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1、2 20 01 18 8.0 03 3.1 16 6科科學學極極致致客客儲儲理理念念及及方方法法解解析析2017亞運城科學客儲營銷分享目錄目錄03重點管控問題及解決方案重點管控問題及解決方案02亞運城科學客儲體系亞運城科學客儲體系01亞運城科學客儲實施背景亞運城科學客儲實施背景CONTENTCONTENT01亞運城科學客儲實施背景亞運城科學客儲實施背景/亞運城項目簡介/項目面臨的困難/項目取得的業績321一、亞運城科學客儲實施背景一、亞運城科學客儲實施背景1.1.亞運城項目簡介亞運城項目簡介 亞運城亞運城項目項目位于位于廣州市廣州市番禺區石基鎮番禺區石基鎮，為，為20102010年廣州亞運年廣2、州亞運會會舉辦地。項目舉辦地。項目總總占地占地37813781畝畝，規劃總建面約，規劃總建面約500500萬，萬，20172017年為項目開發的第年為項目開發的第7 7年，主要推售年，主要推售“天成天成”組團，共組團，共30003000余戶超高層洋房單位。余戶超高層洋房單位。天成一、亞運城科學客儲實施背景一、亞運城科學客儲實施背景2.2.項目面臨的困難項目面臨的困難政府中心東移，熱點以蘿崗為主，番禺區特別是亞運城所在石樓、石碁“廣州新城板塊”基本無后續配套落實，無后續規劃利好信息，也無更多配套落地，后續升值空間受限。非熱點板塊，無政府利好支持非熱點板塊，無政府利好支持板塊冷17年大盤難點17年3、客儲難點亞運城三大村為政府配建，為保證亞運會的順利進行，政府配建不完全符合住家需求，存在較大的質量隱患、工程問題，導致首批業主口碑差。工程、物業問題嚴重，業主口碑差工程、物業問題嚴重，業主口碑差口碑差項目自2010年首次開盤后，年銷售額額未曾超過20億元/年，項目銷售價格維持在11,000元/，銷售價格7年無變化，嚴重影響客戶對項目信心。售價一成不變，市場無聲音售價一成不變，市場無聲音無價格勢能根據各股東方對后期價格的提升預期，以及雙合同導致的首期款增加，蓄客難度將進一步提升。股東價格預期高下半年約推出2022套貨量，將分3批于10月底-12月中推出，推售節點整體較晚，推售較為分散，且整體推貨4、量較大，蓄客要求將進一步提高。推貨節點集中、推貨量大由于項目價格提升，目標客戶將進一步分散，預計番禺周邊地緣性客戶占比將持續減少，城區客戶逐漸增加；目標客群不集中一、亞運城科學客儲實施背景一、亞運城科學客儲實施背景3.3.項目取得的業績項目取得的業績2017年銷售額全國第7、碧桂園集團第2廣州市銷售套數、銷售面積、銷售金額三冠王廣州亞運城：廣州亞運城：2017年簽約達85億住宅簽約套數達3297套破廣州歷年住宅網簽記錄數據來源：億翰智庫02亞運城科學客儲體系亞運城科學客儲體系321/科學客儲體系核心理念/科學客儲管理架構組織/科學客儲制度建設/科學客儲標準化工作指引4二、亞運城科學客儲體系二、5、亞運城科學客儲體系1.1.科學客儲體系核心理念科學客儲體系核心理念 以以“二八定律二八定律”為依托，以市場化的權、責、利統一為原則，為依托，以市場化的權、責、利統一為原則，最大化調動三個積極性（銷售人員的拓客積極性，策劃客儲人員最大化調動三個積極性（銷售人員的拓客積極性，策劃客儲人員的拓客積極性，客戶的自傳播積極性）的客儲模式。的拓客積極性，客戶的自傳播積極性）的客儲模式。“二八定律二八定律”權責利統一權責利統一激發三個積極激發三個積極性性我們如何定義客儲：我們如何定義客儲：我們認為，在項目定位確定之后，日常營銷工作的絕大部分，都是客儲。