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1、1 “品類結(jié)構(gòu)、價(jià)格促銷”新攻略品類結(jié)構(gòu)、價(jià)格促銷”新攻略 超市經(jīng)營策略研討會(huì)文件 全國連鎖店超市信息網(wǎng) 中華全國商業(yè)信息中心企業(yè)聯(lián)絡(luò)部 2 概論概論 六根支柱 地理位置及賣場(chǎng)面積 商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、交通要道、面積決定業(yè)態(tài)，決定商品結(jié)構(gòu)及價(jià)格 商品結(jié)構(gòu) 價(jià)格定位 價(jià)格促銷 交通福利：停車場(chǎng)、免費(fèi)班車 購物環(huán)境：明亮、寬敞、衛(wèi)生、滾梯、收銀臺(tái)等 3 利利 潤潤 銷售額銷售額 促銷促銷 交通福利交通福利 地理位置地理位置 品類結(jié)構(gòu)品類結(jié)構(gòu) 價(jià)格價(jià)格 須投資改善須投資改善 價(jià) 格 力 度 最 價(jià) 格 力 度 最 優(yōu) 值 優(yōu) 值 性 價(jià) 比 性 價(jià) 比 需 求 點(diǎn) 需 求 點(diǎn) 數(shù) 量 數(shù) 量 商 品 豐2、 商 品 豐 富富 滿 足 需 滿 足 需 求 多 求 多 三 段 式 三 段 式 合 理 分 合 理 分 布布 樹 立 樹 立 低 價(jià) 低 價(jià) 形 象 形 象 增 加 客 流 量 增 加 客 流 量 購物環(huán)境購物環(huán)境 提 高 客 提 高 客 單 價(jià) 單 價(jià) 提 高 客 流 量 提 高 客 流 量 不須大量不須大量 投資靠技投資靠技 術(shù)和智力術(shù)和智力 支撐超市銷售額的六大支柱支撐超市銷售額的六大支柱 客單價(jià)客單價(jià) 客流量客流量 提 高 毛 利 提 高 毛 利 4 六根支柱的特點(diǎn)六根支柱的特點(diǎn) 地理位置、交通福利、購物環(huán)境為硬件，需大量投資，日常可調(diào)控能力差； 商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格定位、價(jià)格促銷為軟件3、，無需大量投資，日常調(diào)控能力強(qiáng)。 構(gòu)成品類管理內(nèi)容，為我們分析的對(duì)象。 5 品類結(jié)構(gòu)分析內(nèi)容品類結(jié)構(gòu)分析內(nèi)容 障礙之一：信息不全 障礙之二：商品分類先天不足 破解品類結(jié)構(gòu)之謎的鑰匙 消費(fèi)者購物需求點(diǎn)理論 需求點(diǎn)數(shù)量與銷售額、利潤的關(guān)系 怎樣增加消費(fèi)者需求點(diǎn) 品類透視圖 品類機(jī)構(gòu)解決方案 6 價(jià)格定位及價(jià)格錯(cuò)位價(jià)格定位及價(jià)格錯(cuò)位 價(jià)格水平分值比較價(jià)格高低的方法 潛力分值 價(jià)格力度比較二組商品的價(jià)格高低 價(jià)格三段式 a）促銷價(jià) b）高潛商品低價(jià)格 c）低潛商品高價(jià)格 價(jià)格混亂 價(jià)格錯(cuò)位：高潛高價(jià)、低潛低價(jià)、促銷商品高潛 三段式 價(jià)格水平分值：促銷商品 10分 高潛商品 5.5分 低潛商品 4分 7 價(jià)格促銷價(jià)格促銷 價(jià)格力度占比及與銷售額的關(guān)系 價(jià)格力度是一把雙刃劍 最優(yōu)價(jià)格力度的求解 如何提高促銷效益降價(jià)損失量少性價(jià)比、銷售額，利潤最高 如何減少促銷商品的替代作用（自相殘殺） 價(jià)格促銷解決方