銷售員,2.13 拓客方式電話CALL客,電話CALL客目的:傳遞項目信息；購買有質量的電話，尋找目標客戶。,關鍵要求：每人每天300通 每天有抽查,管控團隊建設,日常盤點總結,激勵制度擬定,管控工具運用,3.1 管控團隊-公共事務組,協助項目管理人員開展監督工作、數據收集、案場管理，提升銷售中心管理效率,每天不定時對外拓銷售以小視頻（臨時口號）、照片（指定手勢）、定位、共享實時位置等方式進行實時監控,過程監控,成果反饋,項目管理17、人員下達給各銷售人員執行的工作任務，由公共事務組協助監控并反饋相關工作的執行和完成情況,每天對各銷售人員的外拓客戶及內場接待的客情進行收集匯總，便于項目管理層查看及盤客,數據匯總,每天對項目的拓客物料進行更新、排查、增補，確保拓客物料充足、與目標客戶匹配,物料盤點,根據XX銷售中心日常管理手冊監督銷售中心各板塊員工的服務情況和紀律表現，如出現違規則按相關規定給予提醒、培訓及處罰,服務規范,每半月對案場動線開展巡檢工作，并對新項目/新苑區開放前的工程進度進行跟進，整理相關問題反饋至橫向部門溝通整改,案場巡檢,3.2 盤點總結-盤客體系,通過盤客對未成交客戶問題進行深刻剖析、監控客戶跟進記錄，提高18、項目成交率,準確把控拓展客戶情況的三板斧,銷售組長每日盤客,營銷負責人定期盤點,深入一線突襲檢查,項目負責人及管理層每周2-3次對項目各銷售人員的客戶情況、意向客戶的數量、意向客戶的維溫、手機微信跟進記錄、解決銷售遇到困難,銷售組長對各銷售的拓客進行實時管控、不定時一起出發拓展、小視頻抽查、抽檢外拓電話、工作計劃是否充實、當天工作總結,銷售組長每天對銷售人員一對一進行盤客，盤客內容：當天客戶未成交原因、未成交來訪客戶跟進情況、查看銷售人員客本、手機微信跟進記錄及需要管理層協助事宜,3.2 盤點總結-洗客體系,判斷前期拓客效果，精準鎖定目標客戶，及時調整策略,拓客工作根據“1-2-5-15”開展19、，即每1套單位要有2個籌客，5個卡客，15個意向客戶,注重真實客戶數量，不盲目追求虛假卡數、籌數,根據拓客效果及時靈活調整拓客策略，不隱瞞，不畏難，并及時反饋予項目迅速調整產品。,洗客三大原則,客戶落位,質量優先,市場導向,拓展目標市場政府/學校/醫院/銀行等企事業單位，在單位、展廳、兄弟樓盤開展推介會；組織種子客戶異地體驗，前往與項目所在地距離1-2小時車程優秀兄弟項目考察體驗。,層層遞進持續升溫,重點邀約潛在客戶(已派卡客戶和意向客戶)、關鍵人物(當地意見領袖/政府/媒體人員)、權威人士（政府規劃/防震/白蟻專家、設計院設計師等）,綜合利用TED、全視頻、AR技術等高端展示賣點，震撼客戶。20、,啟動派卡,通過驗資洗客,摸查客戶意向度;二次洗腦有意向未辦卡客戶。監控:設定每天辦卡數量及落實到人，制定獎懲；每天報數。,提前鎖定購房意向客戶，回籠部分資金。未有預售證無法常規認籌，通過認籌寶等金融第三方提前收錢，洗客戶，沖開盤。(備注：部分城市監管嚴格或不適用）,3.2 盤點總結-洗客體系,3.2 盤點總結-階段性拓客成果分析,為更高效開展拓客，需分階段分析客戶情況，總結成果，制定更精準的拓客方案,拓客成果分析3大注意：,確保嚴謹性：管理層注意數據板塊的嚴謹性，保證報告數據真實、有效，結論有依有據。,分類與分析：項目有不同產品或不同目標市場客戶時，報告應進行分類分析。,要深入拓展：策略要深21、入拓展工作，了解客戶習性、關注點、可接受渠道以及費效比等。,3.3 激勵制度-執行管控重考核,設置考核指標，分配任務到組，由組分配到人，層層分配，責任到人,3.3 激勵制度-拓客PK,組內PK,小組每天對積分評計，第一獎勵200，未完成分配任務罰100,組組PK,項目每周對每組積分進行評計，第一獎勵1000，最后罰500；,積分制pk，每人10分新增客戶+2；認籌+3；認購+5,以明源系統錄入為依據每月對累計2次倒數第一的組進行懲罰或人員優化,拓展經理聯合組長需每天一對一對組內成員進行盤客，并向項目負責人進行小組工作情況，制定下一步拓展方向,3.3 激勵制度-分享&培訓,持續開展豐富多元化的技22、巧培訓及內部分享，促進銷售拓客能力提升,拓展前培訓,每周,每3天,每天,針對銷售顧問進行充分的培訓，培訓內容包括但不限于項目價值體系、XX拓客體系、拓客技巧、商務禮儀、任務目標、激勵制度、客群定位等,項目組織相關拓客技巧培訓，本周拓客工作開展情況總結、下周拓客工作開展調整、各小組及個人優秀案例分享,最新銷售口徑調整培訓，項目組織銷售顧問銷售說辭演練及考核，避免銷售顧問隨意輸出,小組內部每日就當天的拓客情況進行盤點，行業內外知識分享學習、現場溝通協助銷售顧問解決困惑、設置小游戲為銷售顧問排解壓力,3.4 工具運用-微信群管理,建立微信拓展群、內場接待群、通知禁言群（三個群需包括項目所有成員、區域23、各板塊統籌）。,針對各銷售人員拓展方式及來訪客戶的情況制定匯報要求，便于項目管理層隨時查看銷售人員的工作情況。,根據銷售人員的工作內容進行相應的格式報備，其中常規工作如下:接待客戶反饋、朋友圈轉發、社區拓展、拜訪業主。,通過微信群提高工作效率、學習交流、各項制度的下達，提升銷售中心溝通效率,3.4 工具運用-拓客神器,提升拓客管控效能、描述客戶接觸軌跡，底層數據全部打通，全程數據化監控,客戶管理外拓客戶，科學管理,移動考勤隨時隨地，簽到打卡,工作匯報掌上匯報，得心應手,拓客軌跡團隊動態，一手掌握,客戶地圖海量客戶，精準定位,大數據反饋移動外拓，數據支撐,兼職管理我的兼職，移動管理,拓客排名知己知彼，促進競爭,報告結束，感謝聆聽,