客儲不是一種計劃，客儲是一種體制，是一種讓營銷環節所有人6、都能充分發揮其主觀能動性的體制。營銷負責人營銷負責人外場拓展外場拓展&策劃負責人策劃負責人拓展公共事務組拓展公共事務組事務支持組事務支持組費用組費用組人事組人事組數據組數據組公共策劃組公共策劃組媒體社群組媒體社群組拓展拓展團隊團隊拓展拓展1 1組組拓展拓展3030組組稽查組稽查組內場銷售負責人內場銷售負責人拓銷團隊拓銷團隊拓銷拓銷1 1組組拓銷拓銷3030組組二、亞運城科學客儲體系二、亞運城科學客儲體系2.2.科學客儲管理架構組織科學客儲管理架構組織管理團隊管理團隊 項目組項目組根據銷售任務對團隊人員進行重新組建根據銷售任務對團隊人員進行重新組建，在客儲工作上，主要分為在客儲工作上，主要分為管7、理團隊、公共服務團隊及客儲團隊管理團隊、公共服務團隊及客儲團隊。p項目組建拓展團隊及拓銷團隊，分別下設30個組，每小組人員不少于6人、小組人數上不封頂，共計60個客儲小組；p拓展團隊專職拓展不承擔案場客戶接待工作，拓銷團隊既需拓展、同時承擔案場自然來訪客戶、拓展團隊到訪客戶接待工作。客儲團隊客儲團隊公共服務團隊公共服務團隊設立五大公共服務團隊五大公共服務團隊，從拓展制度制定、管理、費用及數據統計、宣傳推廣及稽查等全方面為客儲團隊提供保障。共6060組組，組員涵蓋本項目策劃、銷售外，還有區域及各項目支援團隊及拓展實習生組成。特設立特設立五大公共服務團隊，五大公共服務團隊，從拓展制度制定、管理、費8、用及數據統計、宣傳推廣及稽查等全方面為客儲團隊提供保障。從拓展制度制定、管理、費用及數據統計、宣傳推廣及稽查等全方面為客儲團隊提供保障。五大公共服務團隊五大公共服務團隊p 擬定標準化工作指引文件，對拓展團隊的工作及人員安排、費用使用等進行規范化；主導拓展團隊的人員招募、發展及保有活動。拓展拓展公共事務公共事務組組p 專注于促進客戶自傳播的引導，具體負責微信公眾號運營、社群運營板塊工作。媒體社群組媒體社群組p 主要承擔項目層面宣傳推廣、現場包裝、現場活動及廣告對接等傳統策劃類工作。公共策劃組公共策劃組p 承擔項目客儲人事管理、費用核銷、數據匯總統計工作，包括拓展員工及實習生招聘、拓展費用核銷、每9、日拓展業績及費用數據統計等。事務支持組事務支持組p 承擔拓展團隊人員、費用審查工作，確保拓展工作、費用均落到實處。稽查組稽查組二、亞運城科學客儲體系二、亞運城科學客儲體系2.2.科學客儲管理架構組織科學客儲管理架構組織3.3.科學客儲制度建設科學客儲制度建設“權責利權責利”高度統一高度統一，通過組長放權、資源競拍制度，充分發揮組長積極性，并通過考核、激勵制度，使團隊時刻保持競爭力。通過組長放權、資源競拍制度，充分發揮組長積極性，并通過考核、激勵制度，使團隊時刻保持競爭力。組內人員由組長全權招聘、辭退；組內人員由組長全權招聘、辭退；人事權人事權獲批的費用由組長全權分配；獲批的費用由組長全權分配；10、財務權財務權組內資源放權管控，設定考核標準，不設定執行框架。組內資源放權管控，設定考核標準，不設定執行框架。組長擁有充分的事權，各小組的組長擁有充分的事權，各小組的工作安排由組長全權決策。工作安排由組長全權決策。事務權事務權制度制度1 1：組長充分放權：組長充分放權二、亞運城科學客儲體系二、亞運城科學客儲體系嚴格費用標準，嚴禁營私舞弊。嚴格費用標準，嚴禁營私舞弊。制度制度2 2：拓展費用管控：拓展費用管控小組費用標準小組費用標準 p 拓銷團隊：15,000元/周組；p 拓展團隊：20,000元/周組；p 如小組吞并其他組的，其他組費用一并吞并（按20,000元/組）；p 小組費用可以累積，吞并11、小組費用清零不累計計入；p 此費用包含團隊兼職、實習生工資、物料、活動、投放等一切營銷類費用。