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1、項目營銷規范及流程,項目操作流程思考,我們認為，一個對項目運營具有良好認知的地產從業者，將會打造適應競爭的優質團隊，進而能達成各個階段的目標任務的完美實現！,項目操作流程節點,結案,項目簽約,開盤,產品說明會,認籌,推廣啟動,進場,進場前籌備,1個月,1個月,3周左右,3周左右,1-2周,2-3周,推廣籌備,推廣執行,認籌,認籌沖刺,開盤旺銷,持銷,目 錄,集中開盤,進場前籌備,集中認籌,進場后執行,營銷定位、營銷方向、團隊組建、案場制度等,渠道推廣,營銷節點、推廣策略、團隊熔煉、專業提升等,渠道整合、推廣執行、推廣監控、銷售提升等,推廣認籌、活動組織、客戶分析、客戶擠壓等,開盤籌備、開盤組織2、意向分析、意向引導等,持續銷售,銷售監控、策略調整、活動組織、客戶逼定等,結案,文件歸檔、銷售信息交接、項目沉淀、服務費用結算等,營銷流程及規范,明確營銷方向，籌備工作開展,工作指導：策劃先行，通過與甲方的接洽溝通，明確項目定位及基本 營銷策略，制定項目營銷執行報告；明確進場時間，合理制定進場前工作計劃，并根據計劃逐 步開展項目籌備工作；銷售緊跟，結合進場時間，合理安排銷售團隊人員招聘、調動等，并組織初步培訓，達到進場條件；,階段流程控制圖,策劃線,銷售線,項目簽約,策劃介入,銷售介入,進場籌備,進場,時間節點,工作內容,時間節點,工作內容,進場前1520天,進場前2025天,進場前1個月,3、進場前1520天,進場前2025天,進場前1個月,1、甲方接洽、溝通；2、確定營銷方向、定位；3、撰寫并提交營銷執行報 告。,1、初步明確營銷節點；2、合理制定進場前工作 劃；3、初步開展進場籌備工作；4、廣告公司對接，確定項目VI。,1、確定團隊人員數量，制定 招聘計劃；2、制定培訓計劃及相關培訓 課件；,1、持續進場籌備工作；2、參與銷售培訓；3、廣告公司對接，VI物料、基本銷售物料設計、制作。,1、企業文化培訓、項目知識培訓、制度培訓；2、人員招聘、篩選、確定，團隊穩定；3、相關銷售物料申請、籌備；,進場前1個月,階段工作細分,階段工作細分,階段工作細分,銷售策劃結合,營銷流程及規范,進4、場前籌備,進場后執行,渠道推廣,集中認籌,集中開盤,持續銷售,結案,籌備項目啟動，快速熔煉團隊,工作指導：基本確定項目營銷策略及推廣策略，并確定項目形象演繹方向，籌備項目形象入市，同時渠道洽談、篩選等，進行優化組合；銷售物料、銷售道具補充，完善基礎；深度強化培訓，快速提升置業顧問戰斗力；同時，通過案場正規化管理，打造 有力的銷售團隊。,階段流程控制圖,策劃線,銷售線,進場,團隊熔煉,推廣籌備期,推廣啟動,時間節點,工作內容,時間節點,工作內容,進場后半個月,進場后1530天,進場后半個月,1、銷售物料設計制作到位；2、推廣策略確定；3、參與銷售培訓；4、根據銷售反饋，指導推廣 策略。,1、結合5、廣告公司，確定推廣策略及形象演繹方向，制定項目渠道組合及推廣計劃；2、渠道洽談、篩選，擇優組合；3、定期客戶分析，適時調整策略；,1、銷售專業技能：客戶判斷技巧、SP配合等深度培訓；2、團隊持續熔煉，提升整體凝聚力及戰斗力；3、日客戶分析、周客戶分析、月客戶分析，持續深化銷售說辭及銷售策略；4、確定團隊分組，主管選拔，并制定小組提升計劃。,1、項目知識培訓；2、銷售專業技能培訓；3、案場管理制度深化；4、案場日常銷售流程規范；5、客戶積累、分析，并針對 客戶問題制定針對性說辭。