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1、如何與開發商進行有效的溝通,一、如何定義與開發商的溝通,課 題 框 架,二、與開發商溝通的特殊性,三、開發商的類型與特點,四、與開發商溝通的基本原則,五、與開發商溝通中常見的障礙與矛盾,六、如何與開發商搭建有效溝通的平臺,七、與不同類型開發商溝通的基本技巧,溝通是指溝通者為了獲取溝通對象的反應和反饋而,一、如何定義與開發商的溝通,與開發商的溝通，則是一種專業性很高、與利益直,接相關的、群體間的、多角度、多點多面的溝通。,更多的體現觀念上的傳輸和思想上的碰撞。,向對方傳遞信息的全部過程,二、與開發商溝通的特殊性,2、專業不對等,3、信息不對等,4、職權不對等,1、職位不對等,-開發商大多處于強勢2、（心理或行為）,-兩方對營銷的專業理解、經驗、知識等是不對等的,-對行業信息的掌握、對項目信息的掌握是不對等的,-職權分工不清晰、不對稱,三、開發商的類型及特點,按照資質性質分類（不同性質）,私企品牌開發商,小型私企開發商,國企開發商,實力雄厚，機制健全，但通常決策較慢,經驗較少，規范性差，需要專業機制與理念的支持,實力雄厚，經驗豐富，運作規范,三、開發商的類型及特點,按性格特征分類（不同性格）,保守型,目標型,自我型,和善型,主觀、強勢，以自我為中心，干預較多,冷靜、細心，行動力慢，決策緩慢,只看大的目標，細節過程容易忽略,寬容、理解，容易相處，同時依賴型也比較強,四、與開發商溝通的基本原則3、,（1）原則：,進退有度，不卑不亢,（2）姿態：,尊重而非討好堅持而不固執讓步而非屈從,信 任,成 效,尊 重,五、與開發商溝通中常見的障礙與矛盾,甲方在溝通中常見的主要問題：,1、組織架構不合理，多頭管理。,2、權責不清，授權不充分,3、遲疑決策，議而不決。,4、干預太多，亂插手。,五、與開發商溝通中常見的障礙與矛盾,乙方在溝通中常見的錯誤：,1、不按計劃、不及時匯報工作。,2、責任心、專業程度不夠。,3、被動、消極、抵觸的心態。,4、市場不景氣，成為最大借口。,六、怎樣與開發商搭建有效的溝通平臺,1、增強信心,2、清晰職權,3、機制約束,4、區分對待,5、良好態度,6、因人而變,六、怎樣與4、開發商搭建有效的溝通平臺,1、增強信心,2、清晰職權,3、機制約束,給甲方信心，取得甲方信賴，為有效溝通創建基礎。,理清甲方內部分工、授權、各級的管理權限，讓溝通的對象、內容清晰明確,建立合理的溝通機制，如定期的例會、專題的會議、以及與高層之間的經常性溝通,六、怎樣與開發商搭建有效的溝通平臺,4、區分對待,與不同職位的甲方進行相應的針對性溝通,開發商高層,開發商中層,六、怎樣與開發商搭建有效的溝通平臺,高層（決策者）,4、區分對待,六、怎樣與開發商搭建有效的溝通平臺,高層（決策者）,4、區分對待,中層（執行者）,六、怎樣與開發商搭建有效的溝通平臺,5、良好態度,6、因人而變,積極主動、經常溝通5、,在對方的頻道中進行溝通，根據不同性格特點，采取不同的應對策略。,六、怎樣與開發商搭建有效的溝通平臺,高層（決策者）,對開發商管理層溝通話術：,多用“咱們”，少用“你們”、“我們”。不要講“我以為”。盡量少用“可能、應該、一般來講”之類的詞。不要直接否定甲方。,七、與不同類型開發商溝通的基本技巧,1、不同性質,國企開發商溝通要點：,七、與不同類型開發商溝通的基本技巧,品牌開發商溝通要點：,1、不同性質,七、與不同類型開發商溝通的基本技巧,小型私企開發商溝通要點：,觀念啟發,經驗移植,模式建立,1、不同性質,七、與不同類型開發商溝通的基本技巧,不同性格的開發商 做 事 風 格,3、關系 忠誠,46、創新 刺激,1、細節 冷靜,2、結果 效率,2、不同性格,七、與不同類型開發商溝通的基本技巧,3、耐心 傾聽 似是而非,4、自信 強勢 隨機隨性,1、保守 冷靜 難以琢磨,2、開明 果斷 簡單明確,不同性格的開發商 溝 通 特 征,2、不同性格,七、與不同類型開發商溝通的基本技巧,3、建立個人關系 分享感受 細說利弊,4、多贊同，自己的觀點是在贊同基礎上的改進,1、解釋思路 分析風險 列舉事例 做好執行工作,2、開門見山 先講結果確保目標的達成,不同性格的開發商 溝 通 技 巧,2、不同性格,七、與不同類型開發商溝通的基本技巧,示 例：,某樓盤位置、環境很好，但出于節約成本的考慮，開發商給每7、戶配備的窗是普通的塑鋼窗，我們要說服開發商采用更高檔的斷橋鋁合金窗。,七、與不同類型開發商溝通的基本技巧,與保守型開發商溝通,王總，如果我們配備的是塑鋼窗的話，項目與周邊競爭樓盤相比優勢不明顯，而且這種窗質量不好，日后很容易出問題，入住之后可能會有不少客戶更換更高檔次的窗，這很有可能會破壞外墻，影響建筑質量，對我們的口碑會造成影響，對于日后物業公司的管理也帶來了很多麻煩。如果我們配上斷橋鋁合金窗，這些問題就不會存在，而且成本也不會增加多少，把房價往上提100多塊錢，這個成本就出來了，客戶也很滿意的。,解釋思路,分析風險,做好執行,七、與不同類型開發商溝通的基本技巧,王總，您只需要每平米增加108、0多元的造價，就能給咱們項目配備斷橋鋁合金窗，讓項目的品質、形象都提升一個臺階，我們的銷售目標也能夠更快的實現，而且這個增加的成本是可以體現在房價中的，您是不是可以考慮一下呢？,與目標型開發商溝通,開門見山,先講結果,確保目標達成,七、與不同類型開發商溝通的基本技巧,王總，咱們這個項目占據了濟南的風水寶地，現在是濟南首屈一指的高檔樓盤，對于咱們這樣的高檔項目，要是配上高檔的斷橋鋁合金窗就更匹配了！那樣客戶就更會覺得我們是名副其實的高檔樓盤啦。,與自我型開發商溝通,多贊同,在贊同基礎上的改進,七、與不同類型開發商溝通的基本技巧,王總，我們覺得從項目利益出發，應該配備更高檔次的斷橋鋁合金窗，很多高檔項目都開始采用這種窗了，咱的這個成本也是可以從房價中賺回來的，對于咱們開發商來說并不損失什么。,與和善型開發商溝通,分享感受,說清利弊,七、與不同類型開發商溝通的基本技巧,對于代理公司來說，與開發商的溝通每天、每時、每刻都在進行，可以說，生命不息，溝通不止。如何提高與開發商溝通的成效，需要我們在日常生活中、工作中不斷的研究、探尋。在最后，我真誠的祝愿我們每個人的工作和生活都能 有效溝通、無限精彩！謝謝大家！,