費用管控制度費用管控制度 p 所有的費用申請都必須在分配額度內，單場活動費用超額的由項目公共策劃執行；p 執行前1天完成費用審批，費用審批流程；p 執行結束后2天完成費用驗收，審批流程；p 驗收報告流程結束2天內發起報銷；p 各小組以周為單位提交拓展類相關費用報銷，不準時提交的小組按業績排名被吞并。二、亞運城科學客儲體系二、亞運城科學客儲體系3.3.科學客儲制度建設科學客儲制度建設高頻淘汰機制，確保強者愈強，能者多得。高頻淘汰機制，確保強者愈強，能者多得。制度制度3 3：淘汰考核機制：淘汰考核機制淘汰12、周期：按自然周淘汰考核內容：認籌數/認購套數吞并機制：當周業績前3名小組吞并當周業績倒數3名小組，業績排序吞并（示例：第一名小組吞并倒 數第三名小組），現暫定每周淘汰1-3組，具體每周淘汰小組數量根據情況調整。開盤前一個月前拓銷、拓展小組可新增，新增數量與淘汰數量持平，開盤前一個月后不再新增拓展、拓銷團隊；小組復活機制：如果被淘汰小組組長希望繼續帶組戰斗的，需繳納3000元現金保證金。如一個月內小組仍被淘汰，則保證金罰沒進入項目整體獎金池，若不被淘汰，則保證金返還；費用激勵：每周小組業績前3名獎勵下周拓銷費用5000元，倒數3-5名小組下周拓銷費用扣3000元；二、亞運城科學客儲體系二、亞運城13、科學客儲體系3.3.科學客儲制度建設科學客儲制度建設資源開放，合理評估，支付押金，價高者得。資源開放，合理評估，支付押金，價高者得。制度制度4 4：公共資源拍賣制度：公共資源拍賣制度 內場客戶接待資格拍賣：每周一對當周業績拍賣，拍賣前50%的小組獲得內場接客資格，并按500元/個繳納保證金；電話崗自然客戶資源：不參與拍賣，用于獎勵項目周認籌前3名小組，只允許業績前三名小組進行排班電話接聽；舊業主、橫向部門等關系資源：不參與拍賣，開放資源，各小組課自行跟進；媒體看房團、區域展廳及大型展點資源等客戶渠道拍賣：p 按照實際情況設定拍賣周期，拍中小組，按500元/個籌繳納保證金；p 周期內拍賣業績未完14、成的，缺口業績按500元/個扣罰，不允許參與下輪排賣；p 期間出現小組淘汰的，缺口小組資源重新拍賣。二、亞運城科學客儲體系二、亞運城科學客儲體系3.3.科學客儲制度建設科學客儲制度建設階梯式獎勵，激勵各小組向前靠攏。階梯式獎勵，激勵各小組向前靠攏。制度制度5 5：階梯傭金激勵：階梯傭金激勵 拓銷組長管理激勵傭金制度：團隊開盤激勵傭金僅限開盤業績前十名拓銷小組參與分配；拓展團隊管理傭金按帶團期間業績計提，已淘汰團隊傭金按淘汰前業績計提。序號累計業績排名傭金比例計提對象11-3 名0.5截止開盤小組累計業績24-6 名0.437-9 名0.3410-12 名0.2513-15 名0.1616 名及15、以后0二、亞運城科學客儲體系二、亞運城科學客儲體系3.3.科學客儲制度建設科學客儲制度建設4.4.科學客儲標準化工作指引科學客儲標準化工作指引二、亞運城科學客儲體系二、亞運城科學客儲體系從拓展費用管控、拓展人員管理、拓展資源分配三大方面工作進行標準化制度指引，從拓展費用管控、拓展人員管理、拓展資源分配三大方面工作進行標準化制度指引，從制度上對各拓展人員進行標準化培訓及管理。從制度上對各拓展人員進行標準化培訓及管理。