,進場后1個月,推廣策略,磨合期,團隊技能提升 銷售策略調整 客戶初步積累,推廣策略確定 形象演繹確定 渠道篩選組合,6、進場后1530天,階段工作細分,階段工作細分,階段工作細分,銷售策劃結合,客戶積累,客戶分析,分類整理,針對性說辭,營銷策略,客戶維系,整合修飾,策略執行,意向客戶,營銷流程及規范,進場前籌備,進場后執行,渠道推廣,集中認籌,集中開盤,持續銷售,結案,渠道組合推廣，快速積累客戶,工作指導：組合渠道推廣，全方位釋放項目信息，提高項目市場知名度；快速積累客戶，并深化客戶維系工作，保證客戶質量不斷升級；根據客戶反饋，制定針對性措施，并適當調整營銷方向。,階段流程控制圖,策劃線,銷售線,推廣啟動,狀態調整,推廣執行期,認籌籌備,時間節點,工作內容,時間節點,工作內容,進場后1個月起,進場后1個月起,組7、合渠道上線；,1、渠道執行監控；2、渠道效果分析及調整，結合銷售積累客戶分析；3、渠道推廣內容更換調整；4、新型渠道搜集、分類、篩選；5、案場活動組織，及其它線上線下活動啟動。,1、客戶積累及詳細登記；2、客戶問題整理，并制定針對性說辭；3、銷售效果監控及分析；4、銷售培訓持續進行；5、前期積累客戶回訪、邀約；,1、推廣內容培訓，結合策劃；2、客戶回訪及接待；,認籌前1個月,推廣上線,啟動期,團隊成熟穩定 快速積累客戶,推廣渠道監控、推廣內容調整,推廣開始后（持續1個月）,推廣開始后（持續1個月）,階段工作細分,階段工作細分,階段工作細分,銷售策劃結合,客戶積累,推廣策略,整理分析,效果反饋,8、深化執行或調整,客戶維系,反饋信息分析,策略執行,意向客戶,營銷流程及規范,進場前籌備,進場后執行,渠道推廣,集中認籌,集中開盤,持續銷售,結案,認籌活動啟動，意向客戶升級,工作指導：選定最優組合渠道，釋放項目認籌信息；根據客戶積累情況，確定認籌方案，并組織實施；客戶認籌情況及時整理分析，并視情況調整策略；加大客戶回訪力度，邀約、逼定客戶；適時組織產品推介會，提升客戶意向。,階段流程控制圖,策劃線,銷售線,認籌籌備,意向客戶梳理,開盤籌備,時間節點,工作內容,時間節點,工作內容,1、多渠道釋放認籌信息；2、認籌方案確定；3、認籌物料設計。,1、認籌方案培訓；2、客戶邀約及認籌信息釋放；3、客戶9、意向梳理。,開盤前6周,認籌信息釋放,籌備期,集中認籌日前兩周,集中認籌組織,認籌活動組織；,集中認籌日前兩周,開盤前35周,集中認籌日,1、客戶接待及維護；2、客戶認籌活動執行；3、認籌客戶統計。,活動執行,客戶認籌,認籌后12周,認籌效果監控,1、認籌效果監控，認籌客戶分析；2、推廣監控及調整；3、產品推介會方案確定；4、開盤時間確定。,快速認籌,認籌后23周,1、未認籌客戶回訪、邀約；2、已認籌客戶梳理；3、客戶接待及逼定。,產品推介會,活動執行,開盤前12周,1、產品推介會執行；2、推廣內容調整；,開盤前12周,1、意向客戶邀約；2、客戶意向房源、心理價位、意向程度摸排、分析。,客戶接10、待及逼定工作,階段工作細分,階段工作細分,階段工作細分,銷售策劃結合,客戶積累,認籌策略,整理分析,認籌活動培訓,推廣執行,客戶回訪邀約,反饋信息分析,活動執行,客戶逼定,推廣、活動調整,客戶邀約完成,已認籌、未認籌客戶分析,快速提高認籌量,營銷流程及規范,進場前籌備,進場后執行,渠道推廣,集中認籌,集中開盤,持續銷售,結案,開盤活動組織，促進高解籌率,工作指導：選定最優組合渠道，釋放項目開盤信息；根據認籌客戶情況，組織產品推介活動；確定開盤方案、價格方案，并組織實施；認籌客戶意向整理、分析，并組織銷控演練；根據分析結果，引導客戶意向；價格試算工作執行，并對試算結果進行反饋；客戶邀約、逼定。