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1、房子賣不好，營銷基本功做扎實了沒？鄭州碧桂園項目營銷總結(jié)2017.7,Part.1,背景回顧，結(jié)果對比,目錄,CONTENTS,Part.2,操盤回顧，思路重理,Part.3,總結(jié)規(guī)律，經(jīng)驗沉淀,PART1 背景回顧，成果展示,項目背景,目標(biāo)回顧,成果展示,項目背景分析,項目基礎(chǔ)信息,價值體系梳理,01 項目背景分析,壹,鄭州碧桂園一期碧桂園2013年進入河南市場，兩年花開七城，鄭州碧桂園是其進入鄭州的首個項目，擔(dān)綱品牌落地重任，打造中原標(biāo)桿。洞林湖片區(qū)商業(yè)、醫(yī)療等基礎(chǔ)配套匱乏，新田經(jīng)營多年，不溫不火，非熱點度假改善區(qū)域；項目前期因工程問題，節(jié)點推遲，人員流失。,鄭州碧桂園二期洞林湖片區(qū)三家鼎2、立，競爭越來越激烈；首期熱銷，項目知名度和影響力迅速擴撒，為二期推售奠定了良好的基礎(chǔ)；市場疲態(tài)，項目形象和品質(zhì)并未落地，需要進一步提升。,01 項目背景分析,壹,01 項目基礎(chǔ)信息,壹,鄭州碧桂園一期總貨值共19.52億（不含底商、車位），1906套。開盤推貨17.68億，1699套，推貨率91%；包含雙拼別墅、精裝多層、精裝高層。,01 項目基礎(chǔ)信息,壹,鄭州碧桂園2期全年貨量20.8億（不含底商、車位），2216套，產(chǎn)品為雙拼別墅、精裝洋房、精裝高層，分兩批推售。,01 價值提梳理,壹,八大價值體系，給您一個五星級的家,【最優(yōu)社區(qū)】1.2超低容積率，12000濕地公園，低密度生態(tài)人居大城；3、【最具生態(tài)】位于洞林湖風(fēng)景區(qū)核心，盡覽萬畝湖山美景；獨創(chuàng)果嶺式坡地園林，與天然山水相得益彰；【最快交通】隴海高架橫貫鄭州東西，20分鐘暢達(dá)全城；規(guī)劃地鐵6號線、高鐵西站，貫穿全市交通；【最美園林】六重立體水景園林，每一步都是風(fēng)景，家就是公園；【最尊配套】15000英倫商業(yè)街，6000鳳凰俱樂部；室內(nèi)外雙泳池，休閑娛樂一站式呈現(xiàn)；23萬方奧特萊斯；【最棒物業(yè)】國家一級資質(zhì)物業(yè)服務(wù)，五星級酒店式定制物管；【最好體驗】人性化設(shè)計 精裝成品家；【最好產(chǎn)品】珍稀干掛石材鉆石墅，三面超大花園，五臥純朝南。,鄭州碧桂園,關(guān)鍵詞品牌房企，首入鄭州非熱點區(qū)，遠(yuǎn)郊大盤,PART1 背景回顧，成果展示,項目背景,目4、標(biāo)回顧,成果展示,項目銷售目標(biāo),項目品牌目標(biāo),項目價格目標(biāo),02 銷售目標(biāo),壹,2015年（一期）簽約目標(biāo)：16.45億2016年（二期）簽約目標(biāo)：23億,02 品牌目標(biāo),壹,一期品牌目標(biāo)：碧桂園品牌落地鄭州二期品牌目標(biāo)：鄭州碧桂園形象和品質(zhì)提升,價格目標(biāo)：超定案價格，實現(xiàn)最大利潤,02 價格目標(biāo),壹,PART1 背景回顧，成果展示,項目背景,目標(biāo)回顧,成果展示,03 成果展示,壹,鄭州碧桂園一期：一期總貨值共19.52億（不含底商、車位），開盤推貨17.68億，推貨率91%，凈利潤率18.1%開盤當(dāng)天認(rèn)購16.65億；推貨去化率達(dá)94%（按金額）、97%（按面積）項目總認(rèn)籌4473張，簽到35、176臺，簽到率71%開盤當(dāng)天認(rèn)購1621套，簽到認(rèn)購率51%,鄭州碧桂園一期開盤刷新鄭州市單日銷售金額、銷售套數(shù)、銷售面積三項紀(jì)錄。