標準化工作指引標準化工作指引拓展費用標準化拓展費用標準化物料物料費用費用交通費用交通費用活動費用活動費用OAOA費用費用拓展人員管理標準化拓展人員管理標準化實習生管理標準化實習生管理16、標準化兼職管理標準化兼職管理標準化內外場內外場人員人員管理標準化管理標準化拓展資源分配標準化拓展資源分配標準化（亞運城資源暗標拍賣制度）（亞運城資源暗標拍賣制度）按籌量拍賣按籌量拍賣按按小組排名排名優先拍賣亞運城拓展標準化操作指引_物料部分：p 對小組拓展物料及禮品進行把控及規范化管理。亞運城拓展標準化操作指引_交通部分：p 對小組拓展人員及物料運輸產生的交通費用進行標準化管理。亞運城拓展標準化操作指引_活動部分：p 對小組拓展活動及流程進行標準化管理。亞運城拓展標準化操作指引_費用部分：p對小組拓展費用的流程申請、審批、報銷進行標準化管理。亞運城實習生管理制度、亞運城優秀實習生推優及晉升流程17、指引：p對項目實習生進行日常工作進行規范化管理，并制定推優晉升機制。亞運城拓展兼職管理制度：p對項目拓展使用的兼職下單、對接流程及應急反饋進行標準化管理。亞運城渠道來訪、拓展、拓銷客戶報備制度：p對項目內外場人員行為規范進行標準化管理。p對客戶來源較為明確、籌量數據利于統計的資源制定的標準化拍賣流程。p對同類資源數量較多，渠道來源難以統計的資源制定的標準化拍賣流程。亞運城拓展物料標準化操作指引 亞運城拓展交通費報銷標準化操作指引 亞運城拓展活動標準化操作指引亞運城拓展費用標準化操作指引亞運城實習生管理制度亞運城優秀實習生推及晉升流程指引亞運城拓展兼職管理制度亞運城渠道來訪、拓展、拓銷客戶報備制18、度亞運城資源暗標拍賣制度5.5.亞運城客儲體系對比總結亞運城客儲體系對比總結二、亞運城科學客儲體系二、亞運城科學客儲體系亞運城客儲模式亞運城客儲模式&傳統客儲模式對比傳統客儲模式對比-亞運城模式亞運城模式傳統模式傳統模式拓客管理管理模式拓客小組放權拓客集中管控“倒逼式”管理“牽引式”管理管理核心關注點制度管理人員管理拓客人員人員構成自銷銷售、策劃、兼職大學生甲方銷售、代理公司銷售團隊拆分5人以下“小”團隊10人以下“大”團隊拓客費用拓客費用占比高低費用使用權主體客儲組組長管理團隊亞運城項目的客儲體系構建，從亞運城項目的客儲體系構建，從拓客管理模式、團隊人員構成與費用管控上拓客管理模式、團隊人員19、構成與費用管控上均與傳統客儲模式有較大的區別。均與傳統客儲模式有較大的區別。03重點管控問題及解決方案重點管控問題及解決方案321/客儲人員能力提升/實習生“選用育留”/客帶客促進/客戶自傳播4p 拓展大講堂p“五化”說辭大賽p 實習生推優大賽p 實習生組長訓練營p 實習生商家拓展小組p 到訪領糧油活動p 到訪有禮券p 物業費抵用券p 業主友鄰季p 籌客晚宴p 媒體社群運營p 拓展小游戲1.1.客儲人員能力提升客儲人員能力提升三、重點管控問題及解決方案三、重點管控問題及解決方案重點課程拓展大講堂拓展大講堂 為使各團隊無障礙投入拓展工作中，項目特針對全體拓展人員舉行“拓展大講堂”培訓會。培訓內容20、除拓展工作開展、拓展經驗分享外，還涉及到相關拓展流程培訓、制度答疑等，多方面解決各小組的拓展問題。客儲小組組長來自于案場銷售、策劃、管理崗等各個線條，在此模式下大部分組長開展拓展工作均有所欠缺，針對絕大部分組長，無法高效地開展拓展工作。管控問題解決方案三、重點管控問題及解決方案三、重點管控問題及解決方案1.1.客儲人員能力提升客儲人員能力提升 團隊人員爆炸式增長后，所有客儲人員均須頻繁與客戶接觸，由于大量團隊人員未經過專門的說辭培訓，客戶講解營銷能力不足。“五化五化”說辭大賽說辭大賽 為了提高團隊說辭講解能力，項目有針對性的開展“五化”說辭大賽（結構化、場景化、分步化、圖像化、體驗化），并為此21、制定全面的人員組織和賽制安排。