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1、XX貴安府復盤分享（二）以小建大營銷生態鏈MARKETING ECO-SYSTEM,福建二部 2017.10.10,2,1,營銷背景,目錄,CONTENTS,3,4,營銷生態鏈搭建,規則與管理,目標與執行,01,營銷背景,營銷背景,項目背景,區位：福州連江縣貴安村，行駛距離28公里。板塊特征：交通配套利好驅動板塊發展，自然環境優越，目前為價格洼地，未來升值潛力大。產品規劃：棟復式洋房（878套），棟別墅（396套）目標：年度集團目標8.9億，內控目標清盤。,首開區,市場層面,營銷背景,項目難點,宏觀調控力度強大，市區限購限貸，政策愈發緊縮；中心價格高企，剛需與投資外溢，區域板塊競爭激烈；貴安片2、區世紀金源深耕多年，客戶基數龐大，競爭環境惡劣。,客戶層面,首次進入該板塊，客戶基數薄弱；項目距離福州有一定距離，導客難度較大；工程節點與營銷節點不符，展示區開放需待第三季度，客戶信心難以保證。,管理層面,郊區大盤，傳統大兵團作戰無法管控營銷成本。,政策調控越發收緊，板塊競爭激烈，客戶基數不足，成本管控難度較大,02,營銷生態鏈搭建,8.9億=項目銷售編制23人,（878高層+396別墅）X3=3822組（籌客）,4月1日開始派卡，9月9日展示區開放,現有本盤編制不足以支撐大規模蓄客并同時迅速占領市場，需要在擴大銷售團隊的同時，在結果不確定的前提下有效降低擴大團隊帶來的成本風險。,“以小建大”3、,有效的營銷生態鏈，迅速擴大客戶基數，降低成本。,營銷生態鏈,以小建大營銷生態鏈搭建,營銷生態鏈定義,營銷生態鏈是一個從拓客到成交完整閉環。,營銷生態鏈,營銷生態鏈組成,生態鏈由內部（銷售案場）+外部（社會資源）組成。,同城項目（十里江灣、時代城）銷售人員調入,社會新招聘,中原代理（集團戰略合作）,嘉論代理（福州本土代理項目近30個）,自銷團隊31人,（23+8人動態）,代理團隊50人,（25+25）,營銷生態鏈組成,非地產類：平安好房+平安壽險以平安好房嫁接平安壽險，對接平安壽險福州區域近3000名經紀人。,非地產類,分銷平臺,專業二手,分銷平臺：銷冠卡考、房多多通過分銷平臺對接中小型中介機4、構，共對接中小型二手門店500家。,專業二手：麥田房產麥田房產為福州地區規模最大的二手中介機構，對接經紀人近500人。,營銷生態鏈目的,通過生態鏈的閉環，以及內外部客戶獲取，貴安府實現開盤前意向籌客6800組，實現籌貨比6:1，同時首次開盤后整體營銷費率：1.68。,03,規則與管理,營銷生態鏈規則,團隊PK，激發狼性,規則,PK規則,其中自銷PK未達目標且末位降級，代理兩家PK業績決定去留。,目標分解，階段 考核,考核規則,以數據為依據，以天為單位以周和月為周期進行考核，賞罰分明。,帶客門檻、接待門檻,PK規則,外場分銷推薦提前三小時報備，滿三小時后才可到訪成交，避免截客。,營銷生態鏈管理,5、代理管理,1、代理團隊注重自有客戶資源的轉化，并給予一定的鼓勵。2、以目標及結果為導向來進行獎懲和資源分配。,分銷管理,1、在分銷推動上專人專項對接，做到信息全覆蓋并階段性驗收推薦及到訪數據；2、重點合作平安，除了專場推薦同步全系統物料植入；3、設階段推薦指標及帶訪指標，不達標淘汰；推廣上借力分銷，同步轉發同步驗收。,管理,04,目標與執行,篩客節奏,逆境求存，穩扎穩打，破局得勝。,營銷生態鏈的搭建、成型讓項目人力成本大幅下降的同時，實現并突破銷售目標。洗客動作貫穿營銷全程，分階段，多節點多輪洗客，逐步釋放項目價值，持續提高客戶心理預期。,3487卡 4411籌 開盤意向客戶達6800組,拓客6、策略,常規打法出不常規的成果-目標明確、過程監控、執行到位、結果管控,下目標頒發軍令狀,過程微信監控每小時一查,執行到位 激勵方案落實,拓客策略,開始派卡認籌階段銷售加大電CALL回訪量，階段性以現場小型暖場配合邀約客戶參與我們維溫活動爭取客帶客，加速蓄客進度。,拓客策略,以二級展點形式進行新銷售中心開放前品牌宣傳；配合巡展、拓客活動進行有效地毯式拓客；新銷售中心開放后可與外展點聯動，導客互動,遍地收客 快速實現蓄客目標,二級展點,多點：讓品牌及項目在多個區域遍地開花，有效提升項目知名度靈活機動，精準蓄客：針對項目客戶地圖，用展點作為精準打擊客戶的兵站，達到蓄客目的,多點鋪排 靈活機動 精準蓄客,三級展點,選址一：位于五四北大型超市和各區沃爾瑪 選址二：位于福州市北區的高端社區和商場,拓客策略,企事業單位、商會團拜會通過圈層營銷的方式，召集商會核心成員，進行產品推介，可通過團購、自付可優先選房等形式合作。產品推介會尋找實力客戶，不定期進行聯誼、派對，在小圈子內進行口碑傳播，同時小步快跑，快速洗客，持續提高客戶心理預期。,拓客策略,地毯式拓客、拜訪，老式打法派單加大客戶基數。,