2015年實際簽約額：18.06億，目標(biāo)完成率110%,鄭州碧桂園二期：二期總貨值20.8億（不含商業(yè)和車位），16年9月全部售罄。首批推貨230套6.41億（別墅90套4.18億+洋房140套2.23億），開盤當(dāng)天認(rèn)購184套5.33億，按套去化率80%。二批推貨736套8.4億（別墅46套+洋房134套+高層556套），開盤當(dāng)天認(rèn)購699套7.93億，去化率97%（按套數(shù)）。派卡1938張，簽到1239臺，簽到率64%；開盤當(dāng)天認(rèn)購699套，簽到認(rèn)購率56%6、。,03 成果展示,壹,鄭州碧桂園二期繼續(xù)保持熱銷態(tài)勢，一期到二期，五開五清，屢次創(chuàng)造鄭州樓市神話！,PART2 操盤回顧，思路重理,營銷回顧,營銷總結(jié),營銷節(jié)點回顧,推廣回顧,銷售回顧,活動回顧,包裝回顧,開盤,收樓,7.常銷期,4.廣泛拓客期,摘牌,示范區(qū)開放,5.硬廣強拓期,3.前期渠道期,6.開盤期,2.品牌導(dǎo)入期,2014年9月18日摘牌,8月1日示范區(qū)開放,8月22日別墅開盤8月29日洋房/高層開盤,28天,品牌定位：開啟品質(zhì)人居新時代,區(qū)位定位“隴海高架20分鐘通 達(dá)全城”形象定位“給家一個更好選擇”引爆儲客,以大型活動“全城放暑假，狂歡碧桂園”為主題活動，貫穿其它節(jié)點活動帶動拓7、客及現(xiàn)場到訪，并結(jié)合Beyond明星音樂節(jié)活動吸引客戶，在示范區(qū)開放當(dāng)天實現(xiàn)高到訪率。,首付5%起，免息3年線上、線下和現(xiàn)場一起同步輸出以上信息，以超高性價比引爆市場,“給家一個更好的選擇”更好環(huán)境、更好交通、更好配套，更好產(chǎn)品,“首付5%起，免息三年，搶湖畔精裝洋房“以低首付及免息墊資為營銷策略，吸引客戶關(guān)注，突出項目性價比及品質(zhì)，實現(xiàn)開盤熱銷。,鄭碧一期營銷節(jié)點：,01 營銷節(jié)點,貳,1.摘牌準(zhǔn)備期,2015年3月9月啟動認(rèn)籌寶,6.常銷期,3.廣泛拓客期,4.硬廣強拓期,1.品牌導(dǎo)入期,摘牌,湖光山色開盤,品牌定位：從“王者歸來再續(xù)傳奇”落位為“鄭州碧桂園二期 升級匠筑”,主打“醇美洞林8、湖 坡景精裝高層”輔之以“二期六大升級”同時具化小高層產(chǎn)品的八大賣點，與同區(qū)域同質(zhì)化產(chǎn)品更細(xì)分跳脫開，圈攏客戶。同時期舉辦鄭州一中招生說明會、二期板房盛大開放、星光夜宴等品質(zhì)活動拔升客戶心理價位，內(nèi)外場結(jié)合活動周周實現(xiàn)高到訪率。,“全新升級作品 湖光山色 兌現(xiàn)生活理想“以全新產(chǎn)品組團面世，更換全新VI，吸引客戶關(guān)注。,別墅/洋房開盤,洋房/高層開盤,6月4日,6月18日,4月29日,6月25日,湖光山色啟動認(rèn)籌,9月3日,推廣：線上線下全城覆蓋“湖光山色，兌現(xiàn)生活理想”活動：內(nèi)場外場周周爆場7月份“湖光山色 冰鎮(zhèn)全城”系列活動，8月份“幾代人的兌現(xiàn)生活理想”品牌落地，吸引全城關(guān)注；小業(yè)主夏令營9、老業(yè)主送西瓜、空調(diào)清洗持續(xù)維溫；包裝：內(nèi)外打造收客殺客五星體驗館重新開放、南地塊項目沙盤、別墅模型逐一到位，助力銷售,熱銷全城傳奇不止線上線下輸出別墅、多層熱銷售罄信息，強化客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可，加快高層客戶認(rèn)籌和去化速度。,3月5日,二期啟動認(rèn)籌,01 營銷節(jié)點,貳,鄭碧二期營銷節(jié)點：,3、廣泛拓客期,5.開盤期,2.品牌落地期,1.品牌導(dǎo)入期,2.品牌落地期,4.硬廣強拓期,5.