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1、房地產策劃與銷售的關系,2,前期策劃開盤前策劃開盤策劃銷售中策劃銷售后期策劃,房地產策劃的幾個階段,3,策劃前期配合（少量、咨詢式）開盤期配合（全程、策略式）開盤配合（全程、策略加執行式）銷售中配合（均衡、執行式）銷售后期配合（少量、促銷式）,策劃與銷售之間的配合,4,一、房地產前期策劃的流程與工作內容,一、項目預判項目發展條件研究項目競爭環境研究項目價格定位二、項目定位目標客戶群定位（與銷售相關）產品定位（與市場及銷售相關）,5,三、投資分析投資收益測算經濟指標調整產品組合建議（與銷售相關）四、物業發展建議產品發展總體思路產品形象要求產品創新說明,6,項目競爭環境分析競爭項目客戶特征產品特征2、價格特征營銷特征 根據競爭環境特點，尋找市場競爭空白點或機會點，對上一階段確定的發展方向與思路進行細化，形成具有市場競爭力的預判定位（關鍵是產品戶型配比和銷售均價）,其中與銷售相關的內容,7,二、開盤前策劃的工作內容,目標客戶群定位（與到訪客戶緊密相關）產品定位（與客戶定位及客戶需求緊密相關）價格定位（與客戶檔次及承受能力緊密相關）營銷推廣計劃（與銷售現場來人來電反饋緊密相關）形象定位項目定位就是在前期預判的基礎上，結合消費者需求進行驗證，并根據消費者需求特征進行調整，從而形成最終的產品定位。,項目定位的內容,8,1、目標客戶群細分（銷售同事現場配合）,來電到訪客戶情況登記表分析,9,我們最終3、決定瞄向哪些人群？這些人群的詳細特征是怎樣的？通過怎樣的方法，我們能夠找到這些人群？,銷售同事現場配合的目的,10,定性調查現場客戶來電來訪調查問卷消費者深度訪談焦點小組座談會專家深訪,定量調查概率抽樣入戶調查非概率抽樣入戶調查攔截訪問電話訪問問卷郵寄,銷售同事現場配合的方法,11,2、價格定位方向,通過市場情況分析來判別價格區間開發商戰略要求來達到資金目標現場客戶情況分析來確定推售策略及開盤價格,12,、均價及單套定價格方法,銷售同事現場打分每套產品優劣勢權重對比競爭樓盤權重對比法,13,、價格走勢及調整策略,根據成交原因，未成交原因調整根據市場及競爭樓盤進行調整根據銷售進度及銷售任務進行調4、整,14,、策劃營銷節點工和計劃表,15,媒體效果監控,16,舉例說明：目標客戶了解房地產信息的渠道,由以上調查結果可知，目標客戶人群了解房地產信息的主要渠道是口碑相傳和房交會，這些需要在營銷推廣上予以關注,17,舉例說明：目標客戶報紙閱讀習慣,目標客戶群最經常看的報紙是成都商報，其次是華西都市報和成都晚報，這些報紙應作為未來廣告投放的首選,18,舉例說明：目標客戶期刊、電視接觸習慣,目標客戶群最經常閱讀的雜志是居周刊，其中的房產信息是看得最多的欄目被訪者最常看的成都電視臺是CDTV-1，最常看的四川電視臺是SCTV-5，最常看的電視欄目是新聞類節目和電視劇,19,三、開盤策劃的工作內容,205、,1、開盤方式確定,通過現場客戶情況，價格情況，入市時期來確定開盤方式（與銷售現場全程配合）,21,開盤方式種類,集中開盤：抽簽/排隊靈活開盤：提前解籌隨時開盤：突然襲擊,22,2、推售策略的確定,推貨的策略（根據市場情況及現場客戶需求情況確定）可分階段，分價格區間，分不同產品搭配，不同工程進度，分積累客戶實際需求，分產品質素等方式進行推貨原則。開盤均價策略（根據客戶梳理情況等來確定）運用樓盤綜合素質評估和競爭比較法，以樓盤的各項綜合素質作比較，并以實際客戶積累過程中客戶的需求導向和承受心理盡度為依據，對本項目進行評分。,23,3、開盤流程的確定,開盤時間、地點、方式、責任人等開盤媒體推廣開盤物料準備開盤臨時事務。,24,三、銷售中及尾盤策劃,促銷策略（現場配合）,房地產策劃與銷售的關系虛與實的關系概念與結果的關系方向與執行的關系發現問題與解決問題關系唇與齒的關系,