通過說辭大賽，在提升客儲人員的說辭能力以外，項目還對比賽中選手提出的說辭亮點及對現有說辭的不足進行總結，提煉“五化”相關重點，并對項目說辭進行系統化的優化調整，將“五化”與銷售說辭完美結合，從而提升團隊說辭講解能力。管控問題解決方案2.2.實習生團隊實習生團隊“選用育留選用育留”三、重點管控問題及解決方案三、重點管控問題及解決方案 當“權責利”客儲體系充分發揮作用后，各小組為獲取效率最大化，均自發式進行實習生人員招聘，該自發式行為會對項目的管理及管控方向形成“倒逼式”指引，項目需為團隊的實習生人員制定相應的培養體系。為此，亞運城項目針對大學生團隊管理制定“選用育留22、”培養晉升制度，并成功入選集團“標榜營銷”優秀案例。2.2.實習生團隊實習生團隊“選用育留選用育留”三、重點管控問題及解決方案三、重點管控問題及解決方案 團隊組建初期，小組自發性招聘了大量實習生協助客儲工作（高峰時多達300余人）。在“權責利”人員評判標準“不看資歷、只看實力”健康的生態下，涌現大量優秀實習生人員，但無法得到更好的培訓提升，缺乏歸屬感。實習生推優大賽實習生推優大賽 為給實習生提供更好的發展空間，也為項目篩選及留住優秀的實習生人才，項目組特針對實習生舉辦推優大賽，為優秀實習生自我展現的平臺。通過比賽決出的優勝者，除頒發相關獎杯、獎狀及禮品外，還會獲得相關的培養晉升通道。管控問題解23、決方案三、重點管控問題及解決方案三、重點管控問題及解決方案時間時間培訓內容及事項培訓內容及事項Day1Day1（拓展及銷售培訓）（拓展及銷售培訓）1.拓展類：【針對新拓展組組長如何快速拓客】的拓展項目培訓2.銷售類：內場銷售經驗分享；3.事務類：相關拓展流程及費用使用規范等的培訓；4.策劃類：拓展物料的申請及拓展資源的取得等的培訓。Day2-3Day2-3（拓展培訓）（拓展培訓）實習生將分配到自己選的新拓展組內進行為期兩天的拓展項目的培訓，實習生以成為新拓展組組長后的第一個籌讓給拓展組組長作為回報。Day4-5Day4-5（銷售培訓）（銷售培訓）進行雙向選擇后的內場銷售對實習生進行為期兩天半的24、銷售內場培訓，實習生成為新拓展組組長后拓到的客源可指定該內場銷售接待以作回報。Day6Day6（培訓總結與拓展規劃）（培訓總結與拓展規劃）培訓學習總結、未來拓展計劃以及拓展中將會遇到的困難等。Day7Day7（答辯考核）（答辯考核）屆時項目管理團隊獎出席并進行答辯考核。實習生組長訓練營實習生組長訓練營 通過制定訓練營制度，為實習生分配拓展類及銷售類導師，并為相應導師設定獎勵，以保證培訓的質量。并通過答辯考核，對實習生的拓展能力進行評估，從而使實習生組長短期內得到拓展相關能力的提升。2.2.實習生團隊實習生團隊“選用育留選用育留”通過推優大賽選拔出來的優秀實習生人才，有擔任拓展組組長的潛力，但卻25、因為缺乏拓展經驗及公司制度等知識培訓，無法很好地開展拓展工作。管控問題解決方案三、重點管控問題及解決方案三、重點管控問題及解決方案2.2.實習生團隊實習生團隊“選用育留選用育留”客儲工作鋪開后，由于每周都涉及業績考核，團隊均有針對性開展收效快、收客強的拓展工作，幾乎不做類似商家植入、商家拓展等收效慢、收客難的工作。但商家植入具有低成本、傳播廣等優點，為項目推廣收客的一大資源。實習生商家拓展小組實習生商家拓展小組 項目特通過選拔出的優秀實習生，組建“實習生商家拓展小組”，其不參與小組業績競爭及考核，專門利用好項目周邊5KM范圍內的商家資源，開展拓展工作。