開盤期,01 推廣回顧,貳,為避免與競品同質(zhì)化，更契合碧桂園品牌傳播。由最初“開啟品質(zhì)墅居新時代”轉(zhuǎn)為“給家一個更好的選擇”，奠定一期推廣策略和調(diào)性。,01 推廣回顧,貳,鄭碧二期首批延續(xù)一期熱銷印象，用“王者歸來，10、再續(xù)傳奇，升級匠筑”作為形象輸出，二批改弦更張，推出新案名“湖光山色”，改變鄭碧在市場上的疲憊印象。,91.2/88.1/90.0/99.9/104.1全天黃金時間投放(7.22-8.8),報紙,網(wǎng)媒,廣播,大河報、東方今報、河南商報、鄭州晚報、鄭州日報、河南日報（共13版次）,搜房網(wǎng)/新浪網(wǎng)/大豫網(wǎng)/好房網(wǎng) 合作網(wǎng)媒 硬廣覆蓋(7.24-8.9),線上推廣鋪排：一期開盤前一個月為硬廣強拓期，集中引爆市場,示范區(qū)開放,開放盛況 開盤預(yù)熱,開盤優(yōu)惠,推廣訴求,示范區(qū)開放,開放盛況 開盤預(yù)熱,搜房網(wǎng) 7.24-8.9（17次）,新浪網(wǎng) 7.24-8.9（17次）,好房網(wǎng) 7.27-8.5（10次）11、,大豫網(wǎng) 7.27-8.5（10次）,主題,項目官微,品牌傳播/產(chǎn)品滲透/優(yōu)惠釋放/熱點話題/配合活動預(yù)報及效果回顧 等,01 推廣回顧,貳,中原區(qū)、二七區(qū)、鄭東新區(qū)公交候車廳100塊（7.28-8.28）,社區(qū)道閘,高鐵落地?zé)粝?戶外廣告,公交候車亭,中原、二七、金水75個社區(qū)、停車場（7.20-8.20）,鄭州高鐵站（7.21-9.21）,中原區(qū)、金水區(qū)等6塊（7.23-8.23）,出租車,頂燈（7.29-31）,主題,完美生活 非凡之選（7.24-8.8）,電梯橫媒體,電影貼片,公積金信封,面向鄭州全市用戶/50萬封（7月23日投放完畢）,二七萬達(dá)國際影城、中原萬達(dá)國際影城、奧斯卡升龍國12、際影城、橫店影城百盛店、幸福藍(lán)海國際影城、橫店電影城瀚海北金店（7.23-8.23）,中原區(qū)與二七區(qū)高檔社區(qū)379、寫字樓19、商住樓3、家屬院社區(qū)2，共計403（7.18-8.18）,線下推廣鋪排：一期開盤前一個月為硬廣強拓期，集中引爆市場,01 推廣回顧,貳,3.9啟動認(rèn)籌寶,8.1示范區(qū)開放，持續(xù)收客,5.18品牌落地，全城鋪掃,6.18精準(zhǔn)拓客，精細(xì)營銷,7.18支援進駐、兵團pk,渠道拓展：區(qū)域覆蓋中原區(qū)，二七區(qū)，金水區(qū)共計1501家政企、醫(yī)院、學(xué)校、金融、酒店、培訓(xùn)等行業(yè),大巴拉訪：看房車線路共計9條。以三級展點為根據(jù)地，輻射周邊大型社區(qū)、商超及學(xué)校,同行轉(zhuǎn)介：媒體及關(guān)聯(lián)單位推介會13、共計25場，售樓部累計開發(fā)268個，覆蓋全城，宣貫置業(yè)顧問2871名，累計注冊鳳凰通2871個,微信群營銷：依靠自身資源，發(fā)展群內(nèi)成員，推送項目信息以及發(fā)展鳳凰通全民經(jīng)紀(jì)人，擴散150人大群共計135個,活動維溫：以活動帶動老帶新增長，舉辦活動共15場，共邀約到訪1500組,圈層：共舉辦圈層活動共計128場次,拓轉(zhuǎn)訪：全面掃社區(qū)和商超，周末主打社區(qū)、公園、商業(yè)綜合體，晚上插車、廣場舞、美食街，精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)客戶交通、休閑、消費等場所；訪客戶12170組；,展點導(dǎo)客：根據(jù)認(rèn)籌客戶分布地圖，大力發(fā)展三級與四級展點，累計開發(fā)三級展點9個，四級展點2653個：,Call客：成立call客組，集中回訪邀約14、，累計共計26萬通。