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1、XX渠道 管控執(zhí)行學(xué)習(xí)分析,開盤前渠道管控執(zhí)行,01,【1.1 前期人員架構(gòu)】人海戰(zhàn)術(shù)，細化管理,XX模式下多個渠道同時進行，團隊總?cè)藬?shù)400-500人，細化10人為一個小組,【1.2 渠道鋪排節(jié)點】跟隨既定時間節(jié)點分階段有序開展,1、展廳至開園前,2、開園至升大籌,3、大籌至開盤,海派,社區(qū),商超,電開,大客戶,精拓,競品,精細作業(yè)，重點地段、企業(yè)進行拓展，提高上門量,全面收網(wǎng)，將客戶資源集中邀約、帶訪上門；,初步摸排，全城建立項市場認知，促進上門；,【1.3 XX拓客十一式】第一式 商圈派單,執(zhí)行細則：1、對意向客戶活動區(qū)域內(nèi)的商圈進行派單拓客計劃排期2、確定拓客人員，并進行相關(guān)培訓(xùn)（包括2、項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖4、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息5、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達到200-300張，有效留電量至少達到10組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項,【1.3 XX拓客十一式】第二式 社區(qū)覆蓋,執(zhí)行細則：1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社3、區(qū)進行調(diào)研劃分，2、安排相關(guān)拓客人員攜帶道具進行有計劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，與小區(qū)物業(yè)人員聯(lián)系并設(shè)立固定咨詢點4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護并開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房 招式特點：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；（成立專門檢查小組負責(zé)檢查進行結(jié)果反饋）2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，所我們必須做到；客戶回家途中有派單人員派發(fā)單頁，進小區(qū)有社區(qū)巡展宣傳、入戶門口有單頁插戶；（社區(qū)巡展可配備便攜式充電小音箱循環(huán)插播項目軟性廣告進行強制性廣告4、植入；,【1.3 XX拓客十一式】第三式 商超巡展,執(zhí)行細則：1、根據(jù)項目匹配意向客戶群體選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場超市進行點位上展；2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開 3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負責(zé)展臺的接待登記工作，后者則負責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作 4、安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房，在路邊停靠時建議做1.5*1.7的KT板上面印有“免費看房車接車送”5、目前商超派單與商超管理處的管理條例相互矛盾，建議為人偶派發(fā)氣球或者超市購物袋；審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量 招式特點：1、增加了外展點位接待處，擴大了項5、目的影響和客源的積累 2、內(nèi)外結(jié)合，一網(wǎng)打盡；,【1.3 XX拓客十一式】第四式 交通樞紐,執(zhí)行細則：1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點2、并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等3、周對工作成效進行匯總，分析人員派單等的效果，繼而改進招式特點：1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強,執(zhí)行細則：1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作 2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求 3、準(zhǔn)備好各項物料，紙巾盒小禮品等，定期對合作的加油站6、進行物料補充 招式特點：1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn)，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認的最具消費實力的人群，也是構(gòu)成項目消費的主體；2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；4、由拓客專員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標(biāo)客戶手中；,【1.3 XX拓客十一式】第五式 加油站拓客,【1.3 XX拓客十一式】第六式 企業(yè)團購,執(zhí)行細則：1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單7、位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員 2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍 3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目 4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可 招式特點：1、存在一定機會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助 2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度 適用項目：中高端、中端及中端以下 工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。,【1.3 XX拓客十一式】第七式 改造中城中村,執(zhí)行細則：1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域 2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的8、回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥 3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，進行專題海報張貼、活動門票派發(fā)以及無紡布袋等村民較為常用的生活用品進行客戶拓展；招式特點：1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達成團購意向；2、極易形成口碑傳播。適用項目：普通及中高檔住宅項目,【1.3 XX拓客十一式】第八式 沿街商鋪市場陌拜,執(zhí)行細則：1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細的調(diào)研了解 2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)9、客源 3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的母雞商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶 招式特點：1、人群劃分容易，尋找難度小；2、信息到達率相對較高；3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。5、可形成針對性的拓客說辭。適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目 工作周期選擇：蓄客期及強銷期,【1.3 XX拓客十一式】第九式 大客戶陌拜,執(zhí)行細則：1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等 2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關(guān)形象展示手冊，與客戶進行深談10、，了解客戶詳細資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度 審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細客戶資料，填寫客戶級別卡，進行分類，每日上交工作總結(jié) 招式特點：1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度 2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求,【1.3 XX拓客十一式】第十式 競品攔截,執(zhí)行細則：1、詳細分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品 2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢 3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢 4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解 招式特點：11、1、所攔截客戶意向性高 2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個難點,【1.3 XX拓客十一式】第十一式 商家聯(lián)動,執(zhí)行細則：主要分為兩種拓客形式1、召集類活動的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等；此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場推介本項目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展2、有詳細人員資料的團體資料收集拓客各種協(xié)會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產(chǎn)生意向。招式特點：1、部分目標(biāo)客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易；3、客源資料的收集比較容易；4、可形成針對性的說辭。,【1.4 制度及任務(wù)考核】明確獎懲，制定詳盡的獎懲機制,平銷期渠道管控執(zhí)行,02,【2.1 團隊人員架構(gòu)】優(yōu)化團隊，縮減人員組織，固定為拓客專員,開盤后平銷期渠道整體思路延續(xù)開盤前期，人員縮減為XX拓客專員，團隊固定便于管理，人數(shù)60-70人，主要分為精拓、競品攔截、大客戶、電開四個渠道。派單量減少，帶訪為主要拓客思路，以業(yè)績達成為目標(biāo)。,感謝聆聽！THANK YOU!,