p拓展方向：由亞運城出發，發散式向周圍商圈26、拓展，尋求符合目標群體消費的商家，進行洽談合作；p合作方式：項目提供微信互推、售樓部小型攤位等資源；商家組織員工或客戶看房團、提供身邊商家朋友信息、提供展點或廣告植入、提供客戶或業主優惠等資源，從而根據商家給到的資源進行資源等量交換。管控問題解決方案3.3.客帶客促進客帶客促進三、重點管控問題及解決方案三、重點管控問題及解決方案物業費抵用券 客儲工作開展后，項目拓銷小組成員大多由“老銷”組成，其中不少人員并不進行拓展工作，但也在大團隊中維持較好的業績。通過研究發現其老帶新、客帶客比例50%-70%，為此，項目為使小組客戶維系工作更高效，特制定一系列客戶維系工作。到訪有禮券到訪領糧油活動活動形式27、：活動形式：客戶來訪后，通過掃描關注項目微信公眾號，轉發項目信息至朋友圈，即可免費領取糧油一份，從而促進客戶好友到訪。活動形式：活動形式：下籌客戶可一次性領取10張“有禮券”，客戶把券送給朋友，每一個朋友帶券到訪，客戶即可減免5000元房價，從而促進籌帶客到訪。活動形式：活動形式：給項目每一位業主均派發10張“物業券”，業主把券送給朋友，每一個朋友帶券到訪，業主即可減免20元物業費，從而促進老帶新到訪。管控問題3.3.客帶客促進客帶客促進三、重點管控問題及解決方案三、重點管控問題及解決方案業主友鄰季活動主旨：活動主旨：亞運城項目體量較大，擁有各大成熟組團業主及老客戶資源。為充分挖掘業主群體資源28、，促進老帶新到訪及推介，特為業主設定5重優惠好禮，并為此設置多層次激勵制度。5重好禮從不同的維度，促進業主帶客到訪、帶客下籌及鳳凰通推介。五重好禮：五重好禮：p 第一重：物業費大放送 業主通過掃描二維碼填寫信息后，即可生成專屬禮品券分享給好友，累計5名好友到銷售中心出示禮品券，業 主即可獲得200元物業費抵用券；p 第二重：訪客免費領品牌糧油+精美禮品 受業主邀請的好友到售樓中心參觀并出示禮品券，即可獲取品牌糧油+精美禮品；p 第三重：誠意登記，抽超值旅游大禮 業主（含準業主）成功推介您的好友登記，您和好友均可獲得抽取旅游代金券的機會以及禮品；p 第四重：推薦認購，最高得萬元傭金+歐洲游 通過29、鳳凰通成功推介好友認購的業主（含準業主），可贏取最高1萬元的鳳凰通推介傭金+獲得雙人歐洲游禮包機會；p 第五重：重購有驚喜！專享9.9折+旅游大禮包 業主重購時，可額外享受99折優惠，更能獲得旅游驚喜大禮包。3.3.客帶客促進客帶客促進三、重點管控問題及解決方案三、重點管控問題及解決方案 由于拓銷團隊既承擔自然來訪客戶，同時承擔拓展團隊到訪客戶，因此拓銷團隊客戶接待量普遍較大，需項目層面針對籌客或意向客戶提供客戶維護支持動作。為此，項目特針對籌客及意向客戶在銷售中心舉行專場答謝晚宴活動。在增強客戶粘性的同時，以進一步促進意向客戶下籌及籌帶客。籌客晚宴籌客晚宴 項目組提前對晚宴合作方進行菜品把控30、及活動流程對接。并提前制作活動邀約微信H5，與銷售同事提前溝通好活動流程，在客戶享受晚宴的過程中，提升對項目價值的認可度。項目從8月底起，共舉辦晚宴16場，邀約到訪1200余人，邀約復訪率高達86%。成功促進意向客戶轉籌18個，老帶新下籌25個。管控問題解決方案項目階段性客帶客大類籌量統計 亞運城項目在亞運城項目在6 6月月1010月的大兵團客儲過程中，月的大兵團客儲過程中，總籌量總籌量45174517個，客帶客推薦類客戶下籌個，客帶客推薦類客戶下籌23482348個，占比高達個，占比高達52%52%。