,鳳凰通：利用鳳凰通進行客戶推介，累計鳳凰通注冊6484組，推介6699組；發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人658人。,活動維溫鄭州籍碧桂園老業(yè)主拓展活動，參與達(dá)200人次,8.29盛大開盤,根據(jù)營銷階段不同，靈活調(diào)整拓客，多種拓展渠道并行，設(shè)定考核指標(biāo)，大量蓄積客戶，步步為營。,01 銷售回顧,貳,網(wǎng)格化分區(qū)，立體化拓展。分片精拓、社區(qū)駐點、展點收客、渠道和圈層深耕、線下活動快閃、小蜜蜂巡游，同時看房中巴導(dǎo)客+內(nèi)場電CALL等方式，對鄭州西區(qū)進行精拓，為開盤提供足夠客源支撐。,分片精拓：鄭州市區(qū)指定客流量密集的區(qū)域進行客戶拓展，覆蓋中原片區(qū)及二七片區(qū)。社區(qū)駐點：每個團隊每周配備兩個社區(qū)，進15、行拓客人員集合、物料放置、及收客導(dǎo)客。展點收客：以市區(qū)8個三級展點為基點（其中合富2個/自銷盛勵各3個），向周邊輻射進行客戶拓展，進行收客和導(dǎo)客。渠道拓展：平安分銷，由各連長自行組織；同時在拓客區(qū)域內(nèi)積極發(fā)展二手房中介等新渠道。圈層拓展：在拓客過程中篩選圈層客戶資源及初步進行洽談，為下一步精拓提供基礎(chǔ)。電話call(內(nèi)外場置業(yè)顧問同時進行)：電商提供電話資源，由10名小蜜蜂進行call客，篩選結(jié)果提供給每日連隊業(yè)績第一名。,01 銷售回顧,貳,全天候精準(zhǔn)拓客、街霸攔截、全渠道“海陸空”立體化拓展,備注：每天拓客8:30集合，晚上20:30結(jié)束，中午允許12:0014:00休息，休息時間不進行抽16、檢。早晚班下班后可根據(jù)實際情況在夜市/廣場舞街區(qū)/大型商超/演唱會等大型商演進行轟炸覆蓋。周六日啟動小蜜蜂，各連隊80名小蜜蜂，著統(tǒng)一廣告衫對項目進行巡游，派單及收客。,01 銷售回顧,貳,搭建立體化拓客策略，全天候街霸攔截競品（項目現(xiàn)場），分時段對社區(qū)/街區(qū)/寫字樓/地鐵交通點/餐飲集中區(qū)等進行集中滲透，周末主打社區(qū)、公園、商業(yè)綜合體，晚上插車、廣場舞、美食街立體轟炸，精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)客戶交通、休閑、消費等場所。,直面精準(zhǔn)客戶，每周開展品牌活動結(jié)合內(nèi)場暖場抽獎，通過全城拓客、渠道圈層拓展、商超展點收客轉(zhuǎn)訪，示范區(qū)開放體驗活動現(xiàn)場引爆，最大化提高轉(zhuǎn)化率。,01 活動回顧,貳,01 活動回顧,貳,暖17、場活動系列化，配合外場拓客，進行項目推廣及收客；,系列品牌落地活動，全城快閃樹立形象“碧須行動 鉅惠全城”“碧須快樂，伴你同行”“碧須助力 愛心高考”“碧生有緣 為愛安家”,現(xiàn)場抽獎，周周不斷，夜場活動，持續(xù)維溫每周末進行認(rèn)籌客戶及拓轉(zhuǎn)訪客戶抽獎活動，保持人氣；外場夜拓，內(nèi)場組織“夏日水果繽紛季”，持續(xù)旺場；,活動時間、地點：2015年8月1-2日鄭州碧桂園景觀示范區(qū)活動內(nèi)容：體驗式游戲、餐飲類體驗、千人騎行活動、針對鄭州主流媒體及別墅意向客戶舉辦高端星光夜宴活動效果：活動兩天來電量59、首次來訪量21909、二次來訪460、認(rèn)籌363,鄭州碧桂園“樂活一夏嘉年華”景觀示范區(qū)開放活動,01 活18、動回顧,貳,節(jié)點活動強造勢，打造震撼體驗，通過實景示范區(qū)開放、別墅產(chǎn)品推介會、Beyond黃家強明星演唱會，為開盤強造勢,示范區(qū)開放次日，邀請別墅認(rèn)籌客戶，32家省會新聞媒體及73家同行高管，舉行產(chǎn)品發(fā)布會，解讀產(chǎn)品價值，形成最直效的傳播通道！