,11、階段流程控制圖,策劃線,銷售線,開盤籌備,客戶意向梳理,持銷期前,時間節點,工作內容,時間節點,工作內容,1、認籌倒計時；2、開盤信息釋放；3、開盤物料設計、制作；4、開盤活動籌備。,1、認籌客戶意向摸排；2、銷控演練；3、價格試算、客戶引導；4、認籌沖刺，客戶逼定。,開盤前后2周,開盤信息釋放,認籌沖刺開盤籌備,開盤組織,開盤活動組織；,開盤前1-2周,開盤日,開盤日,1、客戶接待及維護；2、客戶選房活動參與；3、簽約客戶統計。,開盤執行,開盤選房,開盤后23周,利用開盤 事件營銷,1、開盤效果宣傳，提高市場熱度；2、優惠政策調整，房源價格調整；3、案場活動組織。,開盤后旺銷,開盤后23周,12、1、認籌未選房客戶回訪、邀約、逼定；2、選房客戶統計、分析；3、快速簽約，快速回款。,促成交、快簽約,開盤前1-2周,階段工作細分,階段工作細分,階段工作細分,銷售策劃結合,客戶意向摸排,開盤策略,整理分析,開盤方式培訓,推廣執行,客戶回訪邀約,反饋信息分析,活動執行,客戶逼定,推廣、活動、價格、優惠調整,客戶邀約完成,已選房、未選房客戶分析,快速提高成交量,營銷流程及規范,進場前籌備,進場后執行,渠道推廣,集中認籌,集中開盤,持續銷售,結案,促成交，穩回款,工作指導：選定最優組合渠道，釋放項目、產品、優惠活動信息；通過組織暖場活動，促進客戶成交；根據成交情況，適時調整推售、價格、優惠等策略；13、客戶接待及逼定工作，保證較高轉化率；簽約回款及代理費結算。,階段流程控制圖,策劃線,銷售線,開盤2-3周后,結案前,時間節點,工作內容,時間節點,工作內容,開盤23周后,穩定推廣渠道 組織促銷活動 調整推售策略,開盤23周后至項目結案前,1、擇優渠道組合，推廣項目產品、價格、優惠、房源信息，保證項目市場聲音；2、案場組織周末暖場活動、老客戶維系活動、節日慶典活動等，促進銷售；3、根據銷售情況，調整推售節奏、優惠方式、價格策略等；4、實時監督銷售進度，成交客戶、成交房源、滯銷房源等分析及針對性調整措施。,1、深化客戶邀約回訪工作，深度挖掘客戶；2、規范案場銷售接待工作，并采取分組、分工、幫帶等方14、式保證客戶接待質量；3、銷售激勵政策、團隊信心保證方案；4、客戶積累、客戶分析、客戶疑難解答；5、加大專業技能培訓力度，整體提升團隊戰斗力；6、梯隊培養，團隊提升等；7、穩定銷售、保證簽約、代理費結算等。,開盤23周后至項目結案前,高質量客戶接待 大力度客戶維護 穩定化銷售回款,階段工作細分,階段工作細分,階段工作細分,銷售策劃結合,去化、滯銷房源,針對性促銷政策,整理分析,促銷政策推廣,客戶回訪邀約,促銷活動執行,客戶逼定,策略、活動執行效果反饋并調整,客戶邀約完成,成交、意向客戶分析,成交、簽約、回款,客戶分析,房源分析,階段流程控制圖,策劃線,銷售線,清盤期,撤場,時間節點,工作內容,時間節點,工作內容,1、已有渠道釋放清盤信息；2、剩余房源分析，并根據情況制定清盤銷售策略；,尾盤清盤期,清盤期,清盤期,撤場,1、日常客戶接待、逼定；2、促簽約、回款、代理費結算；3、積累客戶挖掘，力爭快速清盤；4、團隊人員調整。,1、策劃資料整理、歸檔；2、項目操盤總結及技術沉淀。,1、銷售資料整理、歸檔、交接；2、客戶資料整理、歸檔、交接；3、代理費結算；4、團隊人員安排。,撤場,清盤銷售,撤場,以上為常規項目操作流程，僅供參考謝謝,