籌客及未成交客戶推薦下籌籌客及未成交客戶推薦下籌16701670個，總占比個，總占比37%331、7%業主推薦下籌業主推薦下籌406406個，總占比個，總占比9%9%業主再購業主再購139139個，總占比個，總占比3%3%鳳凰通推薦下籌鳳凰通推薦下籌131131個，總占比個，總占比3%3%推薦類推薦類總占比總占比52%52%3.3.客帶客促進客帶客促進三、重點管控問題及解決方案三、重點管控問題及解決方案4.4.客戶自傳播客戶自傳播媒體社區運營媒體社區運營 因此，項目一方面對微信公眾號進行了全新的改版及升級，打造一個兼具傳播推廣和社區服務的平臺，以增強用戶粘性，內容涵蓋工程進度、項目動態、業主故事、商家優惠聯盟等。改版僅經過10天，粉絲量增長接近翻倍。另一方面，公眾號改版后，官方微信社群也逐32、步建立，目前已經建成有亞運城頭條1-6群（各500人），且各群目前都保持比較高的活躍度并且取得廣大群友信任及依賴感。目前已通過微信群，獲取意向客戶80余個，下籌23個。微信公眾號城績好亞運城全景天成組團一鍵撥號一鍵導航鳳凰通城會玩工程進度大城動態小編搜城城里人大城故事社群聯盟商家聯盟微信公眾號框架示意圖微信公眾號框架示意圖（三大板塊）（三大板塊）改版后粉絲量分析報告改版后粉絲量分析報告時間時間 新關注新關注人數人數 取消關注取消關注人數人數累積關注人累積關注人數數 2017/8/212017/8/21111916258982017/8/202017/8/201045957267032017/833、/192017/8/1955771381266152017/8/182017/8/1883901544224192017/8/172017/8/1718037155732017/8/162017/8/1611925154302017/8/152017/8/154930153362017/8/142017/8/146938153172017/8/132017/8/138722152862017/8/122017/8/1232677152212017/8/112017/8/11（改版前）（改版前）1022214972三、重點管控問題及解決方案三、重點管控問題及解決方案亞運城頭條亞運城頭條1 1群群34、亞運城頭條亞運城頭條6 6群群管控問題解決方案 拓展工作開展后，項目信息得到極大傳播，并收集了大量意向客戶。需在項目層面，針對意向客戶、籌客及業主提供一個溝通交流的平臺，持續輸出項目信息，維持客戶粘性.三、重點管控問題及解決方案三、重點管控問題及解決方案小組在進行展點擺展、企業宣講等拓展工作時，需要最大化的吸引客戶了解項目，并獲取客戶信息。但由于各小組之間存在競爭及客戶保護，項目層面的活動拓客人員均無使用的積極性。小游戲特點：小游戲特點：游戲需具備簡單操作及一定的趣味性，個人可通過簡單的操作即可參與，使游戲更利于傳播；個人完成后，彈出該點位可獲取的禮品，點擊領取禮品需登記個人信息，同時提示分享助力可轉變為獲取更大的禮品，促進分享傳播；小禮品可在拓展現場領取，提高現場客戶參與度；到達終點后，可參與抽取價值較高的獎品，高價值獎品均需到訪售樓部后領取，促進客戶到訪。銷售可后臺查詢各自客戶參與數量及電話信息，以對客戶進行拓展維護。4.4.客戶自傳播客戶自傳播管控問題解決方案拓展小游戲拓展小游戲為幫助小組進行收客及客戶傳播，項目特制定拓展小游戲。拓展工作中可以通過該小游戲，吸引客戶參與，并填寫個人信息；同時，通過分享接力，使更多的客戶發動身邊的朋友參與游戲，領取更大的獎品。所有客戶填寫的個人信息，后臺自動給到相對應分享出去的銷售，從而達到一個客戶自傳播和收客的閉環。THANK YOU