,01 活動回顧,貳,鄭州碧桂園“星光夜宴”別墅產(chǎn)品推介會,2015年8月22日鄭州碧桂園BEYOND黃家強明星音樂節(jié)，為別墅開盤造勢，為8月29日高層/洋房開盤造勢。,01 活動回顧,貳,鄭州碧桂園明星音樂節(jié),打造極致體驗外部導(dǎo)示,01 包裝回顧,貳,打造極致體驗精心之作，五星體驗館,01 包裝回顧,貳,打造極致體驗板房區(qū)包裝的趣味與功能性完美結(jié)合,019、1 包裝回顧,貳,打造極致體驗精品樣板房,01 包裝回顧,貳,PART2 操盤回顧，思路重理,營銷回顧,營銷總結(jié),總結(jié)經(jīng)驗,剖析不足,02 總結(jié)經(jīng)驗,貳,主流暢銷戶型，確保現(xiàn)金流。別墅、洋房、高層戶型設(shè)計優(yōu)于恒大等競品。別墅主力戶型面積220-280，洋房主力戶型面積140-180，高層主力戶型面積100-140。同時根據(jù)銷售情況不斷優(yōu)化調(diào)整。,YJ140-140,G429-230,YJ110B-101,YJ110B-117,02 總結(jié)經(jīng)驗,貳,標(biāo)準(zhǔn)化案場管控體系。由標(biāo)準(zhǔn)組對案場規(guī)范、客戶判定、銷售說辭、接待動線、拓客等進行監(jiān)督管理，抽檢考核，確保每一項制度都能有效執(zhí)行，每一個目標(biāo)清晰達(dá)成。不20、合規(guī)范的行為、完不成目標(biāo)都將嚴(yán)格執(zhí)行扣罰。,1、案場規(guī)范管理。包含服務(wù)規(guī)范、考勤管理、接客管理、客戶判定；2、銷售培訓(xùn)。銷售說辭、板房說辭、體驗館說辭宣貫、培訓(xùn)、考核；3、外場拓客管理。目標(biāo)制定、抽檢、評比考核，獎懲。,微信5分鐘未回復(fù)扣罰50元,未說普通話扣罰20元,輪排玩手機連長連帶扣罰50元,不確定條件拓客抽檢,02 總結(jié)經(jīng)驗,貳,整合多渠道資源，做大客戶增量。通過引入代理、分銷、渠道拓展等多種方式做客戶增量。,城市展廳：臨時售樓部，二級展點。正式售樓部進場前以城市展廳為核心進行收客。三級展點：以商超、電影院、社區(qū)、專業(yè)市場、寫字樓為據(jù)點，駐扎顧問，對周邊進行收客；四級展點：以海報、桌貼21、等形式占領(lǐng)區(qū)域飯店、便利店等，不駐扎顧問，發(fā)展對接人為全民經(jīng)紀(jì)人；代理分銷：通過引入代理和分銷公司獲得人力和客戶資源。渠道開發(fā)：渠道成功開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)是所開發(fā)關(guān)鍵人具有決策權(quán)，可隨時提供推介、組織活動等；圈層活動：屬于渠道開發(fā)的后續(xù)動作，利用活動對渠道資源進行維護，同時進行更深層次的挖掘；Call客：常規(guī)動作，專人管控，對call客及轉(zhuǎn)訪納入考核；鳳凰通：碧桂園全民經(jīng)紀(jì)人工具，注冊推薦并成交即有現(xiàn)金獎勵；同行轉(zhuǎn)介：利用碧桂園鳳凰通拓展全民經(jīng)紀(jì)人，對象主要為媒體、同行及關(guān)聯(lián)合作單位；大巴拉訪：示范區(qū)開放后，作為蓄客手段納入后期考核，和三級展點結(jié)合使用；微信群拓展：每名顧問至少發(fā)動一個500人大群，群22、內(nèi)傳播項目節(jié)點信息及價值點；,備注：為促進業(yè)績提升，鄭州、安陽、新鄉(xiāng)、平頂山等各項目負(fù)責(zé)人被分配至各連隊擔(dān)任連長，并嚴(yán)格執(zhí)行“大吃小”等考核制度，針對業(yè)績差連隊負(fù)責(zé)人進行降職處理，此舉充分發(fā)揮了管理人員的一線業(yè)務(wù)能力，有效拉動了業(yè)績整體提升，形成了良好的競爭機制。,大兵團作戰(zhàn)。集團軍式管理191人大兵團，優(yōu)勝劣汰，主力、保障部隊齊心協(xié)力，打造善戰(zhàn)之師,02 總結(jié)經(jīng)驗,貳,6.23,7.19,7.31,內(nèi)部對賭,7.20,8.1/2,團隊PK,洗籌PK,8.3,8.14,沖刺PK,備注：所有考核均以人均能效比進行考核,沖鋒隊，盛勵隊，偉業(yè)隊,除鷹隊之外的四個團隊,含鷹隊內(nèi)的五個團隊,含鷹隊內(nèi)的五23、個團隊,團隊PK，狼性競爭。根據(jù)階段各連隊設(shè)定合理目標(biāo)，以周、月進行考核，根據(jù)排名對連隊和個人進行獎罰，鋤弱扶強，大吃小，激發(fā)銷售團隊狼性。,考核目標(biāo)：,02 總結(jié)經(jīng)驗,貳,02 總結(jié)經(jīng)驗,貳,拓客線與活動線全程深度結(jié)合。暖場活動系列化、標(biāo)準(zhǔn)化。節(jié)點活動強造勢，確保開盤成功。,每周活動制作專門套票單頁，為銷售提供拓客道具；周二對所有顧問宣貫本周活動，周三啟動微推朋友圈及文章宣傳，進行充分預(yù)熱宣傳，周四/五對老業(yè)主及前期客戶進行到訪邀約，周末進行全面收網(wǎng)，為銷售提供現(xiàn)場火爆氛圍。,02 總結(jié)經(jīng)驗,貳,強拓期全媒體集中推廣引爆，全線皆是碧桂園。,02 總結(jié)經(jīng)驗,貳,從示范區(qū)、板房、體驗館到售樓部包24、裝展示，均有集團標(biāo)準(zhǔn)化指引，極致的現(xiàn)場體驗，幫助輕松收客。,02 剖析不足,貳,鄭碧首批交房業(yè)主維權(quán)，尤其是別墅和洋房，讓積蓄兩年多的形象口碑碎了一地。業(yè)主對碧桂園品牌及物業(yè)質(zhì)量期待過高，交房維權(quán)已經(jīng)成為碧桂園普遍現(xiàn)象。同時也暴露出內(nèi)部管理的問題。,02 剖析不足,貳,繁瑣的BP流程是所有大公司的通病，導(dǎo)致低效率和繁重的加班量。,PART3 總結(jié)規(guī)律，經(jīng)驗沉淀,五大標(biāo)準(zhǔn)化營銷動作造就項目熱銷。五大動作都是營銷基本功，扎實的基本功是熱銷的前提。一般項目在推廣和活動上較為重視，在現(xiàn)場管控、拓客和包裝上差強人意。,03 經(jīng)驗沉淀,貳,不是每個項目都適合大兵團作戰(zhàn)，但是拓、截、控、收、聯(lián)閉環(huán)拓客模式卻25、是值得學(xué)習(xí)借鑒的。,03 經(jīng)驗沉淀,貳,03 經(jīng)驗沉淀,貳,不是每個項目適合標(biāo)準(zhǔn)化，但是完善的案場管控是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。,1、制度擬定、培訓(xùn)、執(zhí)行制定案場管理制度，服務(wù)規(guī)范（儀容儀表、銷售服務(wù)流程規(guī)范）、考勤管理（例會、考勤、排班，不確定條件抽檢）、接客管理（客戶接待、輪序制度、接待流程）、客戶判定（客戶歸屬、客戶保護期），統(tǒng)一培訓(xùn)宣貫，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行。2、銷售力提升制定統(tǒng)一銷售說辭、示范區(qū)說辭、樣板房說辭等，統(tǒng)一培訓(xùn)宣貫，定期考核，提升專業(yè)接待能力，促進項目整體銷售力提升。3、外場管控制度內(nèi)外場制度，對外拓人員直接監(jiān)控，不規(guī)范的情況依制度進行扣罰，并追責(zé)連長，以達(dá)到較好的管控效果。4、連隊PK制建立多連隊PK制，各連隊相互PK競爭，建立獎懲機制，不斷激發(fā)團隊狼性，提高銷售力。,不是每個項目都能做到極致體驗，但是建立售樓部、板房、示范區(qū)現(xiàn)場包裝體系，拔升項目感知是值得借鑒的。,03 經(jīng)驗沉淀,貳,THANKS,